Kategorie: Mehr Aufträge
Wie gewinne ich mehr Kunden? Wie funktioniert gute Akquise? Wie bekomme ich Aufträge?
Welcher Eigenwerbetyp sind Sie?
Nirgends gibt es so viele Missverständnisse wie in der Eigenwerbung. Und nirgends so viele Hürden. Gerade wir EinzelunternehmerInnen haben nämlich die besondere Situation, dass es immer auch um uns selbst geht. Denn für unsere Leistungen gibt es meist zahlreiche Mitbewerber, doch das individuelle Gesamtpaket macht den Unterschied:
- Was bieten Sie an/was können Sie (für wen)?
- Was bringen Sie mit – an Know-how, individueller Erfahrung und Persönlichkeit?
- Wie ist Ihre Arbeitsweise?
Gitte Härter 
Akquise-Werkzeug: Vorträge halten
Eine gute Möglichkeit, sich bekannt zu machen und andere von seiner Kompetenz zu überzeugen, sind Vorträge. Dabei gilt auch zu bedenken, dass die meisten Selbstständigen ohnehin in irgendeiner Form in die Situation kommen, vor Gruppen zu sprechen. Ob das nun im größeren Rahmen der Fall ist, etwa weil man auf einer Messe ein Referat vor Hunderten von Leuten hält, oder ob es in kleinerer Runde, etwa einer Firmenpräsentation, stattfindet.
Die meisten Menschen haben den blanken Horror vor solchen Situationen - und drücken sich, wo es geht. Andere würden sich gern trauen, wissen aber nicht so recht wie oder was. Und einige Furchtlose stürzen sich einfach hinein: No Risk, no Fun gilt auch für die öffentliche Rede ... aber bitteschön kontrolliert!
Gerade als Kleiner sollten Sie Ihr Marketing zuschneidern
Wissen Sie, was mich immer dumm aus der Wäsche schauen lässt? Wenn mir Kunden sagen „Dieses Individualisieren von Werbung kostet mich zu viel Zeit!“ Anstatt ein gut recherchiertes, auf den Empfänger angepasstes Mailing an zwanzig Empfänger zu schicken, wollen sie lieber ein Massenmailing an fünftausend gekaufte Adressen raushauen. Dann ist die Werbung auch mal wieder erledigt und bei so vielen Empfängern muss ja unten was rauskommen.
Der Tellerrand, das Nichtwissen und die Verantwortung für Ihre Kunden
Seit meiner Kindheit knackt mein Kiefer. Das hat nie wehgetan oder irgendwelche Beschwerden gemacht, aber dass es nicht normal war, war auch klar. Darum habe ich vor über zehn Jahren mal meinen Zahnarzt gefragt, ob man da was machen kann oder sollte. Wie aus der Pistole geschossen sagte er: “Da müssen Sie nachts ab jetzt immer eine Bissschiene tragen, weil Sie wahrscheinlich mit den Zähnen knirschen!” - Ich: „Nein, nein, ich knirsche nicht und beiße nachts auch nicht wild aufeinander. Es knackt schon seit meiner Kindheit.“ – Er: „Dann ist das halt so.“
... wenn Sie kein Arzt sind, lesen Sie trotzdem weiter: dieser Artikel gilt für alle Branchen.
Alte Kontakte wieder aufnehmen
Viele Selbstständige kommen früher oder später auf den Gedanken, bestehende Kontakte wieder aufleben zu lassen: mit früheren Kunden, dem alten Arbeitgeber, alten Bekannten ... meist ist der Auslöser der Wunsch nach Aufträgen. Man fühlt sich wohler, wenn man Leute anspricht, die nicht völlig fremd sind. Und außerdem hatte man zu der und der Person ja früher doch einen ganz guten Draht.
Das ist durchaus ein sehr guter Gedanke! Denn abgesehen davon, dass Sie sich tatsächlich wohler fühlen werden und Ihre Initiative wahrscheinlich positiv aufgenommen wird - sofern der frühere Kontakt ein guter war -, so gibt es doch viele Vorbehalte, beispielsweise
- Ich kann doch nicht plötzlich jetzt wieder auftauchen und noch dazu etwas verkaufen wollen!
- Der Kontakt ist schon zu lange her, um sich plötzlich wieder zu melden.
- Wir kennen uns gar nicht so besonders, vermutlich erinnert sich die Person gar nicht mehr an mich.
- ...
Haben Sie Ihre Zielgruppe(n) wirklich klar bestimmt?
Viele Selbstständige fragen sich, wie sie an Aufträge und Kunden kommen. Und verpassen dabei leider oft, sich konkrete Gedanken über ihre Zielgruppe zu machen. Doch nur wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen und als Kunden gewinnen möchten, können Sie sich gezielt an die Kundengewinnung machen.
Denn jede Ihrer Aktivitäten in puncto Marketing und Akquise baut auf dieser Information auf: Ob Sie sich überlegen, als Aussteller auf eine Tagung oder eine Messe zu gehen, ob Sie ein Mailing machen, ob Sie sich überlegen, per Internet zu akquirieren, eine Telefonaktion durchzuführen, Anzeigen zu schalten und und und - Die Aktion an sich kann gut durchdacht sein: Wenn Sie sie nicht an die passenden Empfänger richten, bleiben Sie unter den Möglichkeiten - oder ziehen Kunden an, die Sie gar nicht wollen.
Anmeldungen für Trainings fördern
Hier mal zwei persönliche Erfahrungen, die für alle TrainerInnen unter Ihnen interessant sein dürften:
- Seit ich auf meinen Websites transparent mache, wie viele Anmeldungen es für einzelne Workshops bereits gibt und wie viele Plätze noch frei sind, melden sich die Leute viel früher an. Gerade bei den Online-Workshops war es immer so, dass die Anmeldungen erst kurz vor knapp kamen. Das ist nicht mehr so, seit ich die Anmeldungen nenne. Mein Buchkonzept-Workshop, der erst Ende Januar läuft, ist ein Vierteljahr vorher schon fast ausgebucht.
Überzeugen Sie Multiplikatoren
Ein sehr effektiver Weg, an neue Aufträge zu kommen, ist es, wenn Sie Multiplikatoren von sich überzeugen: Also andere Unternehmen, die über Ihre Leistung oder Ihr Produkt Bescheid wissen und Sie empfehlen oder ganz einfach anderen von Ihrer Leistung erzählen.
Marketingmaßnahmen: Gefühlter Erfolg vs. Erfolgskontrolle
Kleine Firmen machen oft zu wenig Erfolgskontrolle. „Das ist doch nur was für die Großen!“
Tatsächlich ist es erst recht was für uns Kleine. Denn unsere Arbeitskraft ist limitiert. Bei Einzelunternehmen haben wir nur die berühmten 24 Stunden am Tag. Davon geht dann (hoffentlich genug) Frei- und Schlafzeit ab, Zeit für Familie und Freunde, das Erledigen der bestehenden Aufträge und obendrein Zeit für Weiterbildung etc.
Kein Wunder, dass viele Selbstständigen die Akquise und Marketingmaßnahmen oft schieben und schieben und schieben. Oder eben irgendwelche Maßnahmen machen, die zumindest das Gefühl geben, gutes Marketing gemacht zu haben.
Nicht mal die guten Freunde!
Ich esse gerne. Eines der Gerichte, mit denen man mich immer glücklich machen kann, ist ein toller Burger. Jeder, der mich kennt, weiß das.
Letzte Woche bin ich mit einer meiner ältesten Freundinnen beim Frühstücken. Wir kennen uns seit zwanzig Jahren und haben zehn Jahre davon in der gleichen Firma gearbeitet. Jeden Tag waren wir mittags gemeinsam essen und oft genug abends auch nochmal. Wir teilen die Begeisterung fürs Essen und darum unterhalten wir uns beim Frühstücken leidenschaftlich darüber, dass es kein Wunder ist, dass viele Restaurants nicht laufen – und andere knackevoll sind. Lieber weniger, aber dafür wirklich gut gemachte Gerichte. So kann auch etwas Einfaches, wie ein gut gemachtes Rührei, wirklich reinhauen.
„Ja genau!“, sagt Sabine, „einer meiner Kunden sagt das auch immer. Der hat einen Hamburger-Stand an der Münchener Freiheit. Da ist er jede Woche und seine Burger sind so gut, dass die Leute Schlange stehen!“
Ich sitze still auf meinem Stuhl und starre sie an. Dann:
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