Zwei Arten von Vorstellbriefen

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Zwei Arten von Vorstellbriefen

Gitte Härter •

23.08.2010 • email

Wenn Sie sich bei Firmenkunden bekannt machen, empfiehlt es sich, das per Brief zu tun – und zwar nicht per klassischem Werbebrief (= unpersönliches Rundummailing), sondern mit einer individuellen Vorstellung.

Diese Vorstellung kann sein

Sie stellen sich und Ihre Leistungen allgemein vor und bewerben sich sozusagen um eine Zusammenarbeit.
Sie machen dem Empfänger ein konkretes Angebot, stellen also eine bestimmte Leistung oder ein Produkt vor.

Sie stellen sich und Ihre Leistungen vor

Damit andere Sie beauftragen können, müssen sie erstmal wissen, dass es Sie überhaupt gibt. Und Sie müssen wissen, was genau Sie denn anbieten.

Darum ist es immer so wichtig, als Einzelunternehmer kontinuierlich rauszugehen in die Welt. Denn Sie sitzen daheim am Schreibtisch und wenige Häuser weiter sitzt ein potenzieller Auftraggeber, der nichts lieber täte, als Ihnen Arbeit und Geld zu geben. Leider weiß er nichts von Ihrer Existenz.

Ich mache ja Schreibcoachings und texte für meine Kunden. Wenn ich die bisherigen Vorstellbriefe sehe oder mir Kunden ihren ersten Entwurf zum Drüberschauen geben, sehe ich immer wieder einen großen Fehler: Das klassische Mailing.

Damit meine ich den Serienwerbebrief. Da orientieren sich kleine Unternehmen am allgemeinen Werbegeplapper, das die Großen verschicken. Oft fühlen sie sich nicht mal besonders wohl damit, weil es arg werblich oder aufgeblasen klingt und ihnen gar nicht gerecht wird. Aber hey, wir haben das im Regelfall ja nicht gelernt! Wie sollen wir wissen, dass genau das nicht die beste Lösung für uns ist?

Merke: Wenn Sie in Ihrem Vorstellbrief einfach die Adresse und Anrede austauschen und sonst nichts, dann bleibt er unter seinen Möglichkeiten.

Ich kann Ihnen Ihr Leben jetzt sofort leichter machen: Lassen Sie die Finger von solchen Werbemailings!

Schreiben Sie immer individuelle Briefe. Also an einen richtigen Empfänger (Vor-, Zuname und Position des Entscheidungsträgers vorher recherchieren) und nicht an eine Firma allgemein oder an eine Abteilung.

Schreiben Sie lieber zehn oder zwanzig personalisierte Briefe, in denen Sie wirklich auf den Empfänger eingehen – und zwar so, dass er das auch erkennt – und haken Sie dann bei diesen erstmal nach.

Fügen Sie Ihrem Vorstellbrief immer ein Kurzprofil bei, aus dem alle Ihre Eckdaten – Ihre Adresse, Beruf, das aussagekräftige gesamte Leistungsprofil, Ihre Qualifikation und ggf. Referenzen hervorgehen.

Verzichten Sie auf aufgeblasenes Geschwätz, fügen Sie keine mehrseitigen Powerpointpräsentationen in Schriftgröße 20 bei.

Wenn Sie den Brief per Post schicken, legen Sie Ihre Visitenkarte dazu.

Sie machen ein Angebot

Auch für ein konkretes Angebot gilt: Immer individuell!

Ja: Selbst, wenn Sie das Angebot von sich aus, sozusagen „ins Blaue“ schreiben.

Überlegen Sie, welche Leistung oder welche Ware dieses Unternehmern besonders braucht und argumentieren Sie, warum das so ist. Argumentieren Sie also nicht nur für Ihre Leistung oder die Ware, sondern argumentieren Sie, warum gerade diese Firma diese Sache wofür braucht und was sie davon hat!

Auch dann empfiehlt es sich, Ihr allgemeines Kurzprofil und die Visitenkarte beizulegen, aber Sie sollten sich im Anschreiben auf eine konkrete Sache konzentrieren. Wenn Sie in einem Brief das anbieten und das und das auch noch und dieses und jenes, können Sie es gleich bleiben lassen! Das ist zu viel oder, noch schlimmer, es kommt möglicherweise sogar wie ein Bauchladen an, und das ist immer negativ.

Was steht drin?

Ich habe es schon mal empfohlen: Bevor Sie den Brief verschicken, setzen Sie sich mit einem Notizblock hin und gehen den Brief durch: Was steht da denn jetzt alles drin?

Notieren Sie vorher, welches Ziel Sie mit dem Brief verfolgen. Was soll der Brief konkret für Sie tun? Also nicht „Kunden gewinnen“, sondern „der Empfänger soll mich anrufen“ oder „der Empfänger soll ein Zuckerlangebot annehmen“ oder „er soll eine Gratisprobe anfordern”.

Lesen Sie den Brief jetzt noch mal durch und beantworten Sie schriftlich:

Was erfährt der Empfänger (der mich ja noch nicht kennt) über mich, meine Person und meine fachliche Qualifikation?
Wie aussagekräftig und mit welchen handfesten Argumenten habe ich mich beziehungsweise meine Leistungen vorgestellt?
Wie individuell bin ich auf diesen potenziellen Kunden eingegangen?
Habe ich mein Ziel konsequent verfolgt? Kann dieser Brief mein Ziel überhaupt ermöglichen?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Andrea Schmitz am 23.08.2010

Stimmt genau. Wer beim Akquisebrief Zeit spart, der wird bestraft. Lieber jeden Tag nur einen Brief, aber überlegt! Schönen Rest-Sommer, Gitte!

Von: Gerit am 24.08.2010

Hallo Gitte,
ich finde diese Anregung von Ihnen wieder mal total treffend. Man sollte sich reiflich überlegen, wie man "der Welt (hier den Adressaten) mitteilt, daß es einen (mich) gibt - um mal mit Ihren Worten zu sprechen. Denn allgemeines blabla gibt es genug.
Auch gut: die Fragen, die man sich nach Fertigstellung des Briefes beantworten sollte.
Also, ich mach das beim nächsten Mal.
Danke und viele Grüße von Gerit N.

Von: Gitte Härter am 25.08.2010

@Andrea: Hahaha, mit diesem Fazit hast Du mich sehr zum Lachen gebracht: "Wer beim Akquisebrief Zeit spart, der wird bestraft." Genau so ist es! Dir auch einen schönen Rest-Sommer.

@Gerit: Das freut mich! Dass es "genug allgemeines Blabla gibt" ist richtig - und selbst fühlt man sich ja auch viel wohler, wenn man "ganz normal" schreibt. Ich merke zum Beispiel, dass meine Kunden viel bessere Entwürfe machen, wenn ich ihnen sagt: "Schreibs doch mal so, wie wenn Du es mir schreiben würdest." Die Vorstellung, dass man an einen Empfänger schreibt, den man kennt, ist sehr viel besser, als "Ich schreibe ein Mailing" - und man kann sich auf den Empfänger wirklich beziehen.

Einen schönen Tag
Gitte