“Wir sollten kooperieren!”

Erfolgsprinzipien

“Wir sollten kooperieren!” - “Ach was?”

Gitte Härter •

07.03.2011 • email

Kürzlich, in den Kommentaren zum Beitrag Die scheinbare Verpflichtung, sind wir auf Anfragen à la “Wollen wir mal zusammen einen Kaffee trinken?” gekommen.

Dabei ging es um das Ärgernis, wenn Kooperationsanfragen in Wirklichkeit nur einem dienen sollen, oder wenn sich der Anfragende nicht mal die Mühe gemacht hat, sich vorher klar zu überlegen, was er überhaupt will – und wie beide davon profitieren können. Denn natürlich ist das oft „eigentlich“ gut gemeint.

Sich mit anderen zusammenzutun, ist durchaus eine gute Idee:

für Erfahrungsaustausch
um Feedback zu erhalten
zum Aufbau eines “Kollegenkreises” (statt “einsamer Wolf”)
um sich in puncto Ware/Dienstleistung zu ergänzen
für die Akquise (Synergien nutzen, gegenseitig Kunden empfehlen ...)

Kooperationen scheitern oft schon zu Beginn

Auch wir bekommen, seit wir uns selbstständig gemacht haben, regelmäßig Kooperationsanfragen und können leider bestätigen, was auch andere Geschäftskontakte von uns erleben: Es kommen immer wieder die gleichen Versäumnisse oder Ärgernisse vor. Schade, weil möglicherweise interessante Kooperationen deshalb scheitern.

Lesen Sie, was für eine gute Kooperationsanfrage wichtig ist, und erhöhen Sie so Ihre Chancen, dass tatsächlich ein guter und tragfähiger Kontakt zu Stande kommt:

Ihre Motive

Bevor Sie mit einer Kooperationsanfrage an jemanden herantreten, sollten Sie genau und ehrlich bestimmen, was Sie bezwecken:

Geht es darum, die eigenen Leistungen zu ergänzen (bzw. die Leistungspalette der angesprochenen Person zu erweitern)?
Suchen Sie nur jemanden zum Informations- und Erfahrungsaustausch?
Möchten Sie mit der Kooperation andere Regionen (national/international) bedienen?
Erhoffen Sie sich, den Kundenkreis der angesprochenen Person/Firma nutzen zu können (oder bieten Sie das auf Gegenseitigkeit an)?
Geht es um eine Zweckgemeinschaft (z. B. gemeinsame Werbemaßnahmen, Büro-WG ...)?
Spekulieren Sie auf einen Werbeeffekt, zum Beispiel im Internet durch einen Link-Tausch oder einen Gastartikel in einem Blog?

Es gibt zahlreiche Gründe, natürlich auch eine Mischung aus den genannten Motiven. Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihre ehrlichen Motive definieren und nicht die wirklichen Gründe vor sich selbst verschleiern (z. B. „Eigentlich will ich nur von den Kunden der angesprochenen Firma profitieren, aber ich tue so, als ob ich auch etwas zu bieten habe und einzubringen bereit bin.“).

Was haben Sie zu bieten?

Wenn es wirklich um eine Kooperation gehen soll, dann ist es wichtig, dass Sie selbst etwas zu bieten haben.

Das kann unter anderem sein:

Erfahrungsschatz
eine interessante Leistung
Ihr für den anderen interessanter Kundenkreis
Kontakte
eine interessante Werbeplattform (z. B. gut besuchte Internetseite).

Vielleicht geht es Ihnen aber überhaupt nicht um eine Kooperation, sondern Sie möchten sich mit Ihrem Business nur bei jemandem vorstellen oder Sie erhoffen sich einen Gefallen (z. B. einen Link oder eine Kontaktvermittlung).

Bitte unterscheiden Sie das sehr genau! Wenn Sie nur etwas möchten, dann ist es keine KOOPERATION. Nennen Sie das Kind beim Namen. Dazu gehe ich unten näher ein.

Beurteilen Sie bitte die Verhältnisse ganz realistisch.

Sind Sie ein Existenzgründer, der gerade erst seine eigene Website erstellt hat und nun einer bereits etablierten Firma einen Linktausch vorschlägt, dann bringt es nichts, so zu tun, als sei der Tausch von den Besucherzahlen her gleichwertig. Welche anderen Vorteile und Anreize gibt es für die angesprochene Firma, mit Ihnen zu kooperieren?

Achten Sie immer auch darauf, ob eine Zusammenarbeit passt. Nicht nur, was das “Innenverhältnis” angeht (die Chemie, den Austausch), sondern auch, was die Außenwirkung betrifft.

Ein Beispiel: Auf unserer früheren Website haben wir zahlreiche Bewerbungstipps gegeben. Immer wieder bekamen wir “Kooperationsanfragen” von Firmen, die Bewerbungssoftware anbieten. Dieser Form von vorgefertigten Musterbewerbungen stehen wir jedoch sehr kritisch gegenüber, was auch in unseren Artikeln stand. Selbst wenn es für eine Kooperation andere gute Gründe gäbe, wäre es unklug für die Außenwirkung, wenn Sie auf unserer Website plötzlich Werbung für Bewerbungssoftware finden würden, denn unsere eigene Glaubwürdigkeit würde verständlicherweise leiden.

Nicht immer kann man das als Außenstehender wissen. Doch da sind wir schon beim wichtigsten Punkt für jede Kooperationsanfrage: Befassen Sie sich intensiv mit Ihrem Gegenüber, bevor sie ihn kontaktieren! Das Internet ist da ja wirklich ein Segen.

Reden Sie Klartext! Von Anfang an.

Wenn Sie für sich geklärt haben, was Sie bezwecken, dann formulieren Sie Ihre Kooperationsanfrage klar und direkt. Schreiben Sie nicht einfach „dass man mal was zusammen machen könnte“ oder „sich mal überlegen sollte, wo es Synergieeffekte geben könnte“. Und kommen Sie ja nicht mit der „Lassen Sie uns mal einen Kaffeetrinken“-Schiene, wenn nicht gleichzeitig klipp und klar ein guter Grund dabei steht, warum.

Nachfolgend die grundlegendsten Tipps. Wie Sie sehen werden, handelt es sich in den meisten Fällen wieder einmal um eigentlich achso selbstverständliche Basics - dennoch spricht der Alltag der Kooperationsanfragen, die wir und Geschäftspartner von uns erhalten, ganz klar eine andere Sprache. Es zeigt sich einmal mehr, dass man vieles zwar weiß, aber in der Realität dann doch einfach versäumt.

Nachfolgende Hinweise beziehen sich auf eine E-Mail-Anfrage. Die Kernpunkte gelten selbstverständlich für alle Wege – schriftlich oder mündlich – mit denen Sie auf andere zugehen.

Ein aussagekräftiger Betreff!

Bereits der Betreff sollte klar und deutlich machen, worum es geht. Das Minimum ist der Hinweis auf eine Kooperation - idealerweise sagen Sie gleich im Betreff noch mehr.

z. B.
Kooperation: Linktausch
oder
Zusammenarbeit Seminare - Outdoorelemente

Personalisieren Sie!

Vielleicht 80 % der E-Mails, die wir erhalten, beziehen sich auf unsere Internetseite. Und obwohl überall auf der Website unsere Namen stehen, werden wir meistens nicht einmal persönlich angesprochen – oder falsch.

Ich bin oft:
Sehr geehrte Damen
Frau Gitte
Herr Härter
Frau Christine Härter

Ehrlich? - Da reichts mir schon! Wenn einer mir einen Serienbrief schickt und sich nicht mal die Mühe macht, den Namen richtig zu schreiben, drücke ich schneller auf den Löschknopf als John Wayne die Pistole ziehen konnte. Auf sowas antworte ich auch nicht.

Sprechen Sie immer einen konkreten Ansprechpartner an. Handelt es sich um einen anderen Selbstständigen, ist klar, wer der Empfänger ist beziehungsweise es ist leicht herauszufinden. Sofern Sie eine größere Firma ansprechen, recherchieren Sie auf der Website oder rufen Sie an und erfragen Sie die zuständige Person.

Wie sind Sie auf die andere Firma gekommen?

Es ist immer hilfreich, zu erwähnen, wie Sie auf die Firma gekommen sind. Zum einen ist es eine interessante Information für das angesprochene Unternehmen (etwa als Hinweis auf eine geschaltete Werbekampagne oder den über Google gefundenen Internetauftritt), zum anderen wird auch deutlicher, wie und ob sich der Empfänger gezielt auf die Suche gemacht hat.

Sofern der Kontakt über einen gemeinsamen Dritten zu Stande kam, ist klar, dass diese Person benannt werden sollte (mit dem “Mittelsmann” absprechen, ob ihm das recht ist).

Machen Sie Ihr Anliegen klar!

Nun heißt es Klartext reden. Ein schwammiger Hinweis à la “Wir könnten ja mal was zusammen machen” oder “Ich biete eine Kooperation an” ist, wie gesagt, nicht nur ein schwacher Einstieg, sondern kann dazu führen, dass man Ihnen sofort absagt - oder gar nicht erst antwortet.

Es gilt das gleiche Prinzip wie bei einer Bewerbung. Würden Sie einem Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben möchten, eine E-Mail schicken mit dem Hinweis, dass Sie eine Arbeit suchen und man sich dann ja mal bei Ihnen melden könne? Wohl kaum.

Stellen Sie sich vor!

Verweisen Sie in der E-Mail nie einfach auf Ihre Website oder eine Anlage – schon gleich gar nicht irgendwelche aufgeblähten Powerpointpräsentationen oder mehrere Megabyte große PDF-Broschüren!

Schreiben Sie in Ihrer E-Mail einige aussagekräftige Sätze zu sich selbst und Ihrem Unternehmen.

Machen Sie es dem Empfänger leicht, sich ein Bild von Ihnen zu machen und zu entscheiden, ob Ihre Anfrage interessant klingt.

Wichtig: Reden Sie mit Ihrem Gegenüber. Schreiben Sie keine distanzierten Textbausteine! Machen Sie sich greifbar und zeigen Sie dem Empfänger, dass Sie ihn auch meinen.

Sagen Sie, was Sie zu bieten haben!

Schreiben Sie in Ihrer Anfrage auch direkt - und ungeschönt! - Ihren Anteil. Eine Kooperation ist ein Geschäft, von dem beide Seiten profitieren müssen.

Sind Sie ein Neuling und haben noch nicht so viel zu bieten, weil es sowohl an Erfahrung als auch an Kunden fehlt, heißt es nochmal zu überlegen:

Welche weiteren Vorteile haben Sie zu bieten?
Was hätte die angesprochene Firma denn von einer Kooperation?

Wenn Ihnen schon selbst nichts einfällt, dann geht es nicht um eine Kooperation! Dann ist es die Bitte um einige Informationen.

Und apropos: Wenn Sie jemanden dazu bewegen können, sich mit Ihnen auf Ihre Initiative hin zum Kaffeetrinken oder Mittagessen zu treffen, um IHNEN Informationen zu schenken, dann übernehmen Sie bitte auch die Rechnung! Mir geht es wirklich nicht ums Geld, aber ich schlucke schon, wenn ich jemandem eine Stunde netterweise alle möglichen Informationen gebe und dann darf ich 3,20 Euro für meinen Latte Macchiato bezahlen. Sowas ist schon eine Stilfrage.

Formelles:

Gliedern Sie Ihre E-Mail, so dass sie übersichtlich und angenehm zu lesen ist. Formulieren Sie kurz, knackig und aussagekräftig.
Schreiben Sie in normalem Textformat ohne irgendwelche Hintergrundbildchen oder sonstigen HTML-Elemente (diese kommen oft nicht gut an, viele Internetuser haben die Darstellung im HTML-Format aus Sicherheitsgründen sogar abgeschaltet).
Tabu sind unnötige Dateianhänge. Sofern nötig, hängen Sie ein Kurzprofil an. Besser ist bei einer E-Mail ein zusätzlicher Verweis auf Ihre Website - die natürlich informativ gestaltet sein sollte.

Konkret = interessant

Wenn Sie diese Aspekte beachten, machen Sie auf jeden Fall einen guten Eindruck. Der positive persönliche Eindruck ist ein ganz wesentlicher Grund, dass Leute auf Kooperationen eingehen: Man wird neugierig auf die andere Person, die Wahrscheinlichkeit auf eine Reaktion steigt.

Je konkreter Sie Ihr Anliegen und das, was Sie zu bieten haben, schildern, desto mehr wird Ihre Kooperationsanfrage auf Interesse stoßen - auch wenn man eigentlich gar nicht an Kooperationen denkt, können klar benannte und kreative Vorschläge einen Bedarf erst wecken.

Auch wenn es nicht zu einer Zusammenarbeit kommt, kann alleine die Vorstellung dazu führen, dass man sich positiv an Sie erinnert und zu einem späteren Zeitpunkt oder aus anderem Anlass auf Sie zurückkommt.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Zamyat M. Klein am 07.03.2011

Ha! Schon bei der Überschrift kriegte ich in Erinnerung an merkwürdige Anfragen die Motten.

In deinem Beitrag geht es zwar um Tipps, wenn man selbst nach einer Kooperation fragt (sehr gut!), aber mir fallen nur sofort diverse Anfragen ein, wo ich auch nur fassungslos war.

Zum Teil das Gefühl hatte, die Leute können nicht mal richtig lesen. (Dass ich auch oft als Herr Zamyat angesprochen werde, sehe ich noch nach, weil der Name nicht so geläufig ist

.

Aber wenn Menschen, die beispielsweise Verkaufstrainings machen (womit ich noch nie was zu tun hatte), mir eine "Zusammenarbeit" anbieten und großspurig von "Win-Win" schreiben, da frage ich mich schon.
Wieso sollte ich jemand wildfremden mit in meine Seminare nehmen und ihm von meiner Zeit (und natürlich von meinem Geld) abgeben? Was denken sich Menschen dabei?

Und nachdem ich auch noch mehrfach hin und hergeschrieben hatte (ich habe da ja immer noch den pädagogischen Zeigefinger und eine doofe Höflichkeit - mit der Nachfrage, wie er sich das denn vorstellt, ob er überhaupt mein Profil gelesen hat etc.) - bekomme ich nach 1/2 Jahr exakt die gleiche Anfrage.

Auch hier bin ich sicher: das ist eine Massenmail und der schickt die regelmäßig an alle XING-Kontakte.

Von daher ist es vollkommen richtig, sich da vorher ein paar Gedanken zu machen und sehr genau zu schauen, wem man eine Kooperation anbietet und was auch der andere wirklich davon hat.

Von: Silke Bicker am 07.03.2011

Hallo Gitte,

danke für diesen wunderbaren, eindeutigen Beitrag!
Kooperationsanfragen habe ich am Anfang noch einige gestellt und tatsächliche ZusammenArbeiten mit kooperativen Menschen sind wenige heraus gekommen. Die aber halten noch immer gut:-).

Mittlerweile fragen sowohl Unternehmen/ andere Freie (passend oder häufig eben genau das nicht) bei mir an,ob sie mal so ganz unverbindlich ein Seminar kostenfrei mitmachen können und sich dann erst entscheiden ob wir kooperieren sollten... Hallo?!?
Oft werde ich bzw. meine Homepage/ Flyer/ etc. über den grünen Klee gelobt und erhalte daraufhin eine K.-Anfrage ohne das Ziel zu kennen.
Früher kamen Anfragen bei denen sich im Gespräch herausstellte, dass eigentlich eher Beratungen gewünscht waren, gratis versteht sich - Kooperationen beruhen auf der Basis "Geben und Nehmen", letzteres ist eher der Fall bei vielen Wünschenden.

Aber s. o., es gibt auch echt gute K.-Partner und bei manchen entwickeln sich nähere private Bekanntschaften. Oder eine Art C-Coaching, wie hier schon mal angeregt wurde. Allerdings wirklich nur dann, wenn die Anfrage klar und deutlich formuliert wurde inkl. Ziel.

Viele Grüße,
Silke

Von: Horst R. am 07.03.2011

Guten Tag Gitte,

danke für Deinen Beitrag.
Ja, es gibt solche und solche -

ich habe es mir angewöhnt, gar keine Werbemails a la Schrotschussmethode zu schreiben.
Wenn ich einen neuen Kontakt will, dann wird zuerst recherchiert und dann angerufen.
Ziel-Ansprechpartner ist immer der Entscheider, also ein "Schmidt" und nicht ein "Schmittchen".
Infos von möglichen Sekundärs wie Assistent, Sekretär u.a. sind dabei manchmal hilfreich, um Basisdaten zu gewinnen.

Alles nützt nur mir und meinem potentiellen Kunden, wenn beide etwas davon haben.
Leistung kosten Geld. Dies ist jedem klar, der in unserer Wirtschaft eingebunden ist.
Und ein guter Service kann nur dann sein, wenn er auch finanziert wird.

Bei Kursen gibt es ein "Schnupperpreises" für Einstieger, wenn dies Sinn macht.
Dies macht aus meiner Sicht keinen Sinn, wenn die Hochkarätigkeit der Dozenten/des Themas am Markt etabliert ist und akzeptiert wird - dann würde ein "Diskontpreis" eher kanibalisierend wirken oder
wenn durch Preisreduktion das Gefühl der Wertigkeit beim Kunden sinkt.

Eine gute Woche

wünscht Dir

Horst R.

Von: Christine Naber-Blaess am 09.03.2011

Hallo Gitte,

vielen Dank für diesen sehr ausführlichen Artikel! Die "Antwort" im Titel ("Ach was?") werde ich mir merken, die finde ich sehr passend

)

Die unpassenden Anfragen an mich wurden mit den Wörtern "Kooperation" oder "Netzwerken" verschleiert, denn es waren lediglich "Haben-will"-Anfragen.
Die Letzte wollte einfach nur meine Kundenliste für Ihre Akquisezwecke...

Seitdem bin ich sehr wachsam gegenüber solchen telefonischen Einleitungen...

Interessanterweise entstanden meine guten Kooperationen aus sich langsam entwickelten Geschäftskontakten. Im Laufe der Zeit entstand dann die Idee zur gegenseitigen Unterstützung.

Ich bin der Meinung, das eine gute Kooperation von der Chemie zwischen beiden Partnern abhängt. Und da ist es gut, sich vorher sehr gut zu kennen.

Herzliche Grüße
Christine

Von: Gitte Härter am 10.03.2011

Hallo zusammen,

dankeschön für die Kommentare und eigenen Erfahrungen. Ich glaube ja, dass solche Anfragen meistens "aus Versehen" zu allgemein oder undurchdacht gemacht werden - leider kommt es oft schräg an.

Und: Ich glaube, dass noch mehr tatsächlich interessante Kooperationen nicht zu Stande kommen, weil sich manche Leute nicht trauen, einfach zu fragen. Auch dazu trägt der Beitrag hoffentlich bei.

Ansonsten kann ich bestätigen, was mehrfach genannt wurde: Auch bei mir haben sich wirkliche (= nette, ergiebige) Kooperationen automatisch ergeben ... so wie aus Bekanntschaften manchmal Freunschaften werden, wurde aus Kontakten und kleineren punktuellen Zusammenarbeiten eben manchmal mehr.

Viele Grüße
Gitte