Wie würden Ihre Kunden Ihren Werbetext umschreiben?

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Wie würden Ihre Kunden Ihren Werbetext umschreiben?

Gitte Härter •

06.11.2008 • email

Seit eineinhalb Jahren bin ich in einem Fitnessstudio, das glaubt, kundenorientiert zu sein. Dabei fällt mir immer wieder auf, wie fern die Selbstdarstellung oft der Realität ist! Da wird auf der Website und im Informationsgespräch Wunder was versprochen, was natürlich gut klingt - aber überhaupt nicht der Wahrheit entspricht. Sowas führt nur zu Enttäuschung und Unzufriedenheit.

Oft passiert das, wenn jemand einen hübschen Marketingtext schreibt. Das Ziel: Das muss toll klingen, das muss verkaufen!

Hier eine super Übung für Sie: Fragen Sie sich doch mal, wie Kunden wohl Ihren Werbetext umschreiben würden. Mit ehrlicher Selbstreflexion sollte das gut gelingen.

Wenn nicht, dann fragen Sie einen guten Kunden, der ehrlich und offen ist - oder bitten Sie Ihre Mitarbeiter, Bekannte oder Geschäftskollegen. Voraussetzung ist nur, dass diese Ihr Geschäft wirklich gut kennen und einschätzen können, was Sie im Alltag auch einhalten.

Es funktioniert auch sehr schön, wenn Sie das selbst tun bei Firmen, bei denen Sie Kunde sind. Auch wenn Sie das Ergebnis nicht weitergeben, schärft es die Sinne. Suchen Sie doch mal eine Firma, bei der Sie sehr zufrieden sind, die aber ihre ganzen Vorteile nicht zeigt – oder aber bei einer, wo Sie sich ärgern, dass Lippenbekenntnisse hinten und vorne nicht stimmen.

Selbstbild

Mein aktuelles Fitnessstudio beschreibt sich ungefähr so:

Wir haben einzigartige Möglichkeiten für Ihre Bewegung und Entspannung. Unsere Beratung ist ganz hervorragend. Die Betreuung ist ganz individuell auf Sie zugeschnitten, wir coachen Sie, wir motivieren Sie immer wieder, damit Sie an Ihrem Sportprogramm dranbleiben. Wir legen mit Ihnen gemeinsam die Trainingsziele fest, indem wir Sie gut kennenlernen, aufmerksam nachzufragen und zuhören. Ihr Programm ist ganz individuell auf alle Ihre Ziele zugeschnitten. Es umfasst Ernährung, Entspannung und Bewegung. Wir passen Ihr Programm auch regelmäßig mit Ihnen an. Unsere Räume sind großzügig und hell.
Bei uns fühlen Sie sich wohl, nicht zuletzt, weil unser Team eine herzliche Atmosphäre schafft.

Klingt supi, oder?
Und eigentlich versprechen sie auch gar nichts Abgefahrenes. Das sind für ein Fitnessstudio eigentlich Basics. Gute Basics, die man allerdings auch erwarten sollte.

Wenn sie das hinbekommen, dann ist es eine Freude, dort Mitglied zu sein.

Realität

Bleiben wir bei der Wahrheit, müsste der Text so lauten:

Wir bieten Ihnen Fitness-Stunden, Geräte, Sauna, Solarium und ein Schwimmbad. Beraten werden Sie nur ganz am Anfang, wenn Sie Mitglied werden. Es gibt dann einen etwa einstündigen Fitness-Check, bei dem grob abgefragt wird, was Ihre Ziele sind. Auf dieser Basis bekommen Sie dann vom Trainer ein mehr oder weniger willkürliches Geräteprogramm. Wenn Sie Glück haben, bekommen Sie einen unserer wenigen aktiven und motivierten Trainer. Der fragt dann etwas mehr nach und zeigt Ihnen dann auch ausführlich die Geräteeinstellungen. Wenn Sie Pech haben, bekommen Sie einen unserer eher mittelmäßig aktiven Trainer, der Ihnen dann das Gerät zeigt, was am nächsten steht. Sie bekommen eine Karteikarte, die keiner außer Ihnen je anschaut. Weder Ihre Trainingsfortschritte noch eine Anpassung wird von uns im Blick behalten. Motivieren tun wir niemanden. Wenn Sie kommen und trainieren: Gut für Sie. Wenn nicht, dann merken wir es nicht. Oder es ist uns ehrlich gesagt egal. Sie können uns aber fragen: Wenn Sie selbst Beratung einfordern, dann kriegen Sie die auch. Unsere beiden Fitnessräume sind nicht besonders groß, sie sind hell, aber meistens überhitzt, weil wir die Gebäudeheizung nicht beeinflussen können. Unser Team ist bis auf wenige Ausnahmen freundlich und grt sie beim Hinein- und Herausgehen. Bei unseren Trainern kommt es auf die Einzelperson an: Manche sind sehr engagiert und freuen sich auf Sie, manche machen richtig gute Stunden und sind motiviert.

Bei der Wahrheit bleiben

Sie sehen, dass der Unterschied ärgert. Hier wird hinten und vorne etwas versprochen, was im Alltag nicht gehalten wird. Das lässt sich natürlich bei der Vorabinformation und bei einer einzigen Probestunde, wo sich die Leute ja noch bemühen, das Mitglied zu gewinnen, nicht feststellen. Aber sobald man Kunde wird, merkt man es nach den ersten paar Besuchen.

Und das enttäuscht und ernüchtert. Schade, oder? Denn es wäre ja gar nicht nötig, so viel zu versprechen. Es wäre absolut in Ordnung etwas in dieser Art zu schreiben:

Wir bieten jeden Tag Fitnessstunden und eine Gerätevielfalt.
Zu Beginn Ihrer Mitgliedschaft machen wir einen Fitness-Check, dann sehen Sie, wo Sie stehen und wir zeigen Ihnen die Handhabung der Geräte und schlagen Ihnen Übungen vor. Bitte nennen Sie uns Ihre Ziele, so dass wir wissen, ob Sie allgemeine Fitness erreichen, Muskeln aufbauen oder abnehmen möchten. Jederzeit stehen wir Ihnen für Ihre Fragen zur Verfügung. Melden Sie sich bitte auch, wenn Sie einen Durchhänger haben.

Versprechen Sie nicht zu viel. Es ist viel besser für die Kundenzufriedenheit, weniger zu versprechen, der Realität entsprechend zu formulieren und das dann einzuhalten. Hinterfragen Sie mal Ihre eigenen Aussagen zu Ihrer Firma, Ihren Leistungen und Ihren Mitarbeitern!

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Réka am 07.11.2008

[...]Unser Thema für heute ist Weiterentwicklung. In den gewählten Artikeln findest Du Ideen, wie Du Dein Blog, Deinen Werbetext und Dich selbst verbessern kannst.[...]

Dieser Eintrag wurde als „Artikel des Tages für Multiprojecter” nominiert. Hier kannst du bis 07.11.2008. 23:59 die anderen Kandidaten besichtigen und für deinen Lieblingsartikel stimmen. Wir würden uns freuen, deine Meinung zu hören.

Von: Réka am 07.11.2008

Die Idee finde ich toll: Komisch und sinnvoll gleicher Zeit.

Einige weitere Bemerkungen zu diesem gewissen Fitness-Studio:
1. Einerseits ist es normal, dass man dem neuen Kunden etwas präsentieren will. Es ist aber nicht in Ordnung, wenn der zuverlässige Stammkunde sich vernachlässigt fühlt.
2. Wessen Produkt als gesund betrachtet wird, hat einen großen Vorteil im Marketing. Wenn sie Follow-Up-Mails schicken, sieht es so aus, als ob sie sich um Deine Gesundheit kümmerten – und nicht nur um das eigene Einkommen.

Von: Gitte Härter am 07.11.2008

Hallo Réka,

herzlichen Dank für den Hinweis auf den Beitrag beim "Artikel des Tages"!

Ja, das stimmt natürlich: Es ist total normal und durchaus okay, seinen potenziellen oder neuen Kunden etwas Besonderes zu bieten. Nur es darf dann halt nicht abfallen nach dem Motto "Jetzt hab ich ihn gefangen und nach mir die Sintflut".

Bei so Lock-Versprechungen werde ich nie vergessen, dass mir vor 15 Jahren mal ein Vertreter einen Kaffeeautomaten für die Firma verkauft hat. Das war echt viel Kohle und ein kleiner Punkt war, dass unsere Thermoskanne nicht unter den Automaten passte. Daraufhin meinte der Vertreter, dass er uns gerne eine kleinere dafür besorgen wird, wenn wir kaufen.

Ich warte heute noch auf die vermaledeite Thermoskanne. War die wichtig? - Nein! So eine Kanne kostet nicht die Welt und kann ich in jedem Kaufhaus holen. Aber: Der Mann hat sie versprochen. Wie kann er nur, nachdem er den Deal in der Tasche hat, das nicht einlösen. Sowas kommt nicht gut. Wie beim Fitnessstudio: Versprich's halt nicht, wenn Du's eh nicht machst. Ist ja nicht schlimm, wenn man von Haus aus weniger oder andere Vorteile anführt.

Und das mit den Follow-up-Mails ist goldrichtig: Es könnte so einfach sein! Und das Internet erleichtert ja uns Firmen die Kundenbindung so wahnsinnig ... sowas macht letztlich ja Mut: Mit wenigen, aber konsequenten und nützlichen Dingen schafft man sich begeisterte Kunden.

Ein schönes Wochenende
Gitte