Wie Sie Referenzen richtig einsetzen

Firmenauftritt

Wie Sie Referenzen richtig einsetzen

Gitte Härter •

22.06.2008 • email

Wie wichtig Empfehlungen für Ihre Akquise sind, haben wir schon im Beitrag Aufträge ohne Akquise und Verkaufen aufgegriffen.

Zufriedene Auftraggeber sind aber natürlich auch noch auf andere Weise wertvoll und sehr gut für Ihr Marketing einsetzbar: indem Sie sie als Referenzen nutzen. Denn ein Kunde, der über Ihre Arbeit und Ihre Person Auskunft gibt, ist der absolute Trumpf für die Neukundengewinnung.

Referenzen können die unterschiedlichste Form haben.

Testimonials – Testimonials sind schriftliche oder mündliche Aussagen Ihrer Kunden, die über Ihre Leistungen und/oder Ihre Person oder generell die Zusammenarbeit Auskunft geben.

Testimonials sind besonders glaubwürdig, wenn sie nicht anonym sind, sondern der Name beziehungsweise bei Businesskunden das Unternehmen angegeben wird. Sahnehäubchen ist es, wenn ein Bild und/oder eine Kontaktmöglichkeit für Nachfragen mit dabei ist.

Referenzkunden oder -projekte auflisten - Hier geben Sie in Ihrer Selbstdarstellung, in Werbemitteln oder im Rahmen von Angeboten Referenzprojekte oder -kunden an.

Diese können namentlich aufgelistet oder auch allgemeiner ausgedrückt sein, also etwa wenn Sie für Firmen aus Branche X tätig waren. Auch kurze Projektbeschreibungen, die aussagekräftig umschreiben, wie das Projekt und Ihr Verantwortungsbereich beschaffen waren (ohne natürlich Interna zu verraten!), sind möglich.

Wenn Sie nur wenige ausgewählte Referenzkunden oder -projekte veröffentlichen, weisen Sie immer darauf hin, dass es sich um eine Auswahl handelt.

Referenzen auf Anfrage anbieten – Wenn Sie Referenzen nicht offen zeigen möchten, weil Sie nicht Ihre Mitbewerber auf Ihre bestehenden Kunden aufmerksam machen möchten, oder aber weil Ihre Kunden es nicht wünschen, so offen als Referenz genannt zu werden, dann haben Sie die Möglichkeit, Referenzen auf Anfrage herauszugeben.

Allen Möglichkeiten gemein ist:

Bitte fragen Sie Ihre Kunden immer, ob und in welcher Form Sie ihre Aussage und Daten veröffentlichen dürfen. Nicht jeder Kunde möchte bekannt geben, dass er Ihre Leistung in Anspruch genommen hat, viele möchten wörtliche Aussagen lieber anonym veröffentlicht sehen und wenn Sie für Unternehmen arbeiten, dann gibt es meistens sehr strenge Regelungen dafür, ob und in welcher Form Sie die Firma nennen dürfen (etwa auch das Abbilden eines Firmenlogos).
Fragen Sie bei den Kunden, von denen Sie wissen, dass sie sich auf jeden Fall positiv über Sie äußern werden, nach, ob diese auch für persönliche Nachfragen zur Verfügung stehen würden. Und wenn ja, welche Kontaktdaten Sie wo erwähnen dürfen (ob offen, zum Beispiel in Ihrem Kurzprofil oder auf Ihrer Website, oder nur auf gezielte Anfrage persönlich).
Schreiben Sie nichts selbst und erfinden Sie nichts. Auch gegenseitige Gefälligkeitsreferenzen mit anderen Selbstständigen sollten tabu sein. Kommt es irgendwie raus, kann Ihre Reputation für immer zerstört sein.
Ein Testimonial, also ein konkreteres Statement über die Zusammenarbeit, Ihre Arbeitsweise und/oder Ihre Person, sollte immer aussagekräftig sein. Achten Sie darauf, dass nicht ungewollt ein Negativeffekt auftritt, etwa wenn ein Kunde eine Sache betont, die selbstverständlich sein sollte, und sonst nichts weiter sagt.

Manche Kunden meinen es auch zu gut. Sie sind so begeistert, dass sie gerne und äußerst überschwänglich eine Lobeshymne über Sie singen. Das ist ein großartiges Kompliment an Sie und es ist total nett gemeint, aber wenn es zu viel des Guten ist, dann kann die Sache arg nach hinten losgehen, etwa wenn

es nicht echt wirkt, da das Lob zu dick aufgetragen ist oder
der Kunde Ihre Erfolge so überzeichnet, dass dadurch bei anderen falsche Erwartungen entstehen („Ich konnte meine Umsätze um 30 Prozent steigern!“, „Ich bin gleich nach der Beratung zum Geschäftsführer befördert worden.“).

Referenzen als Kundenbindung – Und schließlich ist die Bitte um eine Referenz auch immer ein wunderbarer Aufhänger für Sie, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten: Sich für die gute Zusammenarbeit zu bedanken, Lieblingskunden zu sagen, dass und warum Sie besonders gerne für sie arbeiten, und auch früheren Kunden, um sich aktuell ins Gespräch zu bringen.

Umgekehrt sind besonders bei den Testimonials Ihre Kunden gefordert, sich ganz konkret Gedanken darüber zu machen, was sie an Ihrer Art und Leistung so gut finden. Dadurch werden diese sich Ihrer Vorzüge noch einmal ganz besonders bewusst.

Und Sie erfahren bei dieser Gelegenheit, was Ihre Kunden an Ihnen besonders schätzen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 22.06.2008

Hallo, Gitte!

Der Nachtarbeiter ist wieder im Inter-Net(z)...

Das ist ein guter Artikel, der einen schönen gedanklichen Leitfaden für dieses Thema darstellt.

Beim Lesen, kamen mir an einigen Stellen "Ja, sehr schön, aber..."-Gedanken durch den Sinn. Kaum waren diese Gedanken bei mir da, wurde von Dir auch schon im nächsten Absatz auf die Einschränkung oder die gewünschte Vertraulichkeit verwiesen.

Bei dem Satz: "Schreiben Sie nichts selbst und erfinden Sie nichts." merkte ich, wie mein Kopf unmerklich zustimmend zu schaukeln begann. Warum? Nun, vor einiger Zeit habe ich bei der Recherche eine Webseite angeklickt, in der es fast nur von Übertreibungen triefte. So nach dem Motto: Wir sind die Größten, die Schönsten, die Besten, die Tollsten, die Kompetentesten, die "Kaiser" und "Könige" dieser Welt in einer Person.

Puuh!

Ich habe dann mal weiter über den im Impressum aufgeführten Geschäftsführer im Internet recherchiert. Ergebnis: Es war eine Ein-Mann-Unternehmung und keine Mehr-Personen-Gesellschaft. Für mich klang alles viel zu schön und zu perfekt, als dass ich hätte glauben wollen, daß die angebotenen Dienstleistungen ernst gemeint waren.

Und das Beste...: Ich habe eben noch einmal nach dieser Webseite im Internet geschaut, um die Domain zu meiner Belustigung mit einem Lesezeichen zu versehen... - Die Webseite scheint es nicht mehr zu geben.

Vorsichtiges Fazit: Da hat sich wohl einer in seiner Selbstbeweihräucherung überhoben.

Schade, ich hätte davon seinerzeit eine Hardcopy machen sollen.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Norbert

Von: Gitte Härter am 23.06.2008

Hallo Norbert,

das passiert leider so oft, dass sich gerade Einzelunternehmer als zuuuu übertrieben darstellen.

Genau wie Dir das ging, geht's halt leider auch vielen anderen dann, die denken "nanana, das ist mir aber zu dick aufgetragen" - und wenn es dann noch vermeintliche Kundenaussagen sind, dann nimmt man es halt, wie gesagt, auch dann oft nicht ab, selbst wenn es stimmt.

Gut gemeint. Aber kontraproduktiv.

Beim Über-sich-selbst schreiben ist das generell auch ein großes Problem. Das sehe ich oft bei meinen Kunden. Da weiß man nicht richtig, wie man es machen soll, möchte oft auch größer dastehen als man ist.

Für alle Mitleser, die das interessiert - hier habe ich auf unserer anderen Website einen Artikel, der diese Thematik vertieft:
Über sich selbst schreiben
... da geht's auch um die immerwährende Thematik "Wir" oder "Ich"?

Vielen Dank für Deinen Input
und eine gute neue Woche
Gitte

Von: Norbert Jothann am 23.06.2008

Hallo, Gitte!

Danke für den Link auf Eure objektiv-Webseite. Ich werde aufgrund Deines Artikels "Über sich selbst schreiben") noch einmal meine eigene Webseite, die ich gerade überarbeite, auf ein paar der von Dir angesprochenen Punkte hin durchsehen.

Für mich war von Anfang an klar, daß ich in der Ich-Form werbe und auftrete. Schließlich bin ich auch so beim Finanzamt, bei der Handelskammer und in meinem Berufsverband bekannt und gemeldet.

In der Branche der Berater und Trainer gibt es allerdings einige Anbieter, die bewußt das Wir verwenden. Ich habe mich mit einigen von ihnen im letzten Jahr unterhalten, warum sie dies tun.

Die Antworten hatten im Kern folgende Aussage: "Zwar bin ich ein freiberuflicher (Einzel-)Leistungsanbieter, aber ich arbeite mit anderen Freiberuflern zusammen. Diese Kolleginnen und Kollegen werden auch auf meiner Webseite vorgestellt. Ich spreche also für eine Berater-/Trainer-Gruppe, mit der ich bestimmte Inhalte und Leistungen anbiete, die ich alleine nicht abdecken könnte. Hinzu kommt, daß viele Personaler lieber mit richtigen Firmen verhandeln, bei denen es nur einen Ansprechpartner gibt, der sofort für Ersatz sorgen kann, statt mit vielen unterschiedlichen Einzelanbietern."

Der Gedanke selbst klingt für mich nachvollziehbar. Warum sonst gehen Freiberufler in einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) oder einer Partnergesellschaft zusammen? Wohl auch, um nach außen hin schlagkräftiges Unternehmen auftreten zu können.

Für mich jedoch gilt derzeit: Da ich für mich alleine arbeite, trete ich in der Ich-Form auf. Wenn ich eine angefragte Leistung nicht bieten kann oder nicht anbieten will, dann schlage ich dem Anfragenden vor, mich beispielsweise in meinem Berufsverband umzuhören, um dem Interessenten einen für ihn passend(er)en Leistungsanbieter zu vermitteln.

Ich käme nicht auf die Idee, mich durch ein "Wir" größer und bedeutender machen zu wollen, als ich bin. Das wäre wohl schnell als Luftnummer entlarvt.

Danke für Deine Antwort und den interessanten Link.

Ich wünsche Dir ebenfalls eine gute neue Woche.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Norbert

Von: Gerhard Spannbauer am 25.06.2008

Das ist eine sehr gute Zusammenstellung, die wichtige Hinweise enthält. Besonders bei Internetseiten sind Erfolge von Kunden sehr wichtig. Auch hier ist Ihr Hinweis, dass es nicht zu übertrieben sei darf und natürlich ehrlich sein muss.

Von: zeitblueten.com am 02.07.2008

Hallo Gitte,
sehr guter Beitrag!
ich habe die Erfahrung gemacht, dass es oft viele Personen geben kann, die vom Angebot begeistert sind, aber nur sehr wenige, die das einen auch wissen lassen. Auch verständlich, da ein Feedback bzw. ein Testimonial schreiben auch mit etwas Aufwand verbunden ist. Ein kleiner Anreiz für ein Feedback wirkt da manchmal Wunder, und auch „Schreibfaule“ klopfen dann gerne in die Tasten

Von: Gitte Härter am 03.07.2008

Hallo zusammen,

freut mich, dass Ihnen beiden der Beitrag gefällt und Anregungen gibt.

Und ja, "Zeitblüten", en Hinweis einen Anreiz für das Feedback zu schaffen, ist natürlich auch eine wunderbare Idee, um das noch schmackhafter zu machen.

Ein schönes Wochenende
Gitte