Wie Sie Angebote entwickeln, die sich von alleine verkaufen

Mehr Aufträge

Wie Sie Angebote entwickeln, die sich von alleine verkaufen

Ralf Senftleben •

21.01.2008 • email

Wissen Sie, wovon die meisten Selbständigen in meinen Augen mehr brauchen, um ihre Akquise in Schwung zu bringen? Das sind: Neugier und Einfühlungsvermögen. Warum? Dazu muss ich ein klein wenig ausholen.

Also… Ihr geschäftlicher Erfolg hängt ja zu einem großen Teil von der Attraktivität Ihrer Leistungen und Produkte ab, die Sie anbieten. Logisch.

Wenn ein Interessent auf Ihr Angebot stößt und gleich sagt: “Wow!!! Das brauche ich…” dann wird Akquise und Marketing plötzlich ganz einfach. Und wenn Ihr Angebot nicht diese Reaktion auslöst, ist Akquise eher schwierig.

Das Gute ist: Man kann fast jede Leistung und jedes Angebot so ändern, anpassen, ergänzen oder umgestalten, so dass es diese “Wow!!! Das brauche ich!”-Reaktion auslöst. Aber um das hinzubekommen, brauchen Sie genau diese beiden Eigenschaften von oben: Neugier und Einfühlungsvermögen.

Wenn ich von diesen beiden Eigenschaften spreche, wundern sich viele. "Neugier" verstehen die meisten ja noch. Aber Einfühlungsvermögen? Wird man nicht erfolgreicher, wenn man als Selbständiger oder Selbständige eine dicke Haut hat und die Gefühle ein bisschen außen vor lässt?

Ich glaube, dass das nicht so ist und ich sag Ihnen auch warum:

Die besten Produkte entstehen ja in der Schnittmenge zwischen

all dem, was Sie wirklich gut können
und dem, was Ihre Kunden an Zielen, Problemen und Bedürfnissen haben.

Schnittmenge

In dieser Schnittmenge helfen Sie Ihren Kunden, das zu erreichen, was diese erreichen wollen und bekommen eine Bezahlung dafür. Das ist das große Prinzip im Business.

Was Sie gut können, wissen Sie wahrscheinlich, denn das wird ja (hoffentlich) das sein, womit Sie sich selbstständig gemacht haben.

Aber wie sieht es mit dem 2. Punkt aus? Wissen Sie ganz konkret und detailliert, was Ihre Kunden für Ziele haben, was ihnen wichtig ist, wo diese der Schuh drückt, was Ihre Kunden sich wirklich wünschen und was sie wirklich brauchen?

Und ich rede hier nicht von Vermutungen.

Ich sag Ihnen, als ich vor 6 oder 7 Jahren meine erste Kundenumfrage gemacht habe, da war ich vollkommen schockiert von dem Unterschied zwischen:

dem was ich dachte, was meine Kunden wollten und
dem was sie wirklich wollten.

Ich sage nur Welten…. Welten lagen dazwischen.

Mit Vermutungen über das, was Ihre Kunden treibt, kommen Sie nicht weiter. Selbst wenn Sie Teil Ihrer eigenen Zielgruppe sind. Sie müssen hier harte Fakten sammeln, um Ihre Kunden besser zu verstehen.

Und was brauchen Sie, wenn Sie Ihre Kunden wirklich verstehen wollen?

Die Neugier, herauszufinden, was Ihre Kunden wirklich treibt und wo sie der Schuh drückt. Und dazu müssen Sie sie fragen. Da kommen Sie nicht drumherum.
Und Sie brauchen Einfühlungsvermögen, um sich die Schuhe Ihrer Kunden anzuziehen und wirklich nachzufühlen, wie es ist, wenn man in der Situation eines Ihrer Kunden steckt. Mit all ihren Ängsten, Unsicherheiten und Frustrationen aber auch mit dem, was ihnen wichtig ist und sie begeistert.

Ja, ich gebe es zu, das ist schon eine ziemlich anspruchsvolle Aufgabe und das braucht Übung. Aber Sie wollten ja wissen, wie Sie herausragende Produkte und Leistungen schaffen können

Und wenn Sie sich wirklich die Mühe machen, sich in einen Ihrer Kunden hereinzuversetzen und die Gefühle zu fühlen, die Ihre Kunden fühlen… dann passieren auf einmal Dinge, die sich logisch kaum noch nachvollziehen lassen und plötzlich haben Sie mehr Kunden, als Sie gebrauchen können.

Ich sag Ihnen ein ganz konkretes Beispiel aus unserem Alltag, hier bei unternehmenskick.de.

Die Stärken aller Beteiligten an unserem unternehmenskick.de sind:

wir haben alle 9-10 Jahre Erfahrung als Klein- und Einzelunternehmer
wir sind erfolgreich, wissen also wie man dauerhaft gutes Geld verdient, ohne sich dabei totzuarbeiten und
wir sind alle gut darin, zu reflektieren und Erfolgsfaktoren herauszuarbeiten (d.h. wir erkennen gut, was funktioniert und was nicht)
wir sind sehr gut darin, Wissen schriftlich aufzubereiten und für die Praxis anwendbar zu machen.

Kommen wir zur Kunden-Seite: Zum Anfang unseres Projektes haben wir eine detaillierte Umfrage gemacht, um herauszufinden, wo genau Sie der Schuh drückt.

Dabei kam heraus, dass Akquise und Neukundengewinnung eines der größten Probleme bei Ihnen ist. Und ich sage Ihnen, wir können Ihren Frust fühlen, denn wir waren selbst in der Situation und wissen wie schwer es ist, Kunden zu gewinnen.

Dazu kommt, dass die meisten von Ihnen keine Zeit und Muße haben, sich durch dicke Fachbücher zu wälzen.

Jetzt brauchen wir nur noch 1 + 1 zusammenzuzählen und haben eine erfolgversprechende Idee für ein Produkt, das unsere Stärken und ein wichtiges Problem von Ihnen zusammenbringt.

Also bereiten wir das beste und wirkungsvollste Handlungswissen zum Thema “Akquise und Neukundengewinnung” in kurzer und verdichteter Form für Sie auf, so dass Sie in minimaler Zeit die wichtigsten Tricks, Methoden und Werkzeuge lernen und trainieren können.

Et voilá.

Sehen Sie das Prinzip? Ein gutes Produkt finden Sie in der Schnittmenge zwischen den wirklichen Problemen und Bedürfnissen Ihrer Kunden und Ihren Stärken.

Um weiter in diese Richtung zu denken, habe ich hier für Sie einige Fragen aufbereitet. Ich benutze diese Fragen immer, wenn ich neue Produkte und Leistungen entwickele:

Was sind unsere Stärken? Wo haben wir Fähigkeiten oder Ressourcen, die andere nicht haben? Wo sind wir besser oder im positiven Sinne anders, als die meisten anderen?
Was sind die wichtigsten Bedürfnisse unserer Kunden?
Was wollen unsere Kunden erreichen?
Was sind deren Ziele?
Wovon träumen unsere Kunden?
Was ist das größte Problem unserer Kunden?
Wofür würden unsere Kunden gutes Geld bezahlen, wenn wir ihnen helfen würden, dieses Problem zu lösen?
Wie können wir unseren Kunden dabei helfen, mehr Geld zu verdienen, sich besser zu fühlen, ihnen mehr Sicherheit zu geben, ihnen das Gefühl von Kontrolle zu geben, ihnen Zeit und Arbeit zu sparen und ihnen ganz allgemein das Leben oder den Unternehmensalltag einfacher zu machen?
Und wo ist die Schnittstelle zwischen unseren Stärken und dem, was unsere Kunden brauchen und wollen?

Ich hoffe, diese Fragen helfen Ihnen dabei weiter, herausragende Produkte und Leistungen zu finden oder zu erschaffen. Seien es neue Beratungsangebote, Seminare, Zusatzangebote zu bestehenden Produkten, die Sie nicht ändern können oder was auch immer Sie Ihren Kunden anbieten.

Ich wünsche Ihnen sehr viel Neugier und Einfühlungsvermögen, denn das ist es, wo bei der Produktentwicklung (und wahrscheinlich auch bei allen Kundenbeziehungen) die Musik spielt.

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten email weiterempfehlen oder Twitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Jürgen Jansen am 03.02.2008

Ich finde die Idee mit dem unternehmenskick.de sehr gut. Es stimmt. Sobald man die richtige Empathie = Einfühlungsvermögen für die Probleme der Kunden hat und seine Stärken, d.h. seine möglichen Produkte kennt, kann man den erfolg erhöhen. Natürlich sind da moch viele kleine Einzelfaktoren zu berücksichtigen, wie: weiß ich was ich persönlich will, will und kann ich die Probleme der Kunden erfüllen, wie führe ich das durch, kommt das auch beim Kunden so an, wie ich es meine. Mein Partner und ich haben eine Unternehmensberatung gegründet, die sich genau diesen menschlich-psychologischen Problemen ( sagen wir normalerweise nicht) widmen und zeigen den Weg in Coachings auf.
Jürgen Jansen

Von: Ralf Senftleben am 03.02.2008

Jürgen, viel Glück mit Eurer Unternehmensberatung.

Und ich stimme da sehr mit dir überein, dass menschlich-psychologische Aspekt für uns Selbstständige enorm wichtig ist.

Ich persönlich habe selbst einen Coach, mit dem ich auf meine geschäftlichen Dinge und alles was damit zusammenhängt bespreche.

Selbstmanagement ist für uns Selbstständige die Königsdisziplin und ein Coach kann da enorm helfen.

Von: Regina Kocks am 11.03.2008

Hallo Jürgen,

Sie haben recht, wenn man selber weiß was man will, ist man ausgelassener und kann seinen Klienten den Weg aufzeigen und ihn begleiten.
ICh wünsche Ihnen weitrehin vile Erfolg in Ihrem Handeln!

Herzliche Grüße aus Frankfurt am Main

Regina Kocks

Von: Ursula Kruck-Hantschel am 14.03.2008

Ralf, das ist von Dir sehr punktgenau dargestellt, ich meine auch, dass dies eine Grundlage von erfolgreichem Kundenkontkt darstellt und habe damit wirklich gute Erfahrung gemacht.

Ich darf mal anmerken, dass viele Unternehmer aus meiner Sicht den Fehler machen, dem Kunden etwas "aufzwängen" zu wollen - im Nachhinein konnte ich beobachten, dass diese Unternehmen letztendlich "keinen guten Ruf" mehr hatten.

Ich freue mich umsomehr über Deinen Beitrag, da er mich und meine Einstellung bestätigt

...denn hier gehen die Meinungen sehr stark auseinander und ich fühlte mich mit meiner Sicht- und Handlungsweise oft recht "einsam"

Schönes Wochenende für Alle
Ursula

Von: Ralf Senftleben am 16.03.2008

Ursula, prima, dass du mit dem Beitrag etwas anfangen konntest.

Wobei man dazu sagen muss, dass es durchaus auch einige Unternehmen gibt, die in erster Linie das als Produkt anbieten, was sie selbst gut finden und sehr erfolgreich damit sind.

Apple ist z.B. so ein Beispiel, die machen ausdrücklich keine Marktforschung sondern entwickeln laut Steve Jobs die Produkte, die sie selbst gerne benutzen würden.

Das funktioniert aber nur, wenn man selbst ein repräsentatives Element seiner eigenen Zielgruppe ist und wenn man den Mut hat, sich einzugestehen, wenn man falsch liegt.

Das ist in meinen Augen sowieso die große Erfolgseigenschaft bei Unternehmern. Erkennen zu können, wann Durchhaltevermögen gefragt ist oder wann man wirklich auf dem falschen Dampfer mit seinen Produkten ist.

Von: Ursula Kruck-Hantschel am 17.03.2008

so hatte ich es eigentlich nicht gemeint