Was tun, wenn Ihr Gegenüber ohne Punkt und Komma redet?

Selbstmanagement

Was tun, wenn Ihr Gegenüber ohne Punkt und Komma redet?

Gitte Härter •

19.03.2011 • email

Ich arbeite ja immer mal gerne im Café. Vor einigen Wochen hatte ich es mir gerade mit einem Milchkaffee gemütlich gemacht und vor mir einen großen Ordner, um mein Buchmanuskript zu überarbeiten. Da setzten sich neben mich ein älterer und ein junger Mann. Da der ältere Mann so laut sprach, war ich erst genervt, weil ich überhaupt nicht mehr konzentriert lesen konnte, und bekam dann auch noch automatisch das ganze Gespräch mit.

Es handelte sich um eine geschäftliche Besprechung. Der ältere Mann war der Auftraggeber. Er war früher selbst in der Baubranche tätig und wollte nun den jüngeren Mann für irgendeine Arbeit an einem seiner Häuser beauftragen. Dies war nun offenbar ein erstes Kennenlerngespräch, bei dem der mögliche Auftrag besprochen werden sollte.

Sollte! Denn tatsächlich begann nach der Vorstellung ein mindestens eineinviertelstündiger Monolog (dann bin ich gegangen, keine Ahnung, wie lange der arme junge Mann da noch gesessen ist).

Das Gespräch begann noch relativ harmlos: „Damit Sie ein wenig den Zusammenhang kennen“, so der potenzielle Auftraggeber, „will ich etwas ausholen ...“ – und dann, ich hätte fast überrascht meinen Milchkaffee ausgeprustet, ging es in etwa so weiter:

„Nach dem Krieg habe ich in der Tanzschule meine Frau kennengelernt. Damals waren Tanzkurse ja etwas ganz besonderes. Und es war ganz streng ... hier waren die Frauen aufgereiht ... da die Männer ... und ich habe es nicht so genau genommen und nach dem Tanzkurs waren zwei Frauen von mir schwanger. Das war zu dieser Zeit natürlich eine ungute Situation, weil ...“ – Ab da hat der ältere Mann dem jungen Unternehmer buchstäblich seine ganze Lebensgeschichte erzählt. Im Detail! – Ich bin immer mal zurück zu meinem Manuskript und habe dann wieder etwas reingehört, und wir waren noch immer nicht bei der Gegenwart und beim aktuellen Auftrag.

Der junge Mann hat immer höflich genickt und „Mhm“ gesagt. Er hat aufmerksam geguckt – zweimal haben sich unsere Blicke getroffen, vielleicht hat er mir stumm einen Hilferuf vermitteln wollen. Jedenfalls ist diese Besprechung total aus dem Ruder gelaufen. Der eine war stummes Publikum, der andere hat seine Biographie ausgebreitet: Wie die Halbbrüder sich verstanden haben, wie er sein erstes Ferienhaus gesehen und sich gleich verliebt hat in diesem einen Urlaub in Südtirol, wo er dieses und jenes erlebt hat ... Unfassbar!

Wenn Leute nicht aufhören zu reden ...

Jetzt ist sowas keine Seltenheit. Es passiert immer mal, dass man Leute trifft, die nicht aufhören zu reden: ob das Kunden sind oder Kollegen, mit denen Sie kooperieren möchten, ob es in einem Projekt ein bestimmter Mitarbeiter ist, der jedes Meeting sprengt – oder ob Sie ein Training geben und einer der Teilnehmer die ganze Gruppe nervt, weil er nicht zum Punkt kommt und ganz offensichtlich auch niemals Luft holen muss. Leider geht es auch im Beruf dabei nicht immer um Fachliches: Es gibt Kunden, die einem lang und breit von ihrem Urlaub erzählen oder andere persönliche Themen ausbreiten. Oder Sie haben es mit Leuten zu tun, die gerne über Politik schwadronieren oder ihre Meinungen bei jeder Gelegenheit loslassen. Manchmal hat einfach jemand zu viel Zeit oder schafft es einfach nicht, zum Punkt zu kommen.

Zugetextet zu werden ist nicht nur sehr anstrengend, sondern im beruflichen Kontext ist es auch negativ, weil:

Zeit vergeudet wird, die bei unbezahlten Meetings auf Ihre Kosten gehen,
Sie durch passives Zuhören darauf angewiesen sind, dass hoffentlich irgendwann überhaupt relevante Informationen kommen,
es wahrscheinlich ist, dass, selbst wenn hie und da relevante Informationen eingestreut werden, wichtige Eckdaten zum Projekt oder auch der Gesamtzusammenhang unverständlich bleibt (oder Details verloren gehen),
Sie Ihre eigenen Fragen und wichtigen Hinweise nicht oder nur punktuell unterbringen,
Sie keine Gelegenheit haben, sich und Ihre Leistungen gut darzustellen,
das Gegenüber Sie möglicherweise als zu passiv und inkompetent erlebt beziehungsweise sich keinen Eindruck von Ihnen verschaffen kann, wenn Sie sich nicht aktiv einbringen. Denn Vielredner merken es meist nicht, dass sie selbst der Grund dafür sind.

Bevor wir uns anschauen, wie Sie einem Schwafler Einhalt gebieten können, hier die drei Todsünden, wenn Sie es mit einem Zutexter zu tun haben:

1. Stumm sein und gelegentlich nicken oder “M-hm” sagen.

Jaja, ich weiß, das ist oftmals einfach Resignation oder die Gedanken driften ab und nur die physische Hülle sitzt noch da und führt autopilotmäßige Anwesenheitsreaktionen durch. Das ist aber nicht nur nicht schön (Sie möchten doch auch nicht, dass jemand pseudomäßig anwesend ist, während Sie gerade reden), sondern - noch schlimmer: Es animiert den Zutexter sogar dazu, weiterzumachen.

Nicht nur, weil Sie offenbar ein dankbares Publikum sind. Sondern Sie scheinen sogar sehr interessiert zu sein und möchten unbedingt mehr hören. Wie wäre das Nicken, “Aha-aha” oder sogar eine gelegentliche Rückfrage anders zu deuten?

Sie mögen ja glauben, dass so eine eher passive Gesprächsbeteiligung ein eindeutiges Signal dafür ist, dass Sie kein Interesse haben, tatsächlich aber ist es genau das Gegenteil. Besonders im Businesskontext ist es nicht anzuraten, gedanklich abzudriften, denn hier geht es ja um was!

(Das gilt übrigens auch für Telefongespräche, besonders wenn Sie Kunden haben, mit denen Sie ewig an der Strippe hängen, weil diese Sie zutexten.)

2. Ein steinernes Gesicht aufsetzen in der Hoffnung, dass der andere merkt, dass es jetzt mal gut ist.

Haben Sie schon mal versucht, sich tot zu stellen? Auch das ist eher kontraproduktiv: Jemand, der nur reden möchte, kann mit Ihrem ausdruckslosen Gesicht wunderbar leben. Wer viel redet, weil er verunsichert ist, wird noch mehr verunsichert, wenn er nicht ablesen kann, woran er ist. Und: Sie machen sich davon abhängig, dass Ihr Gegenüber errät, dass Sie etwas nicht möchten, und das ist nie eine gute Idee.

Je passiver Sie sind, desto länger dauert das An-Sie-Hinreden.

3. Den anderen mit den gleichen “Waffen” schlagen wollen.

Sehr lustig ist auch der Einfall, Gleiches mit Gleichem zu vergelten. Also ebenfalls plötzlich nonstop loszureden oder nur über sich selbst zu erzählen, in der Hoffnung, dass der andere schon “merkt, wie das ist”.

Da kommt es jetzt drauf an. Entweder Ihr Gesprächspartner bekommt “die Message”, dann ist er möglicherweise vor den Kopf geschlagen oder wundert sich, dass Sie sich kindergartenmäßig verhalten (= Ihr Imageschaden).

Oder aber, der Zutexter merkt es nicht und macht weiter, dann haben Sie die Schwallerei jetzt einfach verdoppelt und die Gespräche ufern vollends aus, weil keiner von beiden mehr auf den anderen eingeht oder klar zum Punkt kommt.

Klingt einleuchtend, wenn man es so liest, gell? Aber seien Sie mal ehrlich: Wie oft haben Sie resigniert und es mit passivem Aussitzen probiert?

Je mehr jemand an Sie hinschwätzt, desto aktiver sollten Sie das Ruder übernehmen, um das Gespräch in Bahnen zu halten und es idealerweise angenehm mitzugestalten. Achtung, Binsenweisheit: Zum Gelingen eines Gespräches gehören immer zwei.

Und so können Sie aktiv werden:

Unterbrechen Sie ruhig!

Eine Unterbrechung ist nicht per se unhöflich, außer Sie fallen der anderen Person auf grobe Weise ins Wort.

Im privaten Kontext können Sie das einfach auf nette Weise aussprechen: Nehmen wir an, Sie würden sich gern unterhalten, aber der Redeschwall ist einfach zu viel. Dann können Sie genau das sagen: “Hui, das war jetzt etwas viel auf einmal!” Idealerweise mit einer Überleitung auf eine konkrete Frage, die zeigt, dass Sie interessiert sind, und die gleichzeitig Struktur reinbringt. Das geht beispielsweise auch augenzwinkernd: “Immer langsam mit den jungen Pferden! ... (lächeln) ... was ist genau mit ...?”

Wenn es sich um Grundsatzdiskussionen oder Themen handelt, die Sie nicht interessieren, können Sie das umschiffen oder klar beenden (natürlich freundlich!):

Sie können auf das Thema eingehen und es gleichzeitig beenden: “Ja, die politische Situation in ... ist gerade schwierig, doch es ist mir ehrlich gesagt zu komplex, das zu diskutieren.” Dann schließen Sie sofort einen Themenwechsel an: “Eine andere Sache: Hast du dich schon zu xy erkundigt?”
Oder Sie schieben einen Riegel vor: “Für dieses Thema habe ich gerade keinen Kopf.” oder wenn es eine philosophische Diskussion zu irgendeiner Sache ist: “Das werden wir an dieser Stelle nicht lösen können.”

Im Businesskontext empfehlen sich die nächsten beiden Tipps:

Nutzen Sie Körpersprache:

Nicht immer fühlt man sich damit wohl, jemandem ins Wort zu fallen, oder bekommt gar keine Gelegenheit, weil der Gesprächspartner nicht mal zwischendurch Luft holt. Setzen Sie dann gezielt Ihre Körpersprache ein:

Machen Sie ein Gesicht, dem man ansieht, dass Sie gerade anheben etwas zu sagen (etwa: Hochziehen der Augenbrauen, Anheben des Kopfes, Öffnen des Mundes).
Halten Sie einen Zeigefinger in die Höhe oder strecken Sie die Handflächen nach vorne aus, damit klar ist, dass Sie etwas sagen wollen.

Strukturieren Sie das Gespräch, indem Sie gezielt Fragen stellen:

Manchmal geht es um etwas Wichtiges. Vielleicht möchten Sie einen Kunden gewinnen und hinter so einem Redeschwall stecken wichtige Informationen, um ein Angebot zu machen. Oder ein Kollege, mit dem Sie regelmäßig zusammenarbeiten, neigt zum Vielreden. Hier sind Fragen Ihr wichtigster Verbündeter.

Sie sind der fachliche Experte! Helfen Sie Ihrem Gegenüber, Ihnen die wichtigen Informationen klipp und klar zu geben, indem Sie Fragen stellen. Und zwar in einer Reihenfolge, die es Ihnen erlaubt, dem Gespräch von Anfang an richtig zu folgen, zum Beispiel:

Worum genau geht es? Was brauchen Sie konkret, wofür?
Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, können auch Fragen zur Motivation wichtig sein. Zum Beispiel: Wofür genau möchten Sie ein Coaching machen? Was erhoffen Sie sich davon?
Haken Sie ein, wenn Ihnen etwas noch nicht klar genug ist aus dem vorherigen Redeschwall: Sie haben vorher gesagt, dass ... was meinten Sie damit? Oder: Lassen Sie mich nochmal zusammenfassen, was ich bisher verstanden habe.

Da jede Gesprächssituation und jedes Projekt natürlich unterschiedlich ist, kann ich Ihnen hier nicht eine Latte an Musterfragen liefern. Wichtig ist, dass Sie die Verantwortung dafür übernehmen, dass Sie alle wichtigen Informationen in der richtigen Reihenfolge bekommen. Die Fragen sollten bei Vielrednern idealerweise geschlossene Fragen sein, auf die der andere mit “Ja” oder “Nein” antwortet, oder so konkret sein, dass die Antwort passgenau gegeben werden muss. Wenn Details fehlen, fragen Sie möglichst konkret nach: also kleine “Häppchen” erfragen, anstatt große Themen anzureißen oder Fragen zu stellen, die mehrere Aspekte beinhalten.

Übrigens: Für die meisten Aufträge - oder auch für Preiskalkulationen - empfiehlt es sich, sich eine Art Checkliste zu erstellen. Am besten mit einem guten alten Formular. Das können Sie dann bei Telefon- und persönlichen Gesprächen nutzen, um strukturiert nachzufragen. So kommen Sie auch nicht aus dem Konzept oder vergessen eine wichtige Frage, weil der andere Sie zutextet.

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Der andere redet ohne Punkt und Komma; Der andere redet nur von sich; Sprechdurchfall: Da kommentiert einer alles; Laaangweilig! Wer will das wissen?; Uninteressant! Geschichten fremder Leute;
Ein Gespräch abblocken, ohne unhöflich zu sein; Unerwünschter Rat; Sie haben ein Problem, über das Sie nicht reden wollen; Das ist zu persönlich; Dabei sind Sie mit anderen immer wieder im Clinch; Ticks oder Nebengeräusche; Der Angeber; Der Bestätigungssüchtige; Der Wiederholer; Der Triumphierer; Der Gutmensch; Der Obszönling; In jeder Lebenslage souverän agieren; Der Runterzieher; Der Beratungsresistente; Der Lästerer; Der emotionale Erpresser; Der Choleriker; Der Klugscheißer; Der Lügner; Der Stänkerer; Der Hobby-Psychologe; Der Ständig-ins-Wort-Faller; Der Das-letzte-Wort-Haber
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Anmerkungen & Kommentare

Von: Silke Bicker am 19.03.2011

Hallo Gitte,

Durch gezieltes Nachhaken, immer dann wenn der Endlosreder kurze Pause einfügt, ein Gespräch aktivieren. Ein Kursleiter nannte das so schön die "Pausentechnik". Wenn diese beherrscht wird, ist sie ein excellentes Einsatzmittel.
Die Körpersprache gehört ebenso dazu wie die Nutzung der Pausen des Gegenübers und gezielten "Mhm, aha, soso´s. Auch aktives Zuhören kann stoppen, wenn es häufig genug eingesetzt wird. Dadurch verlangsamt sich das Sprechtempo und irgendwann ist ein Gespräch möglich.
Ich meine, dass es F. Schulz v. Thun im ersten oder/ und dritten Band "Miteinander Reden" auch beschreibt. Bin mir aber nicht sicher und kann gerade auch nicht nachschlagen.

Viele Grüße,
Silke

Von: Jane Anonym am 21.03.2011

Vielen Dank für diesen Artikel, leider kommt er für mich ca. 3 Tage zu spät

Mir ist zum ersten Mal ein solcher Kunde über den Weg gelaufen, und ich war so perplex das ich so gut wie gar nicht reagiert habe. (Der Ablauf war wirklich dem von Ihnen beschriebenen sehr ähnlich)

Was mich sehr tröstet - neben den Tricks für die Zukunft - ist die Tatsache, dass es in Ihrem Beispiel ein junger Mann war. Ich habe nämlich das ganze Wochenende gegrübelt, ob ein männlicher Kollege auch so zugetextet worden wäre.

Vielen Dank
Jane

Von: Gitte Härter am 22.03.2011

... dankeschön für die eigenen Erfahrungen und Erfahrungen!

Ja, das ist wirklich geschlechtsunabhängig.

Und es gibt immer ein erstes Mal. Beim nächsten Mal läuft es sicher anders!

Von: Elke am 22.03.2011

Liebe Gitte,
in diese Falle laufe ich bei Kunden immer mal wieder. Danke für die Tipps, die werde ich bei der nächsten Gelegenheit gleich ausprobieren. Im Coaching-Gespräch hilft es auch teilweise, den Klienten (rechtzeitig) auf die noch verbleibende Zeit hinzuweisen und eine kurze Zusammenfassung des bisherigen Gesprächs zu machen und dann nachzufragen, was er/sie noch bis zum vereinbarten Ende der Sitzung besprechen möchte. Aber manchmal komme ich auch da nicht durch.

Viele Grüße
Elke

Von: Gitte Härter am 24.03.2011

Hallo Elke,

ja: auf Zeit hinweisen oder eben einfach die Zusammenfassung (was ja auch ein wunderbares aktives Gesprächssteuerungsmittel ist) ... dass man manchmal auch damit nicht durchkommt, habe ich allerdings auch schon erlebt. Es gibt - meiner Erfahrung nach zwar sehr selten - durchaus auch Leute, da ist nichts zu wollen im Redeschwall und der Steuerungs"resistenz".

Aber auch da kann man durchs Aktivbleiben zumindest Schadensbegrenzung machen. Die totale Passivität ist das Schlimmste.

Dazu gehört auch noch die Kategorie "nicht auf den Punkt kommen können". Ich habe da die Erfahrung gemacht, dass es viele Leute gibt, die wissen, dass sie nicht zum Punkt kommen können - und die sind total dankbar, wenn man sie mit gezielten Fragen hinbringt. Einer meiner Workshopteilnehmer ist in jedem Satz vom Hundertesten ins Tausendste gekommen, zu dem hab ich mal gesagt: "Mir kommt Dein Gehirn wie ein Flipper vor: jedes Wort prallt an lauter Ecken ab und wird in eine völlig andere Richtung geschossen, wo er wieder woran abprallt." - Fand er für sich ganz treffend. Manche Leute kriegen ständig eine Flut an Ideen und Erfahrungen im Gehirn präsentiert.

Viele Grüße
Gitte