Warum die Beatles Ihnen Mut machen sollten

Motivation und Ausgleich

Warum die Beatles Ihnen Mut machen sollten

Gitte Härter •

01.06.2009 • email

Gestern habe ich mit einer Kundin gesprochen, die ganz nervös bei der Vorstellung wurde, bei möglichen neuen Auftraggebern nachzutelefonieren. Es war die große Angst vor einem Korb.

„Aber was kann Ihnen denn passieren?“, fragte ich.

Tatsächlich ist diese nebulöse Angst vor dem Korb nicht nur häufig total überzogen, weil man manchmal die totale Ablehnung damit verbindet. Sie lehnen doch auch ständig irgendwelche Angebote ab: Weil Sie schon einen zuverlässigen Lieferanten haben. Weil Sie etwas gerade nicht brauchen. Weil Sie gerade kein Geld dafür ausgeben möchten. Oder weil Ihnen ein Brief oder ein Anruf gerade einfach nicht gelegen kommt.

Wenn Ihnen jemand ein freundliches Angebot macht und Sie es ablehnen, dann meinen Sie es nie persönlich: Wer gerade kein Kopierpapier braucht, der denkt nicht, dass der Verkäufer am anderen Ende ein Loser ist. Und so weiter.

Sie haben also gar keinen Grund, sich persönlich in Frage zu stellen! Passen Sie einfach mal auf, wie oft Sie im Alltag Dinge ablehnen.

Ist es nicht doch auch mal persönlich gemeint?

Klar. Geschäftemachen ist immer auch auf Sympathie begründet. Wenn Sie mich anrufen und nett sind, wir vielleicht sogar gleich miteinander lachen, bin ich Ihnen wohlgesinnter, als wenn Sie mir irgendeinen Marketingspruch ins Ohr säuseln, bei dem sich mir schon von der ersten Sekunde an die Nackenhaare aufstellen.

Diese Möglichkeit haben Sie jedoch zu 100 Prozent selbst in der Hand: Seien Sie einfach normal. Sprechen oder schreiben Sie Ihren Empfänger persönlich an, meinen Sie ihn und sein Unternehmen auch – und haben Sie nicht nur Eigennutz im Sinn.

Aber eigentlich wollte ich Ihnen ja was ganz anderes sagen.

Was ist denn jetzt mit den Beatles?

Ganz genau! Die Beatles sollten Ihnen Mut machen. Denn selbst die Beatles, die damals eine regelrechte Hysterie auslösten und mit über einer Milliarde verkauften Platten Musikgeschichte geschrieben haben, haben diesen Erfolg nicht aus dem Stand geschafft. Sie haben in kleinen Clubs gespielt und wurden von mehreren Plattenfirmen abgelehnt.

In der Autobiografie von Sidney Sheldon („The other side of me“) stehen drei weitere eindrucksvolle Beispiele für Ablehnungen:

Clark Gable wurde von MGM, Fox und Warner Brothers abgelehnt. Darryl Zanuck, einer der Gründer von 20th Century Fox, sagte: „Seine Ohren sind zu groß. Er sieht aus wie ein Affe.“
Cary Grant wurde von verschiedenen Studios abgelehnt, weil sein Hals zu dick sei.
Und über Fred Astaire sagte ein Casting-Direktor: „Er kann nicht schauspielern, er kann nicht singen, er kann ein bisschen tanzen.“

Ich bringe Beispiele aus dem Showbusiness, weil mir diese gerade wieder über den Weg gelaufen sind. Außerdem kennen Sie alle diese Leute und den großen Erfolg, den sie hatten. Aber Erfolg kommt selten von heute auf morgen. Erfolg will erarbeitet werden. Und dazu gehören auch Ausdauer und der Glaube an sich selbst.

Ein tolles Zitat aus einem Interview mit Helge Schneider habe ich mir 2003 abgespeichert.

KulturSPIEGEL: Wie ist es Ihnen gelungen, Ihr Publikum zu finden?

Schneider: Mit Blödsinn und Beharrlichkeit. Ich hatte einen langen Atem – in München hab ich in einem Laden gespielt, da waren 2 Leute. Am nächsten Tag 4, am übernächsten 8. Ein Jahr später kamen dann 20, dann 60, dann 120.

Stellen Sie sich das mal vor! Sie gehen auf die Bühne und da sind zwei Leute. Trotzdem durchziehen. Am nächsten Tag – toll, doppelt so viel: aber gerade mal vier Hansel. Halten Sie das mal durch … wenn nach einem Jahr gerade mal ein Grüppchen von 20 Leuten zusammengekommen ist.

Klar ist das plakativ, aber es zeigt sehr deutlich, dass Erfolg erarbeitet werden will. Also: Seien Sie nicht so ungeduldig und stellen Sie sich darauf ein, dass es einen langen Atem braucht. Der ist eine der Qualitäten, die Sie als UnternehmerIn brauchen.

Ach, und der Glaube an sich selbst führt mich noch mal zurück zu den Beatles. Mir hat es mein ganzes Berufsleben lang schon immer geholfen, bei Ablehnungen zu wissen: „Die Beatles wurden auch abgelehnt.“

Ich war auch nie froh über eine Ablehnung. Aber ich wusste immer: Ich bin gut. Der andere verpasst jetzt was. Sehen Sie das doch beim nächsten Korb auch so!

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Monika Birkner am 01.06.2009

Hallo Frau Härter,
das sind schöne Beispiele und wichtige Hinweise. Vor kurzem las ich irgendwo, dass viele einfach deswegen ohne Erfolg bleiben, weil sie zu früh aufgeben. Ich zitiere in dem Zusammenhang gern auch Harry Belafonte mit dem Satz "Um über Nacht erfolgreich zu werden, habe ich 30 Jahre gebraucht". Von außen sieht man oft nur den Erfolg anderer, aber nicht den langen Weg dahin und die nötige Beharrlichkeit. Eine unserer Aufgaben als Coaches sehe ich darin, darauf immer wieder hinzuweisen und Klienten zu ermutigen. Danke schön, dass Sie das mit Ihrem Beitrag auf so originelle Weise getan haben.

Von: Gitte Härter am 01.06.2009

Hallo Frau Birkner,

herzlichen Dank für Ihr schönes Feedback - und das wunderbare Belafonte-Zitat!

Der kleine Artikel scheint was berührt zu haben: ich habe heute auch schon einen ganzen Schwung E-Mails dazu bekommen.

Sehr schön

Viele Grüße
Gitte Härter

Von: Heike Eberle am 02.06.2009

Hallo Gitte,

ist das mit dem Körbesammeln wirklich so wie bei der Ostereiersuche? Ich glaube nicht. Es steckt meines Erachtens die pure Angst einer Absage dahinter - oder einer sonstigen negativen Aussage. Vielleicht liegt das an unserer deutschen Mentalität "alles-perfekt-machen-zu machen."
Heute morgen musste ich innerlich bei einem Hotline-Bewerbungsanruf lächeln: Die Dame am Telefon sagte, sie beschäftigen sich mit Bodenbelägen. Da machte ich sofort dicht. Ich hasse es, wenn der erste Satz so unkonkret wie noch was ist. Okay, ich ließ mich auf das Spiel ein. Was genau machen Sie denn? Dann kam eine vorkonfektionierte Antwort mit allerlei: Reinigung, PVC, Laminat, Kork für die Industrie. Ha, sagte, also Sie machen Bodenbeläge nur für gewerbliche Zwecke. Mit dieser Frage merkte ich, dass die Dame nicht kompetent ist, sondern nur für die Telefonakquise eingesetzt wurde: Sie war mit meiner scheinbar einfachen Frage völlig überfordert. Ich grinste in mich hinein und dachte: Wieder eine, die keinen Abschluss zustande bringen kann.
Doch all das haben wir Selbständigen doch anderen "Großfirmen" doch voraus. Wenn wir telefonieren ist die gebündelte Kompetenz in der Leitung - ein klarer Vorteil!!! Das, was ich oben beschrieben habe, passiert auf keinen Fall. Wir brauchen uns also gar nicht verstecken, ein paar kleine Servicetipps fürs Telefonieren und los kann es gehen.
Viel Spass allen, die bislang gekniffen haben!

Viele Grüße
Heike

Von: Heike Eberle am 02.06.2009

ein paar kleine Fehler haben sich oben eingeschlichen. Ich war einfach zu schnell auf dem Senden-Button...

Von: Zamyat M. Klein am 02.06.2009

Also, die Telefonakquise liebe ich immer noch nicht (habe sie ja mal beerdigt), aber die Essenz lässt sich ja auch auf andere Bereiche übertragen.

Bei meinem ersten Manuskript hat es auch ein Jahr (und 8 Verlage) gedauert, bis ich einen Vertrag bekam. Da hatte mir auch ein Satz eines Trainers sehr geholfen, der ähnlich meinte: Nicht beirren lassen, bei Jack Kerouac hat es auch 9 Jahre gedauert, bis er einen Verlag gefunden hat.

Bei dem Beispiel von Helge Schneider überlege ich jetzt:
soll ich ein offenes Seminar vielleicht auch durchziehen, auch wenn es nur zwei Teilnehmer hat????
(Ernsthafte Frage, weil die offenen Seminare im Moment sehr schwer gehen- und ich Absagen aber auch doof finde, weil die 2 oder 4 sind dann auch für immer weg...)

Beharrlichkeit, Durchhaltevermögen etc. sind irre wichtig bei unserem Beruf- aber bringen nur etwas in Kombination mit der Überzeugung, dass ich eine wirklich gute Arbeit mache und sie mir selbst auch Spaß macht. Sonst bekommt es leicht etwas verbissenes, was nicht gut nach außen wirkt.

Von: Gitte Härter am 02.06.2009

Hallo Heike,

wie recht Du hast! Besonders dafür nochmal ein Dankeschön fürs Erinnern:

>>Wenn wir telefonieren ist die gebündelte Kompetenz in der Leitung - ein klarer Vorteil!!

Kompetenz, persönlicher Eindruck und direkt auf alles pro-aktiv eingehen zu können erhöht den Erfolg enorm. Aber es ist dennoch eine Überwindung, gerade am Anfang. Ich weiß noch, wie ich damals als Angestellte plötzlich im Vertrieb nicht nur reaktiv Kundenberatung machen sollte, sondern Neukundenakquise: Ich hatte anfangs ganz wacklige Knie und eine zittrige Stimme. Das Gute: Das ist nur am Anfang so, das geht schnell weg!

Huhu Zamyat,

ja, das stimmt mit der Verbissenheit - vor allen Dingen, wenn man nicht merkt, dass man sich tatsächlich wo festgebissen hat. Vielleicht wird mir eine Leistung nicht abgekauft, weil irgendwas an ihr nicht stimmt - oder man steht selbst nicht dahinter und boykottiert sich dadurch unbemerkt selbst ... all das führt leicht in eine Sackgasse und das nimmt genau die Leichtigkeit und Überzeugungskraft, die man gerade für die Akquise braucht.

Wegen der offenen Seminare: Das hängt davon ab, wieviel Aufwand für Dich dranhängt, würde ich sagen. Wenn das Seminar eigentlich schon "steht", Du es in der Nähe hast und nicht groß durch die Gegend gurken brauchst, es sich trotz weniger Teilnehmer dennoch irgendwie rechnet, also kein Negativgeschäft für Dich bedeutet, dann würde ich es mit weniger Teilnehmern durchziehen.

Denk dran, dass Du es ja auch verändern kannst: Du musst es ja nicht in der ursprünglichen Form durchziehen, wenn es weniger Leute sind, sondern kannst Alternativformen dazu vorschlagen.

Ich kenne jetzt keine Details zu Deinem Seminar. Aber ich kenne einen Veranstalter, der sagt: Wenn sehr viel weniger Teilnehmer kommen und das Seminar stattfindet, wird es kürzer, also dann fällt beispielsweise ein Tag weg, weil man in der Minigruppe ja auch viel kompakter arbeiten kann.

Oder Du könntest sagen: Hallo, Ihr seid jetzt nur 4 Teilnehmer - eigentlich müsste ich es ausfallen lassen, weil es sich nicht rechnet, aber wenn Ihr bereit wärt, jeder 50 Euro mehr zu bezahlen, könnte ich es auch in der Kleingruppe für Euch machen. - Mir als Teilnehmer wäre es das wert: denn mit nur vier Leuten bekomme ich auch ein viel intensiveres Seminar als bei 10 Leuten.

Oder anstatt des Präsenzkurses ein Einzelcoaching vorschlagen, damit die Leute zumindest nicht verloren gehen.

Das, um nur ein paar Beispiele zu nennen.

Einen schönen Abend Euch zweien
Gitte

Von: Herr Lewin am 03.06.2009

Hallo, ich kann alle Leute verstehen, die Angst vor Ablehnung durch die telefonische Akquise haben. Sie ist wie treffend bemerkt, in der Regel nicht begründet. Natürlich sollte manchmal auch die Sympathie und das Vertrauen stimmen. Diese Punkte sind in meiner Beratung ziemlich wichtig. Ich habe auch viel gelernt, bis ich zu dieser Einsicht gekommen bin: Ein "Nein" muss ich nicht persönlich nehmen. Basta. Viele Grüße, und guten Mutes, N.Lewin