Verkaufen ist die erste und wichtigste Aufgabe jedes Unternehmers
Ralf Senftleben • Ich lese gerade eines der besten Bücher zum Thema “Unternehmertum”, das ich seit langem in der Hand gehabt habe.
Der Titel des Buchs ist “Ready, Fire, Aim” und geschrieben ist es von Michael Masterson, einem amerikanischen Unternehmer, der in seiner Karriere schon 20 Unternehmen gegründet, erfolgreich gemacht und wieder verkauft hat. Ein erfolgreicher Vollblut-Unternehmer und dementsprechend Multimillionär.
Was ich an diesem Buch unter anderen spannend finde, ist eine Erfahrung des Autors. Er sagt, dass Verkaufen, Aufträge besorgen, Kunden akquirieren die erste und wichtigste Aufgabe jedes Unternehmers und Selbstständigen ist.
Es ist unsere erste und wichtigste Aufgabe, es selbst zu erledigen oder uns mit all unserer Kraft darum zu kümmern, dass jemand anderes diese Aufgabe erfolgreich übernimmt.
Ich sehe es bildlich vor mir, da schnürt es einigen von uns spontan den Hals zu 
. Denn Verkaufen ist ja nicht das liebste Kind von uns Selbstständigen.
Ich jedenfalls bekomme feuchte Hände, wenn ich ein Verkaufsgespräch führen soll. Deswegen habe ich mir ja auch andere Marketing-Systeme ausgedacht.
Aber sehen wir der Sache ins Auge: Ein Unternehmen kann mit schlechten Produkten existieren und mit schlechten Leistungen . Das ist zwar in meinen Augen nicht erstrebenswert, aber das man damit über die Runden kommt, kann man überall sehen. Die letzten 3 Mal, als wir einen Handwerker bei uns im Haus hatten, habe ich mich jedenfalls ernsthaft gefragt, wie der mit diesen Leistungen dauerhaft seine Kunden halten kann. Egal, irgendwie scheint es jedenfalls zu klappen.
Aber ohne Kunden und ohne Aufträge kann kein Unternehmern und kein Selbstständiger existieren.
Keine Kunden → Kein Umsatz → Leerer Kühlschrank!
Deswegen sagt Mr. Masterson: Verwende 80% deiner Energie auf das Verkaufen und erst wenn dein Marketing und deine Verkaufs-Systeme rund und flüssig laufen, kümmere dich um den Rest.
Ich schätze, ich verbringe im Augenblick so die Hälfte meiner Zeit damit, mir Gedanken zu machen, wie wir mehr verkaufen und mehr Kunden gewinnen können und damit, diese Ideen umzusetzen. Ich denke, da bin ich also auf dem richtigen Weg.
Wie sieht das bei Ihnen aus? Wie viel Prozent Ihrer Zeit beschäftigen Sie sich mit dem Verkaufen?
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Anmerkungen & Kommentare
Ich nutze meine regelmäßigen Treffen mit meinem Co-Coach, um diese Fragen gemeinsam anzugehen. Auf diese Weise werden wir nicht betriebsblind und geben uns gegenseitig Rückmeldungen aus der jeweiligen Sicht des "Branchenfremden".
Herzliche Grüße
Norbert Jothann
immer wieder freu ich mich auf die Newsletter. Dank allen fleißigen Schreibern.
Zum Thema *Verkaufen* fällt mir folgendes ein: 2004 kaufte ich mir das Buch >>Faszination Verkaufen<< von Hans D. Schittly. Als ich es wieder einmal las, fiel es in die Badewanne und ich bügelte jede der 208 Seiten trocken.
Ich persönlich verkaufe Lösungen, die für meine Mandanten wirklich von Wert sind.
Liebe Grüße
Diana
Echt, bekommst Du feuchte Hände vor einem Verkaufsgespräch? Dabei ist es doch auch "nur" ein Gespräch von Dir zu einem anderen Menschen (ich weiß, das klingt so vereinfacht, aber so ist es doch auch). Ich war früher, als ich im Vertrieb angefangen habe, auch erst irritiert, aber ich habe mich einfach darauf konzentriert, dass ich mich den Leuten zuwende und mit ihnen rede, was sie brauchen. Also mehr eine Beratung und ein Miteinander - also nie mit "Verkaufsdruck". Der Vorteil: Ich habe wie nebenbei verkauft und habe kontinuierlich Top-Umsätze gemacht und viele Stammkunden gehabt.
Mein Rat an alle Verkaufsparanoiker: nicht in "Verkaufsgespräch" oder mit Verkaufsdruck rangehen. Klingt banal, macht aber - wie ich finde - einen Riesenunterschied. Für beide Seiten.
@Astrid und Ewald:
Herzlichen Dank für das schöne Lob zum Newsletter
Das stimmt: Das "Wer" und wo überall die Kunden sind, ist eine feine Frage ... insbesondere wenn es breitgefächerte Möglichkeiten gibt. Dennoch sind ja nicht alle für die eigenen Ziele und Produkte/Leistungen gleich vielversprechend oder lohnend. Und je mehr Sie die einzelnen "möglichen Kunden" betrachten und dann abwägen, was für welche Ziele am meisten für Sie bringt, desto konkreter können Sie dann diese Kunden individuell ansprechen.
Ein spannendes Feld mit vielen Möglichkeiten.
PS: Unikat-Schmuck. Was für ein schönes Produkt!
@Norbert:
Das ist toll, dass Du mit Deinem CoCoach so intensiv die Dinge durchsprichst. Ich finde das auch hilfreich. Ralf und ich haben uns auch erst gestern zusammentelefoniert um über Tipps aus einem Marketingbuch zu sprechen. Beim Lesen hatte ich auch gemerkt: Ich kapier das schon, aber ich kann's noch nicht sooo wirklich auf uns umsetzen und da ist ein Miteinander und Diskutieren wahnsinnig fruchtbar (wie das klingt!)und führt oft ganz nebenbei zu weiteren Ideen.
@Diana:
Dankeschön! Das ist so schön, das zu hören, weil wir ja das schreiben, was wir wichtig und hilfreich finden ... aber letztlich ist ja wichtig, ob es für Dich (Euch Leser) auch passt. Wir freuen uns sehr über diese Bestätigung.
Ich habe sehr gelacht, dass Du über 200 Buchseiten gebügelt hast! Das muss ja ein tolles Buch sein
Mir geht's so als Kunde, wenn mich der Laden anspricht und überzeugt, dann geh ich hin und kauf mir selbst was ich will. Oft bekommt man es aber selbst nach langer Suche nicht, z.B. gute, günstige, große Karteikästen, z.B. aus Holz (Hallo, Marktlücke!!).Die würde ich mir gern verkaufen lassen!
Linda
Und informieren und mit dem Kunden/Clienten herausfinden, wie man ihm am besten helfen kann, das gehört für mich eindeutig dazu, genau wie eine Website.Verkaufen ist in diesem Beitrag alles, was der Kundengewinnung dient.
jetzt weiß ich nicht, welches Format Sie suchen, aber da Sie "groß" schreiben gehe ich mal von A 4 oder so aus.
Vielleicht finden Sie was bei Werkhaus. Da gibt es unter Ordnen/Lagerboxen (oder so ähnlich) größerformatige Holzkisten, bei denen ich mir vorstellen könnte, dass Sie sie als Karteikasten zweckentfremden können.
werkhaus.de/Online-Shop
Viele Grüße
Gitte Härter
welches Buch würdest du mir empfehlen, ich muss auch immer wieder verkaufen, vor allem verkaufe ich mich selbst immer wieder unter meinem Wert, also welche Bücher zum Thema Verkauf und Preisgestaltung könntest du mir empfehlen.
lg
Elisabeth
zu Preisgestaltung kenne ich leider kein Buch. Vielleicht weiß ein/e Mitleser/in hier was.
Zu Verkaufen und "Unter Wert verkaufen" würde ich Dir diese beiden Pocketbüchlein aus dem Cornelsen Verlag empfehlen: Die sind mit 6,95 Euro recht günstig und bieten dafür randvoll gute Informationen und praktische Tipps:
VERKAUFEN
Kundengerecht argumentieren und erfolgreich abschließen
(Claudia Schlembach)
und
VERHANDLUNGSTECHNIKEN
Vorbereitung, Strategie und erfolgreicher Abschluss
(Astrid Heeper/Michael Schmidt)
Die in Kombination sollten Dir gut nützen.
Schönen Abend
Gitte
@ Elisabeth
Hier ein paar Buchtipps zum Verkauf:
Das erste Buch ist bei mir immer griffbereit. Hier sind sehr viele und gute Tipps enthalten, wenn es um die Akquisition geht.
Titel: „Keine Angst vor der Akquise! Mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf“
Autor: Jürgen Ratzkowski
Informationen zum Autor: bellheim-akquisition.de
Einfach mal auf den Amazon-Link klicken. Hier kann man sich ein paar Seiten des Buches (Seach inside!) schon mal anschauen.
Buch bei amazon.de
Das nächste Buch hat ein ehemaliger österreichischer Verkaufsleiter verfasst. Es lässt sich gut lesen.
Titel: „Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen“
Autor: Karl Herndl
Informationen zum Autor: profischmiede.at
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Das nachfolgende Buch habe ich nicht in meinem Besitz.
Titel: „Optimale Preisgestaltung für Selbständige und Kleinunternehmer. Wie Sie den richtigen Preis finden und am Markt durchsetzen“
Autor: Udo Cremer
Eventuell nicht mehr verfügbar.
Buch bei amazon.de
Hier noch ein interessantes Buch:
Titel: „Pocket Business: Kundenakquise: Wie Sie der Welt sagen, dass es Sie gibt“
Autor: Gitte Härter
Buch bei amazon.de
Das nachfolgende Buch steht ebenfalls neben meinem Schreibtisch. Die Tipps sind auch für diejenigen gut, deren Gründung schon einige Zeit zurück liegt.
Titel: „Erfolgreiche Existenzgründung für Trainer, Berater, Coaches: Das Praxisbuch für Gründung, Existenzaufbau und Expansion“
Autor: Svenja Hofert
Weitere Informationen: gruenderreports.de
In diesem Buch wird auch die „professionelle Preisfindung“ erläutert.
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Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert
vielen Dank für die vielen Buchtipps (ich habe die links gerade alle verkürzt, wie immer).
Schön, dass Du mein _Kundenakquise_ empfiehlst
Allerdings ist das für die von Elisabeth angesprochenen Themen nicht das Richtige. Schöne Grüße
Gitte
Nun weißt Du natürlich nur zu gut, was in Deinem Buch geschrieben wurde.
Ich habe es dennoch mit in meine Empfehlungen mit aufgenommen, weil ich mich hier auf die Aussage von Frau Elisabeth ... beziehe: "...ich muss auch immer wieder verkaufen, vor allem verkaufe ich mich selbst immer wieder unter meinem Wert..."
Den Rezensionen zu Deinem Buch habe ich entnommen, daß Du in Deinem Buch nicht vorrangig Techniken darstellst, sondern auf die Person des Verkaufenden eingehst. Insbesondere darauf, daß die innere Haltung und Wertschätzung der eigenen Person für den Verkauf wichtig ist.
Wenn dies zutrifft, dann, so denke ich, könnte es durchaus in die Auflistung passen.
Verkaufen beginnt nicht erst beim Kunden und beim Verkaufsgespräch.
Herzliche Grüße
Norbert
Dieses Buch, mit dem ich arbeite, ist auch zu empfehlen:
Titel: "Akquise für Trainer, Berater, Coaches. Verkaufstechniken, Marketing und PR für mehr Geschäftserfolg in der Weiterbildung" Mit CD-ROM.
Autoren: Michael Bernecker, Christiane Gierke, Thorsten Hahn
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Sicherlich werden wir in Zukunft einmal mit individuellen Fragen an Sie herantreten.
Sehr interessant ist die Frage, wer sind denn eigentlich meine Kunden.
Das fängt bei den Behörden an, geht über die Vetriebspartner und landet natürlch bei den eigentlichen Kunden.
Un überall kann man aus all diesen und vielen weiteren Bereichen
neue Kunden gewinnen.
Wir wünschen Ihnen
Viel Erfolg und Lust am Tun
Astrid und Ewald