Unter Wert und über Wert

Finanzielles

Unter Wert und über Wert

Gitte Härter •

29.10.2010 • email

Es hat schon seinen guten Grund, dass ich Sie nicht einfach mal eben danach gefragt habe, wie zufrieden Sie mit Ihrer Preisgestaltung sind, sondern Ihnen 10 Fragen dazu gestellt habe. Diese gehen oft Hand in Hand, Sie haben aber sehr viel mehr Erkenntnisse, wenn Sie Ihre Preisgestaltung – und das Gefühl, dass Sie damit haben – differenziert betrachten.

Eine sehr wichtige Frage ist diese:

4. Haben Sie das Gefühl, Sie verkaufen sich unter Wert?
O ja
O nein

Dabei geht es jetzt nicht um nüchterne Preiskalkulation, marktübliche Preise & Co., sondern es geht um Ihr ureigenstes Gefühl. Es kann sein, dass Sie tatsächlich recht niedrige Preise haben, es kann aber auch sein, dass Sie überdurchschnittlich hohe Preise erzielen und dennoch das Gefühl haben, Sie verkaufen sich unter Wert.

Anders formuliert wäre das das Gefühl „mehr zu verdienen“ im Sinne von „es steht mir zu“.

Wenn Sie diese Frage mit JA beantwortet haben geht es nun darum, Butter bei die Fische zu geben: Inwiefern haben Sie das Gefühl, Sie verkaufen sich unter Wert?

Sind Ihre Preise zu niedrig angesetzt?
Sind die Preise in Ordnung, aber Sie machen so viel mehr drumherum, dass das Verhältnis „Einsatz : Entlohnung“ einfach nicht mehr stimmt?
Haben Ihre Kunden so viel mehr von den Ergebnissen, die Sie liefern, als die Gegenleistung, die Sie bekommen?
Können Sie eigentlich sehr viel mehr oder werden anspruchsvollere oder höherbezahlte Leistungen, die Sie am liebsten machen würden, einfach nicht gebucht?
Welche Gründe finden Sie sonst?

Wie immer geht es im zweiten Schritt dann darum, sich zu fragen: Was müsste sein, damit ich dieses Gefühl nicht mehr habe? So finden Sie heraus, an welchen Schrauben Sie drehen möchten, damit Sie künftig ein gutes „wertvolles“ Gefühl haben.

Wenn Sie diese Frage mit NEIN beantwortet haben, dann lohnt es sich ebenfalls, einmal genauer aufzulisten, inwiefern Ihr Verdienst ganz genau den richtigen Wert hat. Das zu konkretisieren, was gut ist, es sich bewusst zu machen und wertzuschätzen, bleibt oft im Alltag leider etwas außen vor.

Ausgenutzt?

Mit dem Gefühl, sich unter Wert zu verkaufen, geht sehr oft auch dieses Gefühl einher:

5. Fühlen Sie sich von Ihren Kunden oft ausgenutzt?
O ja
O nein

Das ist ein sehr fieses Gefühl, das Kundenbeziehungen empfindlich stören kann und Ihnen vor allen Dingen die Freude an der Arbeit raubt. Nicht immer ist dieses Gefühl nur an die Preis-Thematik geknüpft.

Wenn Sie mit JA geantwortet haben, dann widmen Sie bitte auch dieser Frage ein wenig Zeit. Schreiben Sie auf – ruhig ganz unzensiert und spontan aus dem Bauch – inwiefern Sie sich ausgenutzt fühlen. Vermutlich sind es einige ganz spezifische Kunden, bei denen Sie das Gefühl haben. Lassen Sie mal alles raus, was Ihnen in der Beziehung auf den Zeiger geht.

Und dann überprüfen Sie auch mal: Welchen Anteil habe ich dabei? Sehr häufig merken wir es nicht, dass wir es selbst sind, die zum Gefühl des Ausgenutztseins beitragen:

... weil wir mehr machen, als vereinbart war.
... weil wir zu wenig Honorar kalkuliert haben.
... weil unsere Angebot so vage beschrieben sind, dass ein Kunde viele weitere Leistungen inkludieren kann, ohne dass sich der Preis erhöht.
... weil wir keine Grenzen ziehen, zum Beispiel immer erreichbar sind oder ständig Fragen zwischendurch „nur mal ganz schnell“ beantworten, die eigentlich bezahlte Beratung sind.
... weil wir alte, niedrige Honorarvereinbarungen nie aktualisiert haben.

Das sind nur einige typische Gründe. Die gute Nachricht: Sie können das zu 100 % selbst verändern – und es erst gar nicht dazu kommen lassen, dass es künftig bei anderen Kunden wieder passiert.

Zu viel?

7. Haben Sie ein schlechtes Gewissen, bei dem, was Sie verlangen bzw. glauben Sie, Sie sind überbezahlt?
O ja
O nein

... ja, auch das gibt es! Oft spricht man darüber nicht, weil einen andere anschauen, als sei man dämlich oder kokettiere mit hohem Einkommen. Tatsächlich ist das Gefühl, überbezahlt zu sein, genauso unerfreulich wie das Gegenteil.

Manchmal geht es auch einher mit dem Gefühl, „pseudo“ zu sein: Ach, das war ja banal, und dafür krieg ich jetzt so eine hohe Summe, aber ich für mich weiß, dass das eigentlich nichts Großartiges war. Mitunter vergleicht man sich mit Leuten, die sehr viel härter arbeiten und am Hungertuch nagen. Oder man bekommt ein sehr distanziertes, ironisches Verhältnis zu seinen Kunden, die so viel Geld für diese Leistung ausgeben.

Wenn Sie mit JA geantwortet haben, dann gehen Sie auch diesem Gefühl etwas näher auf den Grund. Und haben Sie kein schlechtes Gewissen, dass Sie so ein „Luxusproblem“ haben!

Ein schlechtes Gefühl in der Selbstständigkeit ist immer ernst zu nehmen. Egal, ob andere sagen „Wer solche Probleme hat, kennt keine Probleme“.

Wie sind Ihre Gedanken zu diesem Thema?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Ulrike Bergmann am 02.11.2010

Liebe Gitte,

das sind viele wichtige Fragen, die Du zum Thema Werte/Wertigkeit der eigenen Leistung gestellt hast. Ich werde Ihnen im Zusammenhang mit der aktuellen Neuausrichtung meines Angebots nachgehen.

Das Thema Honorar-/Preisgestaltung ist in der Tat überwiegend eine Frage des (eigenen) Wertes. Dazu gehört auch, sich Gedanken über die eigene Zielgruppe zu machen und *warum* ich genau mit diesen Menschen arbeiten möchte.
In der Anfangsphase meiner Selbständigkeit (also schon vor vielen Jahren) hatte ich eine Zielgruppe im Auge, die nicht sehr finanzkräftig war und für sie ein Konzept entwickelt. Als ich es mit meinem Steuerberater ansprach, schlug er vor, meine Beweggründe zu überprüfen. Ich entdeckte dadurch einen Teil in mir, der diese Menschen "retten" wollte. Das wäre wahrscheinlich voll in die Hose gegangen. Daraufhin habe ich das Konzept über Bord geworfen und mich wieder anderen Bereichen zugewandt.

Das schließt nicht aus, bedürftige Menschen als Kunden abzulehnen. Hier kann ihc mi rimmer überlegen, wie ich damit umgehe. Ich kann an KollegInnen verweisen, die andere Honorarsätze haben; an Einrichtungen, die ehrenamtlich arbeiten und damit nur einen kleinen bis einen Beitrag verlagen; oder ich arbeite "pro bono". Das heißt, dass ich ein- bis zweimal im Jahr bereit bin, jemanden kostenfrei zu unterstützen. Doch auch hier ist es wichtig, sehr klare Rahmenbedingungen zu setzen, sonst entsteht schnell das Gefühl, ausgenutzt zu werden.

Bei allem ist (innere und äußere) Klarheit für mich der Schlüssel, um dauerhaft zufrieden zu bleiben.

Wertvolle Erkenntnisse!
Ulrike

Von: Gitte Härter am 04.11.2010

Hallo Ulrike,

vielen Dank für diese eigene Erfahrung. Das ist eine wichtige Anregung, zu hinterfragen, wieso man sich auf bestimmte Zielgruppen konzentrieren will. Das geht sicher ganz vielen genauso wie Dir. Wie wichtig, hinter die eigenen Motive zu kommen.

Dass man jederzeit ja - zusätzlich und in Maßen - andere unterstützen kann oder für wenig Geld (oder gar keins) arbeitet, ist ja wie Du schon sagst immer drin.

Aber, um es mal etwas drastischer zu formulieren: "Mutter Teresa zu sein, muss man sich erstmal leisten können." Wenn es einem selbst schlecht geht oder eine Selbstständigkeit pleite geht, ist am Schluss niemandem geholfen.

Viele Grüße
Gitte

Von: Volkert Brammer am 04.11.2010

Hallo Gitte,

wichtige Fragen zum Thema Wert der Arbeit. Ich neige dazu, den Zeitaufwand von Aufträgen zu unterschätzen, sodass das Verhältnis Einsatz - Entlohnung nicht immer stimmig ist. Für einen aktuellen Auftrag schreibe ich mir die genauen Zeiten auf, auch für den berühmten "Kleinkram", sodass ich noch konkretere Grundlagen für meine Preisgestaltung habe. Weiterhin überlege ich mir auch, bei Aufträgen mit längeren Reisezeiten diese in Rechnung zu stellen. Schließlich kann ich ja in der Zeit unterwegs nicht effektiv an und in meinem Business arbeiten.

@Heike
Klarheit ist auch für mich der passende Schlüssel zu mehr Zufriedenheit

Von: Gitte Härter am 05.11.2010

Ja, Volkert, das ist auch ein ganz wichtiger Punkt. Das ist mir auch schon so gegangen mit dem Unterschätzen und ich hatte auch schon einige Kunden die chronisch unterschätzen und daher immer unzufrieden waren, weil sie viel mehr Arbeit reingesteckt haben als bezahlt wurde.

Ich selbst habe Reisezeiten nie berechnet, weil ich mich weigere zu reisen (Faulheit) ... hehe ... aber ich kenne einige Selbstständige, die das ganz selbstverständlich machen. Zu Recht: manchmal sind ja effektiv drei Tage kaputt, wenn man beispielsweise einen Trainingstag weit weg hat.