Unabsichtlich Verhandlungsspielraum signalisieren

Finanzielles

Unabsichtlich Verhandlungsspielraum signalisieren

Gitte Härter •

26.07.2010 • email

Haben Sie das Gefühl, dass Ihre Preise einfach nicht akzeptiert werden? Dass so gut wie jeder Interessent versucht, Sie runterzuhandeln? Dann könnte es gut sein, dass Sie Ihrem Gegenüber unbeabsichtigt mitteilen, dass Sie selbst unsicher sind und dass “noch was drin sein” könnte.

Selbstverständlich ist einem dies meist nicht bewusst. Es drückt sich durch Verhalten und Rhetorik aus.

Formulierungen wie diese laden zum Handeln regelrecht ein:

Verwässern der Aussage:

Eigentlich beträgt der Preis ...
Das reguläre Honorar ...
Ich glaube nicht, dass ich da noch was machen kann ...

Eine ungefähre Angabe oder Spanne:

Der Preis bewegt sich bei ...
Das kostet je nachdem, so 150, 200 Euro ...
Mein Honorar beträgt zwischen 1000 und 1500 Euro.

Das Hinauszögern oder Vermeiden, einen Betrag zu nennen:

indem man entsprechenden Fragen ausweicht und das Thema wechselt
indem man um den Brei herumredet
indem man durch Mimik oder Körperhaltung erkennt, dass dem Gesprächspartner die Thematik sehr unangenehm ist

Die halbe Miete: Die eigenen Konditionen klar und selbstsicher nennen.

Es gibt Menschen, bei denen man gar nicht auf die Idee kommt, etwas in Frage zu stellen. Diese sind zielstrebig, direkt und selbstsicher. Nicht immer ist das gut: Wenn das Verhalten eher „Dampfwalzencharakter“ hat, das Gegenüber also mehr oder weniger überfährt, um die eigenen Ziele durchzusetzen, dann ist das sehr schädlich. Im anderen Extrem passiert es jedoch, dass man regelrecht zum Handeln einlädt. So kommen dann selbst diejenigen auf die Idee, zu versuchen, ob „was geht“, die das eigentlich gar nicht im Sinn hatten.

Regelrechte Einladungen zum Handeln sind ein unsicheres Auftreten und keine wirklichen Argumente. Das mit den Argumenten greifen wir im Newsletter und im Blog immer wieder auf: Echten Kundennutzen bieten. Individuell auf die Zielgruppe eingehen. Und vor allen Dingen aus Sicht der potenziellen Kunden argumentieren.

Ich kann Ihnen blind sagen, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist, dass Ihre Argumentation noch nicht konkret genug ist.

Unsicheres Auftreten

Unsicherheitssignale sind beispielsweise:

Haltung/Gestik/Mimik:

eingeknicktes Stehen - hängende Schultern, nach vorne gebeugt - den Kopf zwischen die Schultern ziehen („Schildkröte“) - zum Gegenüber aufblicken – zappeln - unsicher mit Stift, Haaren o. Ä. spielen - zittern oder nervös in der Gegend herumfuchteln - verkrampfte Gesichtszüge (zusammengebissene Lippen, unwillkürlich angespannter Unterkiefer, Zornesfalte ...) - betont aufrechtes Sitzen mit übertrieben ausholenden Gesten – eingefrorenes Lächeln

Stimme und Sprechweise:

sehr leise - schwankende Stimme, bricht ab - viele Pausen (keine Denkpause, sondern „Sprachlosigkeit“) - ständige Füller wie „Ääääh“, unablässiges Räuspern - häufiges Verhaspeln/Faden verlieren - sich selbst widersprechen - drauflosplappern ohne Punkt und Komma - Fragen nicht direkt beantworten: Flucht in Wiederholungen und Gegenfragen

Blickkontakt:

ausweichender Blick löst den Gedanken an Schüchternheit oder gar Lüge aus („Da hat jemand was zu verbergen“, „kann dem Blick nicht standhalten“, „ihm ist etwas unangenehm“) - unverwandtes Starren auf einen imaginären Punkt (Tischplatte, Wand hinter Gesprächspartner) oder auf Unterlagen - unwillkürliches Augenrollen beim Nachdenken - der Blick auf den Mund oder die Nasenwurzel des Gesprächspartners (ein häufiger aber schlechter Tipp, denn das Gegenüber merkt es)

Unsicheres Verhalten kann im Extremfall leider sogar inkompetent wirken: Dann verliert der Interessent die Zuversicht, dass Sie eine gute Wahl für die Zusammenarbeit sind. Im schlechtesten Fall kann es sein, dass er sich der Konkurrenz zuwendet, bei der er sich besser und kompetenter beraten und aufgehoben fühlt.

Natürlich ist das kein schöner Gedanke – doch wenn Sie als Anbieter nicht mal überzeugt von Ihrer Leistung/Ihrem Produkt zu sein scheinen, warum sollte dann derjenige, der sich überlegt, es einzukaufen, sicher sein?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Michael Dolberg am 26.07.2010

Liebe Frau Härter,

in diesem Zusammenhang passt auch sehr gut die Thematik "Ankerungseffekt" wonach es immer besser ist als erster seinen Preis zu nennen und nicht abzuwarten bis der Kunde eine Preisvorstellung äußerst. Nachfolgend der Link zu diesem Thema:

http://de.wikipedia.org/wiki/Ankerheuristik

Beste Grüße

Michael Dolberg

Von: Christine Stallinger am 26.07.2010

Danke dafür, noch einmal so gerafft alle Punkte aufgezählt zu bekommen!
Meist spürt man ja selber diese Unsicherheiten und fühlt sich sehr unwohl dabei.
Ich habe auch an mir beobachtet, dass es immer mal Rückfälle gibt.
Inzwischen vermeide ich, wenn möglich, an Tagen oder zu Zeiten, an denen ich nicht ganz fit bin, schwierige Verhandlungen zu führen. Bei Kunden, die in mir schon etwas "Lampenfieber" auslösen, lege ich solche Gespräche bewusst in meine leistungsstärksten Zeiten.
Von Zeit zu Zeit sich selber kontrollieren halte ich für sehr wichtig. Manchmal schleichen sich wieder Dinge ein, die man "eigentlich" schon überwunden glaubte.
Dazu nehme ich einen Spiegel oder meinen sehr kritischen Mann.
Outfit,unternehmerisches Selbstverständniss, Sitzhaltung, Sitzgelegenheit usw. geben uns ebenfalls Sicherheit oder eben nicht.
Ich wünsche allen noch einen schönen Sommer.

Von: Gitte Härter am 27.07.2010

Hallo Herr Dolberg, hallo Frau Stallinger

dankeschön für die wertvollen Ergänzungen: der Ankereffekt samt link ist sehr informativ.

Und auch die vielen kleinen Hinweise, die eine gute Stütze sein können - gerade bei Heimarbeitern ist es ja tatsächlich oft das Outfit oder einfach das Anziehen richtiger Schuhe, das das eigene Gefühl enorm verstärkt.

Viele Grüße
Gitte Härter