Überzeugen Sie Multiplikatoren

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Überzeugen Sie Multiplikatoren

Gitte Härter •

18.07.2011 • email

Ein sehr effektiver Weg, an neue Aufträge zu kommen, ist es, wenn Sie Multiplikatoren von sich überzeugen: Also andere Unternehmen, die über Ihre Leistung oder Ihr Produkt Bescheid wissen und Sie empfehlen oder ganz einfach anderen von Ihrer Leistung erzählen.

Wer ist ein guter Multiplikator?

Es gibt verschiedene Formen:

... den Synergie-Effekt

Sie bieten eine Leistung oder ein Produkt, das sich mit der Leistung des anderen Unternehmens wunderbar ergänzt und zusammen ein noch besseres Angebot darstellt.

Beispiel: Eine Farb- und Stilberaterin stellt sich einem Bewerbungsunternehmen vor.

... die Ergänzung

Sie bieten etwas an, was das angesprochene Unternehmen nicht im Programm hat, das aber dessen Leistung gut ergänzt.

Beispiel: Ein Entspannungstrainer stellt seine Methoden bei einem Arzt vor.

... den Zusatz-Service

Ihre beiden Angebote haben nichts miteinander zu tun, aber es handelt sich um einen interessanten Tipp für die Zielgruppe des angesprochenen Unternehmens.

Beispiel: Ein Büromittelhändler hat ein tolles Ablagesystem, das für jedes Unternehmen interessant ist. Der angesprochene Multiplikator muss damit nichts zu tun haben, aber wenn er es als guten Tipp empfindet und weitergibt, werden seine Kunden diesen Hinweis zu schätzen wissen.

Was können Sie tun, um zu überzeugen?

Einfach einen Brief oder eine E-Mail mit dem Hinweis auf eine mögliche Zusammenarbeit oder eine Kurzvorstellung zu senden, bleibt unter den Möglichkeiten. Denn das kann man leicht falsch verstehen (“Der will nur an meine Kunden ran.”) oder als uninteressant abtun. Darum ist es wichtig, konkret zu sagen, was Sie zu bieten haben und warum Sie sich melden. Lesen Sie dazu auch: “Wir sollten kooperieren!” - “Ach was?”

Am meisten überzeugt der persönliche Kontakt! Schreiben Sie also nicht einfach nur, sondern streben Sie in einer E-Mail oder per Brief ein Gespräch an, indem Sie gleich eine sympathische, individuelle Verbindung herstellen.

Idealerweise lassen Sie den Multiplikator Ihre Leistung ausprobieren.

Wenn es sich um ein Produkt handelt: Schenken Sie ihm eines und demonstrieren Sie den Gebrauch.
Wenn es sich um eine Leistung handelt, bieten Sie an, den Multiplikator davon profitieren zu lassen.

Bei den Beispielen oben würde der Büromittelhändler nicht einfach einen Prospekt über das Ablagesystem senden, sondern er würde das Material zum Testen vorbeibringen und zeigen, was das Tolle daran ist - und so dem Multiplikator ein Geschenk machen und ihn selbst erleben lassen, ob er es gut findet.

Unsere Stilberaterin kann den Dienstleister beraten und so direkt zeigen, wie sie arbeitet, oder auch testweise an einem aktuellen Kunden ihre Leistungen demonstrieren (darüber freut sich dieser Kunde ebenfalls und ein weiterer Multiplikator ist gewonnen). Und der Entspannungstrainer kann seine Methode ebenfalls erleben lassen mit einer Kurzvariante.

Erleben macht sehr viel mehr Eindruck, als wenn man etwas nur erzählt bekommt. Und persönlich von sich selbst zu überzeugen und auf nette und sympathische Weise auf einen möglichen Multiplikator zuzugehen, verschafft Ihnen auf jeden Fall jemanden, der Sie positiv in Erinnerung behält.

Auch wenn sich selten sofort ein Auftrag ergibt, lohnt es sich, auf diese Weise in Vorleistung zu treten. Denn wenn Sie sich bei den richtigen Leuten vorstellen und durch das Geschenk, Ihr Produkt oder Ihre Leistung ausprobieren und erleben zu dürfen, werden Sie so gut im Kopf bleiben, dass man sich bei Bedarf an Sie erinnert und Sie gerne weiterempfiehlt.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Antinéa am 18.07.2011

Hallo Gitte,

an und für sich finde ich die Ideen sehr gut.
Ich hatte so etwas auch schon ausprobiert und an 22 Physiotherapie-praxen in der Nähe meines Unterrichtsortes Flyer mit einem persönlichen Anschreiben und einer Einladung zur kostenlosen Probestunde für den/die Physiotherapeuten/in geschickt.

Leider kam nicht eine einzige Reaktion.
Das hat mich bisher von weiteren Aktionen dieser Art abgeschreckt.

Viele Grüße

Antinéa

Von: Gitte Härter am 28.07.2011

Hallo Antinéa,

bitte entschuldige, dass ich mich erst heute melde. Ich bin etwas hinterher mit den Kommentaren.

Ohne jetzt Details Deiner Aktion zu kennen, würde ich mal folgende Überlegungen ins Feld werfen, die Du für Dich selbst mal nochmal durchgehen kannst, um diese Aktion nachzubereiten:

1. Sind Physiotherapeuten für Flamenco die naheliegendste Zielgruppe?

Ich halte es (als Laie!) für eher abwegig, zumal ich mir anschaue, dass Leute, die zum Physiotherapeuten gehen, sehr häufig Beschwerden haben, die den Bewegungsapparat sehr einschränken bzw. sehr kontrollierte, sanfte Bewegungen erfordern.

Da ich hier jetzt aber mal annehme, dass Du für diesen Fachbereich gute Argumente hast (siehe Punkt 2), ist noch relevant: nicht jede Zielgruppe, die "auch passt" ist auch die beste Zielgruppe im Hinblick auf Resonanzwahrscheinlichkeit, hohen Nutzen und auch Honorarausblick!

2. Habe ich in meinem Anschreiben wirklich GLASKLAR und GUT argumentiert (mit Hinblick auf Maßgabe 3!)?

Gut argumentiert heißt, wirklich schlüssig gemacht, warum Flamenco für die Patienten (oder die Therapeuten) WICHTIG ist - und zwar nicht larifari argumentiert, sondern handfeste Argumente. An dieser Stelle kann ich nochmal sagen, dass aus meiner Praxiserfahrung die wenigsten Briefe/E-Mails wirklich aussagekräftig und mit guten Argumenten bestückt sind. 99 von 100 Briefe sind nicht gut genug.

Und zweitens muss bei solchen Multiplikationsaktionen immer klar und deutlich sein: Was hat der Empfänger (bzw. seine Kunden) KONKRET und HANDFEST davon. Immerhin soll einem jemand Business zuschustern. Wenn das nicht aus Sympathie geschieht, weil einen jemand kennt und mag, so muss es andere gewichtige Gründe geben: "What's in it for me?" sozusagen.

3. Jede Ausprobier-Aktion, die von Empfängern verlangt, wohin zu gehen, also ihre Zeit einzusetzen, ist schwieriger zu erreichen.

Es ist also keine gute Idee, eine Probestunde BEI DIR anzubieten, weil das ein Filter ist. Die Frage für Dich wäre also: Wie kann ich es ermöglichen, dass Kunden VOR ORT etwas ausprobieren - entweder 1:1 oder auch im Rahmen anderer Veranstaltungen, z. B. Trainings oder Vortragsprogramme etc. als Auflockerung o. Ä.

Wir können das individuell natürlich jetzt hier nicht vertiefen: zu jeder Aktion gibt es jede Menge zu sagen und es kommt vor allen auf die Details an. Aber das hier sind auf jeden Fall die wichtigsten Grundfragen, die ich jetzt mal dafür verantwortlich mache, dass so gar nichts kam.

Apropos: EINMAL ein Brief an 22 Leute ist gar nichts (vor allem, wenn man nicht von sich selbst so eine Aktion nachtelefoniert, sondern es nur bei einer Aussendung belässt). Akquise ist eine langfristige Sache, die Resonanz pro Aktion ist immer verhältnismäßig klein.

Viele Grüße
Gitte

Von: Antinéa am 28.07.2011

Liebe Gitte,

oookaaay, ich hätte vielleicht dazu schreiben sollen, daß ich bei den Physiotherapeuten für meine Pilates-Kurse und nicht für Flamencounterricht geworben habe

Abgesehen davon fließen in meinen Flamencounterricht die Pilatesprinzipien und meine Kenntnisse aus dem Weiterbildungszertifikat Tanzmedizin natürlich mit ein.

Selbstverständlich hatte ich auch einen Pilates-Kurs in den Räumen des/der Physiotherapeuten/in vorgeschlagen. Inzwischen kenne ich ja schon gewisse Hemmschwellen.

Aber ich seh schon: offenbar habe ich zwar ganz gut angefangen, aber dann auch stark nachgelassen und es nicht weiter verfolgt.

Ich gelobe Besserung!
Ich werde mir Deine Tipps zu Herzen nehmen und sie umsetzen.

Ganz lieben Dank, daß Du Dir so viel Zeit dafür genommen hast!
Viele Grüße

Antinéa

Von: Silke Bicker am 28.07.2011

Hallo Antinea,

hast Du es schon mal als Schnupperprogramm bei Tagungen probiert? Oft, gerade auch im medizinischen Sektor, gibt es diese Tagungen mit Messecharakter (Markt der Möglichkeiten wo Anbieter Produkte/ Dienstleistungen präsentieren können oder/ und Workshops zum Auflockern der Atmosphäre. Vielleicht könntest Du bei sowas eher Aufmerksamkeit und Aufträge ergattern?
Ich selbst habe damit gute Erfahrungen gemacht:-) nebst Bezahlung weil die Veranstaltung durch meine Tätigkeit zusätzlich aufgewertet wurde.

Grüße,
Silke

Von: Antinéa am 30.07.2011

Hallo Silke,

nein, habe ich noch nicht versucht. Das ist ein interessanter Tipp. Ich werde mir dazu mal Gedanken machen. Vielen Dank!

Jetzt fahre ich aber erstmal eine Woche in Urlaub.

Viele Grüße

Antinéa