Überzeugen Sie auf den ersten Blick?

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Überzeugen Sie auf den ersten Blick?

Gitte Härter •

20.04.2009 • email

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Kennen Sie das? Sie treffen jemanden und sofort haben Sie den Eindruck: „Ja. Diese Person weiß, was sie tut!“

Das passiert nicht häufig. Aber wenn es passiert, fasst man zu demjenigen Vertrauen und fühlt sich als Kunde sofort gut aufgehoben.

Umgekehrt gibt es das natürlich auch: Praktisch auf den ersten Blick – ohne, dass man jemanden näher erlebt – hat man Zweifel: „Uhoh. Ich glaube, er hat keine Ahnung.“ Oder: „Ob das was wird?!“

Klar spielen alle möglichen Dinge eine Rolle, auf die wir solche Urteile gründen. Erster Eindruck, Kleidung und so weiter. Aber ich finde es sehr viel interessanter, einmal näher hinzusehen, warum jemand auf Anhieb überzeugt … oder eben nicht.

Ich glaube, wir sind uns einig, dass es nicht damit getan ist, hübsche businessmäßige Klamotten anzuziehen. Ständig treffen wir gut gekleidete Leute, die ganz bestimmt oft auch große Ahnung von ihrem Geschäft haben, aber das meine ich nicht. Das macht sicher einen guten ersten Eindruck, aber vermittelt nicht die Gewissheit, dass der andere gut ist.

Ein schönes Beispiel, bei dem die Klamotten sogar absolut zweitrangig sind, ist das Fitnessstudio. Ich gehe seit über zehn Jahren regelmäßig in Studios und habe schon viele Trainer zur Tür reinkommen sehen, aber es gab zwei Trainerinnen in den letzten Jahren, bei denen etwas anders war, die mich praktisch „instant“ von sich überzeugt haben.

Was war da?

Wenn ich mir die Erinnerung an diese jeweiligen ersten Treffen vor Augen führe, dann kann ich Gemeinsamkeiten erkennen:

früh da sein (und nicht erst auf den letzten Drücker)
zielgerichteten, sicheren Schrittes den Raum betreten (aber nicht forsch, sondern vertraut/heimisch – wobei das nicht bedeutet hat, dass beide Stammtrainer waren, eine war nur Aushilfe, aber sie war im „Prinzip Fitnessraum“ ganz offenbar heimisch)
Präsenz im Raum
sofort auf die schon vorhandenen Teilnehmer gerichtet: Blickkontakt, offen, freundlich gegrüßt und jeden, der neu reinkommt, ebenfalls wahrgenommen
selbstsichere, technisch gute Bewegungen, die gleichzeitig locker wirkten, auch schon bevor die Stunde losging: zu sehen an der Haltung, am effizienten Aufbau und Herrichten der Utensilien/des Raumes

Das alleine ist es aber noch nicht. Wenn man diese paar Punkte liest, denkt man sich: „Ach, das ist ja simpel, da brauch ich ja nur … – und schon überzeuge ich die Leute mit meiner kompetenten Wirkung.“

Es gibt ganz viele Fitnesstrainer, die sich auch so verhalten, und dennoch ist keineswegs ein sofortiger „Er/Sie wird gut sein!“-Eindruck da. Also muss es an der Ausstrahlung liegen.

Aber was bitte ist das denn jetzt mit der Ausstrahlung?

Ich will Ausstrahlung haben. Sofort!

Vor einigen Jahren wollte sich ein introvertierter, an Kommunikation nicht interessierter Mann von mir coachen lassen, mit folgendem Ziel: „Ich will, dass ich, wenn ich den Raum betrete, ihn beherrsche – alle sollen mich sofort toll finden.“ – Wenn’s weiter nichts ist!

Ausstrahlung ist ja die Konsequenz von etwas, das da ist und das Sie tun.

Ein introvertierter Mensch wie dieser junge Mann kann Nervosität und Unsicherheit vermitteln. Oder auch Ruhe und Ausgeglichenheit. Was drin ist, kommt raus. Je mehr drin ist, desto mehr kommt raus.

Ein zentraler Aspekt, damit etwas strahlen kann, ist Sicherheit: Je sicherer Sie sind, desto mehr gefestigte Ausstrahlung „kommt raus“.

Ein weiteres Beispiel. Manchmal treffe ich auf Veranstaltungen Trainerkollegen. Man wechselt ein paar Sätze und hinterher weiß ich bei einigen: „Guter Mann! Den kann und werde ich gerne weiterempfehlen.“ Bei anderen denke ich: „Lieber nicht.“ Und wieder andere vermitteln mir ein: „Niemals! Ich denke, er/sie hat nichts auf dem Kasten.“ – Ist das unfair? Bestimmt ist das manchmal nicht ganz fair. Aber unfair ist es nicht. Denn zum einen ist ein Eindruck, der einem so gar kein Vertrauen in die Fähigkeiten des anderen gibt, nun mal ein sofortiges K.-o.-Kriterium. Und zum anderen hat ein Trainer sehr viel mehr Qualitäten zu haben als nur fachliches oder rhetorisches Geschick.

Was haben also Trainer wie jene, bei denen ich nach so einer kurzen Vorstellung auf Anhieb dachte: „Wow! Er/sie wird bestimmt gut sein?“

Zu den oben schon beschriebenen Aspekten des sofortigen Wahrnehmens, festen Blickkontakts, Zugewandt-Seins kommt hinzu:

Sie vermitteln persönliches Engagement.  
Sie haben einen Standpunkt. 
Sie bringen ihre eigenen Leistungen kurz und klar auf den Punkt.  
Sie stellen Fragen oder Gemeinsamkeiten her.  
Sie haben ein klar formuliertes Anliegen.  
Sie können auf Fragen unvermittelt und souverän antworten.

Es ist also eine Mischung aus Sattelfestigkeit, Engagement und sicherer Souveränität, die in einem kurzen Wortwechsel rüberkommt.

Übrigens: Auch wenn ich mich jetzt hier auf Trainer eingeschossen habe, weil die in meinem Alltag einfach häufiger vorkommen, gilt das natürlich für jede Branche.

Leider kann ich Ihnen nicht drei bis fünf Tipps geben, damit Sie das auch erreichen können. So einfach ist es halt nicht. Denn Ausstrahlung kann man nicht vorgeben, sondern nur durch Sicherheit erreichen und durch ein gewisses Maß an Sendungsbewusstsein unterstützen.

Was Ihnen auf jeden Fall nützt, ist in Ihrem Alltag einmal darauf zu achten, wenn Sie solche starken, sofortigen Eindrücke wie „Die ist super!“ oder „Der kann glaub ich nix.“ haben. Das passiert, wie gesagt, im Regelfall nicht oft. Aber wenn doch, ist es ganz wichtig, dass Sie für sich selbst konkretisieren: Woran mache ich das jetzt fest? Denn das eigene Erleben gibt Ihnen die beste Ausgangsbasis für konstruktive Selbstkritik.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: frank katzer | 1klang.de internetagentur am 20.04.2009

ihre ausstrahlung kommt auch über ihre texte rüber...
"Ich will Ausstrahlung haben. Sofort!" - ein guter anfang für eine schöne neue woche!
ich freue mich schon auf ihre nächsten artikel.

Von: Vogeley am 20.04.2009

Hallo Gitte,
stimmt genau, so landen bei mir schnell die "Vielschwätzer", wie auch die "ich muss rasch noch telefonieren", gnadenlos in die Kategorie "kannnix".
Für mich fällt das, was Du hervorragend beschreibst in die Hauptkategorie "präsent sein". Dazu gehört für mich neben der fachlichen Kompetenz unbedingt eine aufmerksame Wahrnehmung und eine wohlwollende und humorvolle Haltung für mein Gegenüber. Oder das ich meine Haltungen und Ansichten erst einmal zurücknehme und wirklich auf das eingehe und reagiere, was sich aktuell zeigt.

Und der Eindruck von Präsenz wird immens verstärkt durch eine überzeugende Körpersprache - ich benutze in meinen Seminaren in den Zwischen- Bewegungsübungen dafür gern eine Metapher: Stellen Sie sich mal vor, Sie würden morgens "aufrecht, stolz und schön" an Ihren Arbeitsplatz gehn... Das hat bei meinen Teilnehmern bisher immer ein Schmunzeln samt sofortiger Haltungsänderung entlockt und siehe da, die Ausstrahlung änderte sich im Nu...
in diesem Sinne sonnig schöne Grüße
aus Karlsruhe
Ulla

Von: Ralf Senftleben am 20.04.2009

Hallo an alle, Gitte ist diese Woche auf einem Seminar, also nicht wundern, wenn sie nicht antwortet

Von: S. Jost - Intervideo Filmproduktion am 22.04.2009

Hallo Frau Härter,
ich bin heute zum ersten Mal auf Ihrer Seite und finde Ihre Artikel interessant und gut geschrieben. Ich muss sagen, dass einige Verkäufer, die an unsere Tür klopfen, gerade beim ersten Eindruck schon durchfallen und oftmals sehr einfache Grundsätze nicht beachtet werden. Da stehen öfter noch Überfall-Taktiken im Vordergrund und nicht souveränes und ehrliches Auftreten.
"Sie bringen ihre eigenen Leistungen kurz und klar auf den Punkt. " Schön wäre es. 
VG
Sascha Jost

Von: Gitte Härter am 24.04.2009

Hallo zusammen,

bin wieder da!

@ Herrn Katzer, herzlichen Dank für Ihr schönes Feedback! Das freut mich, dass Sie den Newsletter mit Vorfreude erwarten

@ Ulla: Danke für die Ergänzung! Genau, Präsenz ist das gute Wort - insbesondere das von Dir angesprochene Wohlwollen, die Zugewandtheit und eben auch durch die Körpersprache ist wichtig. Das mit dem Arbeitsweg ist witzig. Denn gerade diese Situationen sind ja oft im Autopilot, da sind so Sprüche die beste Erinnerung, sich mal buchstäblich aufzurichten. Und es entlockt einem dann auch später immer ein Schmunzeln, und das ist auch immer zuträglich!

@Herrn Jost: Schön, dass Sie uns gefunden haben und Ihnen unsere Texte so gut gefallen.
Das ist ja das Verrückte, gell? "... und oftmals sehr einfache Grundsätze nicht beachtet werden." - Da zieht es mir auch immer die Schuhe aus, wenn ich mir denke: Mach halt die Basics! Jeder weiß so Dinge wie Blickkontakt, gucke freundlich, sag sofort und klar, was Du willst, Dialog etc. - das fühlt sich nicht nur für den Kunden, sondern auch für Dich selbst besser an.

"... Da stehen öfter noch Überfall-Taktiken im Vordergrund und nicht souveränes und ehrliches Auftreten."

Das Schreckliche daran ist, dass das oft aus der Unsicherheit heraus geschieht. Ich habe das immer wieder mit Selbstständigen, die denken, "VERKAUFEN GEHT SO" - darum mögen es viele Leute auch überhaupt nicht. Weil sie es so kennen und in manchen Büchern oder Seminaren lesen und sich dann mühselig irgendwelche Taktiken aneignen, sie oft gegen ihre Person und gegen die eigene Überzeugung machen und dann auch prompt beim Gegenüber auf die Nase fallen, weil genau das sofort abtörnt.

Das ist aber wiederum das Schöne, wenn man's umdreht: Man darf nicht nur, sondern soll sogar einfach "normal" sein. Da macht sich dann auch immer die Erleichterung breit, wenn ich das "meinen Selbstständigen" im Coaching oder Training erlaube.

Sagen Sie das eigentlich hin und wieder auch mal demjenigen, wenn jemand besonders ungeschickt vorgeht?

Viele Grüße und ein schönes Wochenende allerseits,
Gitte