Über Umstandskrämer

Produktivität

Über Umstandskrämer

Gitte Härter •

09.02.2009 • email

Vor einiger Zeit habe ich Ihnen ja schon von den Nichtfertigwerdern berichtet: Leute, die Projekte beginnen, sie aber nie abschließen. Enge Verwandte von den Nichtfertigwerdern sind die Umstandskrämer:

Das sind beispielsweise Kunden, die Ihnen völlig unsortierte Unterlagen übergeben, so dass Sie erst mal stundenlang mit Sortieren beschäftigt sind; diejenigen, die vom Hundertsten ins Tausendste kommen und Telefongespräche oder Besprechungen unfassbar lange machen; vor allen Dingen aber sind es die, die immer nur darüber reden, was man machen könnte und sollte, und noch einen Vorschlag wollen, aber nie einen Auftrag erteilen.

Wenn Sie einen Umstandskrämer machen lassen, kostet Sie das Zeit und Nerven. Vor allen Dingen aber Geld! Doch gerade bei den Umstandskrämern ist es oft schwierig, sich die Führung zu erobern: denn oft reden sie ohne Punkt und Komma oder geben wie selbstverständlich irgendwelche Anweisungen. Und seien wir ehrlich: Manchmal resigniert man innerlich und lässt es über sich ergehen.

Als Selbstständiger möchten Sie aber Geld verdienen oder auch freie Zeit genießen und sich nicht von anderen in Beschlag nehmen lassen. Darum haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie stellen sich der Herausforderung und lenken Ihr Gegenüber oder aber Sie lassen es ganz bleiben.

Struktur einbringen, wo keine ist

Viele Umstandskrämer schaffen es einfach nicht, auf den Punkt zu kommen. Sie sind unstrukturiert und denken oft wie ein Flipper: TSCHING – ein Gedanke – TSCHINGTSCHING – neuer Gedanke – TSCHING – da fällt mir ein … so geht das in manchen Köpfen vor sich.

In einem anderen Kontext ist so etwas eine tolle Fähigkeit: neue Ideen haben, sich an vieles erinnern können, Zusammenhänge erkennen … doch wenn eine Entscheidung getroffen werden will oder ein Projekt vorankommen soll, dann ist so ein Flippern tödlich. Umstandskrämer kennen das oft nur zu gut selbst. Es äußert sich im Verzetteln, dem ständigen Gefühl, nicht wirklich produktiv zu sein – obwohl die Zeit einem durch die Finger rinnt –, und eben im Nichtfertigwerden.

Als Selbstständiger können Sie also nicht nur sich selbst, sondern auch Ihrem chaotischen Gegenüber einen großen Gefallen tun, indem SIE die Struktur hineinbringen. Und zwar so:

Lenken Sie das Gespräch: Das ist jetzt etwas, das Ihnen vielleicht schwerer fällt, weil Sie im Umgang mit Kunden vielleicht lieber erst mal zurückhaltend sind oder weil Sie einfach eher zurückhaltend in Gesprächen sind. Doch keine Angst: Es geht nicht um Dominanz oder Aufdringlichkeit, sondern schlicht und ergreifend darum, dass bei einem unstrukturierten Gesprächspartner die Struktur von Ihnen kommen muss, damit das funktioniert. Tricky ist nämlich auch, dass der Umstandskrämer sich selbst gar nicht immer als umständlich erlebt. Wenn also ein Gespräch ausufert, weil er selbst total wirr ist, dann denkt er hinterher nicht: „Ach, da war ich wieder umständlich“, sondern: „Das scheint ja kompliziert zu werden mit diesem Selbstständigen. Ob das der Richtige ist …?!“
Stellen Sie keine zu offenen Fragen: Wenn Sie eine zu weite Frage stellen, ist Ihr Gegenüber überfordert oder aber die damit verbundene Entscheidung erscheint ihm viel zu komplex. Bei Leuten, die zudem gerne reden, geben Sie durch offene Fragen außerdem viel zu viel Freiheit, bei Adam und Eva anzufangen. Führen Sie durch gezielte Fragen, die Ihnen eine Information, die Sie brauchen, sofort geben, oder lenken Sie mit geschlossenen Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden, durch die kleinen Entscheidungen, die die Wahl eingrenzen. Ihre weiteren Vorteile sind: Durch jede Entscheidung bekommt Ihr Gegenüber mehr Klarheit und das Angebot mehr Verbindlichkeit.
Bieten Sie vorgefilterte Alternativen: Ganz unabhängig von Ihrer Leistung werden Sie verschiedene Vorgehensweisen oder Leistungen anbieten, für die sich Ihr Gegenüber entscheiden soll. Stellen Sie die für ihn in Frage kommenden Alternativen „eng“, also individuell auf das konkrete Anliegen, kurz und knackig formuliert vor.  „Wir können A machen – mit Vorteil X und Nachteil Y. Oder B – mit Vorteil X und Nachteil Y.“

Wichtig: Wenn Sie in Ihrer eigenen Fachwelt total aufgehen, dann neigen Sie vielleicht selbst dazu, etwas zu ausschweifend, unklar oder regelrecht verwirrend darzustellen. Um das wahrzunehmen, können Sie sich ja mit Freunden oder Kollegen verbünden. Ich sage meiner Freundin, die mir gerne mal Details zur Buchhaltungsfragen erzählt, dann immer: „Ich höre gerade nur ein lautes BLAH BLAH BLAH BLAH in meinem Kopf.“ Dann lachen wir, und sie weiß, dass sie mich gerade völlig überfordert mit ihrer gut gemeinten und ohne Zweifel ganz tollen Fachberatung.

Erkennen und akzeptieren Sie, wenn es nichts bringt

Es gibt hoffnungslose Fälle. Das meine ich jetzt nicht gemein, sondern unter dem wirtschaftlichen oder nervlichen Aspekt. Auch ein sehr guter Kunde kann bei näherer Betrachtung sehr unrentabel für Sie sein, wenn er Sie doppelt so lange umsonst beansprucht, wie Sie in Rechnung stellen (können).

Haben Sie auch schon Erfahrungen mit Umstandskrämer-Kunden gemacht? Oder sind Sie am Ende selbst einer?

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten email weiterempfehlen oder Ich lese: Über UmstandskrämerTwitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Fabian Raschke am 09.02.2009

Ich bekam erst gestern Abend einen Anruf von so einer Spezies. Das, was er mir sagte, wäre in einem Satz zu sagen gewesen. Aber es dauerte 5 min. bis ich die Geduld verlor und das Ganze abbrach. Sonst hätte es sicher 10 min. gedauert. Ich kenne das schon. Das Beste daran ist noch: Diese Information, die man in einem Satz hätte sagen können, ist für mich völlig IRRELEVANT gewesen...

Ich bin ja das genaue Gegenteil: Ultraknapp! Manchmal zu knapp. Vielleicht auch öfter

Guten Start in die Woche wünsche ich!

Von: Rena Berger am 09.02.2009

Hallo Gitte,

da hab ich mich ja mal selbst erkannt *lach. Ich bin manchmal auch so ein Umständlichkeitskrämer.. meine eine Freundin fragt dann auch, "worauf willst du hinaus", aber ich merke andererseits bei ihr ist es genauso, aber nur wenn Sie meint, ihr Thema sei total wichtig.

Manche können es auch gar nicht leiden, wenn Sie mal nicht "dran" sind, stelle ich dabei zunehmend fest. So, als wenn nur Sie die total wichtigen sind, die aber auch mit viel reden, gar nix aussagen. Das ist dann echt verschenkte Zeit.

Oder diese "Typen" die einem schon zum x-ten Male die selbe alte Geschichte erzählen, die aber auch gar nichts mit dem zu tun hat, für was man ihnen diese Zeit geschenkt hat. Da bin ich dann auch noch bis zu einem gewissen Grad nachsichtig, weil es eben doch Kunden sind. Und: sollte der Kunde nicht noch immer König sein...???

Ich wünsche allen eine schöne Woche

Von: Gitte Härter am 10.02.2009

@Fabian
Das sind echt wichtig Indizien, wenn man das gleich am Anfang merkt, dass jemand endlos redet und am Ende gar nichts Relevantes rauskommt. Ich glaube, dass man auch ganz generell für sich echt streng sein sollte, wenn es um Kundenanbahnung geht in dieser Beziehung: also nicht nur die Frage oben mit dem lenken und Zeitvergeuden, sondern vor allen Dingen auch, ob es einen selbst zu wahnsinnig machen könnte, wenn zu unterschiedliche Vorgehensweisen in einer Zusammenarbeit längerfristig zusammenkommen.

Ich hatte letztens einen Termin, bei dem ich zweieinhalb Stunden Zeit verloren habe und am Ende, wie Du es schilderst, überhaupt gar nichts bei rauskam. Nicht einmal eine neue Erkenntnis. Das hat dann zumindest den Nutzen einer Warnsirene im Kopf.

Zu knapp sein hat allerdings auch so seine Tücken

@Rena:
Ja, Rena, ich glaube auch, dass die meisten von uns ihre Themen oder Momente haben, wo wir alle ein wenig Umstandskrämern: die einen, weil sie die Gedankensprünge haben, die anderen, weil sie sich vielleicht nicht mehr erinnern, was sie dazu schon gesagt haben, wieder andere plappern weiter während sie nachdenken, manchmal ist man auch einfach noch unsortiert und durch das laute Reden wird einem selbst Einiges klar ... da gibt es sicherlich endlos Gründe.

Oft ist es aber auch so, dass man sich selbst dann etwas zurücknimmt - vielleicht eben aus Nachsicht - und die Leute vom Hundertsten ins Tausendste kommen, gerade weil man sich still verhält und nicht lenkend eingreift.

Das mit den alten Geschichten: Ich finde schon, dass das Ideal ist, wenn man jemandem gerne zuhört. Das wünscht man sich selbst ja auch. Insofern würde ich nicht die Frage stellen, ob in so einem Fall der Kunde König ist, sondern ob ich mir gerne diese Geschichte jetzt nochmal anhöre oder ob ich sie "aussitze" (und das ist für mich nicht schön und für den anderen "eigentlich" auch nicht): der Geschichte aber durch Fragen einen anderen Dreh geben oder einhaken und das Thema auf etwas anderes lenken, das für Dich das Zuhören auch spannend macht, das ist für beide eine sehr viel angenehmere Sache. Das klappt nicht immer, weil manche Gesprächspartner im alten Erzählwasser feststecken, aber oft eben doch. Und dann ist man manchmal ganz überrascht, dass ein Gespräch mit dieser Person plötzlich ganz schön miteinander und interessant verläuft.

Ebenfalls eine gute neue Woche
Gitte

Von: Norbert Jothann am 10.02.2009

...vielleicht paßt es hier nicht ganz genau...

...in dieser Woche hatte ich im Fernsehen einen Mann, der etwas für ihn Wichtiges trotz negativ eingefärbter Prognosen erreicht hatte, folgendes sagen hören:

"Meine Tochter gab mir folgenden Spruch mit auf den Weg: 'Sieger zweifeln nicht! - Zweifler siegen nicht!' "

Mit einem Bekannten, der gerade eine so genannte Landingpage für sein neues Angebot im Internet veröffentlicht hat, diskutierte ich gestern, ob denn diese Seite bei mir genau den von ihm gewünschten Kontakt-Impuls auslöse.

Ich sagte ihm, daß ich ihn sofort unter der angegebenen Telefonnummer anriefe, wenn ich einen Bedarf für seine Dienstleistung hätte. Da dies aber nicht der Fall sei, klickte ich sofort weiter...

Seine Antwort darauf: "Prima. So soll es sein. Alle anderen möglichen Anfrager sind für mich irrelevant und kosten mich nur meine Zeit, die ich besser und lieber für echte Interessenten und Kunden aufbringe."

Wie wahr, wie wahr...

Herzliche Grüße
Norbert