Suchen Sie vielleicht an der falschen Stelle?

Erfolgsprinzipien

Suchen Sie vielleicht an der falschen Stelle?

Ralf Senftleben •

13.04.2009 • email

Wenn Sie unseren Newsletter schon eine Weile lesen, dann haben Sie bestimmt gemerkt, dass ich ganz oft über diese menschlichen, weichen, psychologischen Faktoren schreibe. Das liegt daran, dass geschäftlicher Erfolg nach meiner Erfahrung ganz oft von genau diesen Faktoren abhängt.

Natürlich ist es wichtig, seine Zahlen zu kennen, seinen Kunden guten Nutzen zu bieten, gutes Marketing zu machen, seine Mitarbeiter ordentlich zu führen und so weiter.

Aber wenn ein Selbstständiger ein Problem mit seinem Geschäft hat, dann liegt es selten direkt an schlechtem Marketing oder daran, dass der Nutzen seiner Produkte zu gering ist. An diesen Dingen zeigt sich vielleicht das Problem. Aber die Ursachen liegen selten direkt in der Strategie oder in der konkreten Vorgehensweise. Nein, die Schwierigkeiten liegen meistens im „Faktor Mensch“.

Wenn wir Selbstständige rein logische Wesen wären, wäre alles kein Problem. Aber wenn man sich ein bisschen mit Psychologie und mit der Gehirnforschung der letzten Jahre beschäftigt, dann sieht man, dass wir Menschen zwar logisch denken können, es aber erstaunlich selten tun und dann danach handeln – ja, das gilt auch für die Männer .

Zum Beispiel zeigt die Gehirnforschung der letzten zwei Jahrzehnte, dass Menschen ihre Entscheidungen selten mit dem Kopf, sondern meist aus dem Bauch heraus treffen und dass sie sich dann hinterher logische Argumente zurechtlegen, um ihre Entscheidungen zu rechtfertigen.

Oder es ist auch interessant, dass Menschen einen eingebauten Mechanismus namens Homöostase haben, der dafür sorgt, dass wir gewohntes Verhalten beibehalten (selbst wenn wir uns vornehmen, uns anders zu verhalten). Viele kennen das unter den Begriffen „innerer Schweinehund“, „fehlende Selbstdisziplin“ oder „Charakterschwäche“. Dabei ist das einfach ein eingebauter Mechanismus, der unser menschliches Überleben sichert. Denn das Verhalten, das uns bis gestern am Leben erhalten hat, kann schließlich so schlecht nicht sein, also belassen wir es lieber dabei, das ist sicherer.

Oder nehmen wir diese Entdeckung aus der Kognitionspsychologie, dass Menschen Wahrnehmungsfilter haben, die dafür sorgen, dass Informationen, die unserem bestehenden Weltbild entgegenlaufen, ignoriert oder ausgeblendet werden. Das heißt wenn wir von etwas überzeugt sind, dann können wir unserer Überzeugung entgegenlaufende Fakten oft wirklich nicht sehen, was oft unverständiges Kopfschütteln in unserer Umgebung auslöst.

Was haben diese ganzen Punkte mit unserem Erfolg als Selbstständige zu tun?

Ganz einfach: Der Erfolg als Selbstständiger hängt abstrakt gesprochen davon ab,

dass wir die richtigen Entscheidungen treffen,
dass wir zur richtigen Zeit, in der richtigen Reihenfolge das Richtige tun, und
dass wir andere Dinge bleiben lassen, die unserem Geschäft schaden.

Und gute Entscheidungen und richtiges Handeln hängen wiederum genau von diesen Dingen ab, die ich oben angesprochen habe: von unseren Gefühlen, Ängsten, inneren Widerständen, von unseren Überzeugungen, von Denk- und Verhaltensmustern.

Sie haben es vielleicht schon einmal erlebt, dass Sie von irgendwo einen tollen Tipp zum Thema Marketing (oder zu einem anderen Thema) bekommen und diesen Tipp dann trotz bester Vorsätze einfach nicht umgesetzt haben. Sie wussten, dass diese Idee das Geschäft voranbringen würde, aber stattdessen haben Sie mehr von den Dingen getan, die gestern schon nicht funktionierten.

Das ist ein Beispiel dafür, dass Erfolg in erster Linie keine Frage von Wissen ist. Erfolg ist eine Frage richtigen Handelns, und das wiederum hängt davon ab, wie es in uns drinnen aussieht. Also von diesen ganzen menschlichen Faktoren, von denen ich oben gesprochen habe.

Wenn wir ein Problem im Business haben, ist es natürlich viel leichter und ungefährlicher, nach neuen Strategien oder Vorgehensweisen zu suchen, oder nach dem ultimativen Marketing-Tipp, der unser Business endlich auf eine neue Ebene trägt.

Aber da suchen wir ganz oft an der falschen Stelle. Weil das Problem in unserem Kopf existiert und nicht da draußen. Nicht immer. Aber doch erstaunlich oft.

Die Schlussfolgerung aus dieser Erkenntnis ist, dass wir als Selbstständige einfach nicht umhinkommen, uns mit uns selbst zu beschäftigen, wenn wir erfolgreich sein möchten, insbesondere dann, wenn unser Business nicht so läuft, wie wir uns das wünschen würden.

Das heißt nicht, dass Sie anfangen sollen, Bäume zu umarmen oder zur Urschrei-Therapie zu gehen.

Ein guter Anfang ist es, sich selbst einfach mal neugierig zu beobachten und sich Fragen zu stellen wie:

Warum tue ich eigentlich, was ich tue?
Wo habe ich meine Stärken und Schwächen?
Was sind die drei bis sieben Gefühlszustände, in denen ich mich im Alltag am häufigsten befinde?
Und und und …

Sie selbst sind nun mal der wichtigste Faktor in Ihrem Geschäft. Und wenn Sie nicht wissen, wie Sie selbst ticken, dann sind Sie im Blindflug unterwegs.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 13.04.2009

...ich sehe mich gerade mit lautem Urschrei auf einen Baum zu laufen und ihn wild-romantisch umarmen, um neue, andere Verhaltensweisen in mir hochkkommen zu lassen und zu verankern...

...anschließend sehe ich mich wild ur-schreiend über den Flughafen laufen, um auf Interessenten für mein Angebot zu zulaufen, die ich dann natürlich in überzeugender Art und Weise von der Notwendigkeit meines Angebotes für Sie herzlich umarme (oder doch nur umklammere?)...

Nein. Ich habe schon verstanden, wohin mich / uns Dein Text gedanklich bringen will. Aber dieses Bild der Übertreibung in der Abweichung vom bisherigen Verhalten und gewohnheitsmäßigen Handelns kam mir einfach spontan in den Sinn, als ich Deinen Text las, Ralf.

Danke für die Anregung. Guter Text.

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Ralf Senftleben am 14.04.2009

Nobert, dann sollte man wohl besser alle Bäume in der Nähe deiner Wohnung umsiedeln