Sprechen Sie immer konkret über Geld!

Finanzielles

Sprechen Sie immer konkret über Geld!

Gitte Härter •

08.09.2011 • email

Ein Thema, das viele Selbstständige kennen, sind Unstimmigkeiten über Geld. Ob es sich um Missverständnisse handelt oder ob es daran liegt, dass man vermieden hat, im Vorfeld klipp und klar über Geld zu sprechen: oft gibt es nach getaner Arbeit Diskussionen oder gar Streit zu finanziellen Aspekten.

Preise klar benennen!

“Der Preis hängt von Art und Umfang meiner Leistung ab. Ich kann erst richtig sagen, was es kostet, wenn ich genau weiß, was zu tun ist.”

Gerade Dienstleister haben diese Schwierigkeit. Ein wesentlicher Faktor ist hier jedoch bereits die eigene Preisliste. So stelle ich immer wieder fest, dass manche Selbstständige keinen einheitlichen Stundensatz haben, sondern mit unterschiedlichen Honoraren jonglieren, die es von Haus aus nicht nur schwierig machen, durchzusteigen - sondern oft sogar direkt zum Feilschen einladen: Jede Spanne lädt dazu ein, die Untergrenze zu wählen.

Dazu kommen schwammige Formulierungen. Wo ist beispielsweise der allgemeine Maßstab, ob eine Übersetzung besonders kompliziert oder einfach ist? Und vor allen Dingen von welchem Standpunkt aus: Ist eine Sache einfach, die der Auftraggeber für einfach hält? Oder ist Ihre Arbeit weniger Wert, wenn sie Ihnen leicht gefallen ist?

Kalkulieren Sie eindeutige Preise!

Wenn Sie mit Produkten handeln, dann legen Sie genau fest, was der Lieferumfang beinhaltet bzw. - so Sie mit Nachlässen arbeiten - was und in welcher Form Kriterien für einen Nachlass sind. Wenn Sie Dienstleister sind, kalkulieren Sie einen eindeutigen Stundensatz. Der muss natürlich realistisch sein, sowohl, was Ihre Bedürfnisse als auch den “Gegenwert” angeht.

Denken Sie an keep it simple! Wenn man Sie am Telefon fragt “Was kostet das?” und Sie müssen erstmal tief Luft holen, weil Sie jetzt drei Minuten brauchen bis Sie alle Eventualfälle runtergebetet haben, dann ist es zu kompliziert!

Ein großes Problem ist für viele das Abschätzen der Dauer. Wer beispielsweise nach Stunden abrechnet, der muss auch eine ungefähre Dauer abschätzen bzw. angeben. Sonst kann sich ein Interessent nicht vorstellen, was auf ihn zukommt: Entweder die Person schätzt die Leistung viel günstiger ein (“Kann ja nicht länger als zwei Stunden dauern.”) oder aber viel zu hoch (“Meine Güte und wenn es dann dreißig Stunden dauert!”).

Tatsache ist: Sie sind die Fachkraft! Und dementsprechend ist es auch wichtig, dass Sie selbst in etwa umreißen, wie der Umfang aussehen könnte. Erfragen Sie im Vorfeld alle Parameter, von denen die Preisgestaltung abhängt. Sie können ruhig dazu sagen, dass es sich erst einmal um eine Hausnummer handelt. Doch wenn Sie einschlagen, sollten beide Seiten immer genau wissen, was auf sie zukommt.

Dazu noch ein Tipp: In einem laufenden Coaching – wie bei mir in den Schreibcoachings -, wo der Auftrag sich erst nach und nach entwickelt, weil meine Kunden ad-hoc mit neuen Themen kommen, nenne ich meinen Kunden den Stundensatz und vereinbare, dass ich jeweils Bescheid gebe, wenn eine Stunde “voll” ist. Auf diese Weise haben sie immer volle Kontrolle über die Zeit. Vielleicht ist eine Stunde in Ihrem Metier kein sinnvoller Zeitrahmen, dann überlegen Sie: Gibt es bestimmte Zeitkontingente oder Projektetappen, wo Sie sich mit Ihrem Kunden über den aktuellen Stand kurzschließen möchten, so dass es am Schluss keine Überraschungen gibt?

Was ist inbegriffen?

Wichtig ist auch, dass Sie bei allen Preisen - auch wenn Sie Pauschalangebote machen - ganz genau festlegen, was das Honorar genau beinhaltet.

Das ist zum einen wichtig, um den allgemeinen Rahmen festzulegen (und dadurch auch Zusatzleistungen von Haus aus als etwas extra zu Berechnendes ausweisen), aber auch, weil es für Sie wirbt.

Beispiele:

Der Verkäufer von Kopiergeräten inkludiert das Aufstellen und eine ausführliche Einweisung in das Gerät.
Der Webdesigner inkludiert als Extra-Service das Scannen von Fotos.

Gibt es etwas, das Ihr Kunde tun kann, um Ihren Zeitaufwand und somit seine Kosten klein zu halten? Dann geben Sie das mit an!

Beispiele:

Die Grafikerin kann schneller loslegen, wenn sie die gelieferten Texte in einem bestimmten Dateiformat und ohne vorherige Formatierungen bekommt.
Der Glasreinigungsservice bittet darum, den Zugang zu den Fenstern freizumachen und die Fensterbretter leer zu räumen.

Mündliche Vereinbarungen bestätigen

Häufig werden Preise mündlich vereinbart. Das kann leider problematisch werden - ganz besonders dann, wenn man noch nicht miteinander gearbeitet hat bzw. wenn Ihrem Kunden Ihre Preise nicht bekannt sind (z. B. durch Ihre Internetseite, Prospekte etc.).

Der Berater hat sich mit dem neuen Auftraggeber über seinen Stundensatz unterhalten. Dieser hat die Information im Gespräch hingenommen und nichts dazu gesagt, so dass der Berater davon ausging, alles sei okay. Als das Projekt komplett abgeschlossen ist, sagt der Auftraggeber: “Jetzt müssen wir uns mal über Ihr Honorar einigen” - und hat deutlich niedrigere Vorstellungen.
Der mündlich übermittelte Preis wurde auch nur mündlich bestätigt. Als es ans Bezahlen der Rechnung geht, ruft der Kunde entsetzt an: “Das muss ein Hörfehler gewesen sein. Ich habe statt 3 500 Euro 2 500 Euro verstanden.”

Völlig egal, ob der Hintergrund ein bewusstes Runterhandeln oder ein tatsächliches Missverständnis ist: Es ist Ihre Aufgabe, ein Angebot schriftlich zu fixieren!

Wenn Sie das nicht tun, etwa weil Sie relativ kleine Einzelrechnungen haben und im Zweifelsfall auch mal einen Ausfall hinnehmen können, ist das Ihre Entscheidung. Wenn Sie das jedoch nicht möchten beziehungsweise wenn es sich um größere Aufträge handelt, sollte es selbstverständlich sein, dass Sie ein mündliches Angebot schriftlich bestätigen.

Tipp: Nutzen Sie das Angebot auch, um noch einmal für sich und Ihre Leistungen positiv zu werben. Schreiben Sie also bitte nicht ein unpersönliches Angebot mit nüchternem Serien-Charakter. Legen Sie im Angebot den konkreten Rahmen Ihrer Lieferung bzw. Leistungen noch einmal fest. So machen Sie das Angebot auch vergleichbar. Und: Bringen Sie auch Ihre Freude zum Ausdruck, wenn Sie die Firma beliefern/unterstützen dürfen!

Wichtig: Wenn Sie Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) haben, dann müssen diese natürlich Bestandteil des Angebotes werden. Bitte denken Sie daran, dass es ungut ist, das Klischee des Kleingedruckten zu bemühen. Beschränken Sie sich entweder generell auf die wichtigsten Aspekte (mit Ihrem Anwalt abchecken!) und schreiben Sie diese in normal großer, gut lesbarer Schrift auf ein separates Blatt. Oder, wenn Ihre AGB nun mal so umfassend sind, dass sie nur kleingedruckt irgendwo hinpassen, nehmen Sie die wichtigsten Aspekte noch einmal heraus und weisen Sie Ihre Kunden separat darauf hin.

Den Auftrag bestätigen lassen

Auch das bleibt natürlich Ihnen überlassen: ob Sie erst mit der Arbeit beginnen, wenn ein Auftrag auch bestätigt ist. Tatsächlich ist das eigentlich die logische Konsequenz - denn nur einseitig mal ein Angebot zu schicken und dann auch ohne Reaktion loszulegen, macht keinen Sinn.

Wichtig: Keineswegs ist es so, dass man davon ausgehen sollte, dass Auftraggeber einen immer übers Ohr hauen wollen. Das ist zum Glück nicht der Fall! Doch kommt es vor, dass jemand im hektischen Tagesgeschäft einen Auftrag vergibt, ohne die Konditionen richtig zu beachten. Vielleicht hat Ihr Angebot auch gar nicht die richtige Person erreicht, sondern liegt bei einem Kollegen auf dem Tisch. Es kann auch passieren, dass sich mittlerweile weitere Aspekte ergeben haben: Der Auftrag wird erweitert, doch Ihr Auftraggeber geht davon aus, dass das in Ihrem Angebot inbegriffen ist.

Nutzen Sie auch diese Phase für sich und Ihr Business: Rufen Sie noch einmal an, sprechen Sie über das Angebot. Finden Sie jetzt - bevor Sie tätig werden! - heraus, ob es noch weitere Wünsche gibt oder ob Ihr Auftraggeber wegen etwas verhandeln möchte.

Wichtig: Denken Sie daran, dass Sie immer positiv formulieren. Ich kann sagen “Erst wenn Sie mir den Auftrag bestätigen, werde ich tätig.” oder ich kann sagen “Sobald Sie mir den Auftrag bestätigen, lege ich für Sie los!”

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten email weiterempfehlen oder Twitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Horst R. am 12.09.2011

Hallo Gitte,

Dein Geschriebenes kann ich aus eigenem Erfahren bestätigen. "wer schreibt, der bleibt" - und es vermeidet mögliche Diskrepanzen, die immer mal wieder beim Telefonieren oder in Gesprächen auftreten können.

So hat jede beteiligte (Vertrags)Seite es "schwarz auf weiss"; und was geschrieben ist, ist bekanntlich gut nach Hause zu tragen...

Formuliert soll schriftliches Bestätigen so sein, dass es klar und einfach für den Lesenden zu verstehen ist:

Leistung X (Zeitrahmen!)kostet XY und enthält ABC; weiteres wird mit $/€ pro Stunde à 60 Min. - z.B. nach vorheriger Absprache - berechnet.

Die meisten wissen es ja eh´selbst, nur in der Tageshektik... kann es "untergehen".

Lieber am Anfang ein klärendes Gespräch mit Kundin und Kunden, als als Letztes, nach getaner Arbeit, noch über die Dotierung verhandeln zu müssen.

Netter Gruss von
hier von Horst R.

Von: Ute am 15.09.2011

Zum Thema „Preise klar benennen“

Dass besonders Dienstleister damit Probleme haben, entspricht auch meiner Wahrnehmung. Ergänzen möchte ich mögliche Folgen aus meiner Sicht. Ich war kürzlich wild entschlossen, zwei Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen – und habe es gelassen. Wie es dazu kam?

1. Fall: Angebot Telefon-Beratung: tolles Thema, überzeugendes Angebot. Mein Entschluss ist gefasst. Ich will buchen. Suche den Preis, bin innerlich bereit, ca. 100 Euro pro Stunde zu zahlen. Preisangabe in Kurzform: "Zahlen Sie, was Sie wollen oder bezahlen Sie nichts. Meine Kunden zahlen nach eigenem Ermessen zwischen 10 und 400 Euro/Stunde in Abhängigkeit vom Wert, den meine Leistung für sie hat.“ Ich bin platt – und lasse es, zu buchen, weil ich Null Bock habe, mich damit auseinanderzusetzen. Bei einer klaren Ansage hätte ich mit Sicherheit gebucht, jetzt habe ich plötzlich Zweifel an der Seriosität des Angebots.

2. Fall: Wieder will ich eine Dienstleistung buchen. Diesmal finde ich keine Preisangabe. Ich nehme diese Hürde und schreibe dem Anbieter, dass ich buchen will, vorher jedoch den Preis wissen möchte. Diesmal wird es noch kurioser. Ich solle doch erst mal anreisen (ca. 500 km), dann würde man sich mit mir in einem persönlichen Gespräch über meine finanzielle Situation unterhalten und sich auf dieser Basis mit mir über den Preis einigen. Ich musste die Antwort dreimal lesen bis ich glauben konnte, was da stand.

Ich bewundere beide Anbieter, dass sie es mit ihrer Preispolitik schaffen, genug Kunden zu begeistern und frage mich, sollte ich daraus lernen? Im Moment sträube ich mich gegen diese Lernerfahrung

Von: Gitte Härter am 16.09.2011

Dankeschön Horst und Ute für die Ergänzungen und vor allen Dingen für diese eindrucksvollen Beispiele aus der Praxis!

Das ist ja fast unglaublich. Gerade diese völlige "Freiheit" mit den Preisen ist problematisch. So reizvoll das Prinzip klingen mag, so gibt es eben auch weitere Facetten wie die von Ute schon geschilderten, die dann eher abschrecken.

Besonders gut finde ich auch das "Suche den Preis, bin innerlich bereit, ca. 100 Euro pro Stunde zu zahlen." - ... denn viele Selbstständige denken ja immer, dass alle immer nur möglichst wenig zahlen möchten und das stimmt eben nicht. Siehe auch: Billig macht mir Angst

Ein schönes Wochenende
Gitte

Von: Josiane KLEIN am 16.09.2011

Hallo,

ich gehöre im Moment zu den Übersetzern, die je nach Schwierigkeitsgrad des Textes einen anderen Preis anrechnen. Übersetzungen werden generell nach Wortzahl (Frankreich) oder Zeilen bezahlt. Für einen "einfachen" Brief brauche ich aber viel weniger Zeit als für einen hoch technischen Text. Da kann ich schlecht denselben Wortpreis berechnen. In Akquisemails schreibe ich Preis nach Schwierigkeitsgrad, auf meiner Homepage habe ich eine Preisspanne angegeben.

Die richtige Lösung habe ich noch nicht gefunden ...

Schöne Grüße aus dem Elsass
Josiane

Von: Silke Bicker am 18.09.2011

Hallo Gitte,

Aufträge nie ohne Vertrag, egal ob Veranstaltungen oder Texte. Bei telefonischen Vereinbarungen erhalten meine Gesprächspartner immer eine bestätigende Mail mit den wichtigsten, besprochenen Punkten. Und, kein Telefonat ohne mein Notizbuch. Ich protokolliere für mich die wesentlichen Inhalte mit. Im Zweifelsfall eine kleine Rückversicherung haben ist nie verkehrt:-)!
Meine Preise sind mittlerweile Festpreise.

Grüße,
Silke