„Sollen wir gleich einen Termin ausmachen?“

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„Sollen wir gleich einen Termin ausmachen?“

Gitte Härter •

01.10.2010 • email

Manchmal bekommen Sie als Selbstständiger direkt einen Auftrag, doch in den meisten Fällen verläuft das in Stufen: erst wird man auf Sie aufmerksam, dann ist man idealerweise interessiert und danach kommt es – wenn alles gut läuft – zum Auftrag. Diese Stufen müssen Sie also genau im Blick haben. Denn sie bestimmen auch Ihr Marketingverhalten:

Stufe 1: Wie kann ich andere auf mich überhaupt aufmerksam machen?
Stufe 2: Wie kann ich diese nun aufmerksamen Leute näher für mich und meine Leistungen interessieren?
Stufe 3: Wie bekomme ich diese Interessenten dazu, zu kaufen?

Das ist eine völlig andere Geschichte als das Ziel: „Ich will Kunden gewinnen.“

Ich achte immer sehr genau darauf, wie ich mich als Interessent verhalte. Und eine Sache, die ich bei mir selbst bemerke, ist, dass es eher zu einem Auftrag kommt, wenn mich das Unternehmen direkt in Aktion bringt.

Mit „eher“ meine ich sowohl „überhaupt“ als auch „schneller“.

Der Grund ist ganz einfach:

Wenn wir uns näher für eine Leistung interessieren und sogar nach einem Angebot fragen, dann ist in diesem Augenblick genau diese Sache sehr interessant für uns. Das bedeutet nicht, dass es sehr dringend ist. Ganz viele Anfragen sind nicht mit „Das muss ich jetzt sofort haben!“ verbunden.

Manchmal tragen wir ein „Das könnte ich ja auch mal machen!“ mit uns rum (ein Coaching, einen Feldenkraiskurs).
Manchmal haben wir etwas vage vor: „Wenn ich mal Zeit habe!“ (mache ich ein bestimmtes Training, lasse ich meine Wohnung malern).
Manchmal ist es ein „Ich sollte wirklich mal ... (die Website technisch erneuern, aktuelle Fotos machen lassen)“.
Vielleicht haben wir auch eine Spontanidee oder einen Anfall von „Könnte ich ja mal!“ (zum Massieren gehen, einen Tanzkurs machen).
Oder wir haben gerade irgendeine Form von Leidensdruck (Rückenschmerzen führen zu dem Gedanken, ins Fitnessstudio zu gehen).

Meiner Erfahrung nach kommen auf eine Anfrage zwei Arten von Antworten: Die einen geben Antwort, mal persönlicher, mal „serienbriefmäßiger“. Die anderen geben Antworten UND werden von sich aus aktiver. Und da kommt das „Sollen wir gleich einen Termin ausmachen?“ ins Spiel.

In Fällen, wo mir diese Frage gestellt wird, mache ich eher Nägeln mit Köpfen.

Wohlgemerkt: Die Anfrage ging von mir aus. Und ein Termin wird mir nicht aufgedrängelt (das gibt es auch und das geht eher nach hinten los).

Wie ist Ihre Erfahrung?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Ulrike Bergmann am 04.10.2010

Hallo Gitte,
Deine Erfahrung kann ich teilen. Ich habe zwei Vorgehensweisen bei Anfragen:
Wenn ich das Gefühl habe, das ist eine ideale/r Kundin/Kunde frage ich direkt, ob wir gleich einen Termin ausmachen wollen.
Wo dieses Gefühl nicht entsteht, biete ich nur meinen Fragebogen an und warte ab, was danach passiert.
So bin halb-aktiv

Deine Anregung greife ich jetzt mal auf und beobachte mich selber stärker, wie ich vorgehe.

Von: Sylvia Grotsch am 04.10.2010

Hallo Gitte,

ich hab´s bei meiner Branche leicht. Beim Erstkontakt am Telefon oder auch per Mail (der oft nur ein paar Minuten geht), frage ich: "Wollen wir einfach mal einen Termin für ein Vorgspräch ausmachen? Dann weiss ich, was ich für Sie tun kann. Und das ist für Sie natürlich ganz unverbindlich".

Und nach dem Vorgespräch frage ich dann: "Möchten Sie nochmal drüber schlafen oder sollen wir gleich einen Termin ausmachen?"

Da ich hier selber wirklich "leidenschaftslos" bin, kommt nach fast allen Vor-Gespräche ein "ja" (=Termin ausmachen).

Eine gute Woche dir!

Sylvia

Von: Katrin Grocke am 04.10.2010

..........."Da ich hier selber wirklich "leidenschaftslos" bin, kommt nach fast allen Vor-Gespräche ein "ja" (=Termin ausmachen)"....

Da spricht Sylvia gerade etwas wichtiges aus, finde ich. Das hat etwas mit"Loslassen" zu tun. Wenn ich loslasse verkaufe ich einfach extrem gut...auch Termine :_)))

LG Katrin

PS: Sollen wir gleich einen Termin ausmachen ?...nehm ich doch gleich mit in mein Reportior auf.

Von: Gitte Härter am 04.10.2010

Hallo allerseits,

dankeschön für Eure Erfahrungen und Tipps. Ja: vor allen Dingen das richtige Gefühl, wann es ein Angebot bleibt und die Grenze zum "Geiern" überschreitet, will gekonnt sein.

Einen schönen Tag
Gitte