Aufträge, die einfach so reinflattern?

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Aufträge, die einfach so reinflattern?

Gitte Härter •

07.04.2008 • email

Ist ein Unternehmen frisch gegründet, stellt der mangelnde Bekanntheitsgrad anfangs ein großes Problem dar. Und für das Ergattern von Aufträgen fehlt ein ganz wichtiger Faktor: die Empfehlung zufriedener Kunden.

Wer schon länger im Geschäft ist, weiß, wie wichtig das ist und wie angenehm natürlich: Da klingelt das Telefon oder es flattert eine E-Mail herein von einem Interessenten, der von einem seiner Kontakte von Ihnen gehört hat. Und Sie mussten gar nichts dafür tun – und jetzt müssen Sie nur dafür sorgen, Ihrem guten Ruf gerecht zu werden und die Empfehlung positiv zu bestätigen.

Unabhängig davon, wie viele Kunden Sie bereits hatten, ist es ein ganz wichtiges Akquisewerkzeug, um Empfehlungen zu bitten.

Bitte verlassen Sie sich nicht darauf, dass zufriedene Kunden – oder auch gute Bekannte – Sie auf jeden Fall „ohnehin“ empfehlen, wenn „es“ sich ergibt!

Es gibt diverse Gründe, warum dem nicht so ist, hier drei ganz große Ursachen:

Grund 1: verschiedene „Typen“

Grob kann man die Menschen wohl in drei Typen einteilen:

Diejenigen, die dann aktiv mit anderen Menschen über Unternehmen sprechen, wenn sie negative Erfahrungen gemacht haben.
Diejenigen, die von sich aus begeistert und aktiv Firmen empfehlen, von denen sie positiv beeindruckt sind.
Und dann gibt es diejenigen (das ist die größte Gruppe), die von sich aus nicht großartig ihre Erfahrungen teilen oder Empfehlungen aussprechen, außer sie werden gezielt danach gefragt … oder dazu angeregt, es zu tun.

Grund 2: nichts Genaues wissen

Selbst denkt man oft, dass die eigenen Kunden, Geschäftspartner oder auch Leute im privaten Umfeld schon „wissen, was man tut“.

Aber machen Sie mal die Probe aufs Exempel: Bitten Sie einen Freund, Ihnen in zwei Sätzen Ihre Leistungen zu beschreiben. Fragen Sie Ihre Mutter, was Sie eigentlich tun – und für wen Sie tätig sind.

Gerade im Dienstleistungsbereich ist es oft sehr schwierig für Außenstehende genau zu kapieren, was man tut. Selbst kommt man nicht auf die Idee, dass es Unklarheiten geben könnte, weil natürlich die Fachfrau für Marketing und PR etwa genau weiß, mit was sie sich beschäftigt. Das Marketingbeispiel klingt da noch simpel, doch ist das schon für viele Menschen nicht so greifbar. Nicht dran zu denken, wie es bei einem Ingenieur aussieht.

Tipp: Fassen Sie Ihren Beruf und Ihr Angebot in ein, zwei aussagekräftigen – und auch für Laien verständlichen – Sätzen zusammen. Das ist eines der wichtigsten Akquisewerkzeuge. Und sorgen Sie dafür, dass alle Ihre Bekannten genau wissen was Sie tun.

Grund 3: nicht denken, dass es nötig ist

Ihre Kontakte erleben Sie im Alltag und bekommen dadurch Momentaufnahmen mit. So kann es sein, dass Sie sich im Freundeskreis besonders erfolgreich präsentieren, und Ihre Freunde deshalb denken, dass Sie ohnehin total ausgelastet sind und keine Empfehlungen brauchen. Oder aber Sie plaudern mit einem Ihrer Kunden auch „so“ immer mal ein bisschen und lassen dabei immer wieder fallen, dass Sie so viel Arbeit haben … was vielleicht auch stimmt, nur aktuell viel Arbeit zu haben ist ja nicht gleichbedeutend damit, dass Sie sich nicht über weitere Aufträge – oder Anschlussaufträge – freuen würden.

D.h. Ihre Umwelt weiß oft gar nicht, dass Sie sich über Empfehlungen freuen würden.

Das heißt für Sie: Werden Sie aktiv!

Bitten Sie aktiv darum, dass man Sie empfiehlt. Dies kann eine Empfehlung von Kunden sein, die eigene Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben (zum Beispiel wenn Ihnen diese sagen, dass sie zufrieden mit Ihnen sind). Das kann aber auch jeder sein, den Sie treffen: Denn eine Empfehlung kann auch darin bestehen, dass man „da jemanden kennt, der xy anbietet“ und nett/kompetent zu sein scheint. Wichtig ist, dass ein neuer Kontakt zustande kommt.

Denken Sie auch daran, schriftlich um Weiterempfehlung zu bitten. Wenn Sie auf ein schönes Feedback eines zufriedenen Kunden antworten, können Sie zusätzlich zu einem „Vielen Dank für Ihren Auftrag“ ein „Ich freue mich, wenn Sie mich weiterempfehlen“ oder ein „Bitte empfehlen Sie uns weiter“ einfügen.
Drehen Sie den Spieß um und fragen Sie nach Ideen oder Kontakten: „Kennen Sie jemanden, der meine Leistung brauchen könnte?“, „Hast du einen guten Draht zu Abteilungsleitern, bei denen ich mich vorstellen könnte?“ Fragen Sie immer auch, ob Sie den Namen Ihres Kontakts als Türöffner verwenden dürfen. Wenn dem so ist, ist das wunderbar, aber nicht jedem ist das recht.
Bedanken Sie sich selbstverständlich für Tipps und neue Kontakte – und halten Sie denjenigen auch auf dem Laufenden: Haben Sie die Möglichkeit bekommen, sich vorzustellen, oder ist sogar ein Auftrag aus der Empfehlung geworden? Dann kommen Sie darauf zurück oder zeigen Sie sich vielleicht sogar mit einer kleinen Aufmerksamkeit erkenntlich (das kann auch nur eine Tafel Schokolade mit ein paar netten Dankesworten sein).
Bestärken Sie Empfehlungen: Kommt jemand auf Empfehlung zu Ihnen? Dann fragen Sie immer nach, wer Sie empfohlen hat. Das ist nicht nur eine schöne Sache, sondern es ermöglicht Ihnen auch, sich dort zu bedanken. Darüber freut sich die empfehlende Person und wird darin bestärkt, auch künftig an Sie zu denken.

Das Wichtigste ist natürlich, dass Sie immer einen guten Job und auch persönlich einen guten Eindruck machen. Denn jede Empfehlung fällt auch auf die Person zurück, die sie ausgesprochen hat. Es kann sehr viel kaputt machen, wenn man Sie in den höchsten Tönen lobt und Sie dann beispielsweise auf eine Anfrage ewig nicht reagieren.

Umgekehrt verstärken Sie bei einer fixen und positiven Reaktion die Empfehlung und machen bei Ihrem neuen Interessenten auch gleich Punkte!

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Anmerkungen & Kommentare

Von: SabineR am 07.04.2008

Hallo,
ich bin selbst seit 1 Jahr Unternehmerin und kann diesem Newsletter nur zustimmen. Ich arbeite fast ausschließlich nach dem Prinzip der Empfehlungen, indem ich mich einem Netzwerk für Geschäftsempfehlungen angeschlossen habe. Dort lernt man sich in einer Gruppe von 20-40 Unternehmern bei einem wöchentlichen Treffen kennen; dieses Kennenlernen ermöglicht dann auch erst die Empfehlung.
Wer darüber mehr erfahren möchte, kann sich gerne bei mir informieren!

Das Wichtige daran: Immer zuerst geben - dann nehmen

! Klappt super!
Herzliche Grüße
SabineR

Von: Betina Graf-Deveci am 08.04.2008

Hallo in die Runde,

Empfehlungen kann man sich im Laufe der Zeit aufbauen durch zufriedene Kunden. Es ist eine spürbare Erleichterung, wenn die Empfehlungen im Laufe der Zeit eine Säule der Aufträge darstellen.

Kommt eine Anfrage über eine Empfehlung, so ist es sehr wahrscheinlich, in meinem Fall zum Beispiel bis jetzt zu 100 %, dass diese Anfrage zu einem Auftrag wird. Auch hat man sehr viele "Vorschussloorbeeren" seitens des neuen Kunden bzw. der neuen Kundin. D.h. im Grunde braucht man dann - was man sonst bei Interessenten muss - nicht mehr überzeugen, weil Interessenten, die per Empfehlung kommen, schon von Haus aus von einer guten Leistung überzeugt sind.

Herzliche Grüße
von Betina Graf-Deveci

Von: Diana K am 08.04.2008

Als Förderberaterin ist die Bitte um Empfehlung recht einfach, so mein Mandant Fördermittel bekommt.

In der Zusammenarbeit lerne ich auch die Menschen hinter dem Unternehmen kennen. Daraus entsteht manchmal soviel Begeisterung in mir, dass ich das Unternehmen unaufgefordert empfehle - um meine anderen geschäftlich wie privat Bekannten auf so ein tolles Unternehmen aufmerksam zu machen.

Ostseegrüße

Von: Inge Rallo am 08.04.2008

Hallo zusammen,

auch ich kann diesem Newsletter nur zustimmen.

Seit 2 Jahren arbeite ich im Empfehlungs-Marketing und baue mir dadurch gerade ein passives Einkommen auf, daß auch dann noch fließt, wenn ich schon nicht mehr arbeite.

Hier verdiene ich Provisonen, indem ich Empfehlungen für eine Firma ausspreche. Es funktioniert, da die Empfehlungen von "Mensch zu Mensch" ausgesprochen werden. Im Gegensatz zu einer Anzeige ist eine persönlich überbrachte Empfehlung um ein Vielfaches glaubwürdiger und damit auch effektiver für alle.

Diese Vertriebsform wird in Zukunft von immer mehr Firmen eingesetzt werden. Und Empfehlungsmarketing kann wirklich Jeder betreiben, unabhängig vom Alter, Nationalität, Ausbildung, neben- oder hauptberuflich.

Durch Empfehlungen machen wir uns interessant und können Türen zu vielen Menschen öffnen. So entsteht ein Synergie-Effekt.

Viel Spaß beim Ausprobieren wünscht allen

Inge Rallo, Hamburg

Von: Klaus Becker am 12.04.2008

Hallo in die Runde!

Mein Geschäft lebt seit Anfang an nur von Empfehlungen. Die letzten 4 Jahre habe ich das Tool noch verstärkt durch die Teilnahme am BNI Unternehmerfrühstück. Über diesen Weg bin ich bis heute zu über 1.500 neuen Kontakten gekommen und auch zu viel Neugeschäft gelangt. Meine oberste Devise lautet: Wer gibt, gewinnt. Aber nicht der irrigen Auffassung folgen: Nun habe ich Dich empfohlen und warte auf Deine Empfehlung. Die Empfehlung kommt häufig aus einer völlig anderen Ecke, wo man sie nicht vermuten würde. Herzliche Grüße aus dem Berchtesgadener Land Klaus Becker

Von: Gitte Härter am 12.04.2008

... herzlichen Dank für Ihre Kommentare. Besonders freut mich, dass Sie zwei der wichtigsten Dinge für ein angenehmes (und letztlich auch erfolgreiches) Netzwerken betonen:

1. Geben und nicht nur nehmen.
2. Nicht aufrechnen.

Ein schönes Wochenende
Gitte Härter