Sind Sie schockiert, was andere so verlangen?

Finanzielles

Sind Sie schockiert, was andere so verlangen?

Gitte Härter •

30.10.2010 • email

Unter den zehn Fragen zum Thema Geld, die Sie sich stellen sollten befindet sich auch eine, die die Preisgestaltung von Branchenkollegen betrifft. Doch auch diese Frage hat es in sich!

6. Sind Sie schockiert, wenn Sie sehen, was andere aus Ihrer Branche verlangen?
O ja
O nein

Ich könnte mir vorstellen, dass viele von Ihnen hier ein „Ja“ angekreuzt haben. Es gibt kaum eine Branche, in der man nicht auf Extreme stößt:

Coachingstunden können Sie für 30 Euro oder 300 Euro bekommen. Dazu kommt, dass der eine Coach drei Stunden braucht, der andere fünfzehn Stunden ansetzt.
Ein Logo gibt es für 100 Euro oder 5000 Euro.
Die Wohnung weißelt mir der eine Maler für 400 Euro, der andere für 2000 Euro.
... ob Dienstleistung, Handwerk, Ware: die Unterschiede sind enorm.

Wenn Sie mit „Ja, ich bin schockiert“ geantwortet haben bedeutet das, dass Ihre eigene Preisgestaltung sich völlig davon unterscheidet: Entweder Sie halten Preise, die andere aus Ihrer Branche erzielen, für Mondpreise oder aber Sie fühlen sich mit Dumpingpreisen konfrontiert.

Wenn ich also meine Coachingstunden für 30 Euro anbiete, dann bin ich schockiert, wenn ein anderer pro Stunde das Dreifache verlangt. Wenn ich ein Logo für 200 Euro erstelle und ein anderer Grafiker 3000 Euro pro Logo nimmt, dann falle ich in Ohnmacht.

Umgekehrt natürlich auch: Wenn ich der Trainer bin, der pro Trainingstag 2000 Euro verlangt, dann trifft mich der Schlag, wenn andere die gleiche Leistung für wenige Hundert Euro anbieten.

Und jetzt wird es wirklich interessant. Denn ein wichtiger Kern dieser Einschätzung ist die Frage: Was halte ich für angemessen?

Diese Frage setzt sich aus verschiedenen Aspekten zusammen:

Was glaube ich, bin ich wert? (siehe auch: Unter Wert und über Wert und der noch folgende Beitrag zur Frage: „10. Fühlen Sie eine regelrechte Sperre, wonach Sie nie mehr als Summe X für Ihre Leistung verlangen würden?“)
Was halten andere Anbieter für angemessen? Je mehr Anbieter sich auf einem bestimmten Preisniveau bewegen, desto mehr sind wir davon überzeugt, dass dies „marktüblich“ ist. Aber Vorsicht! Das ist häufig ebenso auf Annahmen basiert: wer in seinem Bekanntenkreis lauter Dumpingpreisler hat, denkt, diese niedrigeren Preise seien normal.
Was, nehme ich an, halten Kunden für angemessen? Was meine ich, sind diese zu zahlen bereit? Und: Was denke ich, kann meine Zielgruppe ausgeben? Die allermeisten Selbstständigen schätzen besonders diesen Punkt viel zu niedrig ein und glauben zudem, Kunden machten alles am Preis fest. Dem ist nicht so. Natürlich: Sie bestimmen durch Ihr Auftreten und das Festlegen von Leistungen und Zielgruppe sehr wohl, wie zahlungswillig und -kräftig Ihre Kunden sind (siehe auch: Selbstlernkurs: Wie Sie Ihr Angebot Schritt für Schritt verbessern).

Richten Sie Ihren Blick also mal etwas breiter auf Ihre Preisgestaltung und besondere die Preise, die Sie bei anderen für schockierend (hoch oder niedrig) halten - und beleuchten Sie alle hier aufgeführten Einflussfaktoren.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Silke Bicker am 30.10.2010

Hallo Frau Härter,

ich arbeite in 2 Feldern. Ganzjährig als Fachjournalistin und Texterin. In diesem Sektor sind meine Preise für meine Kunden normal und es klagt selten jemand, dass sie zu hoch oder niedrig wären. Im Sommerhalbjahr bin ich zusätzlich als Naturerlebnispädagogin und dabei größtenteils für Erwachsene u. Jugendliche unterwegs. Hier stelle ich vor allem ein Nord-Süd-Gefälle fest. Meine Preise werden von interessierten Erwachsenen (keine Firmen!) Seminare u. Schulungen sind im Raum Osnabrück - Bremen als überhöht angesehen. Ich erhalte oft Anfragen und begeistertes Interesse, aber die Kurse kommen hier "oben" selten zustande. Bei meinen Auftraggebern im Raum Stuttgart bspw. sieht es völlig anders aus. Die gleichen Kurse, die im Norden wegen "zu teuer" nicht stattfinden werden im Süden zu doppeltem Preis pro Teilnehmer zum Teil angeboten und haben teilweise sogar eine Warteliste. Meine Reisekosten werden übernommen, das Honorar stimmt.
Manchmal frage ich mich, ob es gar nicht an Preisen sondern evtl. an Inhalten liegen könnte. Ein anderer, nördlicher Auftraggeber kennt die obige Herausforderung allerdings ebenfalls. Mittlereile suchen wir zusammen nach Lösungen.
Grüße, Silke

Von: Timo G. am 30.10.2010

Wir arbeiten bei uns ebenfalls mit verschiedenen Redakteuren sowie Dienstleistungsunternhemen und wir merken, dass man gerade bei Unternehmen mit guten Referenzen oft sehr überteuerte Preise zahlen muss. Die besten Preise bekommt man von neuen und aufstrebenden Unternehmen, die einen guten und seriösen Eindruck machen.
Dabei sind, wie Silke schon gut bemerkt hat, die Firmen im Süden deutlich teurer.

Von: Gitte Härter am 04.11.2010

Dankeschön Silke und Timo für die Ergänzung zu regionalen Unterschieden. Die gibt es natürlich mitunter auch.

Aber auch da ist es sicher interessant, einmal gezielt zu schauen, wie breit das Anbieterfeld (und die Preise) auch da angelegt sind. Denn manchmal übernimmt man etwas als Tatsache, weil man es allgemein so wahrnimmt. Was nicht heißt, dass es solche Unterschiede nicht gibt, was nur heißt, dass man sie nicht als feste Konstante allen Kunden aus dem Bereich überstülpt und daher von vornherein künftig runtergeht.

Viele Grüße
Gitte