Nicht mal die guten Freunde!
Gitte Härter • Ich esse gerne. Eines der Gerichte, mit denen man mich immer glücklich machen kann, ist ein toller Burger. Jeder, der mich kennt, weiß das.
Letzte Woche bin ich mit einer meiner ältesten Freundinnen beim Frühstücken. Wir kennen uns seit zwanzig Jahren und haben zehn Jahre davon in der gleichen Firma gearbeitet. Jeden Tag waren wir mittags gemeinsam essen und oft genug abends auch nochmal. Wir teilen die Begeisterung fürs Essen und darum unterhalten wir uns beim Frühstücken leidenschaftlich darüber, dass es kein Wunder ist, dass viele Restaurants nicht laufen – und andere knackevoll sind. Lieber weniger, aber dafür wirklich gut gemachte Gerichte. So kann auch etwas Einfaches, wie ein gut gemachtes Rührei, wirklich reinhauen.
„Ja genau!“, sagt Sabine, „einer meiner Kunden sagt das auch immer. Der hat einen Hamburger-Stand an der Münchener Freiheit. Da ist er jede Woche und seine Burger sind so gut, dass die Leute Schlange stehen!“
Ich sitze still auf meinem Stuhl und starre sie an. Dann:
„Einer.
Deiner.
Kunden.
macht.
schlangenstehwürdige.
Burger?
An der Münchener Freiheit.
Bei mir um die Ecke?“„Äh ... Jaaa, ich merks auch grad!“
Hier sind zwei Empfehlungen völlig durchgerutscht: Der tolle Kunde von ihr, den sie gerne mag und ebenfalls natürlich gerne weiterempfehlen WÜRDE. Und ich als Empfänger dieses guten Tipps.
In dem Moment, wo Sabine die Verbindung Burger-Gitte gezogen hat, fand sie es völlig absurd, dass sie mir nicht längst davon erzählt hat.
Nachtrag im Oktober: Mittlerweile habe ich den Burgerstand, der donnerstags am Wochenmarkt an der Münchener Freiheit, zu finden ist, mehrfach getestet. Wirklich exzellente Burger: eatthestreet.de
Wir sind nicht “vorne” im Kopf anderer Leute
Wir Selbstständigen meinen gerne, dass wir automatisch weiterempfohlen werden. Genauso scheint es uns ganz normal, dass andere uns auf Dinge hinweisen, die uns ganz offensichtlich interessieren könnten. Beides ist nicht der Fall. Nicht mal, wenn es Ihr Ehepartner oder ein enger Freund ist. Und zwar nicht, weil andere Leute das nicht tun möchten. Sie denken einfach oft nicht dran.
Ihrer Familie, Ihren Freunden, Ihren zufriedenen Kunden und Fans, Ihren Geschäftspartnern gehen viele andere Dinge im Kopf herum. Interessante Tipps, wohlwollende Weiterempfehlungen kommen darin durchaus vor, wenn man Sie fachlich schätzt und ganz besonders, wenn man Sie gerne mag. Doch in unseren Gehirnen herrscht ganz schöner Trubel.
Darum ist es wichtig, bei anderen immer wieder mal etwas ins Hirn zu pflanzen, damit sie daran denken, Ihnen etwas Gutes zu tun.
5 Tipps, wie Sie das tun können, ohne dass es nervt oder anbiedernd wirkt:
1. Seien Sie selbst aufmerksam!
Denken Sie für andere mit. Viel zu oft wünscht man sich, von Empfehlungen anderer zu profitieren – ohne selbst jemals weiterzuempfehlen. Hier geht es übrigens nicht um “Empfiehlst du mich, empfehle ich dich”, sondern es geht ganz generell darum, Leute zusammenzubringen, die passen könnten.
Ihr Umfeld, das gute Tipps bekommt, ist nicht nur dankbar, sondern es wird diesen auch mehr ins Bewusstsein gerückt, dass sie gute Empfehlungen an andere weitergeben könnten. Das, was man vorgelebt bekommt, nimmt man auch eher selbst auf - erst recht, wenn man sich darüber freut, dass man gute Tipps bekommen hat.
2. Sagen Sie explizit, was Sie brauchen.
Hier kann man bei XING & Co. abschauen: Dort wird prinzipiell die Möglichkeit gegeben, zu spezifizieren, was/wen man sucht. Wie konkret diese Information ausgefüllt wird, ist eine andere Sache. Und genau dieses Prinzip gilt auch für Ihre Kontakte: Sagen Sie überhaupt, was Sie brauchen und machen Sie das so konkret wie möglich.
Haben Sie schonmal ein Lied im Radio gehört, das Ihnen gut gefällt, aber Sie wissen nicht, von wem es ist. Zum Glück haben Sie sich eine Textzeile gemerkt. Jetzt könnten Sie sagen: “Ich suche ein Lied, bei dem ‘if you are looking for a man that can’ vorkommt.” Sie können Ihrem Gegenüber aber viel mehr helfen, wenn sie ihm mehr Informationen geben: singt es ein Mann oder eine Frau, wie ist der Stil des Liedes, ist es schnell oder langsam ...?
Sagen Sie nicht: “Ich möchte eine Website machen – weißt Du wen?”, sondern sagen Sie: “Ich suche jemanden, der meine Website nicht nur gestaltet, sondern auch texten kann.” Auf diese Weise kann Ihr Gegenüber viel konkreter in seinem Gehirn kramen.
Das gilt auch, wenn Sie besondere Vorgaben haben. Nicht “Ich suche einen Coach”, sondern “Ich suche einen Coach, der Ahnung in der Gastronomie hat.”
Auf diese Weise kann die Gefragte möglicherweise weitere Kontakte aktivieren: “Coach kenne ich keinen, aber ich weiß einen Trainer, der immer auf Gastronomieveranstaltungen auftritt. Der kennt bestimmt wen ...”
Wichtig: Aufmerksamkeit heißt auch, dass Sie andere fragen, was sie konkret brauchen. Sie können eine vage Bitte um Tipps oder Empfehlung durch Nachfragen konkretisieren. Sie können aber auch einfach anstoßen, dass man Sie gerne fragt: “Ich kenne viele Leute ... wenn Sie jemals einen Dienstleister suchen, klingeln Sie durch. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass ich Ihnen jemanden nennen kann.”
3. Stellen Sie sicher, dass andere wissen, was genau Sie überhaupt tun.
Da geht es gleich weiter mit dem Konkretwerden. Dieses Thema habe ich auch schon hin und wieder angesprochen: Lassen Sie sich mal von Ihrem Lebenspartner, Ihrer besten Freundin, einem guten Geschäftskontakt oder Ihren Eltern ERZÄHLEN, was Sie genau tun und für wen. Aber setzen Sie sich vorher am besten hin. 
Sie werden sehen, dass häufig nur Teilaspekte klar sind – wenn überhaupt. Oft können andere mit Berufsbezeichnungen oder Brancheninformationen herzlich wenig anfangen. Wer aber nicht genau weiß, was für wen Sie tun, der kann Sie nicht zielgerichtet weiterempfehlen, auch wenn er willig wäre.
4. Bitten Sie um Weiterempfehlung. Nicht nur einmal!
Einmal gesagt haben, bringt nicht viel. Natürlich heißt das nicht, andere zu nerven und ständig auf Weiterempfehlung zu drängeln! Nutzen Sie die verschiedenen Möglichkeiten, auf Empfehlungen hinzuweisen. Auf der Website, im Newsletter, auf einer Rechnung. Mündlich, wenn Sie ein Projekt abgeschlossen haben. Oder eben auch hin und wieder Ihrem privaten Umfeld. Gerade diese möchten Sie doch gerne unterstützen und fühlen sich nicht genervt. Es geht darum, sich hin und wieder in den Vordergrund der Köpfe zu bringen.
5. Bedanken Sie sich für Tipps und Empfehlungen.
Auch das hatten wir kürzlich in der Diskussion: Ich finde, es ist eine nette Geste, sich für gute Tipps und Empfehlungen zu bedanken. Manchmal geht es aber auch darum, Empfehlungen zu korrigieren – oder sie zu stoppen.
Vielleicht haben Sie gute Freunde oder einen begeisterten Kunden, der Sie zwar fleißig weiterempfiehlt, aber Ihnen “die falschen” Leute schickt – die etwas anderes suchen oder die Art der Aufträge nicht das ist, was Sie machen möchten. Fühlen Sie sich bitte nicht automatisch in der Pflicht, nur weil Sie weiterempfohlen worden sind.
Was selbstverständlich sein sollte:
Es geht nicht um strategisches Massenempfehlen oder um Gefälligkeitsempfehlungen auf Gegenseitigkeit. Es geht darum, anderen mit Freude Tipps zu geben und sie gerne weiterzuempfehlen. Und es geht darum, dass andere gerne Augen und Ohren für Sie offen halten und von Ihnen erzählen ... wenn sie denn drandenken!
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Anmerkungen & Kommentare
ein tolles und wichtiges Thema haben Sie da aufgegriffen. Ich bin auch gerade dabei, meinen Blick in Sachen Empfehlungen zu schärfen. Als erstes habe ich dabei gelernt, dass ich tatsächlich meine Tätigkeit für den Gesprächspartner genauer beschreiben muss. Leider ist das Ganze sonst nicht so klar und deutlich, wie ich mir das gedacht hatte.
Außerdem habe ich gelernt, durchaus konkret Unternehmen und Ansprechpartner zu benennen, zu denen ich Kontakt suche. So bekommt der Gesprächspartner eine wesentlich bessere Vorstellung davon, welche Empfehlungen nützlich sind.
Ich gewinne in jedem Fall gerade immer mehr Spaß daran, zu empfehlen und Empfehlungen zu bekommen und vor allem gezielt darauf hin zu arbeiten.
Herzliche Grüße aus Berlin und ganz viele Empfehlungen
Martina Schäfer
ooohhhhh jaaaaa, ich finde mich so was von wieder. Mich spricht gerade das Konkretisieren an. Bei anderen!!!!! sehe ich genau, warum etwas nicht läuft. Wo etwas nicht eindeutig ist, nicht konkret genug, mehr Informationen hilfreich wären. Erstaunlicherweise fällt es mir sehr schwer dieses Wissen auf meine eigenen HP anzuwenden.
Ich bin immer wieder dran, eine neue bessere Formulierung zufinden, die Zielgruppe genau herauszuschälen....
Mein Mann stand letztens mit einem Nachbarn beim Plausch im Treppenhaus. Selbst mein Mann konnte ihm nicht genau sagen, was ich mache. Das lag jetzt an 2 Dingen. Mein Mann interessiert sich nicht für das Coachen und kann damit herzlich wenig anfangen. Und ich habe versäumt, ihn immer wieder mit meinem (neuen)Business in Kontakt zu bringen.
Mir kommt gerade eine Idee für xing!
Danke für Deinen Beitrag und die Erkenntnis, die ich dadurch gerade gewonnen habe.
Herzliche Grüße
Tine
Die beste Empfehlung ist immer ein zufriedener Kunde. Das spricht sich rum.
wieder einmal mehr fasziniert mich deine Art, aus alltäglichen Begebenheiten eine großartige Brücke zum Business zu bauen und sehr hilfreiche Tipps zu schreiben.
Vielen Dank für diesen tollen Service. Aus dem Leben gegriffen, und damit voll ins Schwarze getroffen.
Herzliche Grüße
Verena
Liebe Grüsse aus dem Taunus
Viola Plötz
)!!lg aus österreich!! und weiter so!!
ja die Empfehlungen, Du hast so recht, es geht immer wieder unter. Deine Tipps sind echt hilfreich. Aber ich frage Dich und alle die es lesen - gibt es eine Möglichkeit direkt dem Empfehler auch etwas Gutes zu tun? Schließlich soll ein Ausgleich geschaffen werden...
Zum Beispiel: Den Empfehler bitten, eine kurze mail an den Empfohlenen schreiben, damit der auch Bescheid weiß (vielleicht kann man dann mal eine Empfehler-Party machen). Oder ist das schon zu viel des Guten?
weiter so - Ich suche übrigens jemanden, der mir bei der Steuer hilft, nur so Hilfsarbeiten....Zahlen in xls eintippen nach Ansage. Vielleicht kennt jemand jemanden. Danke
Hannelore
Wer fast ausschließlich auf Empfehlungen setzt muß entweder in ein entsprechendes Empfehlungs-Netzwerk eintreten oder macht sich das Thema Marketing zu leicht und wird wahrscheinlich zu häufig keine Kundschaft haben.
Im Bereich Coaching läuft es mit den Empfehlungen noch schwieriger aus folgenden Gründen:
1. muß sich der ehemalige Kunde erst einmal trauen über seine Hilflosigkeit (= Bedarf an Coaching) zu sprechen
2. müssen dann diejenigen, denen er davon erzählt auch noch gerade selbst einen Bedarf haben (eher unwahrscheinlich)
3. müssen es sich die Freunde dann auch noch leisten können (und wollen)
und
4. muß der Freund dann auch noch mit dem Coach genauso gut zurecht kommen wie der ursprüngliche Kunde.
Bis alle Voraussetzungen 1 - 4 erfüllt sind, kann es sich schon mal über längere Zeit hinziehen, im Zweifel dauert es Jahre bis ein ehemaliger Coachingkunde einem einen neuen Empfehlungskunden schickt.
...mehr gibt es nicht zu sagen!
Mit den besten mentalen Erfolgsgrüssen,
Swen-William Bormann;-)If you can dream it, you can do it!
der Artikel und die Tipps kommen für mich gerade zum richtigen Zeitpunkt: Ich überlege gerade wie ich meine Mandanten zu noch mehr Weiterempfehlungen motivieren kann.
Ihr Tipp 3 bringt es auf den Punkt. Es ist oft schwierig genau und doch verständlich zu vermitteln, was ich mache und wobei ich Mandanten helfen kann.
Danke für den wie so oft hilfreichen Artikel.
Beste Grüße Sabine Gewehr
spitzen Tipps, auch aus meiner Sicht als Angestellte. Schließlich wollen ja auch Unternehmen weiterempfohlen werden.
Ich hoffe, du hast den Burger schon probiert?
Liebe Grüße, Tanja
gerade hat es mir mal wieder die Augen geöffnet.
Bisher war es immer selbstverständlich für mich, dass andere verstehen, was ich mache und ich verstehe und weiterempfehle was die anderen machen.
Dass man garnicht sooo in den Köpfen ist war mir nicht sooo klar
so, jetzt hab ich mich geoutet :-( DANKE !!!!! und (diesen schönen sonnigen tag kann man wirklich weiterempfehlen
))Herzliche späte Grüße. Petra
wow! Ich bin ganz überrascht von der großen Resonanz auf den Artikel. Herzlichen Dank für die vielen Ergänzungen und besonders auch die eigenen Erfahrungen! Die ergänzen und untermauern den Artikel sehr schön.
Es ist wirklich gut, sich immer mal ins Gedächtnis zu rufen, dass andere einem nicht in den Kopf schauen können und man selbst viel dazu tun kann (und sollte), dass man an jemanden denkt - durch Worte, aber vor allen Dingen (wie Amos auch erinnert) natürlich durch Taten!
@Hannelore
Ich finde, dass ein Dankeschön ein schöner Ausgleich ist. Außer man möchte eine andere Regelung, etwa eine Provisionsregelung treffen. Wenn Du darüber hinaus etwas mehr machen möchtest, dann schick doch eine kleine Überraschung per Post. Oder, wenn die Person in der Nähe ist und Du sie gerne magst, lad sie einfach mal zum Essen ein.
Und: Wenn Du jemanden für so Büroarbeiten suchst, wäre es wichtig, dazuzusagen, WO Du bist (abgesehen davon, dass hier in den Kommentaren vermutlich nicht ganz der richtige Platz ist, weil man ja auch Kontakt mit Dir aufnehmen können sollte - Du müsstest also Deine Webadresse hinterlegen. Bitte keine Mailadressen in Kommentaren posten, weil Du sonst Spam ohne Ende bekommst, wenn die Mailadresse offen dasteht).
@Tanja:
Nein, ich habe die Burger noch nicht probiert, weil es sich um einen Stand auf einem Wochenmarkt handelt, der nur einmal pro Woche stattfindet. Da ich gerade Workshop habe, hatte ich noch keine Zeit - ist aber für übernächste Woche geplant. Wenn er phänomenal ist, sage ich Bescheid und nenne Details.
@Petra:
Ich maile Dir.
Einen schönen Tag!
Gitte
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vor allem tipp1 finde ich ganz toll. oft stolpere ich über einen kurzen artikel in der zeitung, ein video, einen seminartipp oä das zb für eine kollegin grad wichtig sein könnte. ich schicke dann eine eine kurze mail mit dem link und beide seiten freuen sich. hat zwar eigentlich nichts mit meinem geschäft zu tun, aber hilft auch, in erinnerung zu bleiben
liebe grüße aus wien!
sabine weiss