Nachfassangebote für Trainer

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Nachfassangebote für Trainer

Gitte Härter •

16.09.2010 • email

Wenn Sie ein Training erfolgreich durchgeführt haben, dann stehen Sie kurz danach immer sehr hoch im Kurs: Man erinnert sich an Sie, an das tolle Training. Sie haben durch viele Details Ihr persönliches Interesse und Engagement gezeigt. Genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, an Ihren Kunden dranzubleiben.

Warten Sie nach einem Training also nicht lange ab, sondern gehen Sie gleich wieder auf Ihren Auftraggeber – beziehungsweise auf Ihre direktbuchenden Teilnehmer – zu und machen sie ihnen direkt ein neues Angebot.

Eine Buchung für ein neues Training: ein Fortgeschrittenenangebot oder ein Thema, das das gewesene gut ergänzt.
Ein Einzelcoaching: Ein einzelner Coachingtag, eine stundenweise Betreuung am Arbeitsplatz oder aber eine längerfristige Einzelbetreuung.
Ein Nachbetreuungspaket: Teilnehmer dürfen nachträglich noch Fragen stellen, das kann natürlich zeitlich eingegrenzt werden (ein einstündiges Telefongespräch oder aber in den ersten drei Wochen nach dem Training).
Eine Beratung: Wenn Sie auch beraten, können Sie Teilnehmern oder Unternehmen, die Sie beauftragt haben, anbieten, ihre Unternehmenssituation vor Ort zu prüfen und zu optimieren.
Eine Moderation: Wenn Sie moderieren und es thematisch passt, können Sie sich dafür anbieten, Konflikte vor Ort zu klären oder Besprechungen zu leiten.
Eine andere Leistung: Vielleicht sind Ihre Trainings auch nur Fuß-in-die-Tür-Leistungen und Ihr Kerngeschäft besteht in Lieferung einer Produktpalette oder einer Dienstleistung.

Solche Nachfassangebote können entweder Akquiseextras sein. So können Sie eine telefonische Nachbetreuungsstunde von vornherein in den Trainingspreis einkalkulieren und als Extra anbieten. Ansonsten kostet jede Leistung natürlich entsprechend extra: Es ist von Ihrer Seite her ein Angebot.

Besonders gut ziehen solche Zusatzleistungen, wenn Sie Ihren Kunden Sonderkonditionen geben und das entsprechend kommunizieren: „Weil Sie mein Training X besucht haben, erhalten Sie …“ Diese Sonderkondition kann darin bestehen, dass Teilnehmer

weiter im Voraus buchen können,
einen Nachlass erhalten,
einen günstigeren Preis für ein Folgeseminar eingeräumt bekommen,
ein Geschenk bekommen,
ein besonderes Leistungspaket erhalten, also etwa bei einer Buchung für ein weiteres Seminar zwei Coachingstunden extra

Wichtig ist, dass Sie Sonderkonditionen, die Sie bestehenden Kunden anbieten dann nicht jedem geben. Es sollen keine Pseudoangebote sein. Wenn Sie kein individuelles Paket für einen bisherigen Kunden schnüren möchten, dann bieten Sie keine Sonderkonditionen an, denn das muss nicht sein, es ist nur ein zusätzlicher Anreiz.

Sie erhöhen die Chancen auf eine baldige Buchung, wenn Sie das Angebot zeitlich begrenzen – oder auch eine Abstufung anbieten: Das Angebot gilt immer, aber wenn bis zum X-ten gebucht wird, bekommen Sie zusätzlich noch dieses Zuckerl. Oder auch, wenn Sie das Angebot begrenzen. Also beispielsweise ein Folgeseminar in einer Kleingruppe stattfindet und es daher nur acht Plätze gibt.

Das Schreiben für ein Nachfassangebot bei einem Firmenkurs könnte folgendermaßen lauten:

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Guten Tag, Herr Grünberger,

Ihre Mitarbeiter haben Ihnen bestimmt schon vom Verkaufstraining erzählt. Wir haben die beiden Tage intensiv gearbeitet. Da haben Sie wirklich eine tolle Mannschaft: alle sehr nett und vor allen Dingen engagiert bei der Sache!

Wir haben, wie vereinbart, am ersten Tag Strategien und Kniffe zur Kundenbindung und Intensivieren des bestehenden Geschäfts durchgenommen und am zweiten Tag den Workshop angeschlossen, in dem jeder seine Top 20 der Kunden analysiert und konkrete Pläne zur Umsatzsteigerung erarbeitet hat.

Wie ich mit Ihrem Team besprochen habe, dürfen sie mich die nächsten zwei Wochen gerne anrufen, wenn sich bei der Umsetzung Fragen ergeben.

Um sicherzustellen, dass sich die Umsatzerfolge in der nahen Zukunft bereits bemerkbar machen, biete ich Ihnen darüber hinaus auch eine Coaching-Nachbetreuung an. Wir könnten für alle sechs Mitarbeiter ein Gesamtkontingent von 20 Stunden vereinbaren, das dann nach Bedarf in den nächsten Monaten abgerufen wird. Aufgrund der Stundenanzahl würde ich Ihnen statt eines Honorars von 85 Euro/Stunde einen reduzierten Stundensatz von 75 Euro zzgl. MwSt. anbieten.

Ich freue mich, wenn ich Ihre Verkaufsmannschaft auch weiterhin unterstützen darf.

Viele Grüße

Gitte Härter

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Das Schreiben für ein Nachfassangebot bei Einzelkunden oder für offene Kurse können Sie folgendermaßen formulieren:

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Hallo Marianne,

ich freue mich sehr, dass du bei unserem Selbstmanagementwochenende so intensiv mitgearbeitet hast – es war anstrengend, aber wir haben zum Ausgleich ja auch viel gelacht.

Anbei schicke ich dir noch ein 10-Punkte-Programm, das es dir erleichtern wird, deine Vorsätze nun auch erfolgreich in den Alltag mit rüberzunehmen. Nutze den Schwung aus dem Training tatkräftig für die ersten Schritte. Wie gesagt: Wenn es mal im Laufen ist, geht es leichter und leichter …

Im Frühjahr biete ich übrigens ein Training an, das dir gefallen könnte: Es geht darum, die eigenen Gefühle noch besser zu kontrollieren. Was – du kennst mich – natürlich nicht bedeutet, sich zu verstellen, sondern es geht um die schwierigen Situationen, bei denen einfach der Gaul mit uns durchgeht oder wo uns spontan eine Emotionswelle überrollt … und wir uns hinterher denken: Oh Mann, wie hab ich denn da reagiert (oder nicht reagiert)!

Das Training heißt „Nie mehr aus der Fassung! – Lernen Sie Ihre Gefühle kennen und nutzen“ und findet am 10. und 11. März, wieder am Starnberger See, statt. Wenn du dich bis Ende Januar fest entscheidest, sparst du 30 Euro – statt 180 Euro beträgt das Teilnahmehonorar dann nur 150 Euro inklusive MwSt.

Ich würde mich sehr freuen, wenn du wieder mit dabei bist!

Herzliche Grüße

Gitte

PS: Detaillierte Informationen zum Seminarprogramm findest du auf meiner Website unter www.firmenname.de/emotionen – dort kannst du dich auch online anmelden.

Das ist ein Auszug aus meinem Buch Mit Persönlichkeit punkten - zeigen Sie Profil: Wie Sie im Trainermarkt mit passgenauen Angeboten hervorstechen können. Sie können damit Ihre Trainerpersönlichkeit ermitteln, bekommen individuelle Tipps zur Seminarplanung und Durchführung ... vor allen Dingen aber auch zur Akquise. Inhaltsverzeichnis

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Monika Birkner am 17.09.2010

Hallo Frau Härter,

das scheint ja ein interessantes Buch zu sein. Der Auszug macht Lust auf mehr.

Auf jeden Fall ist das Nachfassangebot nicht nur für Trainer wichtig, sondern kann von (fast) jedem Unternehmer genutzt werden.

Zu viele konzentrieren sich allein auf die Neukundengewinnung und vergessen, dass es auch bei den vorhandenen Kunden noch Umsatzpotenzial gibt.

Doch geht es dabei gar nicht nur um die Umsatzbetrachtung, sondern auch darum, dem Kunden echten Wert zu bieten. Und speziell - aber nicht nur - im Trainingsbereich bringt eine zusätzliche Maßnahme einfach mehr als ein einmaliges Training, das binnen kurzem im Alltag verpufft ist.

Von: Agnes Hümbs am 20.09.2010

Liebe Frau Härter,
das Ungewöhnliche an Ihnen ist, dass Sie nicht nur Tipps geben, sondern auch noch Formulierungsvorschläge machen. Das macht die Sache "rund".

Von: Gitte Härter am 21.09.2010

Das stimmt natürlich: Nachfassangebote sind für alle interessant und wichtig und keineswegs nur für Trainer. Dankeschön, Frau Birkner, für die nützlichen Ergänzungen. Freut mich, dass der Auszug Sie neugierig macht.

Dankeschön auch an Sie, Frau Hümbs. Ich freue mich, dass Sie das sagen. Denn gerade die Beispiele bleiben tatsächlich oft außen vor oder fallen in Büchern oft aus Platzgründen sogar weg. Dabei kann man erst mit einem konkreten Beispiel oft so richtig einen Tipp erfassen und für sich umsetzbar machen.

Einen schönen Nachmittag weiterhin
Gitte Härter