Marketing-Heucheleien
Gitte Härter • Das werde ich nie vergessen: Eines Abends läutete das Telefon, und der Schwager meiner früheren besten Schulfreundin war dran. Erstaunen! Erfreut! Wie kommt’s denn zu diesem Anruf, wo wir noch nie großartig Kontakt hatten und ich sogar mit dieser Freundin schon seit Jahren nicht mehr in Verbindung stehe? Ach, einfach so. Zwei Minuten später kam die Frage, ob ich auch richtig versichert sei.
Ach, ach, ich bin über so was wirklich enttäuscht:
- Die nette Frau, mit der ich vor vielen Jahren mal in einem Seminar war, die mich kontaktiert: „Wie geht’s dir denn? Wir haben ja lange nichts gehört!“ – „Ja, find ich auch nett! Das freut mich, dann können wir uns ja mal treffen.“ – „Ja, ich hab hier diesen Info-Abend am Soundsovielten!“
- „Ich habe Sie im Internet gesehen. Wir machen so ähnliche Sachen. Wie wär’s, wenn wir uns mal zum Kaffeetrinken treffen?“ – „Gute Idee, ich hab von Ihnen auch schon einiges gelesen und bin begeistert.“ Getroffen. Mir Salespitch angehört, bis mir die Ohren geblutet haben.
Personalisieren heißt nicht taktisch schleimen
Die drei Beispiele sind alles sehr nette Leute. Das sind keine blöden Marketingheuchler. Sie sind nur einem Irrtum aufgesessen.
Persönlich auf jemanden zuzugehen, ehrliches Interesse zu haben bedeutet nicht, dem anderen Honig um den Mund zu schmieren.
Es heißt: Geh auf dein Gegenüber ein.
Aber es heißt natürlich auch:
- Meine, was du sagst und tust.
- Sag klar, was du willst.
Ich bin sicher, dass nicht nur mir das so geht: Hundertprozentig waren Sie auch schon in solchen Situationen, wo Sie sich veräppelt fühlten, Sie das Gefühl hatten, dass Ihre Beziehung ausgenutzt werden soll – oder in denen Sie einfach dachten: „Sag’s halt gleich und tu nicht erst so, als ob du an mir interessiert wärst.“
Wie stehen Sie zum anderen? Was wollen Sie?
Individuell heißt in erster Linie, dass Sie sich von sich aus klar werden, wie Sie zu der Person stehen und was Sie wollen. Der Schwager meiner früheren besten Freundin wäre bei mir viel weiter gekommen, wenn er gesagt hätte: „Hallo Gitte, kennst du mich noch? – Du wunderst dich sicher, warum ich dich anrufe: Ich bin jetzt Versicherungskaufmann und …“
Also einfach zum Punkt kommen. Wenn ich ihn nicht brauche, sage ich ihm eh ab. Wenn er mir über die persönliche Tour kommt und sich dann herausstellt, dass es nur um seine Provisionen geht, dann ist die Absage ohnehin klar. Wenn er aber freundlich und direkt sagt, was er mir anbietet, kommt es erst gar nicht zu dieser Täuschung (und Enttäuschung), und er hat eine bessere Chance, auf offene Ohren zu stoßen.
Nehmen wir den Kontakt mit den ähnlichen Leistungen: Fragen Sie sich immer: „Strebe ich hier wirklich eine Kooperation an, also eine gemeinsame Unternehmung, die uns beiden nützlich sein kann?“ Wenn ja, dann arbeiten Sie diese eine oder mehrere Kooperationsideen etwas deutlicher aus:
- Was genau könnte man Ihrer Meinung nach machen?
- Wie sähe das aus?
- Was bringen Sie selbst ein?
- Was der andere?
- Wie würde der Gewinn für beide Seiten aussehen?
Unserer persönlichen Erfahrung nach ist die Mehrheit der vermeintlichen Kooperationsanfragen in Wirklichkeit ein „Ich will mich an Ihren Erfolg anhängen“-Deal. Machen Sie diesen Fehler nicht und vergeuden Sie auch echte Zusammenarbeits-Chancen nicht damit, dass Sie zu unspezifisch sind. Sie bekommen viel mehr Aufmerksamkeit, wenn Sie konkret werden und wenn klar ist: „Ich habe mir überlegt, wie ein Win-Win für uns beide genau aussieht.“
Wenn Sie ein Treffen vorschlagen, dann formulieren Sie es nicht so, als seien Sie persönlich interessiert, wenn Sie dem anderen eigentlich nur Ihr Produkt vorstellen wollen. Sagen Sie immer, worum es geht. Kann es sein, dass Sie dann eher eine Absage bekommen? Natürlich! Sie sagen auch eher mal ab, wenn jemand zu Ihnen sagt: „Ich will Ihnen mein Produkt X näher vorstellen“ – darum kommt es ja zu so blöden verschleierten Einladungen oder als Netzwerken beziehungsweise Kooperationsangebot getarnten Heizdeckenveranstaltungen.
Das ist überhaupt ein gutes Bild: Wollen Sie wirklich potenzielle Kunden unter falschen Tatsachen wohin locken? Und damit Ärger darüber riskieren, dass Sie getäuscht und Zeit gestohlen haben?
Apropos Zeit: Von vornherein Klartext zu reden sichert auch, dass Sie Ihre Zeit effizient einsetzen. Denn die Leute, die auf Ihr Angebot eingehen und mehr erfahren möchten, sind tatsächlich interessiert.
Beispiel: Korrespondenz
Bestimmt haben Sie schon öfter den Tipp gehört, Ihre Korrespondenz zu personalisieren. Wenn Sie auf einer Messe waren und nachhaken, direkteren Bezug zu nehmen, zum Beispiel: „Ich habe Ihren beeindruckenden Vortrag gehört!“ – Ach ja? War er wirklich beeindruckend, dann ist das toll. Noch glaubwürdiger und nützlicher wird Ihr Feedback, wenn Sie sagen, was daran so beeindruckend war.
Vielleicht war er aber gar nicht beeindruckend, sondern Sie fanden ihn inhaltlich eher doof. Dafür hat er Sie aber mitgerissen, weil er so lebendig und sympathisch vorgetragen war?
Vielleicht war er weder spannend noch mitreißend, sondern nur „informativ“.
Genau darum geht es: Finden Sie das richtige Wort! Seien Sie ehrlich. Schreiben Sie nie einfach so etwas dahin.
„Danke für das freundliche Telefongespräch.“
Vielleicht war’s nicht freundlich. Sondern interessant. Oder gar nichts. Vielleicht wollen Sie sich einfach nur für das Telefongespräch bedanken.
Ehrlich gemeint, unglaubwürdig umgesetzt.
Manchmal hapert’s an der Formulierung – persönlich und schriftlich. Dann meinen Sie etwas, aber es kommt nicht richtig an. Typische Gründe dafür sind:
- Zu allgemein gehalten: Klingt wie ein Textbaustein oder etwas, das Sie ständig einfach so dahinsagen.
- Zu viele Superlative: Alles, was zu übertrieben ist, macht stutzig und wirkt wie schleimen (außer Sie sind einfach ein sehr sprudeliger Mensch, dann kann man’s richtig einordnen).
- Zu kurz angebunden oder „nebenbei“ gesagt: Getreu dem schlimmen Motto „Erst mal was Tolles sagen und dann mit dem Eigentlichen herausrücken“ wird kurz ein allgemeines Kompliment vorgesetzt.
- Zu ausschweifend: Lobeshymnen hören gar nicht mehr auf (besonders schlimm in Kombination mit den Superlativen).
- Zu persönlich: Eine Beziehung/Gemeinsamkeit wird erzwungen – „Wir-Form“ benutzen, unangebrachte Nähe in der Formulierung herstellen. Dazu gehört im persönlichen Gespräch auch das Auf-die-Pelle-rücken. Jemandem zu nahe zu kommen, ihn anzufassen oder auch die Hand zu schütteln und nicht mehr loszulassen. Da schüttelt’s mich gleich.
Der beste Tipp, den ich Ihnen geben kann: Bleiben Sie immer ganz nah bei sich. Sagen Sie nur das, was Sie auch meinen und was sich für Sie richtig anfühlt. Glauben Sie nicht, Sie „sollten“ etwas auf eine bestimmte Weise tun. Gerade, wenn es um Marketing oder Netzwerken geht, sind viele Menschen so unsicher, dass Sie sich Ratgeber und Tipps reinziehen, die nicht immer gut sind und die vor allen Dingen ihnen selbst vielleicht gar nicht entsprechen.
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Anmerkungen & Kommentare
Danke für diese Zusammenfassung!
VG,
Patrick
Liebe Frau Härter,
genau das mache ich jetzt:
Ich lese Ihre Tipps und Anregungen immer sehr gerne. Nicht nur wegen des Inhalts, sondern auch wie Sie diesen formulieren. (Das sagt ein Deutschlehrer a.D. und jetzt 66-jähriger Jungunternehmer. Konkret hat mich heute das schöne Bild von der Heizdeckenveranstaltung angeregt zu zum weiteren Ausmalen. Mit der Heizdecke werden die Menschen im buchstäblichen und übertragenen Sinne eingewickelt und gekocht, bis sie weich genug und gar sind, das zu tun, was sie nicht wollen. Oder entsetzt die Decke von sich werfen und panisch die Flucht ergreifen.
So könnte ich noch eine Weile weiter fantasieren, mache mich nun aber wieder an meine eigene Arbeit und wünsche Ihnen für Ihre weitere Arbeit und die Texte und auch sonst alles Gute.
Hans-Georg Stiefel
oja, das kenne ich auch! Mal wieder ein klasse Beitrag- und ich muss Herrn Stiefel zustimmen. Ich finde nicht nur immer wieder tolle Tipps oder Nachdenkenswertes hier, sondern mir gefällt deine lockere, witzige und spritzige Art zu schreiben und dass du auch oft Persönliches von dir schreibst. Daher kommst du mir schon sehr vertraut vor
.Ich stürze jetzt wieder an das endgültige Korrekturlesen meiner CD_ ROM zu Kreativen Seminarmethoden- will und muss heute fertig werden, weil schon Nr. 2 wartet...
Liebe Grüße
Zamyat
für mich ist folgende Fragen, die du gestellt hast, ganz entscheidend.
"Wollen Sie wirklich potenzielle Kunden unter falschen Tatsachen wohin locken? Und damit Ärger darüber riskieren, dass Sie getäuscht und Zeit gestohlen haben?"
NEIN, denn damit habe ich nicht nur meinen Kunden getäuscht und seine Zeit gestohlen, sondern auch mich selber getäuscht und mir meine eigene Zeit gestohlen.
Wenn ich von meinem Produkt überzeugt bin und glaube, dass es meinen Kunden einen Mehrwert bietet, warum dann diese Marketingspielchen?! Ich persönlich glaube, dass wenn das Produkt stimmt, dies den Marketingaufwand enorm reduziert und die Notwendigkeit von Täuschungsmanovern eleminiert.
Beste Grüße
Hüseyin
herzlichen Dank für Eure/Ihre Kommentare, die noch einige weitere Aspekte ergänzen beziehungsweise hervorheben.
Genau dieses Bei-sich-sein (auch in Bezug auf das jeweilige Gegenüber) und auch, wie Hüseyin nochmal hervorhebt, auf das, was man überhaupt nabietet - und wie überzeugt man davon ist, ist so wichtig. Und doch ist es uns selbst oft nicht bewusst.
Ich kenne es selbst von früher als ich im Vertrieb angefangen habe und ich sehe es seit Jahren bei Kunden von mir: In dem Moment, wo es darum geht, "sich selbst" beziehungsweise sein Unternehmen zu "verkaufen" (und dazu zählt ja auch schon das sich und Unternehmen bekanntzumachen), verliert man sich selbst doch schnell mal aus den Augen. Ich höre ganz oft von Kunden, die sich bspweise zu marketingmäßig "dampfplauderisch" ausdrücken: "Ich dachte, das gehört so!"
Irgendwie geht da manchmal der persönliche Filter verloren. Das geht schneller, als man merkt - besonders, wenn man einen anderen Weg nützt, etwa das Schriftliche.
Sich zu hinterfragen, ist eh immer gut.
*
Herzlichen Dank auch für die schönen Komplimente zu unseren Tipps und der Schreibe
Das freut mich natürlich ganz besonders. Auf wiederlesen
Gitte
ein Beitrag, der mir aus der Seele gesprochen ist, hadere ich doch mit manchen Marketingmenschen/-Büchern, die genau jene Aspekte vernachlässigen, die Du so treffend beschreibst.
Viele Menschen FÜHLEN einfach die Manipulation und Unehrlichkeit, die als was 'Antrainiertes' irgendwo durchsickert, ohne, dass sie genau sagen könnten, warum sie so abweisend auf ein "Angebot" reagieren.
Und: Selbst der Durchschnittsmensch is ja nicht mehr blöd, hat längst gehört/begriffen, warum z.B. Briefe personalisiert werden, und lächelt nur noch müde ab, weil als Köderelement längst erkannt.
Dennoch: Als relative Spätzünderin im Selbständig-machen habe ich anfangs auch erst mal alles gemacht, was frau so landläufig machen sollte. Erst mit steigendem Selbstvertrauen kam/kommt m.E. der Mut, sich zu positionieren und "sein Ding" zu machen und zu sagen: Das bin ich, das passt zu MIR - und das nicht.
Denn nur dann können mich auch die 'richtigen'KundenInnen finden.
Sonnige Grüße
Maria Ast
Jawohl ja
)hihi, genauso, wie ich mich irgendwann in meinem Leben figürlich für "Ziege oder Kuh" entscheiden muss (und dann mit dem entsprechenden Faltenwurf im Bindegewebe lebe...),
sollte ich ich in meiner Akquise die Entscheidung treffen, zwischen griffigem Boden oder glischigem Schleim, den ich meinen potenziellen Kunden als "Binde-gewebe" anbiete...
liebe Grüße aus dem sonnigen Karlsruhe
Ulla
Grüße!!!
Susanne
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meistens danebenliegen
ich kenne sehr genau, wovon Sie hier schreiben, sowohl von der einen als auch der anderen Seite. Wenn es mir passiert, bin ich selten enttäuscht, da ich selbst einige Zeit intensiver im Vertrieb gearbeitet hatte und heutzutage meine eigenen Leistungen anbiete. Daher habe ich Verständnis dafür, dass jeder den richtigen Weg für sich rausfinden muss.
Ich selbst habe die verschiedensten Strategien ausprobiert, gerade wenn es um mir bekannte Menschen ging. Dabei habe ich häufig festgestellt, dass ich sie verärgert hatte, wenn ich zu Beginn sehr persönlich war und erst viel später mein Anliegen vortrug. Mein Naturell liebt es allerdings schnell zur Sache zu kommen und dabei Persönliches mit Beruflichem locker miteinander zu verbinden. Leider ist auch diese Art nicht immer gut angekommen.
Ich habe festgestellt, dass auch auf das Gegenüber ankommt und ich am besten ankomme, wenn ich einfach so bin, wie es zu meinem Naturell passt, also offen, eher direkt und klar und dabei mit freundlicher Wertschätzung. Und bei wem ich dann dennoch nicht landen kann, mit dem wäre eine Zusammenarbeit auch nicht so effektiv.
Einen wunderschönen, energievollen Tag wünscht
Beatrice Legien-Flandergan