Lösen Ihre Leistungen wirklich die Probleme Ihrer Kunden?

Erfolgsprinzipien

Lösen Ihre Leistungen wirklich die Probleme Ihrer Kunden?

Ralf Senftleben •

24.04.2009 • email

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„Was sind die 3 größten Probleme meiner Kunden?“

Haben Sie sich diese Frage mal gestellt? Wenn nicht, dann möchte ich Sie heute herzlich dazu einladen. Denn diese Frage und vor allem die Antworten darauf können entscheiden, ob Sie im Business erfolgreich sind oder nicht.

Denn wir werden von unseren Kunden für Problemlösungen bezahlt.

Ein Friseur löst das Problem, dass man um den Kopf nicht mehr ordentlich aussieht.

Ein Supermarkt löst das Problem „Hunger“ und „Durst“,

Und ein Steuerberater löst das Problem „Keine Lust, keine Ahnung und/oder Zeit für Buchhaltung und Steuererklärung und wenn ich´s nicht mache, bekomme ich Ärger vom Finanzamt“.

Normalerweise bieten wir als Selbstständige eine Leistung an und hoffen, dass sich schon Kunden finden, die ein Problem haben, die meine Leistung löst. Das ist sozusagen der passive Ansatz.

Aber warum nicht gezielt schauen, was für ungelöste Probleme meine Zielgruppe hat, für deren Lösung sie sicher bezahlen würde, um dann gezielt eine Problemlösung dafür zu entwickeln. Das ist der proaktive Ansatz. Und mit dieser Vorgehensweise brauchen Sie deutlich weniger Angst vor den Mitbewerbern zu haben und können normalerweise auch höhere Preise erzielen.

„Was sind die 3 größten Probleme Ihrer Kunden?“

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Gitte Härter am 30.04.2009

Ich will da mal noch dringend was ergänzen. Meistens bleiben Selbstständige (egal aus welcher Branche) zu sehr an der Oberfläche.

Also, wie Ralf da oben gesagt hat, würde ein Einzelhändler statt zu sagen "Ich bin ein Supermarkt" -> das Problem meiner Kunden ist Hunger und Durst. Das zieht schonmal mehr. [Nachtrag: Haha, natürlich würde er das nicht auf Werbeplakate drucken, aber mit dieser Ausgangsbasis seinen Auftritt und die Ansprache anders gestalten als nur zu sagen 'Bei mir kann man einkaufen']

Beim Friseur ist es "Hier bekommen Sie einen Haarschnitt", was aber sehr vielschichtiger ist.

Denn der Friseur schneidet nicht nur Haare. Sie kennen sicher auch das Gefühl, wenn Sie in den Spiegel schauen und sich absolut schlimm fühlen: Sie sehen furchtbar aus, dann ist das nicht nur eine Sache der Haare auf dem Kopf, sondern man fühlt sich insgesamt schlecht, wird vielleicht unsicherer, glaubt, dass Leute auf der Straße einen anstarren ... und das zeigt schon: Mein Problem kann sehr viel größer sein, als nur die Unordnung auf dem Kopf.

Egal aus welcher Branche Sie sind, lohnt es sich, auch mal in Ihre einzelnen Leistungen reinzugehen und sich zu fragen:

Ein Kunde, der diese Leistung von mir in Anspruch nimmt, welche Probleme hat der wohl? Welche Probleme kann/werde ich ihm mit dieser Leistung lösen?

Und dann hier möglichst konkret vorgehen.

Im Leistungen verbessern-Selbstlernkurs kommt das Thema auch ausführlich vor, ich kopiere Ihnen mal ein Beispiel daraus rein:

Ein Coach bietet verschiedene Leistungen, unter anderem das Thema Selbstmanagement. Und für diesen Teilaspekt findet er - aus Kundensicht formuliert - folgende Probleme:

- Ich weiß, dass ich ein Problem mit Selbstmanagement habe, weil ich mich verzettle und häufig die Dinge nicht geregelt bekomme – aber ich weiß nicht, wo ich ansetzen soll. Was brauche ich? Was hilft mir, das herauszufinden?

- Ich verpasse häufig Termine.

- Meine Rechnungen stelle ich auch zu spät, dadurch komme ich in die Bredouille mit der Bank, und es ist immer sehr viel Arbeit, alles zusammenzusuchen für die Mahnungen und damit verbundene Rückfragen und den ganzen Verwaltungskram.

- Ich finde es ätzend, dass ich als Selbstständiger alles alleine machen muss.

- Ich bräuchte Informationen zu Buchhaltung und Buchhaltungsprogrammen.

- Ich finde abends und am Wochenende kein Ende und fühle mich erschöpft.

- Ich habe keine rechte Zeit, strategisch vorzugehen, sondern reagiere nur.

- Als Einzelunternehmer habe ich niemanden, mit dem ich mich mal besprechen kann, der mir Feedback zu mir gibt oder mir ein Sparringspartner ist.

- Bestimmte Dinge kann ich einfach noch nicht. Es ist mir also nicht nur damit gedient, einmal eine gute Organisation reinzubringen, sondern ich brauche auch Begleitung, Tipps oder eine Erinnerung.

- Ich fürchte, dass ein Coaching viel zu lange dauert.

- Jemand, der nicht in mir drinsteckt, weiß nicht genau, wie ich ticke und welche Anforderungen ich habe: als „Externer“ kann man da doch nicht helfen oder gar etwas überstülpen.
Es wäre gut, wenn ich punktuell jemanden mal was fragen könnte, ohne gleich ein Riesencoaching zu machen.

Sehen Sie, wieviel komplexer - aber gleichzeitig viel aussagekräftiger - Ihre Antworten ausfallen? Und damit können Sie Ihr Angebot dann sehr viel passgenauer konzipieren und vor allen Dingen Ihr Marketing mehr reinknallen lassen!