Könnten Sie mal kurz?

Finanzielles

Könnten Sie mal kurz?

Gitte Härter •

06.04.2010 • email

Vor knapp zwei Jahren haben wir schon mal über das Arbeiten für lau gesprochen. Dabei ging es um ganz unterschiedliche Varianten, wo Sie mit Arbeit in Vorleistung treten oder Ihr Know-how als Marketingeffekt einbringen sollen, was in vielen Fällen nur bewirkt, dass Sie arbeiten und der andere etwas davon hat.

In diese Kategorie gehören auch die „Könnten Sie mal kurz“-Anfragen. Die kennen Sie nur zu gut: Grafiker werden gefragt, ob sie mal kurz den Vereinsflyer entwerfen könnten. Computerleute sollen nur mal kurz ein technisches Problem lösen. Trainer oder Coaches könnten doch mal kurz Feedback zu Sache X geben.

Ich beispielsweise bekomme in der Woche zwischen 5 und 15 „Könnten Sie mal kurz“-E-Mails: Darin werde ich aufgefordert:

Rückmeldung zu Geschäftsideen zu geben,
mir umfassende Artikel durchzulesen und zu sagen, wie ich sie finde,
Feedback zu Flyern oder Websites zu geben,
zu erklären, wie man Verlage für Bücher findet und wie man ein Konzept schreibt,
Rat zu Situationen zu geben, die teilweise in mehrseitigen Abhandlungen geschildert werden.

Abgesehen davon, dass diese Anfragen eine ganze Menge Zeit beanspruchen würden und es mit „nur mal kurz“ gar nicht getan ist, sind das Leistungen, mit denen ich meine Brötchen verdiene.

Will ich das machen?

Genau wie schon im Artikel „Arbeiten für lau“ beschrieben, sollen Sie natürlich gerne jederzeit auch Ihre Arbeit verschenken, wenn Sie das wirklich möchten: Weil Sie jemanden unterstützen wollen. Weil es tatsächlich nur eine ganz kurze Anfrage ist. Sie können ja frei entscheiden, wie Sie Ihr Fachwissen einsetzen und wem Sie es schenken möchten.

Entscheiden Sie aber bitte nicht vorschnell und behalten Sie auch folgende Aspekte im Auge:

Wie kurz ist kurz wirklich? Als Selbstständige/r haben Sie nur begrenzt Zeit zur Verfügung. Manchmal ist eine kurze Anfrage alles andere als kurz. Und selbst wenn sie kurz ist, reißt sie raus, hält von wichtigeren Dingen ab (nimmt Ihnen vielleicht einfach auch Ihre Freizeit) und summiert sich.
Wie relevant ist der Zeiteinsatz? Da Sie vom Fach sind, kann es sein, dass Sie wirklich nicht lange für eine Antwort brauchen. Doch wie relevant ist der Zeiteinsatz überhaupt? Vielleicht sind Sie ein begnadeter Werber und können einen tollen Slogan tatsächlich aus dem Ärmel schütteln. Doch für so einen Slogan bekommt ein anderer mehrere Tausend Euro. Warum sollten Sie ihn verschenken?
Warum sollte ich es tun? Von wem kommt die Anfrage? Inwiefern fühlen Sie sich verbunden oder verpflichtet, dieser kostenfreien Anfrage nachzukommen? In Netzwerken beispielsweise wird oft seltsamerweise eine Art Verbrüderung angenommen, die dazu führen soll, dass man dem Netzwerk“freund“ sein Know-how schenkt. (Willst Du mein Freund sein? Katastrophen in Social Networks). Oder ist es ganz einfach so, dass Sie sich nicht klar abgrenzen können und oft zähneknirschend einknicken?
Warum sollte diese Person nicht für meine Leistung bezahlen? Das ist auch so eine grundsätzliche Frage, finde ich. Warum sollten Ihre Kunden für Leistungen bezahlen, aber irgendwelche anderen Leute, die „so“ auffordern, genau die gleiche Leistung geschenkt bekommen? Da stimmt doch was nicht!

Wie ist Ihre Meinung dazu?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Michael Preiner am 06.04.2010

Ich bin da ganz bei Ihnen. Ich habe viele Gratistipps im Leben gegeben und immer wieder festgestellt, dass es weder aus Marketingsicht noch sonst irgendeinen Sinn macht. Bei mir gibt es auch keine Freundschaftspreise oder sonstige Rabatte, denn meine Freunde wollen ja hoffentlich, dass es mir gut geht, also zahlen sie den vollen Preis.
Gerade im Netz ist die Idee alles für Lau ziemlich weit verbreitet und führt nach meiner Meinung zu einer Deflation der Kopfarbeit. Viele sprechen von Bildung und Wissen als Währung des 21. Jahrhunderts nur wenige sind bereit dafür auch zu bezahlen.

Liebe Grüße aus Strasbourg
Michael Preiner

Von: Barbara Steldinger am 06.04.2010

Hallo Gitte,
ich bin auch ganz deiner Meinung. Obwohl ich den Grundsatz verinnerlicht habe, dass ich immer etwas mehr gebe als ich müsste oder als erwartet wird, habe ich auch vor einiger Zeit bemerkt, dass ich gut aufpassen darf, dass ich nicht gaaanz viele gute Freunde habe, die selbstverständlich nicht bezahlen für meine Hilfe.

Gut, wenn es sich im Austausch die Waage hält. Oft ist es aber nicht so und ich mache auch die Erfahrung, dass es mich "rausreißt" oder "abbringt" von meiner Planung und dem, was eigentlich dran war.

Dann bin ich gleich zweimal sauer, einmal auf den, der mich einfach mal so gestört hat und auf mich, weil ich mal wieder "nett" war anstatt klare Grenzen zu ziehen.

Als Coach ist es sowieso manchmal schwer,anderen klarzumachen, dass das zu bezahlende Leistung ist weil "ich das doch sowieso alles weiß und dazu nicht extra Aufwand habe", wie mir mal ein ehemaliger Klient sagte.

Dazu fällt einem dann doch nichts mehr ein, oder?

eine schöne Woche
Barbara

Von: Knut O.E. Pankrath am 06.04.2010

Das ist eine schöne Frage an Radio Eriwan. Also einerseits: Es ist wirklich nicht einzusehen, ständig eigene Arbeit zu unterbrechen, um anderen kostenfrei zu helfen, die social web falsch - nämlich nur nehmend - verstehen. Andererseits gibt es auch Anfragen, wo es Sinn ergibt, kurz und öffentlich (z.B. als Blogkommentar) aufblitzen zu lassen, dass man etwas von der Materie versteht. Das Gespür muss wohl jeder sich selbst erarbeiten, wieviel davon OK ist und wo man sich selbst den Markt kaputt macht.

Da ich als bunter Vogel das derzeit Leitbild seiende Positionier- und Spezialistengehabe für mich selbst langsam satt habe, werde ich bald radikal auf das hören, was mir Interessenten an Feedback zu meiner dann anders aussehenden Seite geben werden. Warum soll ich mir Produkte ausdenken statt mir sagen zu lassen, was mit meinen Fähigkeiten, Erfahrungen und Werten für sie tun soll. Dabei hoffe ich heftig, dass die eine oder der andere zuhört und sich einmischt, ohne gleich ein Angebot über Mitdenken zu schreiben. 8-)

Von: Gitte Härter am 06.04.2010

Hallo zusammen,

dankeschön für die Kommentare und Ergänzungen. - Ich bin gerade auf dem Sprung, möchte aber auch gleich kurz auf Herrn Pankrath antworten: Es geht nicht darum, im Web 2.0 mitzumischen oder Feedback zu geben. Es geht auch nicht um selbstgewählte Optionen, wie etwa aktiv etwas zu tun, um tatsächlich einen Marketingeffekt zu haben oder sich zu entscheiden, etwas gerne kostenfrei zu machen.

Es geht um Anfragen, die eine richtige Leistung "einfordern" oder abfragen. Wie in meinen Beispielen oben genannt.

Einen schönen Abend zusammen
Gitte Härter

Von: Knut O.E. Pankrath am 06.04.2010

Nach der Präzisierung für mich im ersten Versuch nicht hart am Text Gebliebenen: Echte Schnorrversucher bin ich geneigt nach dem Prinzip der Lösungsbäcker aus der bequemen Anonymität der E-Mail Anfrage Richtung öffentliche Beratung zu bitten. Was meinem Versuch entspricht, dem Anfrager vor Augen zu führen, was ihm eine kleine Hilfe wert sein sollte.

Von: Michael Kirchner am 07.04.2010

Ich finde es legitim, auch bei kostenlosen Dienstleistungen daran zu denken: "Was habe ich davon?"

Ist beispielsweise zu hoffen, dass sich derjenige auch einmal revanchieren wird? Wenn das nicht zu erwarten ist, welche Veranlassung habe ich dann, ihm zu helfen?

Im Internet wird ja sehr viel kostenlos angeboten und daher häufig auch kostenlose Dienstleistungen erwartet. Man muss diese Mentalität ja nicht gleich verdammen, aber doch immer wieder deutlich machen, dass auch immaterielle Dienstleistungen ihren Preis haben.

Oder man versucht, kostenlose Dienstleistungen für sich selber zu nutzen. Einen Versuch habe ich hier gemacht:
[link im Kommentarfeld gelöscht - Website ist beim Namen hinterlegt - Gitte]

Ich biete kostenlose Business Fotos auch zur kommerziellen Nutzung für Webmaster an. Als Gegenleistung erbitte ich mir einen Link auf meine eigene Fotografen-Website, um dadurch wieder neue Kunden zu bekommen.

Ob die Idee aufgeht? Ich weiß es noch nicht, aber ich hoffe es ....

Viele Grüße
Michael

Von: Amos Ruwwe am 07.04.2010

Kostenlos, kostenfrei, alles eine Frage der Sichtweise. Bei mir löse ich das, indem ich 10% meines gedachten Jahresgewinn am Anfang des Jahres für karitative Zwecke festlege, gedanklich. Habe ich eine Anfrage und derjenige kann oder will nichts zahlen, kann ich für mich entscheiden, was ich will. Dann schreibe ich den Betrag gedanklich vom gedachten 10% Konto ab und schon ist diese Leistung auch "bezahlt" Hat sich über die Jahre bewährt, für die Kunden und für mich.

Von: Barbara Steldinger am 07.04.2010

Hey, das ist ja mal eine coole Idee! Ich habe manchmal lange gehadert, wenn ein Honorar einfach nicht gezahlt wurde und dann mit mir gearbeitet, das einfach loszulassen, was zugegebenermaßen schwierig war.Manchmal kam es dann doch noch, manchmal auch nicht.

Aber die 10% Idee finde ich genial, das werde ich mal durchdenken für mich. Was machst du, Amos,wenn am Jahresende alle ordentlich gezahlt haben? Zahlst du dann die 10% karitativ ein?
herzliche Grüße
Barbara

Von: Amos Ruwwe am 07.04.2010

Hey Barbara, bisher ist in jedem Jahr fast alles über geblieben. Das liegt daran, das ich meine Honorarfindung ähnlich gestalte, aber immmer mit dem zukünftigen Klienten zusammen. Nicht auf Verhandlungsbasis sodern aus einer Mischung zwischen Sockelbetrag und freiwilliges Aufstocken.
So habe ich bisher angenehme Erfahrungen sammeln können und am Ende des Jahres habe ich immer Projekte vorrätig, die ich mit dem "Restgeld" unterstütze.Das hat sich inzwischen ohnehin durch das Tun rumgesprochen und bringt mir immer aufs neue Überraschungen ein, z.B. auch neue Kunden.

Von: Christine Miedaner am 08.04.2010

Falls jemand ein zaghaftes Nein bei seiner Anfrage "Könnten Sie mal" nicht akzeptiert erzähle ich gerne folgenden Witz:
Ein Arzt und ein Rechtsanwalt spielen am Samstag zusammen Tennis. Der Arzt fragt: Sag mal, wie gehst du denn damit um, dass du in deiner Freizeit immer um Rat gefragt wirst? Mir geht es auf die Nerven, immer medizinische Ratschläge geben zu müssen, wenn ich mich einfach privat unterhalten will.
Der Rechtsanwalt antwortet: Schick doch einfach eine Rechnung"
Was findet wohl der Arzt am Montag in seinem Briefkasten? Eine Rechnung des Rechtsanwaltes!
Dieser deutliche Hinweis hilft oft mehr als viele Erklärungen!
Viel Erfolg damit!
Christine Miedaner

Von: Paul Williams am 12.04.2010

Der Witz gefällt mir. Hier eine andere Gedanke: Viele solche Anfragen kommen von klassischen Angestellten – also Leute, bei denen das Gehalt einfach „läuft“, egal ob sie gerade wirklich hart arbeiten, eine kurze Pause machen oder gar im Urlaub sind. Nach eine gewisser Zeit, gewöhnt man sich an so was und vergisst, dass es bei einem Selbstständigen nicht so ist. Bei einer „Könnten Sie mal kurz“ Anfrage reicht nach meiner Erfahrung ein kleines, freundliches, vorwurflosen Hinweis über diesen Unterschied meistens aus! Wobei ich dieses „nein“ sagen auch erstmal mühevoll lernen muss (nach 20 Jahren als Angestellter!) und es natürlich, wie von anderen erwähnt, bis heute selektiv einsetze.

Von: Gitte Härter am 12.04.2010

Vielen Dank für die zahlreichen Kommentare und Ergänzungen - das Thema brennt offenbar vielen auf den Nägeln: Ich bekomme seither auch dauernd E-Mails dazu.

Von: Volkert Brammer am 12.04.2010

Hallo alle zusammen,
ich unterscheide inzwischen genau für wen ich was kostenlos weitergebe. So ist es für mich in einem abgegrenzten Netzwerk für mich selbstverständlich sich mit Tipps, Methoden und einem guten kollegialen Rat gegenseitig zu stützen und es kostest lediglich unsere Zeit. Wenn nun ein Kollege großen Coaching-Bedarf hat, kostet das auch Bares.
Freunden gebe ich gerne einen freundschaftlichen Rat. Für mehr reicht die "Berater-Beziehung" ja meistens auch nicht, da wir ja als Freunde und Berater schnell in die Themen verwickeln können. Da verweise ich auch gerne auf Beraterkollegen.
"Können Sie mich mal eben am Telefon beraten" oder "machen Sie das Training auch zum Sonderpreis?" lehne ich dankend ab. Nicht nur aus Verdienstgründen, sondern weil es für mich auch mit der Qualität meiner Arbeit zu tun hat. Meistens stimmen dann auch nicht die Rahmenbedingungen und Gruppengrößen. Das eine scheint oft das andere nach sich zu ziehen.
Wenn meine Leistungen den Kostenrahmen eines potenziellen Auftraggebers übersteigt, biete ich auch zeitliche Varianten an (statt 2 Tage Training, erstmal einen Tag zum Tagessatz), Hinweise auf Fördermöglichkeiten etc. Aber für lau, das kenne ich zu gut aus dem Nonprofit-Bereich, wo man mit netten Aufwandsentschädigungen 'zufrieden sein soll', aber es ja zum Glück nicht muss. Schließlich leben wir als Freiberufler von unserer Arbeitskraft und auch Arbeitszeit.
@Amos: die 10%-Regel gefällt mir gut, nur möchte ich Ausnahmen nicht in Umlauf bringen, sondern bitte dann um Verschwiegenheit. Klar, funktioniert auch nicht immer.
@Christine: der Witz ist klasse und gehört nun zu meinem Akquiseinventar! Danke!

Eine schöne Woche
Volkert

Von: Bettina Ramm am 14.04.2010

Hallo an alle,

ein heißes Thema. Ich selbst habe schon erlebt, dass ich unwirsch auf eine Anfrage behandelt wurde, obwohl ich dafür zahlen wollte - und das aber nicht ausdrücklich in die Anfrage geschrieben habe.

Wenn wir dann so sauer reagieren, dann doch eigentlich nicht auf den (potenziellen) Kunden, der kann ja nix dafür, hat schließlich nur gefragt, oft ohne böse Absicht. Sondern auf , weil wir wiedermal verunsichert sind, wie wir damit umgehen sollen und Angst haben, ausgenutzt zu werden.

Meine Frage: Wie reagiert man besser? Für die Anfrage bedanken und ein Angebot (selbst wenn es sich "nur" um eine halbe Stunde Aufwand oder weniger handelt) machen? Einfach eine Rechnung schreiben? Wie macht ihr das?

Grüße
Bettina

Von: Volkert Brammer am 14.04.2010

Hallo Bettina,

das kommt ganz darauf an. Als Trainer und Coach mache ich grundsätzlich keine Erstberatung am Telefon, sondern gehe in der Regel in Richtung Auftragsklärung (Ausgangslage, Bedarf, Einbindung der Entscheider usw.) und kläre bereits im Telefonat, ob sich eine Angebotserstellung lohnt oder ob es zu einem Coaching kommen kann.

Wenn ich mit dem potenziellen Kunden nicht zusammen komme (unterschiedliche Vorstellungen über Arbeitsweisen, Preise, ...) bedanke ich mich meist und verbuche es unter, "der Kunde sucht Artikel xy, den ich nicht führe, oder eben nicht so billig bei zu kriegen ist". So ist das Geschäftsleben nun mal.

Grundsätzlich bin ich dabei, Anfragen zeitlich zu begrenzen. Darin übe ich mich gerade und mache interessante Erfahrungen. Ich gehe nur dann an die Angebotserstellung, wenn der Auftrag realistisch ist und zu mir passt. Schön wäre ein Gebührenzähler für Trainer und Coaches, der sich automatisch einschaltet, wenn meine Zeit überschritten wird und ansagt: "Ab jetzt kostet die Anfrage den Stundensatz von xy Euro. Zahlbar auf das Konto ..."

Sinnvoller und klarer sind wohl die Fragen: Wieviel Infos und wieviel Zeit möchte ich einem potenziellen Kunden einräumen, damit er sich ein Bild von mir und meinen Leistungen machen möchte? Ab wann halte ich die Hand auf, weil ich schon am Telefon kostenpflichtige Leistungen anbiete? Und will am Telefon Leistungen anbieten? Und wann und warum möchte ich davon abweichen?

Einen schönen Frühlingsabend
Volkert

Von: Gitte Härter am 15.04.2010

@Bettina:

Ich mach es so, dass ich meistens eine Teilantwort gebe, wenn die Frage so ist, dass es zeitlich für mich im Rahmen bleibt, etwas dazu zu sagen.

Ansonsten verweise ich per link auf unsere Website zu den Coaching-Konditionen - wenn in der Anfrage KLAR WIRD, dass die Person davon ausgeht, dass ich das kostenfrei mache, schreibe ich dazu, dass ich damit meine Brötchen verdiene.

Wenn aus einer Anfrage klar wird, dass die Person kein Geld ausgeben will oder kann, schreibe ich immer eine günstigere Alternative dazu, also biete entweder einen bestimmten Selbstlernkurs an oder ein Buch oder wenn es Stellen gibt, die dazu kostenfrei tätig werden, sage "fragen Sie doch mal da nach".

Zu Deinen vorgeschlagenen Optionen:

Ich würde NIE NIE NIE ein individuelles Angebot schreiben (kostet viel zu viel Zeit): darum entweder einen Textbaustein vorbereiten, z. B. bei Dir mit einem Preisbeispiel, das Du, wenn es auf die Anfrage wirklich passt, zur Info beifügst - oder eben Deine Website nutzen und per link verweisen.

Und einfach eine Rechnung schreiben, fände ich persönlich ziemlich grob.