Kein Nachlass ohne Grund

Finanzielles

Kein Nachlass ohne Grund

Gitte Härter •

11.11.2008 • email

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Fünf triftige Gründe, warum Sie nicht „mal eben“ den Preis senken sollten.

1. Sie verspielen Glaubwürdigkeit.
Ein Angebot, an dem Sie nicht festhalten, sondern grundlosen Nachlass geben, bedeutet, dass Sie „es mal versucht haben“. Damit wir uns richtig verstehen: Es ist absolut in Ordnung, jemandem entgegenzukommen, aber dann muss es immer einen nachvollziehbaren Grund geben – und der Nachlass darf nie zu schnell akzeptiert sein. Wenn ich Sie nach dem Preis frage und Sie sagen: „80 Euro.“ Und ich sage: „Geht da noch was?“ Und Sie sagen: „Okay, 70.“, dann ist entweder das ursprüngliche Angebot zu hoch gewesen, es war willkürlich oder aber Sie sind ein Hascherl, das sich mal eben völlig verunsichern lässt. Das wiederum kann, auch wenn sich der Kunde über den Nachlass freut, das Vertrauen in Ihre Kompetenz erschüttern.

2. Sie mindern – grundlos – Ihren Umsatz.
Wenn Sie vom angebotenen Preis abgehen, dann verdienen Sie weniger. Wenn Sie, wovon wir jetzt mal ausgehen, Ihren Preis fair kalkulieren, haben Sie gar keinen Spielraum und sorgen somit vielleicht sogar dafür, dass Sie bei dem Auftrag gar nicht besonders rentabel arbeiten.

3. Sie nehmen Ihre Kunden in die Pflicht.
Normalerweise geraten Sie in die Defensive und argumentieren, warum Sie keinen Nachlass geben, warum Ihr (potenzieller) Kunde also den vollen Preis bezahlen soll. Wenn Sie Nachlass nur mit Grund geben, dann dreht sich das: Ihr Kunde muss Argumente bringen, die einen Nachlass rechtfertigen. Hier reicht tatsächlich der Hinweis, dass Sie fair kalkulieren, nicht etwa künstlich etwas aufschlagen um nachher einen Pseudonachlass zu geben.
Sofern es dem Kunden zu viel Geld ist, soll er Ihnen also einen Grund geben. Sie können hier sogar unterstützend beraten: Ein günstigeres Material wählen, der Kunde übernimmt mehr Eigenleistung, er nimmt eine abgespeckte Version dessen, was angefragt war oder er nimmt mehr und bekommt Mengenrabatt.

4. Die Kunden, die nicht versuchen zu handeln, sind die Blöden.
Das fand ich schon immer am Schlimmsten: Die Kunden, die Ihren Preis akzeptieren, werden praktisch bestraft, wenn andere, die handeln Ihre Leistung günstiger erhalten. Ganz abgesehen davon, dass das durchaus auch seine Kreise ziehen könnte, so ist es einfach nicht fair. Belohnen Sie nicht diejenigen, die etwas tun, das Ihnen zum Nachteil gereicht.

5. Man nimmt Sie (beziehungsweise Ihre Angebote) nicht mehr ernst.
Das liegt auf der Hand: Sie machen mir ein Angebot. Ich ziehe die Augenbraue hoch und bekomme einen Nachlass. Glauben Sie, dass ich das nächste Angebot akzeptiere? Nö. Zum einen bin ich als Ihr Kunde sauer, dass ich, wenn ich nicht gefragt hätte, mehr bezahlt hätte („Der wollte mich wohl über den Tisch ziehen!“) und zum anderen haben Sie mir durch Ihr grundloses Einknicken gezeigt, dass Ihr Angebot so ernst nicht gemeint sein kann. Da war ja noch Luft! Und offenbar viel, sonst wäre das nicht so schnell gegangen. Also auf zum nächsten Mal, wo es wieder heißt: “Da geht aber noch was!”

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Lioba Jung am 04.03.2010

Ich freue mich über diesen Tip, weil ich oft nach Rabatt gefragt werde. Jeder, der mehr als 3 Pferde hat, meint, er könnte "Mengenrabatt" bekommen. Ich mache das aber nicht mehr, weil ich die Erfahrung gemacht habe, dass dieser Rabatt langfristig nicht mehr aufhebbar ist (wenn z.B. plötzlich nur noch 2 Pferde übrig bleiben) und weil ich die blöde Erfahrung gemacht habe, dass immer genau die Leute nach Rabatt fragen, mit denen man nachher extra viel Arbeit hat und die generell total undankbar sind und mir daher unsympathisch.
Nun würde ich mich über einen Tip freuen, wie man die Frage nach Rabatt höflich und freundlich ablehnend beantworten kann ohne Diskussionsspielraum zu lassen (ja.... aber Sie müssen ja dann nur einmal fahren ...)!
Ich möchte mich eigentlich nicht für meine Preise rechtfertigen, die Ansage "die Preise sind fair kalkuliert" ist schon ein guter Tip, aber gerade das Thema Mengenrabatt ist damit nicht abgedeckt...

Also ich freu mich auf einen neuen Tip!

Gruß Lioba Jung

Von: Gitte Härter am 04.03.2010

... ganz kurz, weil ich grad woanders drin bin:

Sie brauchen nie etwas rechtfertigen!

- "Der Preis ist ..."
- "Gibt es Mengenrabatt, ich habe ja drei Pferde."
- "Nein, es gibt keinen Mengenrabatt."

Da braucht's keine Begründung dafür, denn jede Begründung würde wie eine Rechtfertigung klingen, warum es keinen Mengenrabatt gibt.

Von: Lioba Jung am 04.03.2010

Bei mir läuft das immer gerne so:

- "Der Preis ist ..."
- "Gibt es Mengenrabatt, ich habe ja drei Pferde."
- "Nein, es gibt keinen Mengenrabatt."
- "aber Sie müssen ja dann nur einmal fahren/aber für sie ist es ja weniger Aufwand!"
- ich sage dann meist etwas wie: "tut mir leid, aber ich gebe keinen Rabatt"
- "warum nicht?"
- ??? und schon bin ich in der schönsten Diskussion gefangen. .... Interessanterweise ist es bei mir so, dass das Thema Rabatt sofort vom Tisch ist, wenn die Leute meine Arbeit erstmal GESEHEN haben - oft kommt dann sogar sowas wie "ja, diese Arbeit ist diesen Preis wert"

Ich brauche keine Sofort-Antwort, lassen Sie sich Zeit!
Gruß Lioba Jung

Von: Gitte Härter am 04.03.2010

Hallo Lioba,

ich weiß jetzt nicht genau, was Sie da dann "pro Pferd" machen, aber ganz generell würden Sie dieser Sache mit den Fahrtkosten komplett ein Ende machen, wenn Sie das vorher separat ausweisen. Also entweder

Preis (pro Stunde/Tag/Pferd oder was halt die Einheit ist)

+ Fahrtkosten x Euro

oder auch

Die Fahrtkosten schenke ich Ihnen (wenn Sie kostenfrei hinfahren).

Auf diese Weise ist von Haus aus die Möglichkeit weg, dass Ihnen jemand damit kommt, die Fahrtkosten aus dem Honorar rausrechnen zu wollen.

Oft ist es gut "an der Wurzel" was zu verändern um sich nicht mit Symptomen rumzuschlagen

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Wenn Sie in so einem Gespräch sind, dann auf keinen Fall zur Diskussion ausarten lassen. Das heißt einmal: fest in die Augen schauen und ganz klar sagen (und auch vom Tonfall so sagen, dass die Sache fix ist und dass die Frage damit vollkommen beantwortet ist)

"Mein Honorar beträgt xx Euro pro Pferd." Dann können Sie idealerweise direkt weiterreden, so dass das Thema von Ihrer Seite her geklärt ist ... also sowas entweder eine gezielte Frage nach dem Anliegen/Pferden stellen, um die es geht. Oder sagen, welche Art von Leistung Sie dafür bieten (ohne rechtfertigenden Tonfall).

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Und bitte niemals “leider“ in diesem Zusammenhang sagen.

Das lädt ein, zu diskutieren, denn als Kunde denke ich mir: "Ja, die Frau Jung sagt selbst "leider", also würde sie gerne. Und da sie die Chefin ist, kann sie das auch entscheiden."

Viele Grüße
Gitte

Von: Lioba Jung am 05.03.2010

Danke, das hat mir jetzt weitergeholfen.
Das mit den Fahrtkosten mache ich nicht mehr, habe ich früher gemacht und meine Tage mit rechnen und Wechselgeld suchen verbracht

das funktioniert für mich nicht.
Aber auf der Basis, mir einen Satz zu suchen der direkt danach kommt, das kann ich mir vorstellen. Das geht in die Richtung eines Ihrer anderen Tips, in dem es darum ging, herauszufinden, was mich einzigartig macht (da hatte ich sehr schnell eine schöne Liste zusammen, die mit banaler Pünktlichkeit anfing....)
Jetzt muss ich das dann nur noch üben

Von: Gitte Härter am 05.03.2010

Gerade, wenn Sie die Fahrtkosten nicht berechnen, ist es eigentlich ideal zu sagen: "Die Fahrtkosten berechne ich Ihnen ohnehin nicht. Die schenke ich Ihnen sowieso!"