Haben Sie alte - ungünstige - Honorarvereinbarungen laufen?
Gitte Härter • Bei der Ausschau nach neuen Aufträgen vergessen viele Selbstständige, ihr bisheriges Geschäft zu überprüfen. Dabei gibt es häufig gerade mit den bestehenden Kunden oftmals die eine oder andere sehr unrentable Vereinbarung: Die Kundenbeziehung hat vor Jahren, vielleicht sogar zum Auftakt der Selbstständigkeit, begonnen und damals haben Sie sehr viel weniger Honorar angesetzt. Oder Sie waren bis vor kurzem einfach noch nicht selbstbewusst genug, mehr Honorar zu verlangen, aber das hat jetzt ein Ende.
Doch was ist nun mit diesen alten Vereinbarungen?
Erstmal: die Vereinbarung richtig prüfen
Schauen Sie sich die gesamte Kundenhistorie näher an und machen Sie das Überprüfen nicht nur am Stundensatz oder an der Höhe eines vereinbarten Rabattes fest. Es kann sehr gut sein, dass die bisherige Kundenbeziehung Ihnen andere Vorteile bietet, die Sie bei Ihrer Entscheidung, wie Sie künftig verfahren möchten, mit einbeziehen sollten.
Unter anderem ist relevant:
- Das gesamte Auftragsvolumen, das ein bestimmter Kunde bringt.
- Die Art der Leistung, die Ihnen vielleicht besonders leicht von der Hand geht.
- Die Regelmäßigkeit.
- Die jahrelange Treue oder auch die Tatsache, dass ein Kunde Ihnen ständig reihenweise neue Kunden über Empfehlungen bringt.
All das sind Werte, die Sie in puncto “rentiert sich” und “gerechte Bezahlung” mit einbeziehen sollten.
Das heißt keineswegs, dass Sie ein altes, zu niedriges Honorar deswegen automatisch beibehalten sollten, aber es hilft Ihnen dabei, über das Honorar an sich hinauszublicken und wahrzunehmen, was Ihnen dieser Kunde insgesamt bringt, und dann fairer und klüger zu entscheiden, inwiefern Sie die Rahmenbedingungen und/oder das Honorar neu vereinbaren möchten.
Überprüfen Sie auch Ihr grundsätzliches Nachlassverhalten!
Nicht wenige Selbstständige fahren eine sehr unklare - und letztlich auch unfaire - Preispolitik. Sie haben zwar theoretisch eine festen Betrag für ihre Ware oder Leistung, aber gehen dann willkürlich mit Nachlässen um. Der eine Kunde fragt und bekommt einen Nachlass. Der zweite fragt nicht und bekommt damit auch nichts. Manche schlagen einen Pseudobetrag auf, nur um Verhandlungsspielraum zu haben. Und schließlich wird dann auch vorschnell viel zu viel an Nachlass angeboten. Wenn Sie dazu neigen, ist das natürlich eine Preispolitik, die eigentlich rentable und faire Vereinbarungen wieder kippen kann. Denn wenn Sie theoretisch Festbetrag X vereinbaren, dann aber hie und da grundlos Nachlässe verteilen, sieht es gleich wieder anders aus.
Ihre Beziehung zu diesem Kunden hinterfragen
Nachdem Sie die einzelnen Bedingungen für sich näher überprüft haben, lohnt es sich - bevor Sie das Gespräch mit Ihrem “alten” Kunden suchen -, auch darüber nachzudenken, wie Sie zu diesem Kunden stehen.
Wir sind ja nicht immer ganz gerecht. So kann es passieren, dass sich ab dem Zeitpunkt, wo man das Gefühl hat, die Entlohnung sei nicht mehr fair, ein gewisser Unmut oder gar Groll gegenüber dem Kunden einstellt. Selbst dann, wenn dieser sich dessen gar nicht bewusst ist, dass wir uns übervorteilt fühlen. Oft behalten wir ja alte Vereinbarungen, die wir selbst angeboten haben, bei und halten den Mund, aber fühlen uns nach und nach ausgenutzt oder es entwickelt sich sogar eine regelrechte Antihaltung gegenüber dem unrentablen Kunden.
Wenn Sie lange passiv waren und sich so ein blödes Gefühl gegen diesen Kunden eingestellt hat, dann machen Sie sich bitte klar, wie das zustande gekommen ist. Klar gibt es auch Kunden, die gezielt den Preis drücken oder einen aus Spargründen auf zu günstigen Konditionen festnageln, doch das sind in der Regel Ausnahmen - dazu kommen wir auch gleich noch.
In den meisten Fällen sind, wenn wir ehrlich zu uns sind, doch wir selbst daran beteiligt, dass alte, zu günstige Bedingungen einfach weiter bestehen. Weil aus Unsicherheit ein viel zu niedriges Honorar genannt wurde oder die Kalkulation einfach falsch war, etwa durch unterschätzten Zeitaufwand oder aber weil ein Preis über die Jahre einfach nie erhöht wurde.
Machen Sie sich diese Gründe bewusst. Und ganz unabhängig vom Einzelfall: Seien Sie sich auch der Tatsache bewusst, dass immer zwei dazugehören. Selbst wenn Sie ein Kunde im Preis regelrecht gedrückt hat, so haben Sie zugestimmt. Die Gründe sind zweitrangig. Sie haben sich dafür entschieden, zu diesen Konditionen tätig zu werden.
Mit Ihren Kunden über die Erhöhung sprechen
Wenn Sie Ihre bisherigen Kunden über eine Preiserhöhung informieren möchten, dann schicken Sie nicht klammheimlich irgendwo eine Preisliste mit. Und schreiben Sie bitte auch keinen neutralen Rundbrief, von wegen die Preise sind erhöht, weil alles teurer geworden ist. - Sprechen Sie mit Kunden persönlich, ganz besonders mit Ihren Stammkunden!
Die individuelle Analyse der Rahmenbedingungen, Kundenhistorie und Ihrer Beziehung zu Ihren Kunden dient genau dazu, dass Sie sachlich und konkret darauf Bezug nehmen und sagen können “Sie haben noch netto 30 Euro Stundensatz. Das war damals - wie Sie wissen - mein Einstiegshonorar, als ich ganz frisch selbstständig war. Das ist fünf Jahre her und ich habe bei Ihnen bislang nie das Honorar angepasst. Regulär ist mein Stundensatz seit zwei Jahren nämlich 50 Euro plus Mehrwertsteuer.”
Sie können individuell ja durchaus Einzelvereinbarungen treffen. Vielleicht ist Kunde X so ein treuer und guter Kunde, dass Sie ihm 40 Euro Stundensatz anbieten möchten. Überlegen Sie sich solche Extra-Vereinbarungen aber gut! Nicht, dass Sie aus Feigheit nicht das eigentlich angestrebte Honorar ansetzen und sich dann beim nächsten Auftrag weiter ärgern.
Wichtig: Rechtfertigen Sie nicht, sondern teilen Sie mit und begründen Sie. Und machen Sie nie einfach einen Rückzieher! Es wäre sehr unglaubwürdig, wenn Sie erst eine Erhöhung ansprechen und dann alles mit einem “okay, dann bleibt alles beim Alten” wieder abblasen. Ihr Kunde würde sich darüber hinaus veräppelt vorkommen (“Aha, und wenn ich nichts gesagt hätte, hätte ich jetzt mehr zahlen müssen. Es war also offenbar gar nicht so ernst. Er/sie hat einfach mal versucht, mir mehr Geld rauszuleiern.”) und Sie würden ein Zeichen setzen, dass man nichts, was Sie künftig verlangen, ernstzunehmen braucht.
Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor, haben Sie Argumente und verteten Sie Ihre Erhöhung. Wenn Sie im Gespräch dennoch ein Zugeständnis machen, dann gilt: “Kein Nachlass ohne Grund”. Begründen Sie jedes Zugeständnis, mit dem Sie von Ihrer ursprünglichen Forderung abweichen, immer klar und nachvollziehbar.
Übrigens: Sie werden überrascht sein, wie Ihre Kunden reagieren. Die meisten finden es nämlich völlig normal, dass sich hin und wieder der Preis verändert und bezahlen sogar gern mehr, wenn Sie gute Arbeit leisten.
Ein Kunde pocht auf die alten Bedingungen
Wenn ein Kunde ganz bewusst auf viel zu günstige Bedingungen beharrt und vielleicht sogar droht, Ihnen den Auftrag zu entziehen, dann können Sie sicher sein, dass diese Kundenbeziehung generell belastet ist und Sie auch in der Zukunft nicht glücklich damit sein werden.
Ich plädiere immer für Offenheit. Das bedeutet, dass es wichtig ist, einerseits zu begründen und anderereits durchaus offen für gute Argumente zu sein. Eine Erpressung oder Drohung ist das aber nicht.
Wenn Ihnen prinzipiell etwas an der Kundenbeziehung liegt, weil Sie eigentlich gerne für den Kunden tätig sind, empfehle ich Ihnen, das Vorgehen sachlich und freundlich anzusprechen: “Ich arbeite gerne für Sie, Frau/Herr XY. Zu den bisherigen Rahmenbedingungen ist das für mich aber nicht mehr machbar. Mir ist wichtig, dass wir uns einvernehmlich auf neue Konditionen einigen. - Ich sage Ihnen ehrlich, dass ich enttäuscht darüber bin, dass Sie mir jetzt drohen, die Zusammenarbeit abzubrechen, und so gar nicht auf mich eingehen.”
Manchmal sind Drohungen auch schlichtweg Taktik oder der Versuch (der oft erfolgreich ist), den Preis unten zu halten. Das heißt, Sie werden, wenn Sie direkt aber sachlich bleiben, hier meistens eine gute Gesprächsbasis finden.
Sofern Ihr bisheriger Auftraggeber aber wirklich nur daran interessiert ist, Ihnen den letzten Cent aus den Rippen zu pressen, empfehle ich Ihnen von sich aus die Zusammenarbeit zu beenden. Wenn Sie es sich leisten können, sofort. Wenn nicht, arbeiten Sie zu den Konditionen, die Sie erreichen können, erstmal weiter, und suchen sich parallel schleunigst einen Ersatzkunden. Sie werden sehen, wie gut es tut, wenn Sie dann von sich aus dem alten, unrentablen - und unfairen - Kunden die Zusammenarbeit kündigen.
Weitreichender Nutzen einer Preisanpassung
Ihre Arbeit soll sich für Sie lohnen und sie soll Ihnen Freude machen. Dazu gehört auch ein entsprechendes Honorar. Ihre Leistung beziehungsweise Ihre Produkte und der begleitende Service sollen auch ihr Geld wert sein!
Gerade frische Selbstständige machen oft Dumpingpreise. Das kann jedoch gleichzeitig nach hinten losgehen: denn zu niedrige Preise signalisieren auch Unsicherheit oder sogar ein “das ist so billig, das kann nichts Gescheites sein”. Umgekehrt steigert ein fairer und höherer Preis Ihr Ansehen und Ihre Glaubwürdigkeit.
Dass gerade “alte” Kunden, die bisher lange Zeit günstigere Konditionen hatten, nachfragen oder im ersten Moment vielleicht nicht super begeistert sind, ist auch verständlich. Oder freuen Sie sich, wenn etwas plötzlich mehr kostet als vorher? - Wohl kaum. Und dennoch heißt das nicht automatisch, dass man strikt dagegen ist. Eine gut begründete und persönlich besprochene Erhöhung ist eine gute Möglichkeit für Sie, die Kundenbeziehung und die Kommunikation zu stärken.
Und schließlich werden Sie sich wieder sehr viel wohler fühlen, wenn Sie neue Aufträge bekommen, für die Sie angemessen entlohnt werden. Das wiederum erhöht Ihre Arbeitsmoral und Ihren Umgang mit diesem bewährten Kunden.
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Anmerkungen & Kommentare
Wieder mal ein super und sehr wertvoller Beitrag!
Sie hatten vor Jahren einmal einen Beitrag zum Stundensatz gebracht. Anhand dessen hatte ich damals beschlossen, alle 2 Jahre meinen Stundensatz leicht anzuheben (ca. 2,- €) pro Stunde und das kosequent beizubehalten. (Die Kunden machen das mit - auch die alten!)
Mein Vorgänger, von dem ich den Betrieb vor ein paar Jahren übernommen habe, hatte noch Mischkalulationen, weil er mit Studenten bzw. 'kleinen' Mitarbeitern (auf 400-Euro-Basis) zusammenarbeitete. Ich musste aber schmerzlich feststellen, dass solche 'Verbindungen' oft sehr unzuverlässig sind. Man kalkulierte günstiger und der Studentin/Mitarbeiterin fiel plötzlich ein, dass sie doch lieber krank wäre bzw. keine Zeit hat.
Auch für Fahrtkosten wurde gar nichts oder nur eine unverschämt gerine Summe veranschlagt, weil man ja Freunde oder Familie in der Nähe hat und beide Fahrten miteinander verbindet. Das gibt's bei mir mittlerweile auch nicht mehr. Ich fahre vorangig zum Kunden, Familie/Freunde besuche ich nebenbei!
Dazu muss ich sagen, dass ich in einem Nischenberuf arbeite, der Gehaltsmäßig weit unter dem eines z.B. Consulters oder Steuerberater liegt.
Skonto gibt es bei mir grundsätzlich nicht, aber besondere Kunden führe ich regelmäßig zum Cafe oder Essen aus, es gibt 'Weihnachtsgeschenke' oder eine Kleinigkeit auch mal umsonst. Ich habe gemerkt, dass ich persönlich damit gut fahre. Ich konnte meinen Umsatz stetig steigern, meinen Arbeitseinsatz im Gegenzug stetig herunterfahren. Und das alles bei erhöhter Professionalität.
der bei mir fast hundertprozent ins Schwarze trifft!
Stimmt, Nadine. Das ist ein guter Tipp, die Priorisierung auf die Kundenfahrt. Manchmal sagen Kunden nämlich zu mir: Du kannst ja vorbei kommen, wenn Du eh mal wieder in der Gegend zu tun hast. Und dann halten sie mich stundenlang fest, so dass sonst kaum noch etwas möglich ist.
Sie haben aber dennoch das Gefühl: War ja für Rita keinen Aufwand, sie wäre ja eh gefahren ....
Stimmt aber so nicht.
Schöne Woche
Rita
Ich finde diesen Beitrag super. Derzeit bin ich dabei mich selbständig zu machen und muss bereits Konzept und Angebot über ein 1 Jahr dauerndes Projekt abgeben. Da ich den Auftrag unbedingt haben möchte, und nicht weiß wie der Markt das kalkuliert, bin ich ziemlich unsicher. Zu billig möchte ich nicht sein, weil das sicher nicht gut ankommt, allerdings zu teuer möcht ich auch nicht werden, weil ich - wie gesagt - das Projekt unbedingt gewinnen möchte. Ich hoffe, dass ich selbstbewußt genug bin um mein Angebot durchzusetzen und der Kunde nicht in Ohnmacht fällt, wenn er meinen Preis sieht.
Danke für die Tipps - Offenheit und Selbstbewußtsein ist sicher das Um und Auf.
Herzlich
Evelyn
Nach 15 Jahren Freiberuflichkeit eiere ich immer noch herum mit diesem Thema.
Die Konkurrenz ist groß - und viele Klienten "scheinen" arm dran zu sein... gönnen sich aber DENNOCH ihre Jahresurlaube - und zwar in Gegenden, die für MICH nicht erschwinglich wären...
. Ist halt eine Sache der Prioritäten.Inzwischen beurteile ich mich selber etwas sanfter und "übe" weiter. Früher hab ich bei Hausbesuchen nicht mal einen Aufschlag für Fahrkosten genommen, weil ich ja eh mal raus muss und Bewegung brauche... - breitgrins - heute nehme ich zwar nur eine geringe Pauschale, je nach Entfernung... aber immerhin (mich selber tätschel).
Tja - es gibt noch viel zu üben. Danke für Deine wichtigen Anregungen... ich überprüf gleich mal die Akten, wer schon zu lange zu wenig zahlt.
Liebe Grüße an alle.
das freut mich, dass der Artikel wieder gut passt - und herzlichen Dank für die eigenen Erfahrungen und Ergänzungen!
Viele Grüße
Gitte
Volltreffer! Ein ganz wichtiges Thema, um das ich mich auch gerne drücke. Mein Sohn hat nun vor ein paar Wochen Druck gemacht und siehe da: keiner der Kunden hat sauer reagiert! Ein Kunde hat gekündigt, aber die Kündigung wäre wohl eh gekommen, weil er etwas anderes gefunden hat - und wir haben uns nicht im Streit getrennt! Ich habe aufgehört, mich "schuldig" zu fühlen, weil ich die Preise der Situation ( gestiegene Spritpreise, seit Jahren keine Preiserhöhung, immer gute Arbeit geliefert)angepaßt habe. Aber einfach war es nicht - ich mußte viel mit mir selbst kämpfen! Danke für Deinen Beitrag - er bestärkt mich, denn die Situation wird wieder kommen!
Lissa
ich war gerade auf Eurer Website.
Das, was ich gesehen und gelesen habe, geht mir warm ans Herz.
Schade, dass Ihr räumlich so weit weg von mir seid.
Alles Liebe
- Rita -
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meistens danebenliegen
das ist ja wieder ein heisses Eisen, das du da ansprichst. Einen fairen Preis zu verlangen, fällt vielen meiner Kundinnen schon schwer, aber Preiserhöhungen ist dann die Königsdisziplin für die meisten.
Ich bin auch dafür, selbstbewusst, offen und offensiv zu begründen, warum der Preis sich angemessen verändert.
Da hat sich z.B. die Qualifikation verbessert, das Leistungsangebot ist erweitert worden oder insgesamt der Service individueller geworden.
Bei Manchen wird auch eine Preiserhöhung fällig, wenn das Business so gut läuft, dass sie aus der Kleinunternehmerregelung rausfallen und umsatzsteuerpflichtig werden. Die 19% kommen dann auf jeden Fall drauf, sonst gibt es Verlust.
Und auch das kann man seinen Kunden offen kommunizieren. Schließlich zeigt das auch, dass man erfolgreich ist undwohl gute Arbeit macht. Und das kommt auch wieder dem Kunden zugute.
eine erfolgreiche Woche u. alles Liebe
Barbara