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Gitte Härter •

23.02.2009 • email

Eine ganz schöne Idee ist es ja, Gutscheine zu vergeben: Das geht immer, wenn Ihre Kunden Privatleute sind, aber es ist auch im Business-Bereich häufig eine gute Idee. Denn Sie können Gutscheine entweder verkaufen oder als Marketingwerkzeug nutzen:

als Dankeschön für einen Auftrag,
zum Reinschnuppern, damit Interessenten Sie, Ihre Leistung oder das Ambiente in Ihren Räumen kennenlernen können,
als Zusatzleistung für bestehende Kunden: Diese freuen sich über das Geschenk und dehnen deshalb möglicherweise die Zusammenarbeit mit Ihnen auch auf andere Bereiche aus.
als Geschenk zum Geburtstag, einem Jubiläum, einer Hochzeit oder zu anderen Anlässen.

Die Einsatzmöglichkeiten sind vielfältig. Und ein Gutschein muss auch nicht immer eine gesamte Leistung umfassen, es kann auch ein 5-Euro-Gutschein sein, der angerechnet wird oder mit einem Sammel-Bonuspunkteprinzip kombiniert ist.

Wichtig ist, dass Sie sich mit den Gutscheinen große Mühe geben, denn häufig, so geht es mir zumindest als Kunde, ist das mit den Gutscheinen nicht ganz so schön, sobald es ans Einlösen geht.

Der “Gutschein-Effekt”

Gutscheine sind doch großartig, oder? Da bekommt man etwas geschenkt, darf sich etwas aussuchen oder bekommt einen Nachlass gegen Vorlage eines Zettels. Genial!

Und doch wird dieses Erlebnis oft getrübt:

Die Gutscheine sehen oft furchtbar lieblos aus, teilweise wird ein Kassenzettel angetackert! Machen Sie einen Gutschein toll: Besorgen Sie sich eine schöne, qualitativ hochwertige Karte, die Sie individuell bedrucken oder beschriften können – idealerweise mit Ihrem Logo. Denken Sie an Zusatznutzen: eine beigelegte oder abtrennbare Visitenkarte, die beim Kunden bleibt. Ein hübscher Gutschein ist auch ein sehr viel schöneres Geschenk. Besonders wenn ein Kunde den Gutschein für jemand anderen kauft, will er was Ansprechendes verschenken und nicht eine bessere Quittung. Und: Machen Sie Gutscheine persönlich! Schreiben Sie handschriftlich mit drauf: “Ich freue mich auf Sie!” oder “Dankeschön – ich freue mich, dass Sie mir schon so lange die Treue halten.” So kleine Notizen machen einen großen Unterschied und sorgen auch dafür, dass Gutscheine eher und lieber eingelöst werden.
Verfallsdatum Mal unabhängig von der Rechtslage und davon, wie lange ein Gutschein offiziell gültig sein muss: Es ist total ätzend, wenn man irgendwelche Verfallstermine einhalten oder Diskussionen darum führen muss.
Ich kann mich noch gut erinnern, wie ich mal einen uralten Kinopass wiederfand. Sie kennen das: 10 x ins Kino gehen und das ist dann der Gutschein für einen freien Eintritt. Dieser Kinopass war uralt. Ich glaube, ich war damals zuletzt vor zehn Jahren einige Male in diesem Kino gewesen und ich habe ihn nur zum Spaß an der Kasse vorgezeigt und gesagt: “Hey, ich gehe davon aus, dass der nicht mehr gilt, oder?” – “Natürlich gilt der noch! Die gelten immer!” Sowas ist großartig! Warum sollten Sie einen Gutschein begrenzen? Wenn Sie gerne möchten, dass der Gutschein schneller oder sicher eingelöst wird, machen Sie ihn persönlich oder packen Sie noch ein Extrazuckerl als Anreiz mit drauf à la “Wenn Sie bis … kommen, dann …”. Aber machen Sie das Einlösen nicht kompliziert.
Endlose Einschränkungen Sicher kennen Sie auch diese Rabattaktionen, bei denen in Schriftgröße 5 eine ganze Latte von Ausnahmen mit draufsteht, in denen genau dieser Rabatt nicht gilt. Da wird man doch verrückt! Erstens törnt es total ab, wenn man einen Gutschein bekommt, auf dem steht “Sie bekommen xx Euro geschenkt, aber nicht auf bla bla bla bla bla und bla – und auf bla auch nicht.” und zweitens ist es kompliziert. Alles, was kompliziert wirkt, ist ein Hindernis. Alles, was kleingedruckte Zusatzanweisungen hat, wirkt wie eine Falle.
Machen Sie eine Gutschein-Aktion einfach. Sie müssen ja eine Aktion nicht auf alles erstrecken, aber halten Sie das, was Sie anbieten, ganz transparent, einfach und klar.

Und zum Schluss drei große, große Ärgernisse, die mir leider fast immer begegnen, wenn ich als Kunde einen Gutschein geschickt bekomme. Ich weiß nicht, was da los ist!

Den Festtag nicht aufgreifen Da steht also auf dem Gutschein “Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag” – glauben Sie, jemand würde das aufgreifen und das als netten Smalltalk nutzen: “Oh wie schön! Hatten Sie Geburtstag?” oder “Herzlichen Glückwunsch!” oder “Ein Gutschein zum Geburtstag ist großartig: sich einfach was Schönes aussuchen dürfen!” Klar muss sowas nicht sein. Aber wenn doch ein Anlass da ist und draufsteht, warum steht man da mit steinernem Gesicht und kassiert den Gutschein einfach ein? Das werde ich nie begreifen.
Nicht wissen, wie und worum es geht Wenn mehrere Leute involviert sind, also Mitarbeiter, Aushilfen oder auch andere Selbstständige, mit denen Sie eine Bürogemeinschaft o. Ä. haben, dann ist es natürlich wichtig, dass jeder Bescheid weiß, dass und welche Aktion da läuft. Es ist wirklich, wirklich ätzend, wenn man mit seinem Gutschein dasteht, sich eigentlich gerade noch gefreut hat und jetzt jemand zweifelnd mit dem Zettel in der Hand dasteht und nicht weiß, ob er ihn akzeptieren soll. Häufig passiert das auch mit Online-Aktionen: Auf der Internetseite wird groß und breit was angekündigt, aber am Telefon oder im Laden kennt sich kein Mensch aus oder hat nie was davon gehört. Damit ist der Effekt nicht nur sofort hin, sondern es ist extrem ärgerlich für den Kunden oder Interessenten, den Sie gerade mit so einer Aktion dazu bringen wollten, sich zu melden – und schon hat er die Nase voll.
Gelddiskussionen Der Gutschein geht über Betrag X, aber die Leistung, die angefragt wird, geht darüber hinaus. Das ist erst kürzlich wieder mal einer Freundin von mir passiert: sie bekommt einen Gutschein für eine Massage über 30 Euro und will aber lieber eine Leistung, die mehr kostet. Kein Problem, wenn einfach klar gesagt wird: Gerne, das rechnen wir an, die Zuzahlung ist X. Es ist aber schon ein Problem, wenn nun Diskussionen darüber geführt werden, was geht und was nicht geht und dass das kompliziert ist, oder die eine Kollegin bei der Terminvereinbarung sagt: “Ach, wissen Sie, wir machen das so, dass Sie diese Leistung einfach auf diesen Gutschein bekommen.” und die andere Kollegin davon nie was gehört hat und rumdiskutiert. Bei sowas ist der Effekt gleich dahin und, noch schlimmer, die Aktion kann nach hinten losgehen.

Fragen Sie sich bei einer Gutschein-Aktion immer: Wenn ich der Empfänger wäre, würde ich mich darüber rundum freuen können, weil es schön aussieht, eine tolle Geste ist, es mich “anmacht” und die Einlösung einfach und erfreulich ist? Dann ist alles gut!

Wie könnten Sie Gutscheine für Ihr Business einsetzen?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Andrea Vogel am 23.02.2009

Hallo liebe Gitte!

Ich kann mich deiner Meinung nur anschließen! Gutscheine sind eine tolle Sache! Da ich kein Ladenlokal habe, ist es für mich immer schwierig, Aufträge/Kunden zu aquirieren. Anfangs habe ich nur an diversen Stellen Broschüren ausgelegt. Effekt gleich Null.

Seit ein paar Monaten liegt jeder Broschüre ein Gutschein für die Erstbestellung für Neukunden bei (10% auf einen Artikel der Wahl) - und siehe da, sie kommen zurück

Auch Bestandskunden bekommen mit ihrer Rechnung einen Gutschein - damit sie auch hoffentlich erneut bei mir bestellen...!

Außerdem verteile ich Gutscheine an Kooperationspartner, die damit ihren Kunden einerseits ein Schmankerl bieten können, andererseits profitieren auch sie, denn die Gutscheine sind nummeriert und auch der Kooperationsparner "verdient" anteilig an der Bestellung des Neukunden. Das ist eine runde Sache und alle Beteiligten freuen sich darüber.

Die Gutscheine habe ich übrigens auf stabile und attraktive Hochglanz-Postkarten gedruckt. Mit meiner Firmenfarbe, Logo und einigen Produktfotos. Sie sind ein Hingucker und auch zum Verschenken schön.

Ich hoffe, dass ich so meinen Kundenkreis in diesem Jahr erfolgreich erweitern kann!

Herzliche Grüße
Andrea Vogel

Von: Gitte Härter am 24.02.2009

Hallo Andrea,

danke für Deine Erfahrungen: das ist eine ganz wunderbare Ergänzung, vor allen Dingen, weil Du das auch noch konsequent weiterführst und sogar Gutschein-Kooperationspartner hast, die von den Gutscheinen noch mitprofitieren können.

Außerdem habe ich gesehen, dass Du Deine Geschenk-Gutscheine online auch anbietest.

Ich musste gerade sehr lachen, weil ich natürlich bei "vogelundpieptmatz.de" an eine Tierhandlung gedacht habe 8-) - dabei machst Du "individuelle Geschenke für Mutter und Kind" - und wer mal eine wunderschöne und gut strukturierte Website mit einer tollen Geschäftsidee sehen möchte, der klicke mal auf Andreas Website.

Viel Erfolg weiterhin
und einen schönen Tag
Gitte

Von: le.x am 24.02.2009

Sammelgutscheine sind auch so eine komische Sache - Gutscheinbücher stehen da ganz vorn, oft hat man es dabei mit Gutscheinen zu tun die bei Kneipen und Restaurants einzulösen sind.
Bedingung immer: Sagen sie vorher, dass sie einen Gutschein einlösen wollen. Irgendwie habe ich dann regelmäßig das Gefühl Gast zweiter Klasse zu sein.
Die Krönung hatte ich erst letztes Wochenende wo man mir sagte: "Ja die Leistung haben wir Anfang des Jahres von unsere Karte genommen, dafür gibt es jetzt diese Leistung, der Gutschein gilt dann aber leider nicht mehr."
Das Gutscheinbuch gilt seit Anfang des Jahres....
Okay - so ging ich in ein andere Lokal essen.

Von: Gitte Härter am 24.02.2009

Hallo le.x,

ja! Daran hab ich ja gar nicht gedacht: dieses Gefühl, das Du schilderst, dass man irgendwie ein Gast zweiter Klasse ist! Das ist ja gerade bei diesen Restaurantgutscheinen auch nicht unbedingt von der Hand zu weisen, dass man dann ein besonders sparsames oder "abgespecktes" Essen bekommt.

Das ist echt ein Paradebeispiel dafür wie das gute Prinzip Gutschein völlig pervertiert wird!

Und dann auch noch nachträglich einen Rückzieher machen und - wie ich im Blogbeitrag dazu gelesen habe - das nicht mal von vornherein klar kommunizieren.

Unfassbar! Da wird wegen ein paar Euros so rumgegeizt und der eigentlich willige Gast nicht nur vertrieben, sondern zum Schlechte-Nachrichten-Verbreiter gemacht. Abgesehen davon, dass sich mal eben konservativ hochrechnen lässt, wieviel an Geld durch Dein Nicht-mehr-Kommen (auch künftige Nichtbesuche, die ja drin gewesen wären, wenn die Leute gut gewesen wären, was sie eigentlich ja beweisen wollten oder hätten sollen), Dein Andere-nicht-mitbringen und anderen nicht davon erzählen ... und sogar Warnen davor. Und jeweils die Weiterverbreitungswelle der Leute, die davon hören.

Unfassbar, oder?

Da sollen die doch lieber den Gutschein beschränken und sagen: Du kriegst einen Espresso geschenkt. Oder ein Stück unseres selbstgemachten Apfelstrudels.

Schade, schade, schade, sowas.

Von: Franziska Schumacher am 25.02.2009

Hallo le.x, hallo gitte,

da habt ihr ein heißes und von den Gastronomen völlig falsch verstandenes Thema angepackt.

Ein Beispiel dafür, wie Marketer eine gute Idee verwirklichen, aber der eigene Kunde (in dem Fall der Gastronom, nicht der Käufer des Buches!), sie gar nicht verstehen.

Da könnten jeden Tag neue Kunden gewonnen werden mit einer überzeugenden Leistung. Dazu ist das Gutscheinbuch ja gedacht – zuallererst. Keine Marketingaktivität wird in der Branche mehr diskutiert und natürlich gibt es gute Gründe für Pro und Kontra.

Wenn ich als Gastronom aber mitmache, muss ich es auch leben, ohne wenn und aber. Sonntag Mittag nicht, Freitag auch nicht – was soll der Quatsch? Das muss eben vorher überlegt werden, ob es mir passt oder nicht.

Sehe ich es als Instrument, jeden Tag neue Kunden zu finden und zu begeistern, je nach Auflage des Buches in einem Jahr bis zu 2000(!), ist die Welt in Ordnung. Verstehe ich es aber als „Buch für Schnorrer“, warum bin ich dann dabei? Meist sagt der Gastronom auf diese Frage von mir, er wurde überredet, mitzumachen....ohne über die Folgen nachzudenken. Denn erst einmal kostet es ja nix.

Wenn die Gastsicht eingenommen wird, ist alles klar. Nur wer stellt sich wirklich gedanklich mal auf diese Seite? Nach unserer Erfahrung 90% fast nie!

Danke, dass Ihr das Thema angepackt habt. Nun muss ich es in der Neuauflage meines Buches (Der clevere Gastronom, vierte Auflage) noch einmal überarbeiten und den Sinn von Gutscheinbüchern noch mehr kommunizieren

.

Den Tipp mit den schönen Gutscheinen setzen Gastronomen übrigens teilweise schon recht witzig um. Ein Brauereigasthof z. Bsp. gestaltet eine Flaschenpost. Da ist der Gutschein in einer Bügelflasche versteckt vom Lieblingsbier des Beschenkten. Ein anderer hat eine wunderschöne Schatztruhe. Meine Lieblingsidee ist aber ein Puppengeschirr von Ikea mit einem Spezialgericht, das in echt im gleichen, großen Geschirr auf den Tisch kommt. Schön verpackt, wenn der Gutschein eingelöst wird. Das gibt dann immer noch zusätzliche Lacher am Tisch und bleibt in Erinnerung.

Danke für Euren Kommentar – ich werde ihn bei passender Gelegenheit anbringen!

Franziska

Von: Gitte Härter am 25.02.2009

Hallo Franziska,

ja genau, das Hinter-der-Aktion-Stehen und vor allen Dingen der Blick auf den Kunden: "Gutschein als Marketing, um neue Gäste von mir zu überzeugen" oder "der Gast als Schnorrer, der nicht mal vollen Preis bezahlt", das ist wirklich der Knackpunkt. Denn genau daraus ergibt sich dann diese unschöne Folge.

Die positiven Beispiele zeigen genau das: Da hat einer Spaß daran, sich zu präsentieren, das schön zu verpacken, das Personal wird Freude dabei haben, solche Gutscheine einzulösen, man kommt darüber direkt in Kontakt ... so einfach kann's sein!

Übrigens, apropos Gastro: Da habe ich kürzlich ja einen hochinteressanten Beitrag im Fernsehen gesehen, bei dem Restaurants, die vorher spottbillige Mittagsbuffetfestpreise hatten umgestellt haben auf: "Wosd gern gibst", also der Gast bezahlt, was er denkt, dass das Essen Wert war. Und auch hier zeigte sich, dass die Wirte mehr Umsatz machten als zuvor, weil es zwar hin und wieder einen Ausreißer gibt, der das Angebot ausnutzt und lächerlich wenig gibt, aber die meisten sehr fair oder noch mehr als früher bezahlen. Toll!

Einen schönen Tach
Gitte

Von: Andrea Vogel am 25.02.2009

Hallo zusammen nochmal!

Ich hab das grad mit dem "Wosd gern gibst" gelesen. Hört sich total spannend und irgendwie unglaublich an, dass das funktionieren soll. Ich stelle mir grad vor, ich würde das mal machen. Ich glaub, da würd ich restlos pleite gehen, weil kaum jemand sich vorstellen kann, wieviel Arbeit dahintersteckt und wie teuer allein schon der Einkauf hochwertiger Materialien ist. Das bekomme ich ja jetzt sogar schon oft zu hören, dabei sind meine Preise noch mit einer total niedrigen Marge kalkuliert, um überhaupt erstmal auf den Markt zu kommen. In der Gastronomie ist das vielleicht anders. Da kennt man Vergleichspreise, denn jeder ist ja shconmal essen gegangen und weiß, was das so in etwa kostet. Aber trotzdem mutig, die Geschäftsidee!

Herzliche Grüße
Andrea

Von: Gitte Härter am 25.02.2009

Gell, das macht einen nervös, wenn man es völlig in die Hand der Kunden legen soll, was sie bezahlen.

Bei dem TV-Bericht war auch eine Frau von irgendeiner Uni-Forschungsgruppe, die dieses Prinzip generell untersuchen (leider rauschen solche Informationen immer sofort durch mein Hirn hindurch und ich vergesse oft, mir das sofort aufzuschreiben) und offenbar ist es eben schon so, dass es in vielen Fällen die Leute auf keinen Fall schlechter, sondern unter'm Strich sogar häufig besser stellt.

Das mit dem Vergleichen oder schätzen des Aufwands oder der Wertigkeit der Arbeit, die dahintersteckt, spielt sicher mit eine Rolle.

Ich habe vor einigen Wochen mal gedacht, ich könnte das auch mal für meine Leistungen testen - und habe in meinem Bekanntenkreis so rumgefragt, wie die so einem Angebot begegnen würden. Da kam dann lustigerweise eine ganz andere Form der Zurückhaltung heraus: Dass man das nicht so gut fände, weil man den anderen eben nicht irgendwie übervorteilen wolle - und es daher irgendwie angenehmer sei, einen konkreten Preis zu kennen und den dann eben zu bezahlen.

Diese Freiheit ist also auch etwas, das Kunden beschäftigt. Fand ich auch erstaunlich.

Dennoch lohnt sich das möglicherweise auch für Dich, Andrea, das auszuprobieren. Du brauchst das ja nicht auf Dein gesamtes Angebot ausweiten, sondern ein Produkt mit bestimmter Ware/Ausstattung nehmen, das Du aus Deiner Sicht schnell herstellen kannst und die Sache dann auch anzahlmäßig begrenzen. Oder Du bietest es nur bestehenden Kunden an (eventuell im Rahmen einer Deiner Gutschein-Aktionen, die auf dieses spezielle Angebot abzielen).

Vielleicht wirst Du überrascht sein, dass eine Sache Dir unterm Strich besser bezahlt wird als Du es ansetzen würdest.

Auch das habe ich mir kürzlich mal gedacht, als ich im Fernsehen einen Beitrag über eine Maßschneiderin gesehen habe. Ich habe keine Ahnung von Maßschneidern, aber in meinem Kopf ist das ultrateuer. War's aber gar nicht!

Spannend, spannend,
Gitte

Von: Andrea Vogel am 26.02.2009

Liebe Gitte,

hmm, ich spinne gerade so ein bisschen rum, wie und in welchem Rahmen das vielleicht mal machbar wäre. Vielleicht würde ich mich tatsächlich wundern, was die Kunden bereit wären zu zahlen...

Allerdings müsste das dann wohl ein neues Produkt sein, denn von den bestehenden sind ja die Preise bekannt

Da ich im Moment sowieso überlege, Kindergarten- oder Mami-Taschen neu mit aufzunehmen, wäre das vielleicht mal einen Versuch wert - zumal ich dafür sowieso noch keine Kalkulation gemacht habe...

Und um dann nochmal auf das eigentliche Thema dieser Diskussion zurückzukommen: Dann könnte ich eine Gutschein-Aktion daraus machen, "für eine Tasche zum Preis deiner Wahl" (ohne dass das jetzt die Endformulierung sein soll...) und an alle Bestandskunden schicken. Je mehr ich drüber nachdenke, umso besser gefällt mir die Idee!

Schöne Restwoche noch euch allen!
Und viele kreative Ideen!!!

Liebe Grüße
Andrea

Von: Gitte Härter am 27.02.2009

Ja, Andrea, probier's mal aus und berichte

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Apropos Gutscheine: Gestern stehe ich da so in der Post und sehe was Neues (zumindest für mich). Da gibt es doch plötzlich neben der Warteschlang einen Kartenständer, bei dem man lauter Geschenkkarten kaufen kann. Also Gutscheine auf so einer Magnetkarte, die an der Kasse erst aufgeladen wird.

Der Clou: Da waren nicht nur Sachen von der Post dabei, sondern neben Telefongutscheinen auch vom Spielzeugladen, Babysachen, Musikdownloads, Wellness-Gutscheine. Das ist ja eigentlich so banal, dass es wundert, dass man da vorher noch nicht draufgekommen ist.

Für uns kleinere Selbstständige ist dieses Prinzip natürlich auch eine ganz wunderbare Idee: Ein anderer Laden oder Geschäftspartner verkauft Geschenk-Gutscheine von unserer Leistung und bekommt dafür irgendein Zuckerl oder eine Provision. Das ist für viele Geschäfte eine clevere Sache!

Von: Gitte Härter am 10.03.2009

Nachschlag zum Gutschein-Text:
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