Gebremst. Blockiert. Es läuft nicht recht!

Gitte Härter • 14.07.2008 • Weiterempfehlen

Ich rede ja sehr viel mit Selbstständigen aus allen Branchen, die unterschiedlich lange im Geschäft sind. Und querbeet zieht es sich durch, dass es bei manchen nicht so recht laufen will, weil sie sich selbst im Weg stehen.

Fahren auch Sie mit angezogener Handbremse?

Das mit der Handbremse ist übrigens ein ganz tröstliches Bild: Denn Sie brauchen Sie „nur“ zu lösen und dann geht gleich alles viel leichter.

Nachfolgend stelle ich Ihnen fünf typische Erfolgsverhinderer vor, die in einem selbst stecken. Doch nicht immer erkennt man das so einfach. Denn wenn es nicht wirklich vorangeht, dann überprüft man oft zuerst einmal seine Leistungen/sein Produkt, richtet die Aufmerksamkeit auf die Marktlage oder den Mitbewerber oder sucht sonstige Gründe, die im Außen liegen.

Der erste Schritt ist, sich der Möglichkeit anzunähern, dass die Blockade vielleicht einen ganz persönlichen Grund hat. Das klappt oft leichter, wenn man ein paar Aspekte betrachtet.

Kommt Ihnen etwas davon bekannt vor?

1. Das Selbstbehinderungssyndrom

Will heißen: Sie trauen sich etwas nicht zu. Ob das nun ein bestimmter Auftrag ist, den Sie dann doch lieber ablehnen. Ob Sie bei einer bestimmten Zielgruppe bleiben, weil Sie sie als einfacher und angenehmer erleben (zum Beispiel: eine Beraterin hilft lieber Existenzgründern als etablierten Firmen, ein Trainer bleibt lieber an der VHS, anstatt sich beim Top-Anbieter von Managementtrainings anzubieten). Oder ob es ein nächster Wachstumsschritt für Sie ist.

Das Problem: Sie glauben, dass Sie das nicht können/schaffen, oder aber wollen sich erst gar nicht der Situation aussetzen.

2. Der Idealismuskonflikt

Ich mache meine Arbeit gerne. Sie ist wie ein Hobby für mich. Da steckt Herzblut drin. Sehr häufig begegne ich Menschen, die irgendwie glauben, dass eine Sache, die sie gerne mögen, die sie von Herzen gerne tun, nicht mit „verkaufen“ in Einklang gebracht werden kann. Noch näher kommt man diesem Idealismuskonflikt häufig, wenn die Art der Leistung oder aber die angestrebte Zielgruppe so gestrickt ist, dass es fast unlauter erscheint, Geld für die Leistung zu verlangen.

• Ihr Geschäft sind kranke Menschen? Denen geht es eh schon so schlecht?
• Sie haben mit einer Zielgruppe zu tun, die sowieso kein Geld hat?
• Sie sind Ihren Kunden persönlich sehr nahe und die Grenze zwischen Beruf und persönlich verschwimmt irgendwie?

Das Problem: Sie trauen sich nicht oder Sie möchten es auch irgendwie gar nicht, dass Sie überhaupt oder angemessen Geld für Ihre Leistung verlangen.

3. Die Preis-Hemmung

Bevor ich mich selbstständig gemacht habe, habe ich mich einmal mit einem seit Jahrzehnten erfolgreichen britischen Unternehmensberater zum Essen getroffen. Wir waren einer der zahlreichen internationalen Konzerne, die ihn beauftragten. Er sagte mir: „Die meisten Selbstständigen verlangen viel zu wenig Geld. Überleg dir, was du für angemessen hältst, und dann schlag 20 Prozent drauf. Und das nimmst du dann.“

Da steckt viel Wahres drin. Mit dem Preis haben viele ein Riesenproblem. Ich habe hin und wieder Selbstständige, die für unter 20 Euro Stundensatz arbeiten oder die für umfassende Dienstleistungen Dumpingpreispakete schnüren ‒ etwa der Webdesigner, der glaubt, er müsse eine gesamte Website für 250 Euro anbieten, weil es ja so viele Schüler gibt, die das auch schon anbieten.

Das Problem: Man limitiert sich selbst, weil man sich am unteren Preis dessen orientiert, das man als marktüblich ansieht (das geht oft einher mit Aussagen wie: „Der Preis gibt den einzigen Ausschlag.“ Oder: „Dafür gibt niemand Geld aus.“). Oder aber: Man hält sich für unterqualifziert, glaubt, man passe nicht in ein höheres Preissegment. Oder man könne es einfach nicht vertreten.

4. Sterntalerdenken

Damit ist das Prinzip Hoffnung gemeint. Man werkelt vor sich hin und glaubt, dass irgendwann der Erfolg vom Himmel regnen wird. Wie der Möchtegernpopstar, der immer auf den Durchbruch wartet („irgendwann werde ich berühmt“), aber nicht aktiv wird, sondern einfach nur darauf wartet.

Das Sterntalerdenken gibt Hoffnung, verführt aber zu Passivität. Denn es konserviert das passive Abwarten und das Bleiben in den bisherigen Bahnen. Besonders blockierend wirkt es, wenn Sie schon länger im Geschäft auf Sparflamme arbeiten.

Nehmen wir als Beispiel eine freie Lektorin, die gleich zu Beginn ihrer Selbstständigkeit bei zwei kleinen Verlagen angeheuert hat: kontinuierliche Aufträge, gute Auslastung, wenig Geld. Wenn hier das Abwarten greift, ackert sich die Lektorin krumm und bucklig ‒ immer mit der selbstgemachten Karotte vor der Nase: „Irgendwann werde ich einen besseren Kunden bekommen.“ – „Jetzt arbeite ich für diese beiden Verlage, aber vielleicht ist das ein guter Einstieg und eine schöne Referenz für einen gut bezahlten Unternehmensjob. Erst mal hier weiter treu bewähren.“

Das Problem: Wenn es beim Warten und Hoffen auf den Talerregen bleibt, der einfach so einmal über sie kommt, dann muss das Glück oder ein sonstiges äußeres Ereignis eintreffen. Damit gibt die Lektorin nicht nur den direkten Weg zum angestrebten Ziel auf, sondern bleibt vielleicht von früh bis spät in ihrem stillen Kämmerlein, so dass sie nicht mal die Möglichkeiten dafür schafft, neue und bessere Aufträge zu erhalten.

5. Erfolg ist bäh!

Erfolgreiche Geschäftsleute sind Angeber. Die haben für nichts mehr Zeit. Die wissen nicht, was Lebensqualität ist. Viel Geld macht auch nicht glücklich. Und wenn ich wohlhabend wäre, würde ich vielleicht die Bodenhaftung verlieren. Wenn ich erfolgreich bin, kann ich tagsüber nicht mal eben mehr mit meiner Freundin Kaffee trinken gehen, und wer weiß, ob ich überhaupt noch groß Freizeit habe. Und was wohl meine Freunde und Familie dann von mir denken würden …

Das ist ein alter Hut, aber ein wichtiger: Wenn Sie es noch nicht getan haben, dann setzen Sie sich doch gleich einmal mit der Frage auseinander, wie Sie zu Erfolg eigentlich stehen:

• Was ist Erfolg für mich genau? Denken Sie hier bitte nicht nur an die ideelle Seite von Erfolg, auch wenn diese natürlich sehr wichtig ist, sondern denken Sie auch an wirtschaftlichen Erfolg, an einen brummenden Laden und an klingende Münze.
  
  
• Ist „erfolgreich sein“ für mich positiv oder eher negativ besetzt?
  
  
• Welche Art von Menschen fällt Ihnen ein, wenn Sie an erfolgreiche Leute denken? Sind das Wirtschaftsbosse, Politiker, sind es Stars aus dem Fernsehen, sind es wohlhabende Nachbarn mit einem schönen Haus oder schicken Auto?
  
  
• Denken Sie an ein, zwei ganz konkrete Menschen aus Ihrem Umfeld, die Sie näher kennen oder mit denen Sie Kontakt haben, die „zwei, drei Stufen über Ihnen“ stehen – das ist jetzt seltsam ausgedrückt, aber mir fällt nichts Besseres ein. Suchen Sie sich jemanden aus, der sichtbar und deutlich wirtschaftlich erfolgreicher ist, als Sie sich selbst sehen, der also eine wahnsinnige Auslastung hat und wirklich gut Geld damit verdient und auch einen höheren Lebensstandard hat: Wie finden Sie Herrn/Frau X eigentlich?
  
  
• Und wie stehen Sie dazu, Geld zu verlangen? Wie schwer oder leicht fällt es Ihnen? Loten Sie ganz konkret aus, wo Ihre Grenzen und Hemmungen sind, wenn es bei diesem Thema welche gibt.

Erlauben Sie sich, erfolgreich zu sein!

Vielleicht fallen Ihnen weitere ganz persönliche Erfolgsverhinderungsgründe ein? Oder Sie haben eigene Erfahrungen oder auch Tipps, wie sich damit umgehen lässt? Dann freue ich mich, wenn Sie meine Gedanken ergänzen.

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten weiterempfehlen oder Ich lese: Gebremst. Blockiert. Es läuft nicht recht!Twitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 14.07.2008

Hallo, Gitte!

Das ist ein ganz wunderbarer Artikel, der zum Nachdenken, Hinterfragen und Überprüfen seiner eigenen Denk- und Handlungsweisen einlädt.

Mein Lieblingssatz in diesem Artikel ist: "Erlauben Sie sich, erfolgreich zu sein!"

Die Aussage "Erfolg ist bäh!" (Köstlich! ) kommt mir auch oft unter. Hier könnte man jetzt in die Psychologie einsteigen und diskutieren, warum, weshalb und wieso Menschen so denken - und dann entsprechen handeln. Oftmals ist es einfach die Angst vor Neuem, vor der Ver-Änderung und davor, aus seinem Umfeld herauszutreten und die Herausforderungen, die mit der Ver-Änderung zu tun haben, anzugehen - und anzunehmen. Das hängt auch mit den einschränkenden "Konditionierungen" (Glaubensätze) vom Elternhaus oder vom gewählten Freundes- und Bekanntenkreis zusammen.

Ich habe wenigstens zwei, drei Menschen in meinem Umfeld, die erfolgreicher (Definitionssache!!) sind als ich. Ich strebe nicht nach deren Zielen, meine Reise soll woanders hingehen. Sie haben mir aber schon seit Jahren vorgelebt, was man/frau alles schaffen kann, wenn man/frau sich auf den Weg macht, die Ohren vor Neidern und Miesmachern verschließt, und verwirklicht, was einem selbst wichtig ist.

Das für mich Wichtige dabei ist: Diese erfolgreichen Menschen sind im Kern sie selbst geblieben. Will heißen: Sie sind sozial, großzügig, besitzen Empathie und verstehen es, andere Menschen zu motivieren. Und dennoch (um hier mal einen Widerspruch zu konstruieren, der für mich keiner ist) wachsen bei ihnen die Einnahmen und Umsätze immer weiter.

Bei Punkt 3. des Artikels fühle ich mich angesprochen. Ich hatte Anfang des Jahres ein neues Projekt angeschoben, das ich auf dem Markt anbiete. Ich hatte mir eine bezahlbare und übersichtliche Preisstaffel ausgedacht. Ich fand die Stundenpreise irgendwie schon in Ordnung.

Das änderte sich von einem Tag auf den anderen, als ich mein Konzept drei Trainer- und Coach-KollegInnen vorgelegt hatte. Von dort kamen so viele konstruktive Fragen an mich, daß ich meine Preise pro Stunde kräftig erhöht und auf ein marktübliches Niveau gebracht habe.

Warum habe ich die Preise anfänglich so niedrig angesetzt? Weil ich erst einmal probieren wollte, ob mein Angebot auf dem Markt gefragt ist, und ob ich wirklich leisten kann, was ich da anbieten will.

Meine KollegInnen machten mir klar, daß ich mir mit meiner verhaltenen Vorgehensweise den Zugang zu der von mir tatsächlich anvisierten Zielgruppe verbaue. Diese Kundengruppe sei schließlich gewohnt, für gute Leistungen höhere Preise zu zahlen. Zudem könnte ich dadurch unfreiwillig signalisieren, daß ich von meinem Konzept letztlich doch nicht so ganz überzeugt bin.

Klar war ich von meinem Konzept / Angebot überzeugt. Natürlich wollte ich genau die Zielgruppe mit meinem Angebot ansprechen, für die ich das Konzept erarbeitet habe. Wo war also das Problem? Ich habe, bevor ich das Gespräch mit meinen KollegInnen gesucht hatte, meine Ohren gegenüber genau denjenigen Menschen geöffnet, die geneigt sind, genau die Sätze von sich zu geben, die unter Punkt 3. schon genannt worden sind: "Der Preis gibt den einzigen Ausschlag.“ Oder: „Dafür gibt niemand Geld aus.“

Noch am selben Abend, nachdem ich von dem KollegInnen-Gespräch wieder in mein Büro kam, habe ich die Preise nach oben angepaßt und drei zusätzliche Angebotsvariablen hinzugefügt. Seither hatte ich schon eine Reihe mich motivierender Gespräche mit möglichen Kunden. Allerdings muß ich meine Verkaufsstrategie für dieses Angebot verbessern. Das habe ich aus den Gesprächen mit Interessenten gelernt.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Norbert

Von: Gitte Härter am 14.07.2008

Hallo allerseits,

wow! Hier ist ja schon richtig was los.

Erstmal herzlichen Dank an Sie alle für Ihr schönes Feedback - und es freut mich natürlich besonders, dass Sie direkt sagen "Oha! Ich hör's schon knirschen!" ... und es damit schon im Auge haben bzw. fest entschlossen sind, die Handbremse zu lösen.

Wie Marius ja schön auf den Punkt bringt, von wegen "Gefahr erkannt, Gefahr gebannt". - Wobei mir da gleich wieder ein anderer alter Spruch einfällt: "Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung" ... denn leider ist die _Gefahr_ ja nicht immer sofort mit der Erkenntnis gebannt. Sooo einfach isses dann ja leider doch nicht immer

In den ganzen Antworten bisher sind ein paar größere wichtige Themen angesprochen, die ich nochmal extra aufgreifen möchte - hier als Antwort oder auch als extra Blogthema.

Momentan bin ich aber etwas wirr im Kopf und vertage das deshalb auf morgen.

Einen schönen Abend!
Gitte

Von: Gitte Härter am 15.07.2008

... da fangen wir doch mal an mit den Preisthemen, die Ihr/Sie nochmal aufgegriffen habt und die ganz bestimmt für ganz viele MitleserInnen so oder so ähnlich auch Thema sind.

Ich schreib jetzt einfach mal spontan was zu einigen Zitaten. Guckt mal, was für Euch passt bzw. was Ihr dazu ergänzen möchtet/welche Erfahrungen Ihr habt:

---

_Norbert: Warum habe ich die Preise anfänglich so niedrig angesetzt? Weil ich erst einmal probieren wollte, ob mein Angebot auf dem Markt gefragt ist, und ob ich wirklich leisten kann, was ich da anbieten will._

und

_Karin: Ich bremse mich schon aus, bevor ich überhaupt anfange. Es könnte ja sein, dass ich tatsächlich in die Verlegenheit käme, für meine Arbeit schon vorher einen Preis zu nennen, bevor ich überhaupt bewiesen habe (vor allem mir nicht), dass sie das Geld wert ist ..._

Das passt vom Grundtenor ja schön zusammen, was Norbert und Karin da schreiben. Und neben dem Faktor "Austesten" spielt in erster Linie das eigene Gefühl dabei eine Rolle.

Von Haus aus den Preis zu verbilligen, weil man sich selbst noch nicht so ganz wohl in der Haut fühlt oder aber um seine Leistung bei einem Angebot auszutesten, ist nie so der Bringer. Denn wenn der Grund für den niedrigeren Preis der ist, dass ich unsicher bin, dann ist ja die *Unsicherheit* die Schraube, an der gedreht werden muss und nicht die "gefühlte Fallhöhe" (wenn es nicht so teuer ist, dann ist das sicherer für mich, falls ich nicht das bringe, was ich will bzw. was ich denke, dass der Anbieter von mir erwartet).

Sondern die Schraube ist dann ja:

- Wie sehe ich mich? Worin konkret besteht meine Unsicherheit?

Und wenn man das für sich mal näher anschaut, dann ergibt sich entweder, dass man einfach "Lampenfieber" hat, wenn man neu selbstständig ist oder ein Angebot ganz frisch aus der Taufe gehoben hat.

Oder aber es ergibt sich, dass man das Angebot vielleicht tatsächlich eine Nummer zu groß für sich konzipiert hat oder es auch nur etwas zu vollmundig anpreist, so dass es einem selbst nicht geheuer ist (manchmal lässt man sich auch im Formulieren von Angeboten hinreißen und bietet eine eierlegende Wollmilchsau an, obwohl man das gar nicht beabsichtigt).

Da hilft echt das konkrete Hinterfragen und Schwarz auf Weiß mal hinzuschreiben, worin jetzt das Problem/das blöde Gefühl GENAU besteht. - Dann merkt man nämlich auch, wenn man sich selbst verrückt macht und gar keine Argumente hat. Kommt auch vor.

Ach und zum Über-den-Preis-ausprobieren: Wenn das gezielt gemacht wird und als Verkaufsstrategie à la "Ich biete das Angebot neu an und weil Sie mein erster Kunde für genau dieses Projekt sind, bekommen Sie Sonderhonorar X mit der Auflage, dass ich Sie ausquetschen darf, eine Manöverkritik mache etc.", das ist natürlich schon oft eine gute Idee für beide Seiten.

---

_Rudolf: Natürlich auch die "böse" Konkurrenz welche Webdesign - mein Business - eben für 250 Euro anbietet. Oder der Sohn des Nachbars, welcher beinahe gratis und aus lauter Freude arbeitet. Dann hat man schon die "Bösen" gefunden und kann weiterhin gebremst weiterarbeiten._

Rudolf, da finde ich es immer ganz heilsam, den Blick auf alle anderen aufmerksam zu richten, die sich noch tummeln. Der böse Dumpingpreis-Nachbar ist die eine Ecke der Schiene ... aber gerade im Webdesign müsste Ihnen ja der Kopf exorzistmäßig um den Hals schwirren, wenn Sie sich anschauen, wie hoch die Preise da für ganz normale Pipi-Seiten auch gehen. Nach oben offen!!

Der Blick auf die gesamte Bandbreite reißt einen aus der Lethargie oft raus, denn er nimmt die Ausreden. Das hat ein Chef von mir immer gesagt früher: "Nimm den Leuten die Ausreden." - Recht hat er. Und sich selbst muss man die auch nehmen.

Das gilt auch für die Anmerkung von Karin, dass wohlhabende Leute korrupt sein "müssen" und ehrliche arm. Augen auf und rumschauen, dann sieht man selbst, dass das natürlich auch vor einem selbst gar nicht haltbar ist. Dieses Auf-Kurs-bringen ist sehr heilsam.

---

_Karin: Außerdem wäre es gerade zu peinlich, wenn ich mich aus dem finanziellen Niveau aller meiner Freunde, Bekannten und Verwandten heraus heben_

Karin, danke für den schönen Gedanken, den sich bestimmt noch viele andere machen. Das Gute: Darüber brauchen Sie sich jetzt noch gar keine Gedanken machen. Erst wenn Ihr Bankkonto so weit angewachsen ist, dass Sie auf dem schönen Level Ihres Umfeldes sind. Und dann haben sie noch eine ganze Weile Zeit bis Sie darüber hinaus sind. Und DANN ist es Zeit, sich mit Reichtumsgedanken zu befassen

---

_Volkmar: Zu hoffen, erst einmal zu schlechteren Bedingungen ins Geschäft zu kommen wäre wohl ein Trugschluß._

Volkmar: Das kann natürlich klappen, tut es aber eben oft auch nicht (siehe auch Arbeiten für lau ). Aber sag das ruhig offen: "Danke für Ihren Vorschlag. Ich weiß, dass Sie das gut meinen, weil Sie denken, der Werbeeffekt sei für mich sehr hoch. Meine Erfahrung der letzten Jahre sieht aber leider anders aus ..." - und dann schwenkst Du zu einem Angebot über, das Du ihm machen kannst. Das muss nicht mit Sonderpreis verbunden sein, sondern Du kannst ja durchaus ein Extra mit reinwerfen: normales Honorar X, aber dafür mach ich Ihnen noch ein schönes Poster oder Sie kriegen 20 Postkarten dazu.

Viele Grüße an alle
Gitte

Von: Gitte Härter am 04.08.2008

Hallo Maria,

der positive Nebeneffekt vom neidischen Seitenblick (der ja durchaus bewundernd sein kann - "Neid" ist auch ein schönes Thema, der ist so vielschichtig) kann ja immer auch sein: Guck, bei denen klappt das! Bei uns kann das also auch klappen. Die machen uns nicht nur vor, was für "Zutaten" und "Action" passt, sondern auch, dass es möglich ist, in relativ kurzer Zeit aufs Treppchen zu kommen.

Also sozusagen "Neid als Ansporn". Im englischen gibt es auch den viel schöneren Begriff "role model" (anstatt das deutsche "Vorbild").

Und da fällt mir natürlich auch noch was auf:

_Für diese beiden war es von vornherein klar: sie wollen aufs Treppchen und wollen evtl. auch Ihr Einkommen damit bestreiten. Das Ergebnis? Sie tun, was nötig ist, um genau dahin zu kommen._

Sie schreiben, dass Sie mit Ihrem Partner "so hart arbeiten", andererseits aber schreiben Sie von "abwarten" und "nicht das Nötigste" tun. Das klingt, als ob Sie Ihre Anstrengungen vielleicht nicht ganz in die richtige Richtung führen - oder wie ist der vermeintliche Widerspruch zu sehen?

Übrigens bin ich jetzt ganz neidisch auf Sie, Maria Tanzen ist soooo super, aber es gibt (zumindest in meiner Welt) so wenig tanzende Männer, die zudem eine gute "Führungskraft" sind.

Viele Grüße
Gitte

Von: Norbert am 04.08.2008

Hallo, Maria!

Sie hatten jetzt zwar an Gitte Härter geschrieben, aber vielleicht erlauben Sie mir, Ihnen auch etwas auf Ihren Kommentar zu antworten.

Ich finde, das es nicht "chaotisch" klingt, was Sie schreiben. Auf mich wirkt das Geschrieben eher so, als ob Sie gleichzeitig die anstehenden Dinge anpacken, sich die Hände ringen und die Haare raufen sowie Ihrem Tanzpartner den Kopf waschen wollen.

Ihren Tanzpartner werden SIE nicht ändern, das kann nur er selbst.

Und leider muß ich als Mann gestehen, daß sowohl Sie als auch Gitte Recht haben, wenn es darum geht, wirklich gut tanzende Männer zu bekommen. Tanzen gehört auch nicht gerade zu meinen liebsten Freizeit- oder Sportaktivitäten.

Interessant und entlarvend fand ich Ihre Formulierung: "Mein Partner sieht es halt so, dass ihm die Publikumswertung, wir gelten als nett und niedlich und süss, wichtiger ist als der sachliche Erfolg."

Haben Sie Ihren Tanzpartner schon mal gefragt, was ihm daran gefällt, "nur" Publikumsliebling, aber nicht Turniersieger zu sein? Hat er vielleicht Angst vor dem Erfolg? Hat er vielleicht Angst davor, nicht mehr beliebt zu sein, weil er (plötzlich) Erfolg hat? Könnte es vielleicht sein, daß er "gelernt" hat, negative Bewertungen mit erfolgreichen Menschen zu verbinden? Oder könnte es vielleicht sein, daß Ihr Tanzpartner eher ein Gruppenmensch ist, der immer viele Menschen um sich haben muß, um sich wohl zu fühlen, und deshalb eventuell Erfolg mit Vereinzelung gleichsetzt?

Oder ist Ihr Tanzpartner vielleicht einfach nur ein "typischer" Mann, der Tanzen mehr als gesellschaftliche Unternehmung, aber weniger als "Karrieremodell" ansieht?

Das waren jetzt ad hoc Assoziationen, die mir in den Sinn kamen, nachdem ich Ihren Beitrag gelesen habe.

Ihnen wünsche ich, daß Sie Ihren eingeschlagenen Weg (Business Coach) genauso zielorientiert gehen, wie Sie es beschrieben haben. Vielleicht können Sie Ihrem Tanzpartner ja schon mal ein guter Coach sein, indem Sie ihn zu seinen Zielen motivieren können. Auch wenn dies bedeuten könnte, daß Sie sich nach einem neuen Tanzpartner umsehen müssten.

Für Sie alles Gute und Erfolgreiche!

Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert

Von: Gitte Härter am 04.08.2008

Hallo Maria,

Sie sprechen so viele Punkte in Ihrer Nachricht an, die allesamt für eine ganz normale gemeinsame Selbstständigkeit/Kooperation auch gelten: unterschiedliche Vorstellungen, Ziele, Möglichkeiten und und und ...

Ich hatte eh vor, demnächst das Thema Kooperation aufzugreifen, so dass ich das als Auftakt nehme: zu Ihrem Posting mache ich darum in den nächsten Tagen eine eigene Nachricht auf. Die gilt dann für Ihr Tanzen und ebenso für alle, die gemeinsame Sache in der Selbstständigkeit machen.


_Übrigens, ich habe den Newsletter auch meine Tanz-Trainerin geschickt, weil ich genau diese Sachen auch bei uns im Training sehr wichtig finde._

Dankeschön fürs Weiterleiten

Ja, da gibt es sehr viele Parallelen. Vor einigen Jahren habe ich auch einmal einen schönen Artikel geschrieben, in denen ich das Tanzen mit Managen verglichen und da die jeweiligen Parallelen herausgearbeitet habe. Immer wieder interessant, wie sich im Kleinen das Große und im Privaten das Berufliche wiederfindet.

Viele Grüße
Gitte

Von: Stephanie am 12.08.2008

Liebe Gitte, ein supter Beitrag,
liebe fleißigen Schreiberlinge,

ich habe diesen schönen Beitrag soeben erst gelesen.

Mein Bereich ist das Handwerk. Und mein / unser Problem ist derzeit das des Marktpreises bei einer bestimmten Leistung.
Konkret geht es um das Schleifen von Holz- und Parkettfußböden.
Wir sind GENAU der RICHTIGE Betrieb um diese Leistung aus- und durchzuführen.
Aber: Wir sind ZU teuer.
Wir haben über die letzten Monate ausprobiert. Ganz eklatant.
Wenn wir zu geringfügig höheren als den üblichen Marktpreisen anbieten, sind wir mit dieser Leistung mehr als ausgelastet. Die Kehrseite, als Mischkalulation können wir damit unsere Fixkosten nicht decken. (Ladengeschäft, Service, etc.)
Kalkulieren wir mit Fixkosten, liegen wir deutlich über dem Marktpreis und erhalten keinen Auftrag.
Eigentlich macht DIESE Leistung unser Handwerk mit aus.

Nun stehe ich vor der Frage:
- aus dem Programm streichen?
(Wäre aber schon komisch, da es zu unserem Handwerk gehört.)
- als Mischkalkulation weitermachen? (und eben nur einen Teil bedienen?)
- an Subunternehmer vergeben? Und für die Vermittlung berechnen?
- uns noch extremer mit der Leistung absetzen und GANZ staubfrei schleifen anbieten? (Vorher eine Umfrage starten, weil hohe Anschaffungskosten einer weiteren Maschine vorhanden wären. Auf unserem platten Lande wäre die Maschine vermutlich nicht ausgelastet. Desweiteren würde der Preis weiter steigen müssen. GGf. mit einem Mitbewerber anschaffen und gemeinsame Sache machen um Vollauslastung für diese besondere Leistung zu haben???)

So ist mein größtes Problem hier: WAS genau IST die RICHTIGE Lösung?

Eiskalt aus dem Programm streichen???

Momentan arbeiten wir nach dem Prinzip der Mischkalkulation, jedoch verspüre ich dabei eine innere Unzufriedenheit. Weil unsere Leistung sich MEHR WERT anfühlt (und auch ist ) als das was der Kunde schließlich bezahlt.

Die Kette geht entsprechend weiter, das wir z. B. die Gesellenlöhne nicht weiter erhöhen können. Obwohl wir spitzen Leute haben. Die Folge: Abwanderung von Spitzen-Handwerkern z. B. in die Schweiz - dort ist der Verdienst (unterm Strich, trotz anderem Sozialsystem) bei gleichwertiger Handwerks-Arbeit wesentlich höher. Das ist mitlerweile nicht mehr nur Soap im TV. Und sie kommen vorerst nicht zurück!!! (Die die ich kenne sind dort überglücklich.)

Was tun?

Herzliche Grüsse, Stephanie

Von: Norbert am 12.08.2008

Hallo, Stephanie!

Das ist eine interessante Fragestellung.

Ihre Idee, bei Ihren Kunden eine Umfrage zu starten, ist aus meiner Sicht ein erster guter Schritt.

* Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie wollen.
* Ist Ihr Angebot/Ihre Leistung überhaupt interessant für Ihre Kunden und möglichen Kunden?
* Wenn ja, was wären Ihre Kunden bereit (nach eigener Einschätzung) für diese Leistung zu bezahlen?
* Ist Ihren Kunden überhaupt klar, worin Ihre Leistung besteht? (Wert-Schätzung)
* Welche zusätzlichen Kosten kommen hinzu? (Transport, Verpackung, Lagerung...)

Wenn Sie sich mit einem Wettbewerber eine Maschine zusammen anschaffen wollen, wäre interessant, welche Erfahrungen dieser mögliche Wettbewerber mit dieser Leistung bisher gemacht hat? Kommt er damit finanziell "über die Runden"?

Haben Sie innerhalb Ihrer Innung schon gefragt, wer diese Art Leistung im ländlichen Raum anbietet - und damit erfolgreich wirtschaften kann? Gibt es größere Wettbewerber, die eine ähnliche Leistung im städtischen Raum günstiger anbieten?

Haben Sie schon überlegt, ob Sie spezielle Vorträge zu diesem Thema in Zusammenarbeit mit der Innung und der Handwerkskammer halten könnten, um auf diese Weise zunächst einmal kostengünstig auf sich aufmerksam zu machen?

Können Sie die Leistung vielleicht so verkaufen, daß sie im Zeitungssinne "sexy", also interessant, klingt, um einen Artikel in Ihrem Lokal- oder überregionalen Blatt platzieren zu können? Kennen Sie einen Redakteur Ihrer lokalen Zeitung?

Haben Sie die Möglichkeit, Kunden zu sich in die Werkstatt zu einem "Workshop" einzuladen, um ihnen die Leistung vorzuführen, damit diese einen Eindruck von der Wertigkeit Ihrer Leistung bekommen?

Hochglanzwerbung können Sie immer noch machen. (Karin D. mag es mir nachsehen. ) Mein Tipp: Fangen Sie erst einmal in Ihrem direkten Umfeld an. Gehen Sie auf Verbände, Zeitungen, Kunden zu, erzählen Sie von sich und Ihren Leistungen und Produkten, schaffen Sie Anreize dafür, daß Sie über die bisherigen Grenzen hinaus bekannt werden.

Es heißt zwar: "Wer nicht wirbt, stirbt", aber vor der Werbung sollte die Marktforschung kommen, ob Ihre Leistung überhaupt gefragt ist und benötigt wird.

Sie haben ja auch noch die Herausforderung zu bestehen, die besten Handwerker von allen in Ihrem Unternehmen zu halten.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Von: Gitte Härter am 12.08.2008

Huhu Stephanie,

schön, dass Dir der Artikel so gut gefällt. Du hast ja schon hilfreiche Antworten bekommen.

Allerdings will ich mal eben den Boden der Tatsachen (<- hehe) berühren:

Du schreibst:
_"Konkret geht es um das Schleifen von Holz- und Parkettfußböden.
Wir sind GENAU der RICHTIGE Betrieb um diese Leistung aus- und durchzuführen."_


Korrigiere mich, wenn ich falsch liege, aber das Schleifen von Böden ist sicher eine recht banale Leistung, die ich als Kunde buchstäblich von Hinz und Kunz erledigen lassen könnte, gell?

Da ist nichts sexy und besonders dran Ich würde also mal vermuten, dass Du den Handwerker-Fachmann-Blick hast, wenn Du sagst "WIR SIND GENAU DIE RICHTIGEN DAFÜR". Und die Kundschaft, die ja nur "den blöden Boden abschleifen lassen will" so ignorant ist wie ich und denkt: Das kann eh jeder, da muss ich nicht viel Geld ausgeben.

Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Das stimmt. Das kann tatsächlich jeder, der so eine Maschine hat. Dann werdet Ihr keine Argumente haben, teure Preise dafür zu verlangen. Und dann wird sich diese Leistung einfach nicht separat rechnen. Ergo, wie Ihr es jetzt macht: Mischkalkulation oder als zusätzlichen Extraservice, so er relevant ist, machen. Oder, wie Du auch schon schreibst: hier mit einem Subunternehmer arbeiten.

2. Das stimmt nicht und schleifen ist eine eigene Kunst, die den Fachmann erfordert, weil man viel kaputtmachen oder auch für den Boden Gutes tun kann oder ihn besonders nachbehandeln oder was-auch-immer. Wenn DEM so ist, dann greift der Punkt der Aufklärung/Information und Werbung. Denn das ist etwas, das Ihr als Fachleute wisst, aber als Kunde nicht ahnt.


Oder aber ich könnte mir jetzt noch vorstellen, dass Ihr die Leistung vielleicht "in sich spezialisiert", also eventuell nur besondere Bodenbeläge schleift (sauteures oder sehr empfindliches Holz oder wie-auch-immer), denn je spezieller der Boden oder auch je teurer der Boden von Haus aus war, desto mehr liegt mir an der Pflege und einleuchtender ist ein höherer Preis.

Viele Grüße
Gitte

PS @Karin: Danke der Nachfrage. - Stimmt, wir möchten nicht, dass die Kommentare nur zu Eigenwerbung genutzt werden - aber Sie dürfen natürlich, wie Sie das getan haben, im Zuge Ihrer Antwort auf Ihren Beruf hinweisen. Sie können auch einfach Ihre Website bei einem Kommentar in dem entsprechenden Feld eingeben, dann wird ein link bei Ihrem Namen hinterlegt. Dann können Interessenten direkt draufklicken und sich ein näheres Bild machen.

Von: Norbert am 12.08.2008

Hallo, Gitte!

Danke für Deinen Kommentar mit der Rückkehr auf den Boden der Tatsachen

Ich finde Deine Unterscheidungen in die Punkte "Stimmt" und "Stimmt nicht" interessant, weil richtig.

Bezogen auf mich, finde ich interessant, daß ich den Beitrag von Stephanie unter dem Aspekt des zweiten Punktes gelesen und interpretiert habe. Ich habe also beim Lesen schon eine Projektion auf das abgegeben, was Stephanie damit nach meinem Empfinden gemeint haben müßte.

Danke für diese kleine "Lektion" am Morgen, Gitte.

Meine Frau und ich haben bei uns im Wohn- und Arbeitszimmer einen Bambusholzfußboden verlegt. So genannte Schiffsplanke. Der Boden war teuer. Hier werde ich nur einen Fachmann ran lassen, der sich auf das Schleifen dieses Bodens wirklich versteht und keine "Das machen wir auch noch"-Leistung abliefert. Anderenfalls könnte ich mir auch bei einem Baumarkt eine Maschine leihen und es irgendwie selber machen.

So gesehen sind die beiden Definitionen, die Du in Deinem Kommentar gewählt hast, grundlegend für das weitere Vorgehen von Stephanie.

Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert

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