Funktionierendes Marketing für Kleinunternehmer

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Funktionierendes Marketing für Kleinunternehmer

Ralf Senftleben •

27.04.2009 • email

Ich glaube, wenn man als Kleinunternehmer gutes Marketing machen will, muss man erst mal verstehen, was Marketing eigentlich ist.

Wollen Sie mal eine eher abstrakte Definition aus dem Lehrbuch hören? Hier kommt sie:

Marketing bedeutet, die Kommunikation mit meinem Markt zu gestalten, mit dem Ziel, Produkte oder Leistungen zu verkaufen.

Mmmhhh … das ist irgendwie nicht wirklich hilfreich. Ich versuche es mal ein bisschen pragmatischer.

Marketing bedeutet drei Dinge:

Vorbereitung – Sich zu überlegen, für was man steht (Profil), was genau man anbietet (Angebot) und für wen man es anbietet (Zielgruppe).
Kontakt herstellen – Dafür sorgen, dass Menschen oder Unternehmen aus meiner Zielgruppe:
1. von mir und meinem Angebot hören (durch Werbung, Internet, Empfehlungen, PR etc.),
2. sich für mein Angebot interessieren und
3. mit mir in Dialog treten.
Verkaufen – Sobald ein Kunde den Dialog aufgenommen hat, gilt es, diesen gezielt vom eigenen Angebot zu überzeugen, so dass man die Wahrscheinlichkeit erhöht, mit ihm ins Geschäft zu kommen.

O.k., warum erzähle ich das hier eigentlich? Weil viele Selbstständige sich bei ihrem Marketing ausschließlich auf den zweiten Punkt konzentrieren und dann auf die Nase fallen.

Sie machen Werbung. Schalten mal eine Anzeige. Tragen sich in Datenbanken und Branchenbücher ein. Machen Flyer.

Und meistens kommt nichts dabei heraus. Jedenfalls keine Kunden oder Aufträge.

Warum?

Weil sie Punkt 1 und 3 vergessen. Denn Werbung ohne Plan ist selten wirksam und führt kaum zu Kontakten.

Und wenn doch ein Kontakt mit einem Kunden da ist und ich keinen funktionierenden Verkaufsprozess habe, dann wird aus dem Interessenten nur selten auch ein Kunde.

20 Interessenten – und keiner kauft bei mir oder beauftragt mich? Wie kann das sein?

Um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, müssen Sie in den meisten Fällen etwas tun. Sie müssen überzeugen, erinnern, Fragen beantworten, Sicherheit geben, Zweifel ausräumen … eben verkaufen. Und wenn Sie das nicht tun, verschenken Sie das Geld und die Arbeit, die Sie in die Werbung gesteckt haben.

Sehen wir uns die drei Schritte des Marketings mal im Detail an.

Schritt 1: Vorbereitung

Der erste Schritt jedes Marketings ist also die Vorbereitung. Und hier können Sie wieder eine Reihe von Fragen stellen, und die Antworten ergeben wichtige Fakten, die Sie in Schritt 2 (Kontakte herstellen) und Schritt 3 (Verkaufen) brauchen.

Für was stehe ich als Anbieter? Wer bin ich? Was ist mir wichtig? Und inwiefern ist das ein Nutzen für meine Kunden, dass ich so bin, wie ich bin?
Was genau biete ich an? Was ist mein Angebot, mein Produkt, meine Leistung? Welche Merkmale hat dieses Produkt? Was ist das Besondere daran? Welche Probleme löst mein Produkt bei meinem Kunden? Welche Vorteile haben meine Kunden davon, wenn sie mein Produkt einsetzen?
Wer sind meine Kunden? Was ist ihnen wichtig? Welche typischen Probleme haben sie? Welche Bedürfnisse und Wünsche? Wie sieht die Welt meiner Kunden aus? Welche Zweifel haben sie in Bezug auf mein Produkt?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, dann können Sie daraus drei Dinge ableiten:

Wo finde ich meine Kunden? (Auf welche Messen gehen sie? Welche Zeitschriften lesen sie? Welche Internetseiten besuchen sie?)
Was interessiert meine potenziellen Kunden und wie kann ich mit ihnen ins Gespräch kommen?
Wie kann ich die Brücke von den Interessen meiner Kunden zu den Vorteilen meines Produktes schlagen?

Schritt 2: Kontakte herstellen

Wenn Sie Klarheit über Ihr Profil, Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe haben, können Sie anfangen, den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe herzustellen. Das kann über einfache Werbung passieren (in Zeitschriften oder im Internet). Oder Sie gehen auf Messen. Sie rufen bei Unternehmen an. Oder Sie bauen eine Internetseite zu Ihrem Fachgebiet auf und bekommen so kostenlose Kontakte über die Suchmaschinen. Oder Sie tun Dinge, über die die Presse berichtet, oder Sie nutzen Ihr Netzwerk, um Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen. Oder oder oder… die Möglichkeiten sind hier endlos.

Wichtig ist hier nur, dass Sie eine Möglichkeit der Werbung finden, die für Sie ausreichend neue Kontakte bringt und sich für Sie auch rechnet. Das klingt einfacher, als es ist, und hier ist meistens eine Menge Experimentieren gefragt, bis man funktionierende Kontaktflächen zur eigenen Zielgruppe gefunden hat.

Schritt 3: Verkaufen

An dieser Stelle verschenken viele Selbstständige Geld, weil sie nicht verkaufen. Ich weiß, verkaufen ist uncool und macht irgendwie keinen Spaß. Aber ohne Verkaufen keine Kunden, kein Umsatz und kein Geld, um die Rechnungen zu bezahlen.

Verkaufen bedeutet auch nicht, jemandem etwas anzudrehen oder aufzuschwatzen. Man kann verkaufen, ohne seine Interessenten zu nerven oder sich anzubiedern. Verkaufen kann Spaß machen, wenn man ein bisschen kreativ ist und es auf die Art und Weise tut, die am besten zur eigenen Persönlichkeit passt.

Verkaufen bedeutet:

Es meinen Interessenten so einfach wie möglich zu machen, mit mir ins Geschäft zu kommen.
Mein Produkt zu erklären und transparent zu machen.
Die Vorzüge meines Produkts zu benennen.
Die Fragen meiner Interessenten zu beantworten.
Meinen Interessenten zu zeigen, wie mein Produkt ihre Probleme löst.
Mögliche Zweifel aus dem Weg zu räumen.
Ein Sicherheitsgefühl und Vertrauen beim Interessenten aufzubauen.
Und letztlich ein direktes und klares Angebot zu machen, inklusive Preis und Konditionen.

Das alles kann man übrigens im Gespräch machen oder in einem Werbebrief/Mailing/auf einer Internetseite. Oder in einer Kombination aus beidem. Das „Pre-Selling“ (d.h. das Vorbereiten des Abschlusses) kann zum Beispiel im Internet passieren und die letzten Fragen beantwortet man dann im persönlichen Gespräch.

Aber wenn Sie Ihr Werbegeld gut ausnutzen wollen, dann ist es wichtig, dass Sie zielgerichtet verkaufen. Das kann ein einstufiger oder auch mehrstufiger Prozess sein.

Oft muss man mehrere Male bei einem Kunden anrufen und nachhaken, bevor man den Auftrag bekommt.

Oder als Internet-Shop schickt man zum Beispiel erst Infomaterial, dann eine Produktprobe, dann gibt es eine Produktvorführung übers Internet (ein Webinar) und dann macht man dem Kunden per E-Mail ein zeitlich begrenztes Angebot.

Oder man gibt einen E-Mail-Newsletter heraus und macht seinen Lesern darin regelmäßig Angebote (so wie wir hier bei unternehmenskick.de).

Auch hier sind die Möglichkeiten endlos und nur durch Ihren Einfallsreichtum beschränkt.

Ach, einen Punkt habe ich noch vergessen: Wenn Sie erst einmal einen Kunden gewonnen haben, dann können Sie diesem wieder und wieder ein Angebot machen, und es ist in den meisten Fällen wesentlich einfacher, einen Folgeauftrag zu bekommen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Das sind die drei Schritte des Marketings. Und jetzt macht, glaube ich, auch die Erklärung vom Anfang mehr Sinn.

Marketing bedeutet, die Kommunikation mit meinem Markt zu gestalten, mit dem Ziel, Produkte oder Leistungen zu verkaufen.

Und mit „mein Markt“ ist die Gesamtheit all meiner Kunden und meiner potenziellen Kunden gemeint.

Je besser und zielgerichteter ich die Beziehung zu den Teilnehmern meines Marktes gestalte, desto mehr Erfolg wird mein Geschäft haben.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Hueseyin Tepeli am 27.04.2009

Hallo Herr Senftleben,
danke für die sehr schöne Zusammenfassung, was Marketing ist. Ich glaube, dass man mehr über Marketing lernt, wenn man sich Ihren Text 100x durch ließt als einmal eines dieser tollen Lehrbuch zu lesen. Oder anders gesagt, wenn man erst verstanden hat, was Sie in Ihrem Text sagen möchten, erst dann sollte man sich intensiv mit Marketing beschäftigen.

Ich selber fange leider erst an etwas von Marketing zu verstehen, nachdem ich mich selbstständig gemacht habe. (Schande über mein Haupt!:)

Eine Frage hätte ich noch, gibt es irgend ein Buch über Marketing, dass Sie (oder jemand anders hier) Kleinunternehmern empfehlen könnten?
Danke!
Beste Grüße
Hüseyin

Von: Gitte Härter am 27.04.2009

Hallo Hüseyin,

wir hatten letztes Jahr mal eine Blogparade mit Buchempfehlungen laufen. Da sind auch Marketingbuchtipps dabei:
Blogparade Businessbücher

Viele Grüße
Gitte

Von: Ralf Senftleben am 27.04.2009

Hüseyin, danke schön für das Lob. Ein sehr gutes Buch zu dem Thema ist von "Hans Peter Zimmermann: Mehr Erfolg im Kleinbetrieb".

Aber noch besser sind die Bücher von Mark Joyner (einfach mal bei amazon suchen), insbesondere

The Great Formula: For Creating Maximum Profit with Minimal Effort

und

The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less

Und wenn du Seminare anbietest: Michael Port: Book yourself solid

Von: Hueseyin Tepeli am 27.04.2009

Hallo Gitte, Hallo Ralf,
vielen Dank für die Tipps.
Ja, ich möchte auch Seminare anbieten. Deshalb besonderen Dank für die Buchempfehlung Book your self solid. Ich bin richtig begeistert. Ich wußte garnicht, dass es solche Punkt genauen Bücher für mich gibt.
Vielen, vielen Dank an euch beide!
Beste Grüße
Hüseyin

Von: Zamyat M. Klein am 27.04.2009

Hallo Hüseyin,

nach dem, was ich über dich auf deiner Webseite gelesen habe, könnte dich auch das folgende Buch interessieren (was ich selbst noch nicht ganz durchgearbeitet habe):

Jens-Uwe Meyer, Das Edison Prinzip.

Es geht um Kreativität (was ja offensichtlich auch dein Thema ist ebenso wie meins) und der Autor stellt am Beispiel Edison die kreativen Phasen da. Und unter anderem geht er auch auf Marketing ein, wie man nämlich seine Ideen auch verkauft.
Darin war der alte Edison wohl auch sehr gut.

Ich finde das Buch bis jetzt sehr locker und interessant geschrieben, habe dadurch schon wieder unendlich viele Ideen, wie ich mein nächstes Türkei- Seminar besser vermarkte und auch sonst.

Vielleicht gefällt es dir ja auch.

Herzliche Grüße
Zamyat

Von: Hueseyin Tepeli am 12.06.2009

Hallo Ralf,
vielen Dank für die super Buchempfehlungen. Ich habe mir

The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less

Und Michael Ports: Book yourself solid besorgt und inzwischen (mehrmals) gelesen.

Die beiden Bücher sind sehr, sehr hilfreich.

Vielen, vielen Dank nochmals für die klasse Tipps!