Für Weiterempfehlungen brauchts sehr viel mehr!
Gitte Härter • Ich bekomme öfter Anfragen zu Themen, die ich nicht oder nicht mehr mache: von Journalisten, die einen Interviewpartner suchen, oder von potenziellen Neukunden. Mitunter brauchen meine bestehenden Kunden eine Dienstleistung, die ich nicht biete, und fragen bei mir an, ob ich wohl jemanden kenne.
Mein Ziel ist es immer, jemanden zu nennen. Da ich Empfehlungen selbstverständlich nur ausspreche, wenn ich die Person selbst gut genug kenne oder mir zumindest einen positiven Eindruck verschafft habe, gehe ich im Kopf durch, wer in Frage kommt.
Und dann nenne ich neben Leuten, mit denen ich einen engeren guten Kontakt habe, immer wieder auch Kunden oder Selbstständige, die mir als kompetent und freundlich aufgefallen sind: auf Veranstaltungen, in meinen Seminaren, durch schlaue Kommentare bei uns im Blog oder durch ihre fachkompetenten eigenen Seiten. In letzter Zeit habe ich einmal aufgepasst, wer mir da in den Sinn kommt – und wer eben nicht. Denn zu den meisten Anfragen kenne ich durchaus mehrere Anbieter, die die betreffende Dienstleistung erfüllen könnten.
Ich habe mich gefragt:
- Wer ist standardmäßig immer ganz vorne in meinen Empfehlungen, hat es sich also positiv in meinem Gehirn gemütlich gemacht?
- Wer ist mir im Empfehlungsmoment nicht eingefallen, sondern erst nach längerem Nachdenken?
- Wer fällt mir gar nicht ein? (Das merke ich dann natürlich immer erst, wenn ich später im Alltag wieder irgendwie auf die Person aufmerksam werde.)
- Und wer fällt mir ein, ich würde die Person aber nicht guten Gewissens empfehlen wollen?
Grundlagen, dass man Sie überhaupt empfehlen kann
Man muss Sie kennen.
Darum betone ich auch immer wieder: Wirklich zählen Ihre persönlichen Außenkontakte. Dazu gibt es viele Beiträge, unter anderem:
- Kostenloser E-Mail-Kurs zum Thema Networking
- Auf Veranstaltungen zu Gast: Teil 1 und Teil 2
- Alles ist Akquise (1): Im Seminar
- Alles ist Akquise (2): private Feiern
- So nutzen Sie Internetkommentare für Ihr Marketing: hier und hier.
Noch viel wichtiger: Man muss Ihre Dienstleistungspalette vollständig im Kopf haben.
Hier kommen zwei Faktoren ins Spiel: zum einen ist wichtig, dass das, was Sie zu anderen sagen, Sie auch in die richtige Schublade befördert. Manche Selbstständige machen sich Gedanken um einen einzigen Satz, der sie kurz und knackig vorstellt, achten aber nicht immer darauf, ihn auch zu nutzen. Hören Sie sich mal selbst zu, was Sie anderen so in jeder Lebenslage von sich erzählen.
Ich war früher, als ich noch Business-Coachings machte, beispielsweise immer sehr einsilbig auf privaten Veranstaltungen, was Berufliches anging, weil ich keine Lust auf Grundsatzdiskussionen der üblichen Probleme oder Kurzberatungen hatte. Sowas hat die Kehrseite, dass die neuen Kontakte den Beruf und die Leistungen nicht richtig im Kopf behalten können, weil sie nichts Genaues erfahren und weil durch so eine Einsilbigkeit weniger im Gedächtnis haften kann. Einsilbigkeit bedeutet auch immer persönliche Zugeknöpftheit. Und das wiederum verhindert, dass das Gegenüber einen richtig “greifen” kann.
Es zählt aber vor allen Dingen auch, wie Familie, Freunde, Geschäftspartner und bestehende Kunden Sie im Kopf haben. Oft kennen diese nämlich nur einen kleinen Ausschnitt Ihrer Leistungen und haben Sie entsprechend dann auch nur für diese Leistung im Kopf abgespeichert.
Man muss Sie auch empfehlen wollen.
Nur bekannt zu sein, reicht natürlich nicht aus. Ich sage mal, dass Dreiviertel der Leute (oder noch mehr), denen ich begegne, das nicht beachten. Sie glauben, dass es ausreicht, wenn sie sich vorgestellt haben und ihre Visitenkarte oder einen Flyer hinterlegen. Doch jemanden zu empfehlen, das ist ein völlig anderes Kaliber!
Überlegen Sie, wann Sie jemanden weiterempfehlen. In der Regel spielt eine Rolle:
- Ist Ihnen die Person (das Unternehmen) sympathisch? Möchten Sie ihr Gutes tun?
- Haben Sie einen rundum guten Eindruck (bei anderen Selbstständigen ist das die Fachkompetenz; bei einem Restaurant ist es die Qualität des Essens, das Ambiente, das Personal ...)? Je nachdem, worum es geht, ist es für Sie vielleicht sogar wichtig, dass Sie die Hand für jemanden ins Feuer legen können.
Für kurze Bekanntschaften, etwa auf Veranstaltungen oder in Seminaren, spielt auch immer eine Rolle, ob Sie auf den ersten Blick überzeugen.
Sie können durch Ihr Verhalten nach einer Empfehlung übrigens positiv beeinflussen, ob Sie weiterhin empfohlen werden - oder aber mit Ihrer Reaktion jegliche Motivation zur Weiterempfehlung im Keim ersticken.
Sie müssen dem Empfehlungswilligen präsent genug sein, damit Sie ihm im richtigen Moment auch einfallen.
Auch hier können Sie einfach mal überlegen, wann Ihnen Menschen präsent sind. Diejenigen, die mir immer sofort einfallen sind:
- Menschen, die ich gerne mag.
- Wenn ich jemanden nicht großartig kenne: Menschen, die mir sympathisch sind UND die mich auf den ersten Blick beeinddruckt haben.
- Menschen, die ich regelmäßig „treffe“, etwa weil sie ein saugutes Blog haben, das ich täglich besuche – oder die in meinen Blogs regelmäßig bemerkenswerte Kommentare schreiben. Dabei ist elementar, dass die Person hinter dem Fachwissen greifbar wird. Sympathie ist die Voraussetzung für Weiterempfehlungen.
- Menschen, die mich mit irgendetwas mal so richtig emotional berührt haben, zum Beispiel einen sehr witzigen Slogan haben oder mit denen ich etwas sehr Lustiges erlebt habe. Hierbei geht es um irgendeine Emotion, denn alles, was wir gefühlsmäßig mit einer Person oder Sache verbinden, verankert sich mehr im Gehirn.
Das „Aus den Augen aus dem Sinn“ spielt hier eine große Rolle. Ich empfehle zum Beispiel oft auch Kunden weiter, die bei mir in einem Workshop waren oder denen ich etwas getextet habe. Wenn hier aber der Kontakt abreißt, dann verblasst auch die Erinnerung. Es ist schon Ihre Aufgabe, Kontakte auch zu pflegen – und damit meine ich nicht monatliche Werbemails zu schicken!
Und wenn Sie empfohlen worden sind:
Rasch reagieren! Sonst ist es nicht nur schnell vorbei mit den Empfehlungen, sondern Sie riskieren, dass derjenige, der Sie eben noch begeistert empfohlen hat, enttäuscht und stinkig ist. Enttäuscht, dass Sie seinen guten Eindruck nicht bestätigt haben. Und stinkig, weil er schlecht bei der anderen Person dasteht. Je glühender seine Empfehlung war, desto übler!
Sich idealerweise beim Empfehlenden bedanken. Nicht nur ist es Grund zur Freude, wenn Sie empfohlen werden, sondern Sie sollten die Gelegenheit nützen, das auch positiv zu verstärken. Zudem ist so ein Dankeschön auch die Gelegenheit, wieder in Kontakt zu treten.
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Anmerkungen & Kommentare
Einmal empfohlen ist nocht kein Selbstläufer wie viele Denken. Das besondere ist die Aufmerksamkeit und die Wertschätzung, der Person gegenüber, die mit vollstem Vertrauen und einer großen Portion Begeisterung Sie und Ihre Dienstleistung ins Spiel bringt. Das Bedanken ist die Grundlage für weitere Empfehlung.
Kennen Sie die Gewohnheiten Ihres Empfehlungsgebers? Hat er eine Vorliebe für gute Weine oder liebt er Schokolade? Dann lassen Sie ihm eine Aufmerksamkeit zukommen, die seinen Geschmack trifft. Das bleibt in Erinnerung, dank positiv besetzter Emotionen.
ich bin von Ihren Beiträgen begeistert! Nicht nur von dem Umfang sondern auch von den vielschichtigen Inhalten, toll!
Ich finde es sehr wichtig, das beide Seiten dem Empfehlenden Rückmeldung geben, wie sich der erste Kontakt entwickelt hat. Und selbst, wenn kein Geschäft daraus wurde, interessiert es mich doch sehr.
Mein Beispiel: Ich empfehle öfter meinen Schreiner voller Überzeugung. Er freut sich jedesmal sehr und bedankt sich auch noch mehrfach nachträglich, selbst wenn es kein Auftrag wurde.
Ich selber versuche es so zu halten, dass ich als "Anfragende für eine Empfehlung" Rückmeldung gebe, damit der Empfehlende über den weiteren Verlauf Bescheid weiß.
Sorry an alle, bei denen ich es vergessen habe
) Viel Spaß weiterhin beim Empfehlen und Empfohlen werden!
Herzliche Grüße
Christine Naber-Blaess
Gitte hat es im Wesetlichen auf den Punkt gebracht, denn einerseits muss der Empfohlene den Nutzen bringen, den der andere sucht, und andererseits muss die Vertrauensbasis für die Empfehlung bestehen. Letzteres ist maßgeblich, aber beides ist entscheidend
Der Empfehlungsgeber erwartet Dank für diese Art der Aufmerksamkeit, unabhängig in welcher Form. Zumindest sollte es aber ein Anruf beim Empfehlungsgeber sein, und über das Ergebnis gesprochen werden.
Ich wünsche Ihnen daher viele Empfehlungen.
Besonders gut gefällt mir auch "Muss jetzt aber ganz schnell mein Gewissen erforschen, ob ich da nicht auch noch Hausaufgaben zu machen habe..." und das "Sorry an alle, bei denen ich es vergessen habe" - denn natürlich, das ist völlig normal, müssen wir uns auch selbst immer mal hinterfragen oder an der Nase packen. Es zu merken ist wichtig!
@Christine: Dankeschön für Ihr Lob.
Ich freue mich!
Je mehr Kunden ich - zumindest theoretisch - ausschließe, um so eher werde ich wahrgenommen und bekomme auch bei meinen Kontakten ein spezielles "Problemlöserprofil". Daran erinnert sich Mensch noch sehr lange und empfiehlt dann auch.
Ein klares Profil hat auch immer Ecken und Kanten, an denen sich Einige stossen - das ist gut so! Wer empfohlen werden will, muss auffallen - im Gehirn hängenbleiben und verankert werden.
Somit fängt jede Empfehlung zunächst mit der Selbstfindung und Positionierung an. Gute Qualität ist sowieso die Basis.
Die Geschenke, Lob- und "Bestechungsansätze" der Kommentatoren oben kann ich nicht nachvollziehen. Wer mir gefällt, den empfehle ich. Dafür will ich nichts, im Gegenteil. Für mich hat das dann sehr schnell ein "Gschmäckle". Ich erwarte, dass der Empfohlene absolute Top-Arbeit abliefert (da erkundige ich mich) und dann ist das gut. Durchschaubare Manipulationen lehne ich komplett ab.
Herzliche Grüße
Ralf
interessant finde ich, dass ein Dankeschön oder eine kleine Aufmerksamkeit (nach der Empfehlung) als Bestechung und Manipulation verstanden wird. Weshalb ist das so?
Aus meiner Erfahrung merkt die Kontaktperson sehr schnell, bei wem es sich um künstliche Manipulation handelt und bei wem es vom Herzen kommt.
@Christine: Sie sind die einzige die hier ein herzliches Lob an Frau Härter gibt. Super. Das bleibt hängen
Ich wünsche allen eine erfolgreiche Woche mit viel Spaß und Leidenschaft.
Max Bormann
@Gitte, @Max: Gern geschehen! Ich bin der Meinung, wer kritisieren will, muß auch loben können! Und gelobt wird bei uns (in den Branchen, die ich kenne) immer noch zu wenig.
Da gehe ich gerne beruflich und privat -meistens- mit gutem Beispiel voran (auch ein Selbstlob ist mal erlaubt
)Ihnen ebenfalls eine erfolgreiche Woche und einen schönen Feierabend!
Herzliche Grüße
Christine
Nun gut, das hat auch etwas mit dem Thema zu tun, dass es Menschen gab, die zwar hochzufrieden und glücklich mit meiner Arbeit waren, denen ich buchstäblich manchmal in letzter Minute aus der Patsche helfen konnte.
Die jedoch nicht gerne gegenüber ihren Kollegen oder Freunden erzählen wollten, dass sie sich Hilfe geholt hatten und noch dazu so ungewöhnliche.Das war das, was sich mir im Aussen zeigte.
Es hat eine Weile gedauert, bis ich mir auf die Schliche kam. Nicht die Leute hatten Angst, in die Esoterikkiste gesteckt zu werden, sondern ich! Ich habe mir nur im Außen immer wieder mein Thema dazu ansehen dürfen, bis ich es verstanden hatte u. es auflösen konnte.
Und ab da konnte ich auch entspannt sagen, dass ich mich über eine Empfehlung freuen würde. Und - hurra, jetzt kommen meine Klienten zum größten Teil durch begeisterte Mundpropaganda.
Und manchmal kommen Kunden einfach nicht darauf, dass wir uns über eine Empfehlung freuen. Dann ist es gut, das einfach anzusprechen, locker und freundlich. Und ein Dankeschön ist immer gut.
vielen Dank für die verschiedenen Aspekte zu Empfehlungen. Profil, Flyer und Website ist das eine. Dies so zu den Menschen zu bringen, dass sie ein umfassendes Bild von mir haben, das andere.
Ich arbeite mit verschiedenen Dienstleistern (u.a. Grafiker, Steuerberaterin) zusammen, die ich liebend gerne weiterempfehle. Neben der Sympathie begeistern sie mich durch hochwertige Arbeit und Know-How (dafür brauche ich sie ja auch), Flexibilität und direkten Kontakt. Wenn ich jemanden weiterempfehle, möchte ich auch gerne wissen, was sich aus dem Kontakt ergeben hat und wie zufrieden der Anfrager mit der Empfehlung ist. Neben hochwertiger Arbeit geht es ja auch um Passgenauigkeit. Das Dankeschön für eine Empfehlung gehört für mich einfach dazu, z.B. kurz per E-Mail oder auch gerne in Form einer Schokolade. Weiteres (z.B. Provision) braucht eine klare Absprache vor der Empfehlung.
Spannend finde ich den Aspekt, dass nicht nur Geschäftspartner und Kunden, sondern auch Familie und Freunde die ganze Palette meiner Leistungen vollständig im Kopf haben sollten. Na, da sollte ich mal wieder überprüfen, ab mein nahes Umfeld wirklich auf dem aktuellen Stand ist. Ich war bisher auf Feiern und anderen privaten Treffen auch eher zugeknöpft, was sich in den letzten Monaten verändert hat. Trotzdem scheint sich bei einigen die Botschaft von "du machst doch Konflikttrainings" weiterhin beständig zu halten.
Vielen Dank
Volkert
das Thema Empfehlungen war in letzter Zeit öfter Gegenstand von Gesprächen in meinen Trainings. Daher freue ich mich über Deine facettenreichen Anregungen, die ich jetzt weiterempfehle. Auch die Verlinkung auf die früheren Beiträge fand ich sehr hilfreich.
Ein wichtiger Punkt ist für mich auch noch: Wann passt eine Empfehlung wirklich?
Früher habe ich manches Mal von "Kundinnen gewesenen Kolleginnen" gehört, dass sie mich an eine Kundin empfohlen hatten. Beide wunderten wir uns jedoch in der Folge, dass nichts weiter geschah. Weder sie noch ich hörten noch mal etwas von dieser Person. Wir kamen schließlich dahinter, dass hier eine Empfehlung nicht angebracht war: Diese Personen waren explizit zu der Kollegin gekommen und wollten - auch wenn sie vielleicht nicht die 100% passende Lösung liefern konnte - von ihr beraten werden. Durch ihre Empfehlung an mich hatte diese Kollegin jedoch auch ein "ich bin nicht kompetent" vermittelt. Das ließ die Person noch einmal über ihre Entscheidung nachdenken und am Ende hatten wir beide nichts davon.
Welche Erfahrungen haben andere damit gemacht?
Ich bin gespannt auf die Rückmeldungen und danke schon mal dafür.
Herzliche Grüße
Ulrike Bergmann
Bei Interesse: http://sporthypnose.info/2011/02/bitte-nicht-loben/
Ich freue mich, hier wie dort, über weiteren Austausch zum Thema.
Herzliche Grüße
Ralf
Erst heute saß ich beim Business Lunch mit anderen Selbständigen und Freiberuflern zusammen. In einer kleinen Runde hatte ich kurz meine Ambition erklärt, warum ich am Essen teil nehme. Mir geht es ums Empfehlungsmarketing. Dort stellt sich jeder vor, und je länger jemand das tut, desto eher wird das Profil verschwommen und unklar. Kurz und knackig die Kompetenzen aufzählen. Es gibt dafür auch den Elevator Pitch, der von Gitte auch schon mal angesprochen worden ist. Viele Grüße
Beste Grüße
Ulrike
Ich selbst bin im Moment fachlich breit aufgestellt, werde aber im Laufe der Zeit eine Tiefenschärfe in mein Profil bringen. Damit meine ich einfach nur, mich auf einige wenige Kompetenzen zu konzentrieren. Was ich dann nicht abdecke, kann mein Kolege gerne übernehmen. Denn wir arbeiten Hand in Hand (sozusagen). Viele Grüße
ich bitte um Verzeihung, dass ich mich erst jetzt wieder zu Wort melde (die Zeit! die Zeit!).
Dankeschön für die anregende und vielseitige Diskussion. Zu diesen beiden Punkten wollte ich gerne auch was sagen:
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@Ulrike
Du schreibst: "Diese Personen waren explizit zu der Kollegin gekommen und wollten - auch wenn sie vielleicht nicht die 100% passende Lösung liefern konnte - von ihr beraten werden. Durch ihre Empfehlung an mich hatte diese Kollegin jedoch auch ein "ich bin nicht kompetent" vermittelt."
Meine persönliche Erfahrung deckt sich im ersten Teil: Dass Leute, die explizit zu mir kommen möchten (bzw. bei Empfehlung an mich zur betreffenden anderen Person), sehe ich auch als Hauptaspekt, dass Empfehlungen ins Leere laufen.
Häufig hat man entweder selbst was von der Person schon gelesen oder eine glühende Empfehlung bekommen: da geht es dann um DIESE PERSON und nicht um DIESE LEISTUNG. Wenn dann das Objekt der Begierde sozusagen "weiterleitet", dann verdünnt sich die Empfehlung - und das ist natürlich schwieriger. Denn wenn einer meiner Coachingkunden glühend von mir schwärmt und die Person zu mir kommt (mich aber selbst nicht kennt) und dann wiederum eine Empfehlung bekommt ... da ist der Verdünnungsfaktor sozusagen dann oft schon zu hoch - die Wahrscheinlichkeit, dass es sich verläuft größer.
Das mit der "Ich bin nicht kompetent" teile ich nicht. Und ich bin auch der Meinung, dass das nur passieren kann, wenn ich eine Empfehlung SCHWACH AUSSPRECHE. Ich kann auch zu jemandem sagen "Hey, ich hab in dieser Beziehung null Ahnung" oder "XY kann das in diesem Fall viel besser als ich, weil ..." und das kommt superkompetent an, erst recht WEIL ich das so gerade heraus sage.
Ich glaube nicht, dass eine Empfehlung als Inkompetenz erlebt wird. Außer jemand empfiehlt Kollegen für Anliegen, die sein Kerngeschäft bedeuten - oder jemand stottert unsicher durch die Gegend oder macht einen wirren Eindruck. So seh ichs.
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@Ralf
Die Diskussion mit dem Loben find ich auch hochspannend. Ich habe auf Ihren ersten Beitrag ganz erstaunt reagiert, weil ich das "Danke sagen" nicht als fiese Manipulation (ich übertreibe) sehe. Sie könnten mir da oben im Haupttext allenfalls diesen "Vorwurf" (ich nenns jetzt mal so) machen, weil ich das Danke als positive Verstärkung bezeichne.
Eine ungute Manipulation, was Empfehlungen angeht, würde ich dann sehen, wenn jemand sagt: Nur wenn Du mich empfiehlst, empfehle ich Dich auch. Oder: Wenn Du mich empfiehlst, geb ich Dir 20 Euro.
"Ungut" nicht wegen des Deals auf Gegenseitigkeit, sondern ungut, weil ich den Empfehlungen nicht mehr trauen würde und da für die Personen, die eine Empfehlung bekommen, eine schlechte Beratung sähe.
Ein Danke für eine Empfehlung halte ich persönlich zwar nicht für nötig, wenn es jemand ist, den ich eh schätze und ihm gerne Kunden zuführe - aber ich halte es dennoch für guten Stil. Und ich selbst bedanke mich herzlich gerne, wenn mich jemand weiter empfiehlt.
Das sehe ich - genau wie ein Lob an Kinder oder Mitarbeiter - nicht als schlechte Manipulation.
Ich habe keine Kinder, aber ich habe viele Jahre Mitarbeiter geführt. Und echtes Lob und Verstärkung hat zu sehr viel Zufriedenheit geführt und dazu, dass die Leute sich auch mehr zugetraut haben und besser geworden sind. Bei Kindern sehe ich das ähnlich.
Auch wir selbst manipulieren uns ja, wenn wir uns gut zureden (manchmal auch, indem wir uns unter Druck setzen).
Ich finde schon, dass es da qualitative Unterschiede gibt, die rein über das "Prinzip Manipulation" (was sich ja durch das Leben durchzieht, immer wenn wir auch uns selbst zu etwas bringen wollen) hinausgeht.
Das finde ich schon interessant. Denn Sie sehen das ja offenbar sehr viel strenger.
Würden Sie Ihre Kinder oder Mitarbeiter einfach NIE loben - oder wie?
Viele Grüße
Gitte
Dennoch finde ich hier die Grenzen einerseits schwierig, andererseits aber völlig eindeutig:
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Schönes Wochenende!
Ulrike
Dir auch ein schönes Wochenende!
Gitte
ist bereits geschehen und hier zu lesen: http://tinyurl.com/4oymndy
Auch Dir ein schönes Wochenende!
Ulrike
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