Für Sie - nicht gegen andere

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Für Sie - nicht gegen andere

Gitte Härter •

14.03.2011 • email

In einem Workshop fragte mich mal eine Teilnehmerin: “Was sagst du denn, wenn jemand sagt: Bist du ein besserer Coach als der-und-der?” Diese Frage fasst zusammen, was sich Einzelunternehmer oft denken:

Was habe ich, was andere nicht haben?
Bin ich überhaupt so gut wie andere?
Inwiefern bin ich besser (der/die Beste)?

... und schnell landet man mit diesen Gedanken in der Sackgasse: entweder weil man Angst oder Selbstzweifel bekommt oder aber weil man sich plötzlich nur noch mit Vergleichen beschäftigt.

“Der/die Beste sein” ist gar nicht nötig!

Seien wir mal realistisch: Der Beste auf einem bestimmten Gebiet wird man kaum sein. Das wäre ein wahnsinniger Anspruch (woran würde man das auch messen?) - und: Ihre potenziellen Kunden brauchen das auch gar nicht!

Denen ist wichtig, dass Sie

eine einwandfreie Leistung erbringen und meistens auch
dass es persönlich stimmt (“die Chemie”).

Kennen Sie Berufskollegen, die aus Ihrer Sicht objektiv “schlechter” sind als Sie? Die vielleicht tatsächlich nicht so gute Leistung bringen oder wenig oder keine Berufspraxis vorweisen können ... und die dennoch einen guten Kundenkreis haben?

Wichtig ist: Ihre Kunden entscheiden, was sie gut finden und was ihnen wichtig ist. Es geht also weniger um irgendwelche objektiven Maßstäbe, als um das subjektive Empfinden, das Überzeugt-davon-Sein, dass man sich in guten Händen befindet.

Der Vergleich mit anderen

Natürlich kann es hilfreich sein, wenn Sie sich mit anderen vergleichen: so lange es konstruktiv passiert und Sie etwas für sich lernen. So kann es sehr lehrreich sein, wenn Sie sich an den Guten Ihrer Branche orientieren und sich darüber informieren, was andere so machen.

Was haben andere für ein Leistungsspektrum?
Wie sind die Konditionen?
Wer sind die Personen hinter der Leistung (Background, Spezialgebiete, Persönlichkeit ...)?
Wie spricht man potenzielle Kunden an (z. B. auf der Internetseite nachsehen)?
Wenn Sie die Branchenkollegen persönlich kennen oder erlebt haben: Was finden Sie bewundernswert (Auftreten, Ausstrahlung, Überzeugung ...)?

Sich darüber mal so richtig Gedanken zu machen - und sich und das eigene Angebot gegenüberzustellen, ist sehr nützlich, um festzustellen, wo Sie stehen und auch Bereiche zu identifizieren, wo Sie hin möchten.

Gibt es Bereiche, in denen Sie glauben Defizite zu haben oder wo Sie einfach Ihren aktuellen Kenntnisstand oder eine Fähigkeit verbessern möchten? Welche sind das und was möchten Sie dafür tun?
Möchten Sie einem Stil nacheifern?
Finden Sie das Auftreten von Branchenkollegen inspirierender, professioneller, neugierigmachender o. Ä.? Inwiefern genau?

Überzeugen Sie mit Ihren Vorzügen

Werbung - ob schriftlich, telefonisch oder persönlich - für die eigene Leistung sieht leider häufig so aus, dass man gegen eine andere Person argumentiert, um selbst besser dazustehen. Ganz egal, ob es um Ware oder um Dienstleistungen geht.

Beispiel: Die Office Managerin sucht einen externen IT-Spezialisten, da sie mit dem jetzigen Dienstleister nicht zufrieden ist. Im Gespräch mit einem potenziellen neuen Dienstleister macht dieser den jetzigen Betreuer der Computeranlage schlecht und versucht, so Punkte zu sammeln.

Das passiert manchmal mit den besten Absichten. Als Profi sehen Sie oft, wer wirklich schlecht beraten ist. Auch ich habe vor Jahren einmal einer großen Rechtsanwaltskanzlei gesagt, dass ihre Website dermaßen schlecht und unprofessionell ist, dass ich weinen möchte. Und dazu stehe ich nach wie vor. Dennoch ist es natürlich keine Art, so an einen potenziellen Kunden heranzutreten. Übrigens war es nicht meine Absicht, jemanden schlecht zu machen: Ich habe einfach das Produkt und die Wirkung gesehen – und doch ist es natürlich völlig anders angekommen!

Indem man andere schlecht macht, sammelt man nur Minuspunkte. Denn es ist nicht nur schlechter Stil, sondern:

Es wirkt auf andere grob oder als hätte man ein geringes Selbstbewusstsein (“Der hat’s wohl nötig!”)
Man verbaut sich oft genau dadurch Chancen.

Denken Sie immer daran, dass irgendjemand im Unternehmen ja auch die Entscheidung getroffen hat, mit einem anderen Dienstleister zu arbeiten. Oder dass die Leistung, die nun einem Einzelunternehmer übertragen werden soll, vielleicht vorher innerhalb des Unternehmens erledigt wurde. Wer also auf der bisherigen Leistung negativ herumreitet, tritt möglicherweise jemandem auf die Füße - und verbaut sich dadurch den Auftrag.

Argumentieren Sie also in erster Linie für sich und nicht gegen andere:

Was spricht für mich: sowohl geschäftlich als auch in Bezug auf meine Person?
Was schätzen meine bisherigen Kunden an mir? (Detailliert aufschreiben bringt gute Erkenntnisse! Wenn Sie es nicht wissen, dann fragen Sie sie.)
Was biete ich meinen Kunden? Was kann ich diesem speziellen Gegenüber bieten, damit er mein Kunde wird?

Warum Sie?

Es läuft auf den Klassiker hinaus, der manchmal gar nicht so leicht zu beantworten ist: Was (konkret!) hat jemand davon, ausgerechnet mit mir zu arbeiten?

Wenn Sie sich schwer damit tun, in dieser Form über sich selbst nachzudenken, dann treten Sie mal einen Schritt zurück und machen das Ganze etwas allgemeiner. Schreiben Sie auf:

Was macht eine/n gute/n (Ihre Berufsbezeichnung) aus?
Was muss ein/e (Ihre Berufsbezeichnung) können/wissen?
Was sollte ein/e (Ihre Berufsbezeichnung) können/wissen?
Was wäre zudem noch gut, zu können/wissen?
Was zeichnet eine exzellente Zusammenarbeit (in Ihrem Berufsfeld) ganz konkret aus?
Wie ist ein/e gute/r (Ihre Berufsbezeichnung) persönlich?

Nutzen Sie diese allgemeinen Überlegungen dann als Ausgangslage für Ihre Gedanken über sich selbst und schaffen Sie daraus Ihr persönliches Profil.

Dadurch können Sie selbstsicher und mit guten Argumenten ins Gespräch mit potenziellen Kunden gehen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Barbara Steldinger am 14.03.2011

Liebe Gitte,

ja, das ist wohl wahr. Die Frage, was hat der Kunde davon, mit mir zu arbeiten, ist für mich absolut grundlegend. Ich habe auch eine Weile gebraucht, bis ich es begriffen hatte, dass meine ausführliche Selbstdarstellung nicht entscheidend dafür ist, ob jemand KlientIn bei mir wird oder nicht.

Inzwischen weiß ich sicher, dass ausschließlich der Kundennutzen zählt. Was kann ich, mit meiner ganz eigenen Art, mit meinen Mitteln und Methoden für den Kunden tun. Welches Problem hat sie/er und was kann ich zur Lösung anbieten.

Das transparent und ganz klar darstellen zu können, ist das Wichtigste.

einen schönen Wochenstart

Barbara

Von: Ulrike Bergmann am 14.03.2011

Liebe Gitte,
besonders den zweiten Teil fand ich sehr wichtig: Nur für sich zu sprechen.
Sehr gut finde ich dazu auch die Fragen, mit denen man aus der Außenperspektive auf die eigenen Leistungen schauen kann.

Der Unterschied zu anderen zeigt sich auch in unserer Art der Kommunikation (Telefonate, Mails, Webseite, Blog). Darüber vermittelt sich oft noch viel, was uns oft nicht bewusst ist. Dies lässt sich zusätzlich noch heranziehen, wenn man darauf achtet, was andere z.B. zu meiner Homepage sagen. Auch zu erkennen: Sagen sie überhaupt etwas? Wie heißt es dazu: Keine Antwort ist auch eine Antwort

Eine schöne Woche!
Ulrike

Von: Gitte Härter am 14.03.2011

Ganz genau, Barbara und Ulrike.

Und auch, wenn dieses grundlegende Thema ja wieder und wieder - in anderem Zusammenhang - kommt, ist es dennoch etwas dass die meisten immer noch nicht wirklich konkret nutzen. Das sind bisher vergebene und noch tatsächlich bestehende Chancen!

Von: Maria Sartori-Plebani am 14.03.2011

Ich möchte eben diese "Anders-Sein" hervorheben, und auch in den Kleinigkeiten.
z.B. im Auftritt/Aussehen: gepflegt genug? kein Kaugummi im Mund?
saubere Schuhe?
Mund-/und Körpergerüche?
Das mag ein heikles Thema sein, aber wer beim Arbeiten nahe an die Mitmenschen kommt, sollte sich das auch *gut* überlegen, und wenn diese Mitmenschen Kunden sind umso *besser*.
Noch etwas: Körperkontakt - Das habe ich schon während des Marathons geschrieben: Ich hatte es als sehr beruhigend empfunden, als mir die Zahnarztassistentin, während der Zahnarzt bohrte (!), die Hand auf den Arm legte.

Von: Gitte Härter am 16.03.2011

Maria: Das mit dem Zahnarzt kenne ich auch! Die Helferin hat mir bei einem Implantat zu meiner Überraschung zu Beginn der Behandlung ganz sanft mit einem Finger die Wange gestreichelt. Das war total beruhigend und angenehm (obwohl ich es eigentlich nicht mag, wenn mich irgendwelche Leute antatschen).

Es gibt auch Untersuchungen, wonach Bedienung mehr Trinkgeld bekommen, wenn sie den Gast leicht am Arm berühren. Interessant!