Erfolgsverhinderer: Kunden erschlagen

Erfolgsprinzipien

Erfolgsverhinderer: Kunden erschlagen

Gitte Härter •

04.02.2010 • email

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Alles, mit dem Sie (potenzielle) Kunden erschlagen, törnt ab oder treibt sogar weg:

zu viele Informationen auf einmal
zu viel Werbung („Marketinggeplapper“)
zu aufdringlich sein, z. B. Interessenten gleich „catchen“ wollen, wenn sie zur Türe reinkommen oder nur mal etwas fragen wollen
zu viele Fragen und Gegenfragen
zu viele Umständlichkeiten
gleich festnageln wollen (sofort alle persönlichen Daten nennen, Sachen unterschreiben ...)

Banal, gell? Dennoch passiert dieses „zu viel“ oft ganz unbemerkt. Denn als Selbstständiger haben wir ja das Ziel, uns gut zu vermarkten und Aufträge zu bekommen. Da verliert man schnell mal das Maß aus dem Auge.

Darum lohnt es sich, in regelmäßigen Abständen die Perspektive zu wechseln und aus Sicht eines (Neu)Kunden draufzuschauen: Wie sehr sind Ihr Unternehmensauftritt und Ihre Gespräche von reinen Werbebotschaften durchzogen? Wie sehr geht es dabei um SIE SELBST – und inwiefern geht’s hier tatsächlich um mich als Kunde?

Meine Kunden sind oft überrascht, wenn ich sie darauf hinweise, dass ihre Texte oder ihr Auftreten schon ein bisschen zu sehr einer „Heizdeckenveranstaltung“ gleichen. Dann lachen wir gemeinsam darüber: “Du liebe Zeit! Jetzt seh ich’s auch! Dass mir das nicht aufgefallen ist ... Ich bin ja gar nicht so!”

Drehen Sie den Spieß einfach mal um: Wenn Sie sich für einen Anbieter interessieren, sich auf einer Messe informieren oder in einem Laden umsehen ... wie haben Sie’s denn gerne? In der Regel hat man doch selbst sehr gut im Gefühl, was einem angenehm ist und was „zu viel“ ist, oder?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Susanne am 09.02.2010

Hallo Gitte!
Ich befürchte, du hast wieder mal Recht. Irgendwie bin ich manchmal so begeistert, dass ich mein Engagement kaum bremsen kann. Das kann wohl gerne mal zu viel des Guten werden. seufz!
Allerdings habe ich selber es doch auch ganz gerne, wenn mir jemand zu verstehen gibt, dass ich ihn oder sie als Kundin interessiere und sich auf einen Auftrag von mir freuen würde.
Muss ich als "Geldausgeberin" immer wieder nachhaken und schon fast Druck für ein Angebot machen, dann ist das eher ein Zeichen von Desinteresse. So ganz nach dem Motto "dieser Auftrag ist mir zu ... klein, unrentabel, uninteressant oder was auch immer".
Die Balance zu halten ist wohl wirklich schwierig!

Von: Gitte Härter am 09.02.2010

Guten Morgen Susanne,

Du: Begeisterung, Engagement, Freude - das sind alles tolle Sachen, die die meisten (potenziellen) Kunden auch gut finden.

Das "zu viel des Guten" oder einfach "zu schnell" ... eben die ganzen ZUs, die "zu früh" kommen, die haben dann denn gegenteiligen Effekt. Und natürlich ist das wirklich teilweise etwas schwer, rauszufinden.

Die beste Analogie ist da für mich immer noch das Daten. Klingt zwar seltsam, aber das hat schon Parallelen: Wenn man sich kennenlernt und dann trifft man sich und nähert sich an, dann kann man das schon gezielt vertiefen, aber man weiß auch, bestimmte Sachen haben seine Zeit und man hat hier meistens ein recht klares Gefühl, was nicht gut kommt:

- Bei einer ersten Verabredung nur immer über mich selbst zu reden.

- Pseudofragen starten oder den anderen regelrecht verhören.

- zu persönliche Themen wissen wollen, wo man weder so weit ist, noch jetzt schon der richtige Zeitpunkt ist.

Gut ist es, ehrliches Interesse am anderen zu zeigen, sich nicht zu verstellen (wer ein sprudeliger, enthuasiastischer Typ ist, soll das auch sein!), aufeinander einzugehen ...

Jetzt wird klar, wie stark die Parallelen sind, gell? Wenn wir uns nur einfach hin und wieder da reinversetzen, dann kommt ein besseres Gefühl rüber.

Eine ganz simple Übung, zu schauen, ob man mit seinen schriftlichen Sachen überfordert, ist sich mal seinen Flyer herzunehmen oder die Website auszudrucken und farbig zu markieren:

- Welche Passagen drehen sich nur um mich?

- Was ist wirklich wichtige Information für meinen Kunden zu meiner Leistung (und was ist total viel Zusatzinfo, die momentan nicht dran ist, den Kunden vielleicht niiiie interessiert oder sie so schwierig oder lückenhaft ist, dass man sie so gar nicht verstehen kann)?

- In welchen Sätzen spreche ich den Kunden an oder sehe die Dinge aus seiner Sicht?

... wenn man sowas macht, dann ist das oft ein ganz schöner Augenöffner. Zumal der Abstand zu den eigenen Dingen oft nicht mehr so da ist und man es auf Anhieb oft nimmer sieht.

Herzliche Grüße
Gitte