Erfolgsprinzip Dranbleiben

Erfolgsprinzipien

Erfolgsprinzip Dranbleiben

Gitte Härter •

28.08.2008 • email

Wie machen Sie es denn? Suchen Sie permanent nach möglichen Neukunden, klopfen einmal an und dann nie wieder? Schicken Sie einsame Briefe ins Leere und wenn kein Echo kommt, wird eine neue Adresse gesucht? - Eine der zentralen Eigenschaften für uns Selbstständige ist die Beharrlichkeit: Nur wenn Sie an Ihren Zielen, an Ideen, an Plänen und an potenziellen und bestehenden Kunden auch dranbleiben, können Sie Ihren Erfolg ernten.

Ergänzend zum verlinkten Artikel hier eine Handvoll simpler Tipps für‘s Dranbleiben an potenziellen Kunden.

1. Ein Nein ist nicht immer ein Nein

Eine Kundin von mir hat mal ein Mailing geplant und dabei explizit eine Branche ausgespart: Diese Branche braucht mich nicht. Ich: Hä? Wieso braucht Sie denn eine ganze Branche nicht? Wie kommen Sie denn darauf? Und vor allen Dingen diese Branche, die scheint mir sogar ganz vielversprechend.

Der Grund: Sie hatte schonmal zehn Briefe an diese Branche geschickt, aber keine Antwort bekommen.

Da brauchen Sie gar nicht zu schmunzeln. Das ist ganz schön weit verbreitet! Und es zeigt sehr plakativ, wie wir uns das Leben auch schwer machen können.

Ein Korb ist nicht immer ein richtiger Korb. Denn ein „Nein“ kann viele Gründe haben: das Timing passt nicht, die angeschriebene Firma/Person hat gerade kein Budget, sie hat nicht genau verstanden, was Sie überhaupt tun, sie hat keine Ahnung, ob das gebraucht wird, lehnt aber sicherheitshalber gleich mal ab, ein Brief ist zu schnell aussortiert worden oder verschütt gegangen, eine Werbeaktion ist verpufft, weil Sie selbst nicht nachgehakt haben. Das können wir endlos so weitermachen.

Okay, noch eine Runde: Sie haben Leistung A angeboten, die nicht gebraucht wird. Aber Leistung B, die Sie auch noch anbieten, hätte man brauchen können, davon aber nichts gewusst. Dazu kommt, dass das Leben weitergeht. Ein potenzieller Kunde, der heute ablehnt, hat in einem Vierteljahr vielleicht eben schon Bedarf, was nicht absehbar war. Er interessiert sich heute nicht für Ihre Leistung, hat aber in der Zwischenzeit aus anderer Quelle mehr darüber gelesen oder von Freunden gehört und kann sich nun doch dafür erwärmen. Oder aber die angefragte Person hat gerade schlichtweg andere Prioritäten und keinen Kopf dafür, was sich in einiger Zeit schon wieder völlig anders darstellen kann. Und lassen Sie uns nicht vergessen, dass, wenn Ihre Kunden aus dem Businessbereich kommen, dort auch Ansprechpartner wechseln.

In diesem Sinne: Fragen Sie immer näher nach, wenn Sie ein Nein hören. Aber natürlich nicht im “Einwandbehandlungsstil”. Es ist schon wichtig, ein Nein zu akzeptieren – es ist genauso wichtig, sich näher über die Beschaffenheit des Neins klar zu werden. Oft sind es keine kategorischen „Neins“. Fragen Sie also nach. Interessieren Sie sich für Ihren Gesprächspartner. Und lassen Sie die Türen offen – in beide Richtungen.

2. Ein Ja ist nicht immer ein Ja

Auch ein „Find ich super, das machen wir!“ ist – bei aller ersten Freude – nicht immer ein Ja. Das kennen bestimmt viele von Ihnen aus leidvoller Erfahrung: Man stößt auf Interesse, der mögliche Kunde scheint manchmal regelrecht euphorisch. Der Auftrag ist in Sichtweite! Aber dann passiert ... nichts. Manchmal kommt es zu einer Endlosverzögerung: jetzt nicht, in zwei Monaten, ah, jetzt aber wirklich nächsten Monat ... und es ziiiiiiieht sich wie Kaugummi.

Das ist oftmals eine größere Geduldsprobe als ein klares Nein.

Ich wünschte, ich könnte Ihnen für solche Kaugummifälle irgendeine allgemein gültige Regel an die Hand geben, mit der Sie ganz sicher erkennen können, ob es besser ist, das von sich aus in die Tonne zu kloppen oder ob es doch noch was werden könnte. Aber das gibt es leider nicht.

Was hier jedoch – bei aller Liebe zur Ausdauer – wichtig ist:

Verlassen Sie sich nicht auf solche Hinhalte-Aufträge insofern, dass Sie mit einer festen Beauftragung rechnen, Zeit dafür blockieren, andere Akquisemaßnahmen stoppen oder gar schon mit irgendeiner Arbeit in Vorleistung treten.
Warten Sie nicht passiv ab, sondern bleiben Sie bei Zusagen besonders aktiv am Ball. Die Antwort muss sein: „Wenn nicht jetzt – wann dann?“. Und wenn der potenzielle Kunde Ihnen nicht sagen kann, wann, dann soll er Ihnen zumindest sagen „bis wann nicht“. Und wenn er weder noch sagen kann, dann schieben Sie es als „Potenzial“ weiter hinten in Ihre Prioritäten und führen Ihr aktives Geschäftsleben ungeachtet dessen weiter.
Finden Sie raus, wenn es größere Aufträge sind, ob der potenzielle Kunde Teile davon jetzt doch schon realisieren kann. Manchmal verschiebt sich ein Megaprojekt aus Zeit- oder Geldgründen, aber wenn man es in kleinere Teile zerlegt, geht plötzlich was voran.

3. Auf Wiedervorlage legen + Bezug nehmen

Damit Sie am Ball bleiben können, ist natürlich ein gutes System wichtig. Wie Ihre „Wiedervorlage“ (was für ein altmodisch wirkendes Wort) aussieht, ist egal, Hauptsache sie funktioniert. Und Sie glauben nicht, was ich bei Kunden da teilweise sehe!

Nutzen Sie keine Ordner-Gräber wie 1-31-Mappen, wenn Sie sie doch nie in die Hand nehmen, nur immer wieder eine Notiz darin versenken. Schreiben Sie es lieber in Ihren Kalender, wen Sie wann wieder kontaktieren wollen. Bei kleinen Unternehmen wie unseren ist das locker möglich und sehr übersichtlich, weil Sie ja nicht Hunderte von Leuten kontaktieren.

Machen Sie immer aussagekräftige Notizen, wenn Sie schon einen direkten Kontakt zum potenziellen Kunden hatten: Klar – mit wem Sie genau wann gesprochen haben, das sollte selbstverständlich sein – aber auch in Langschrift ein paar weitere Informationen, damit Sie sich auch nach einigen Wochen noch gut an das Gespräch erinnern können. Schreiben Sie Details dazu: Manchmal erfährt man etwas über die Firmensituation („Wir stecken gerade in einer Fusion und haben gerade mehr mit uns selbst zu tun“) oder unterhält sich so freundlich und lacht über etwas.
Schaffen Sie beim Nachhaken immer einen direkten Bezug zu dem früheren Kontakt. Je genauer Sie das tun, desto eher erinnert man sich. Aber selbst wenn sich Ihr Gesprächspartner nicht erinnern kann oder inzwischen gewechselt hat, kommen Sie so gleich vom Status eines „Akquiseanrufs“ runter auf eine Schiene, wo bereits ein Bezug besteht. Damit geht es Ihnen nicht nur besser, sondern Ihr Gesprächspartner hört Ihnen auch lieber zu.
Gab es bisher nur einseitigen Kontakt, etwa weil Sie nur mal einen Brief geschickt haben, dann nehmen Sie beim Nachhaken immer Bezug auf Ihre Leistung und fragen Sie nicht einfach, ob die Post angekommen ist.

Sie haben Angst zu nerven?

Dann nerven Sie einfach nicht Nerven tut nur, wer sich aufdringlich benimmt. Und aufdringlich benehmen können Sie sich nur, wenn Sie dem anderen in Intervall oder Formulierungen zu sehr auf die Pelle rücken. Und das haben Sie ja ohnehin nicht vor, oder? Also: einfach freundlich sein und in angemessenen Abständen in Kontakt bleiben, dann ist die Angst um’s Nerven völlig unbegründet.

Sie haben Angst, einen Korb zu bekommen?

... womöglich sogar wiederholt? – Da sollten Sie schnell mal drüber wegkommen, dass ein Nein Sie derart erschüttern kann. Denn es gehört zum Alltag: Sie bieten etwas an. Und jemand anderer will es nicht oder jetzt nicht haben. Sie kaufen doch auch nicht jedem, der Ihnen was anbietet, was ab! Überlegen Sie sich: Wenn ich selbst etwas ablehne, finde ich dann den Anrufer ganz furchtbar und inkompetent und will ihn in eine tiefe Krise stürzen? Nö. Sie brauchen halt grad kein Kopierpapier oder Zeitmanagement-Training.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert am 28.08.2008

Hallo, Gitte!

Ich bin heute unterwegs, sitze gerade in einem Café bei einem Becher "gefleckte Milch", äh, Latte Macchiato und schaue mir die aktuellen E-Mails an. Im Hintergrund ist "Anywhere is" von der Gruppe "ENYA" zu hören.

Nun hatte ich gerade Lust, auf Eure Seite zu schauen. Mal sehen, ob es etwas Neues gibt. Und siehe da: Du Fleißige hast einen interessanten Artikel veröffentlicht.

Dein Artikel legt aber kräftig den sprichwörtlichen Finger in die Akquisitions- und Selbstständigenwunde. Bingo! Getroffen! Versenkt! Autsch!

Aber es stimmt leider. :-(

Ende letzten Jahres hatte ich mit einem Trainer zu tun, der Propagandisten ausbildet, die mit ihren Ständen beispielsweise in auf Flughäfen, in Einkaufszentren, auf Messen und in Fußgängerzonen stehen.

Dieser Trainer erzählte mir, welche "Zahlen" wirklich erfolgreiche Propagandisten haben müssen, um gute Umsatzzahlen zu erzielen. Gute Propagandisten sprechen täglich durchschnittlich 500 Personen an, um auf durchschnittlich fünfzehn bis zwanzig qualifizierte Verkaufsgespräche an ihrem Stand zu kommen. Aus diesen Verkaufsgesprächen gehen dann etwa drei bis acht Abschlüsse pro Tag hervor.

Was bedeutet das?

Diese Propagandisten bekommen pro Tag rund 480 mal "Nein!" zu hören. Pro Tag! Wie machbar hört sich hier dagegen der Vorschlag von Dir an, den Du in Deinem Beitrag
Die tägliche Mini-Akquise
gemacht hast.

Gestern war ich bei einer Veranstaltung, bei der erläutert wurde, wie man den Wandel in Unternehmen effektiv mit großen Gruppen gestalten kann. Dabei ging es speziell um die Großgruppen-Methoden, die eine sehr aufwendige und exakte Planung und eine umfangreiche logistische Leistung erfordern. Die Referentin berichtete davon, wie not- und zeitaufwendig es sei, die richtigen Formulierungen für Überschriften und Texte der Arbeitsmaterialien zu finden, um auch ja jeden Teilnehmer der Großgruppenveranstaltungen anzusprechen und mitzunehmen. Nur eine falsche Wortwahl oder eine unglücklich gewählte Formulierung kann dazu führen, daß teilnehmende Mitarbeiter aus den Veranstaltungen, und damit aus den Veränderungsprozessen, aussteigen.

Ich denke, dies trifft auch und erst recht auf die richtige Ansprache von möglichen Kunden zu. Es macht also Sinn, sich mit der Sprache in bestimmten Branchen und Berufsgruppen zu beschäftigen, bevor man seine Akquisitionsbemühungen startet, sonst verpufft die zeitliche und finanzielle Energie ohne jede Wirkung.

Herzliche Grüße (diesmal nicht aus Hamburg)
Norbert

Von: Gitte Härter am 29.08.2008

Guten Morgen Norbert,

ach, das ist ja lustig: "Propagandisten", das Wort kannte ich noch gar nicht. - Ja, das ist interessant, was Du erzählst, denn wenn ich in der Fußgängerzone mit meinem Gemüsehobel stehe oder auf einer Messe die Süddeutsche Zeitung im Abo an den Mann bringen will, dann muss ich ganz klar über die Masse. Und dann habe ich gar nicht die Möglichkeit des "Dranbleibens am Menschen", sondern nur des "Dranbleibens an der Sache".

Für die meisten LeserInnen hier dürfte der qualitative Kontakt (nennen wir es mal so) mehr zählen. Denn einerseits ist es gut, einen großen Bekanntheitsgrad zu haben (für den es aber sinnvollere Mittel als die Einzelansprache gibt) und zum anderen aber eben - neben der von Dir nochmal hervorhobenen Recherche und Vorbereitung - auch das Dranbleiben an den sagen-wir-mal zehn Kontakten, denen ich letzte Woche von mir erzählt habe. Und eben nicht, wie am Beispiel der Propagandisten, nur auf Masse zu gehen. Außer natürlich mein Geschäft ist so beschaffen, dass das sinnvoll dafür ist (wie es bei reinem Produktverkauf durchaus sinnvoll ist - aber dann AUCH und nicht NUR).

Viele Grüße
- ebenfalls gerade mit Kaffee versorgt -
Gitte

Von: Norbert am 29.08.2008

Guten Morgen, Gitte!

Ja, davon gehe ich auch aus, daß es Euren Lesern, wie Du schreibst, vorrangig um das qualitative Dranbleiben an den rund zehn persönlichen Kontakten geht und nicht um die Masse. Das habe ich - denke ich

- schon verstanden.

Ich wollte speziell auf den Punkt 1. "Ein Nein ist nicht immer ein Nein" eingehen und aufzeigen, daß es Menschen gibt, die bei Ihrer Akquise viel öfter ein Nein in unterschiedlichen, von Dir schon beschriebenen Formen erhalten, als andere Akquisebetreibende.

Ich habe diese Menschen im Direkt-Vertrieb längere Zeit beobachtet, weil es mich einfach interessiert hat, wie diese damit umgehen, daß sie meistens eine Abfuhr erhalten.

Bei uns am Hamburger Flughafen stehen oft junge Menschen, die Kreditkartenverträge anbieten (oder richtiger: verkaufen wollen).
Einigen sieht man schon an der Körperhaltung an, daß sie diesen Job eigentlich nicht aus Überzeugung machen. Die Reaktion der angesprochenen Fluggäste ist dann entsprechend negativ.
Andere gehen recht offen, freundlich und charmant auf die vorbeigehenden Fluggäste zu. Hier ist die beobachtete Zahl derer, die wenigstens kurz stehen bleiben, um sich anzuhören, was der Propagandist will, viel höher.
Wieder andere gehen zu direkt und fast aggressiv auf die Vorbeiströmenden zu. Hier kann man beoachten, wie die Fluggäste schon von der Körperhaltung her diesen "Verkäufern" die kalte Schulter zeigen - und die Schrittgeschwindigkeit erhöhen, um an ihnen vorbeizukommen.

Aber es gibt eben auch Fluggäste, die gezielt auf die ihnen wohl am charmantesten wirkende Person an diesem Stand zugehen, um die Gelegenheit zu nutzen, hier den Vertrag mit dem Kreditkartenanbieter abzuschließen.

Wie Du es schon unter dem Punkt "Sie haben Angst zu nerven?" schreibst, haben auch hier speziell diejenigen die (nach meinen Beobachtungen) meisten voreilenden Fluggäste wenigstens zum kurzen Anhören stoppen können, die in ihrem Auftreten freundlich, unaufdringlich und angemessen, aber zugleich offen und nach außen hin von ihrer Sache (scheinbar) überzeugt auftraten.

Ende der Kaffeepause...

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Gitte Härter am 29.08.2008

Hallo nochmal Norbert,

das ist tatsächlich eine Übungssache und faszinierend, was man beim Beobachten von so "Hardcore-Nein-ausgesetzten-Berufstätigen" lernen kann. Ganz generell ist das eine gute Sache, finde ich. Ich empfehle auch immer jedem, der sagt "später will ich mal selbstständig sein, was könnte ich jetzt dafür tun", mal im Vertrieb tätig zu sein. Ich war das ja auch viele Jahre ... obwohl ich das nie vorhatte, es hat sich damals so ergeben. Und es ist die beste Schule überhaupt (auch persönlich), finde ich.

Und das hier ist auch so ein zentraler Punkt: Dass es sich immer überträgt, wenn man sich innerlich windet und das passiert automatisch, wenn es einem unangenehm ist.

_Einigen sieht man schon an der Körperhaltung an, daß sie diesen Job eigentlich nicht aus Überzeugung machen. Die Reaktion der angesprochenen Fluggäste ist dann entsprechend negativ._

Da schließt sich dann glücklicherweise wieder der Kreis: alles Trainingssache und damit "behebbar".

Ein schönes Wochenende
Gitte