Eines der größten Probleme, das Selbstständige haben

Erfolgsprinzipien

Eines der größten Probleme, das Selbstständige haben

Ralf Senftleben •

10.12.2007 • email

Heute möchte ich Ihnen von einem ganz typischen Problem erzählen, das unglaublich viele Selbstständige von mehr Profit, mehr Kunden und mehr Erfolg trennt. Solange Sie dieses Problem nicht gelöst haben, werden Sie mit großer Wahrscheinlichlichkeit geschäftlich nicht vom Fleck kommen.

Und was ich Ihnen jetzt schreibe, ist ein ganz heikles Thema und das hört kein Selbstständiger gerne. Als ein guter Freund mich das erste Mal darauf angesprochen hat, wollte ich es gar nicht so richtig wahrhaben. Aber das Thema ist wichtig. Und vor allem ist es in den meisten Fällen so einfach, dieses Problem zu ändern.

Also mache ich es kurz und schmerzlos: Viele Selbstständige haben leider nur ein “schwaches Produkt” (und mit Produkt meine ich hier auch Dienstleistungen, Seminare, Coachings und Beratungen)

Ein schwaches Produkt erkennen Sie daran:

Man bekommt es mehr oder weniger genauso bei 100 Mitbewerbern.
Das Produkt löst keine Begeisterung, kein “Wow!” oder kein “Das muss ich haben!” bei Ihren Kunden aus.
Sie müssen mit Kunden ständig über den Preis diskutieren.
Ihr Produkt löst kein dringendes, wichtiges und schmerzhaftes Problem Ihres Kunden (oder zumindest ist das für den Kunden nicht sofort ersichtlich).

Wir Selbstständige sehen unsere Produkte und Leistungen leider oft nicht objektiv. Ich meine, unsere Produkte sind ja ein bisschen wie unsere Kinder, wir haben sie erarbeitet und wir hängen an ihnen. Deswegen tut uns Kritik hier ein bisschen weh.

Was ist nun die Lösung dieses Problems? Dazu brauchen Sie nur ganz einfach die Punkte von oben umzudrehen und sich die folgenden Fragen zu stellen und natürlich passende Antworten zu finden:

Wie müsste ich mein Produkt ändern, spezialisieren, verbessern, damit es einmalig wird und damit man es so nicht mehr bei 100 Mitbewerbern bekommt?
Was müsste mein Produkt leisten, damit es bei meinen Kunden ein “Wow!” auslöst und dieses “Das brauche ich unbedingt!”?
Wie kann ich mein Produkt so verändern, dass es noch klarer schmerzhafte und dringende Probleme meiner Kunden löst?

Oft geht der Weg zu einem besseren Produkt über Spezialisierung, indem Sie sich auf einen speziellen Teilbereich eines Kundenproblems konzentrieren und diesen mit Ihrem Produkt weit besser und weit tiefgehender als Mitbewerber lösen.

Oft führt der Weg auch darüber, dass Sie Ihr Produkt mit einer anderen Leistung bündeln und so eine noch ganzheitlichere Lösung anbieten (Alles aus einer Hand).

Ich weiß, dieses Thema ist schwierig für uns Selbstständige, aber wir können uns hier keine Illusionen leisten und müssen unsere Produkte ganz realistisch betrachten. Wenn Ihr Produkt schwach ist, dann haben Sie ein Problem. Und mit ein bisschen systematischem Nachdenken lässt sich aus den meisten schwachen Produkten ein starkes Produkt machen.

Wie sieht das mit Ihrem Produkt aus? Wenn sich Ihr Produkt nicht gut verkauft oder Sie ständig Preisdiskussionen haben, dann ist es ziemlich wahrscheinlich, dass Ihr Produkt eher zu den schwächeren Produkten gehört. Falls das so ist, stellen Sie sich doch mal die Fragen von oben zu Ihrem Produkt. Diskutieren Sie diese Fragen mit befreundeten Unternehmern und mit Kunden, denen Sie vertrauen. Sie werden erstaunt sein, wie schnell Sie im Dialog auf gute Ideen kommen.

Und falls Sie schon ein starkes Produkt haben, dann können Sie sich auch die Fragen von oben stellen, um daraus einen wirklichen Bestseller, einen Renner und eine wirkliche Verkaufsrakete zu machen.

Wie wäre das, ein Produkt zu haben, das sich sozusagen von ganz alleine verkauft?

Das war es schon wieder für heute. Ich hoffe, ich bin Ihnen mit diesem Thema nicht auf die Füße getreten. Aber wie gesagt: Es ist für uns so wichtig, hier ganz objektiv zu sein.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert am 04.03.2008

Dieser Beitrag trifft den Nagel auf den sprichwörtlichen Kopf. Ich habe zu Beginn meiner Selbständigkeit ein ganz wichtiges Produkt, eine "mußt du unbedingt haben"-Dienstleistung angeboten. Aufgrund meiner Erfahrungen war ich davon überzeugt, daß es genau die Dienstleistung war, auf die die Unternehmen schon lange gewartet haben. Ich hatte eine "Mission", die ich erfüllen wollte...
Und genau das war mein Fehler. Meine "Mission" interessierte keinen meiner möglichen Interessenten und Kunden. Ich übertreibe jetzt, aber irgendwie war es so. Zum Glück war dieses Erlebnis noch während der Marktanalyse passiert. Dann fiel mir der alte Spruch ein, wonach der Köder dem Fisch und nicht dem Angler schmecken soll. Also stellte ich mir die Frage, was ich tun muß, um meinen möglichen Kunden dabei zu helfen, ihre "Mission" zu erfüllen. Und zwar mit meinem Wissen aus der Praxis, das meine "Mission" begründet hatte.

In diesem Zusammenhang gefällt mir ein Spruch, den ich vor Jahren in einem Buch aus den USA gelesen hatte. Hier hieß es sinngemäß, daß ein Schiff seinen Hafen nur dann nach der Altantiküberquerung erreichen kann, wenn der Steuermann und der Rudergänger den Kurs und das Ruder während der gesamten Fahrt immer wieder den aktuellen Gegengebenheiten anpassen.

Von: Ralf Senftleben am 05.03.2008

Nobert, danke schön für Ihren Erfahrungsbericht und den schönen Spruch mit dem Wurm und den Angler.

Es ist echt nicht einfach, diesen Spagat zwischen "Liebe dein Produkt" und der notwendigen Abgeklärtheit und einer guten Portion Realismus zu haben. Von beidem braucht man ein bisschen, auch wenn sich diese beiden Dinge beißen...

Von: Sandra Bettermann am 02.02.2009

Hallo Ralf,

durch Zufall bin ich beim Blättern im Archiv auf diese Bericht gestossen.
Genau für unsere Handelsagentur (Sporttextil) im richtigen Moment.
Wir haben seit Jahresbeginn zwei neue Firmen aufgenommen, mit keinem bzw. ganz geringen Kundenstamm. Nun haben wir die ersten Messen hinter uns, aber irgendwie will die eine Marke (Bergsport) nicht so richtig das Interesse der Sporthändler, die wir schon lange kennen, wecken. Uns fehlt im Moment die zündende Idee, wie wir dies ändern können.

Von: Ralf Senftleben am 02.02.2009

Sandra, vielleicht einfach mal ein gemeisames Treffen von enthusiastischen Bergsportlern und Sporthändlern organisieren und direkt fragen, was sie sich von Bergsportartikeln wünschen und was sie so richtig Klasse finden.