Ein Manipulations-Rätsel

Selbstmanagement

Ein Manipulations-Rätsel

Gitte Härter •

22.12.2008 • email

Wenn es um Manipulation geht, winken wohl die meisten Leute schnell ab: Weder möchte man von anderen manipuliert werden, noch andere gezielt beeinflussen. Doch das mit der Manipulation ist nicht so Schwarz-Weiß: Jeder von uns manipuliert andere im Alltag, manchmal bewusst und manchmal merken wir es selbst nicht mal.

Vor einigen Jahren hatte ich wieder einmal einen Zeitschriftendrücker bei mir vor der Tür. Man kann sagen, was man will: ihr „Handwerk“ verstehen die sehr gut. Jedenfalls schrieb ich damals gerade an meinem Verhandeln-Buch und nachdem ich mit einem beherzten ‚Kein Interesse!‘ die Tür wieder zumachte, fiel mir ein, dass mein Nachbar von gegenüber so nett ist, dass er sicher was unterschreiben würde! Also blieb nur eins: Lauschen.

Wer manipuliert hier wen?

Die Wikipedia-Definition lautet:

... die gezielte und verdeckte Einflussnahme, also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen (Camouflage) ...

Das Geschäftsleben ist voller Manipulationen. Dass ich hier ein Haustürgeschäft als Beispiel nutze, liegt nur daran, dass ich dieses Gespräch damals komplett als Gedächtnisprotokoll gleich aufgeschrieben habe und es als Lehrstück interessant finde.

Tatsächlich versuchen wir aber auch andauernd, selbst zu manipulieren: Wie bekomme ich einen Interessenten dazu, dies-und-das zu machen? oder „Wie bekomme ich diesen einen Kunden dazu, mir schneller Antwort zu geben?“ ... oder auch, wenn wir selbst Kunde sind: „Wie bekomme ich den Verkäufer im Elektromarkt dazu, mir einen Nachlass zu geben?“ Und natürlich privat: „Wie kann ich meinen Partner dazu bringen, dass wir den Urlaub hier und nicht da verbringen?“
Und selbst manipulieren wir uns auch, etwas zu lassen oder zu tun, indem wir Rahmenbedingungen günstig hindrehen oder irgendwelche Gründe vorgeben.

ABER: Wenn wir erkennen – oder auch nur, wenn wir annehmen! -, dass uns jemand manipulieren möchte, dann machen wir in der Regel ‚zu‘ und gehen auf Abstand.

Ihre Kunden natürlich auch. Und das wäre schlecht: Denn vielleicht kommt Ihre gut gemeinte und nette Rede zu Ihrer Leistung in Wirklichkeit wie eine Manipulation an. Ein sehr nützliches kleines Büchlein, das zu erkennen (auch sein eigenes Verhalten!), ist übrigens: Manipulationstechniken.

Jetzt aber zum Rätsel

Bestimmt haben Sie irgendwann in Ihrem Leben schonmal einen Zeitschriften-Abo-Verscherbler von einer Drückerkolonne an der Tür gehabt. Die sollen uns jetzt als Negativbeispiel wenigstens den Nutzen bescheren, uns für Manipulationsversuche zu sensibilisieren. Hier ist das Gespräch, das ich bei meinem Nachbarn mitbelauscht habe:

(1) Es klopft an der Tür: Davor steht ein sympathisch wirkender junger Mann in legerer Kleidung und mit einem Klemmbrett.

(2) Dennis: Guten Tag, ich bin der Dennis und komme wegen der angekündigten Umfrage.
Nachbar: Umfrage? Angekündigt?
(3) Dennis: Ja, das stand in der Zeitung. Es geht um straffällig gewordene Jugendliche.Haben Sie Vorurteile gegenüber straffällig gewordenen Kindern und Jugendliche?
Nachbar: Ob ich ... äh .. nein.
(4) Dennis: Glauben Sie, dass viele Leute Vorurteile gegenüber straffällig gewordenen Kindern und Jugendlichen haben?
Nachbar: Ja.
(5) Dennis: Wie viele Prozent schätzen Sie? (Es folgen weitere Fragen zu Vorurteilen, Perspektiven und Rückfallquoten, die der Nachbar beantwortet.)
(6) Dennis: Würden Sie einem straffällig gewordenen Jugendlichen dabei helfen, dass er sich eine Existenz aufbauen kann?
Nachbar: Äh ...
(7) Dennis: Sehen Sie, ich sag es ja nur ungern, aber bei mir ist es auch blöd gelaufen und ich hatte Ärger. Jetzt hab ich endlich die Chance auf einen Job!
Nachbar: (hebt an, etwas zu sagen)
(8) Dennis: Ich frag Sie total ungern. Aber Sie sind ja zum Glück jemand, der keine Vorurteile hat. So viele andere Leute sind total intolerant. Sie sind wenigstens offen und nett. Ich hab auch nur eine kleine Bitte. Und zwar hängt mein Job davon ab, dass ich 100 Referenzpunkte bekomme. Sie bräuchten sich nur hier in der Liste der Zeitschriften was ankreuzen. Eine Fernsehzeitung zum Beispiel. Die kaufen Sie ja sicher ohnehin! Eine Kleinigkeit für Sie – und mir würde es endlich die Chance auf ein neues Leben ermöglichen.

An dieser Stelle riss ich dann zur Verblüffung aller wie ein Rache-Engel die Türe auf und verhinderte eine Unterschrift

Also: Wie viele und welche Manipulationsversuche haben Sie in diesem Gespräch entlarvt?
(Ich habe die Dennis-Zeilen nummeriert, so dass Sie sich leichter damit tun, die betreffende Stelle anzugeben.)

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 22.12.2008

Moin, Gitte!

"Rache-Engel"...?

In diesem Fall wohl eher "Schutz-Engel".

Klasse Beispiel!

Meine Mutter hört sich diese "gestrauchelten" Werber auch immer wieder an. Aber am Ende unterschreibt sie dann kein Zeitschriftenabonnement (mehr!), sondern gibt dem Werber eine Visitenkarte von der Caritas oder von der Heilsarmee. Und "Zack!" fliegt dem angeblich Gestrauchelten die Wohnungstür vor der Nase zu. Ganz freundlich, aber eindeutig.

Ich folge Deiner These, daß jeder jeden jeden Tag und bei jeder Gelegenheit manipuliert. Vielleicht nicht immer bewußt, aber dennoch. Einschließlich dessen, daß jeder sich auch selbst immer wieder manipuliert. Es sei hier auf den "inneren Schweinehund" verwiesen, mit dem man doch öfter mal zu diskutieren hat.

Nett finde ich auch immer wieder, wenn ich mitbekomme, wie meine Frau mich geschickt zu meinem (?) Vorteil zu etwas bewegen (manipulieren) will... (Dies ist aber keine Einbahnstraße...

)

Oder wenn mich jemand zu einer Tasse Kaffee in sein Büro zu einem zwanglosen Gespräch einlädt...

Am besten gefällt es mir, wenn beide Seiten es schaffen, sich im positiven Sinne auf eine nette Art und Weise gegenseitig zu manipulieren, so daß für die Beteiligten eine so genannte Win-Win-Situtation entsteht. Dies gilt nicht nur im Berufsleben, sondern auch - oder erst recht - im Privat- beziehungsweise Ehe- oder Partnerschaftsleben.

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Sonja M. Berndl am 22.12.2008

Hallo!

Ich erinnere mich an so einen Werber mit derselben Geschichte. Da habe ich sinngemäß gesagt, dass ich als Sozialpädaogin Menschen (für was so ein Beruf doch nützlich sein kann), die straffällig geworden sind sowieso berufsbedingt unterstütze und dass ich ihm gerne die Adresse von Beratungsstellen gebe. Das wollte er nicht. Hm...

Grundsätzlich antworte ich bei so Werbe(an)rufen bewusst nicht mit "ja" oder "nein", sondern lenke mit ganzen Sätzen weg. Das ist dann wohl auch Manipulation. Ich mache auch Ausnahmen: Die telefonischen Frage einer Call-Center-Frau: "Sie wollen bestimmt sparen?" Ich: "Nein".

Herzliche Grüße!
Sonja

Von: Jürgen Krupka am 25.12.2008

Ich denke, dass Manipulationen heute einfach zum täglichen Leben dazugehören.

Sind sie nicht ein Teil unserer Komunikation?

oder: Eigen/Selbst - Manipulation durch Imagination und Suggestion zwecks Motivation?

Ist subjektive Wahrnehmung nicht auf Manipulation aufgebaut?

Oder andersrum: Basiert Motivation nicht auf Manipulation?

Nur mal ganz kurz und spontan ein paar Gedanken von mir - wobei der Anreiz zum darüber Nachdenken auch schon wieder Manipulation wäre - oder?

in diesem Sinne

Jürgen Krupka

Von: Monika Lohmann am 27.12.2008

Manipulation und Motivation.........das kann man drehen und wenden, wie man will. Irgendwie gehört das schon zusammen. Läßt uns so manch ein Manipulationsversuch nicht auch schmunzeln? Z.B. die 6-jährige Enkelin, die unbedingt irgendetwas haben will.
Ist Manipulation nun negativ oder positiv? Wie ist meine Position generell dazu?

Nur soviel jetzt dazu

Beste Grüsse
Monika Lohmann

Von: Gitte Härter am 27.12.2008

Hallo alle zusammen,

ja, das ist ein sehr spannendes - und vielschichtiges Thema.

Wo der lustige Manipulationsversuch der sechsjährigen Enkelin süß und im positiven Sinne "bestechend" ist, sieht das im Geschäftsleben gleich ganz anders aus.

Insofern finde ich es so wichtig, die Aufmerksamkeit darauf zu richten, quasi die "Antennen zu schulen": Wie kommuniziere ich? Wie gehe ich mit anderen um, wenn ich etwas nicht möchte oder möchte, dass sie etwas Bestimmtes tun? Wie gehe ich damit um?

Gerade weil Manipulation oft anders "daherkommt" (und nicht so offensichtlich wie einige der Beispiele oben mit dem Zeitungsdrücker) oder auch weil sie emotionaler behaftet sind (ein extremes Beispiel ist die "Emotionale Erpressung" - dazu gibt es übrigens ein sehr interessantes Buch von Susan Forward, glaube ich).

Das von mir empfohlene kleine Büchlein zur Manipulation fand ich persönlich auch sehr spannend: Um sich selbst auch zu überprüfen und aufmerksam zu sein.

Viele Grüße
Gitte

Von: Norbert Jothann am 27.12.2008

Susan Forward, Dr. phil.
"Emotionale Erpressung: Wenn andere mit Gefühlen drohen"
Taschenbuch
349 Seiten
Goldmann Verlag, 2008
ISBN-10: 3442150892
ISBN-13: 978-3442150892

Von: Gitte Härter am 28.12.2008

... danke für den Service, Norbert. Genau das meinte ich