Ein erprobtes Marketing-Modell für Einzelunternehmer

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Ein erprobtes Marketing-Modell für Einzelunternehmer

Ralf Senftleben •

20.10.2008 • email

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In diesem Betrag finden Sie zwei Themen, die beide eng zusammenhängen.

Erstens geht es um die Frage, ob man mehrere Websites braucht, wenn man unterschiedliche  Leistungen anbietet; und zweitens möchte ich Ihnen ein erprobtes Marketing-Modell für Einzelunternehmer und kleine Unternehmen vorstellen.

Zuerst zu Punkt 1: Unsere Leserin Dagmar hat uns letzte Woche geschrieben und gefragt:

Wenn ich sehr verschiedene Leistungen anbiete, soll ich dann für die unterschiedlichen Leistungen jeweils eine eigene Website aufbauen?

Und diese Frage ist gar nicht so einfach zu beantworten. Für mich wäre der entscheidende Faktor, ob meine unterschiedlichen Leistungen sich an unterschiedliche Kundengruppen richten.

Wenn sich mein eines Angebot an Privatleute richtet und mein anderes Angebot an Unternehmen, dann würde ich eher zwei unterschiedliche Webseiten aufbauen. Oder ich würde zumindest auf der Startseite eine Gabelung einrichten und zwei Unterbereiche aufbauen, die dann nicht mehr aufeinander verweisen, also jeweils eine eigene Navigation haben.

Also: Privatleute hier entlang, und Firmen bitte hier klicken.

Ich würde das trennen wollen, weil ich Privatleute und Firmen unterschiedlich ansprechen will und weil für beide Kundengruppen ganz unterschiedliche Dinge wichtig sind. Eine gute Website erzeugt so etwas wie „Stallgeruch“. Die Gesamtheit einer guten Website gibt dem Besucher das Gefühl: Hier bin ich genau richtig, hier geht es um meine Themen und hier fühle ich mich zu Hause.

Denkfrage: Wie sehr gibt Ihre Website Ihren Besuchern das Gefühl: Hier bin ich richtig, hier bin ich zuhause?

Und wenn ich versuche, mit einer Website unterschiedliche Kundengruppen zu bedienen, fühlen sich wahrscheinlich beide nicht richtig zu Hause auf der Website.

Wenn sich meine Leistungen aber an die gleiche Zielgruppe richten, dann würde ich das nicht in zwei Webseiten trennen. Damit würde ich ja alle Cross-Selling-Möglichkeiten verschenken (Cross-Selling ist, wenn man bei einem Angebot auf verwandte andere Angebote hinweist).

Und das führt mich zum zweiten Punkt. Eine grundsätzliche, eher business-philosophische Frage, die sich hier stellt, ist:

Ist es für Einzelunternehmer aus Marketing-Gesichtspunkten überhaupt gut, stark unterschiedliche Angebote im Angebot zu haben?

Denn eine der besten Vorgehensweisen im Marketing für Einzelunternehmer sieht nach meiner Erfahrung grob so aus:

Werbung – Ich investiere Zeit, Energie und Geld ins Marketing und bewerbe meine Produkte und Leistungen.
Kundenkartei – Ich gewinne durch meine Werbung Interessenten und Kunden und baue mir eine Kundenkartei auf.
Informieren – Ich informiere meine Interessenten und Kunden in meiner Kartei regelmäßig über neue Produkte, Angebote und Leistungen und erziele so Folgeaufträge und Folgeverkäufe.

Punkt 1 und 2 sind klar. Aber die Magie in diesem Marketing-Dreischritt passiert in Punkt 3, und das vergessen die meisten Selbstständigen. Dabei ist es wesentlich einfacher, einem bestehenden Interessenten oder Kunden etwas zu verkaufen als jemandem, der mich noch nicht kennt. Und die Marketing-Kosten gehen an diesem Punkt gegen null.

Wenn meine Angebote aber zu unterschiedlich sind, verschenke ich in vielen Fällen genau diese Folgeaufträge und Folgeverkäufe. Oder sie kommen eben manchmal zustande, weil es eben zufällig passt. Aber es ist kein System dahinter. Und dann habe ich für jeden neuen Auftrag immer wieder die gleich hohen Kosten für die Kundengewinnung. Und damit verschenke ich einiges.

Viel besser ist es in meinen Augen, ein inhaltlich geschlossenes Produkt-Portfolio aufzubauen, bei dem jedes Produkt zu meiner Zielgruppe passt und bei dem deshalb die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass jemand, der Produkt A gekauft hat, auch Produkt B gut gebrauchen kann. Und dann komme ich mit jedem Kunden nicht nur einmal, sondern wieder und immer wieder ins Geschäft.

Ein Vorteil dieser Denkweise ist, dass ich so am Anfang deutlich mehr Geld ins Marketing stecken kann, weil ich ja weiß: Ich verdiene an einem Kunden nicht nur einmal. Mit meinem ersten Auftrag kann ich so sogar ein Minus machen. Mein Einstiegsprodukt dient dann nur dazu, einen Kunden überhaupt erst einmal in seine Kartei zu bekommen.

Und zurück zur ursprünglichen Frage, ob man unterschiedliche Zielgruppen ansprechen sollte. Wenn ich unterschiedliche Zielgruppen anspreche, dann multipliziert sich der Aufwand für mein Marketing. Ich muss für jede Zielgruppe eine eigene Marketingschiene fahren, und das können vielleicht große Unternehmen bewältigen, aber kleine Unternehmen oder Selbstständige verzetteln sich hier schnell.

Sie sehen schon, ich bin ein großer Fan von Spezialisierung und Fokussierung.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Sabine am 23.10.2008

Ach, das leuchtet mir schon ein und wurde mir auch schon häufiger mal gesagt, aber...
*grins* Ja, ich mit meinem "ABER"...

Ich liebe alle meine Arbeiten.
Leidenschaftlich gebe ich meine Bewegungs- und Entspannungskurse und mit Herz berate ich Ratsuchende.
Außerdem finde ich es wunderbar entspannend, wenn ich Menschen mit Massagen verwöhnen kann.
Gern verkaufe ich auch, auf Weihnachtsmärkten, kleine Aquarelle, die ich als Postkarten angefertigt habe.
Ja, un in langen Winternächten schreibe ich gern Artikel, die ab und zu auch mal in kleineren (Esoterik)Zeitschriften veröffentlicht werden.

Welche dieser schönen Arbeiten sollte ich nun aufgeben???
Ich habe bereits häufiger versucht, meine Berufungen unter einen Hut zu bekommen. Das gelingt mir leider nicht.

Was also ist zu tun, wenn man alle Aufgaben gleichsam liebt?

Sabine

Von: Ralf Senftleben am 24.10.2008

Sabine, darauf habe ich auch keine richtig schlüssige Antwort.

Eine Möglichkeit wäre, dein Marketing auf einen Bereich zu konzentrieren (z.B. Entspannungskurse), dort Kunden zu gewinnen, die Kunden in deine Kartei aufnehmen und dann den Kunden aktiv deine anderen Leistungen anbieten. Da klappt bei Entspannungskursen und Beratung bestimmt prima. Und Akquarelle könntest du auch in einem Schaukasten bei deinen Kursen ausstellen. Dann hast du wenigstens nicht doppelten oder dreifachen Marketing-Aufwand. Das setzt aber voraus, dass deine Kunden wirklich begeistert sind, sonst kaufen sie kein 2. Mal.

Die Frage ist natürlich auch, ob du überhaupt ein systematisches Marketing machen willst. Ist ja nicht jedermanns Sache.

Und letzlich muss man nichts aufgeben, wenn man mit dem Status Quo zufrieden ist. Wenn es so funktioniert, gibts ja keinen Grund etwas zu ändern.

Aber wenn ich 10 Dinge tue und ich kann von keiner der Dinge leben, dann ist es wahrscheinlich kein guter Weg noch eine 11. Sache dazuzunehmen. Sondern dann würde ich mich auf die 2 oder 3 Dinge beschränken, die am besten laufen und die anderen in den Hobby-Bereich schieben oder nach und nach ganz aufgeben.

Von: Sabine am 27.10.2008

Danke für die Antwort.
Nun hatte ich einige Tage Auszeit und habe die Gelegenheit genutzt, um über meine Situation nachzudenken.

Genau das, was Du angeregt hast, kam mir auch in den Sinn.
Ich werde die Malerei und den Verkauf der Aquarelle eher als Hobby betreiben.

Das Schreiben hat sich im Moment auch erledigt, da es von der kleinen Esoterikzeitschrift wohl keine neuen Ausgaben geben wird. Sie brauchen daher meine Artikel nicht mehr.

Manche Problemchen lösen sich so ganz einfach in Luft auf.
Obwohl, das Schreiben ist für mich erholsam und holt mich runter, wenn ich nach tollen und lebhaften Kursen mal die Bodenhaftung verliere.
Nun muss ich wohl wieder für die Schublade schreiben. *lach*

So, und nun werde ich meine Zukunft anpacken.

Sabine

Von: Norbert am 27.10.2008

Hallo, Sabine!

Bitte nicht für die "Schublade" arbeiten!

Wie wär's mit 'nem eigenen Block, in dem ähnliche interessante aus der Feder von Sabine veröffentlicht werden wie bisher in der Esoterikzeitschrift.

Und!: In diesem Block könnten dann ja auch abfotographierte Bilder von Sabine vor-veröffentlicht werden.

Vielleicht wird bei den Blog-Beiträgen ja jemand aufmerksam, der dann regelmäßige Artikel haben möchte.

Und!: Vielleicht wird bei den vor-veröffentlichten Bildern jemand darauf aufmerksam, der Lust hat, eine Ausstellung mit den Originalen zu machen.

Zudem: In dem Blog könnten dann die Teilnehmer der Bewegungs- und Entspannungskurse noch einmal nachlesen, welche Gedanken und Möglichkeiten es bietet, diesen Entspannungsweg auch nach dem Kurs weiterzugehen.

Dies ist jetzt mal schnell über die Tastatur ins Unreine gedacht...

Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert

Von: Sabine am 28.10.2008

Oh, das klingt verlockend, Norbert.

Ich denke, diese Idee sollte ich reifen lassen. Vielleicht erwächst daraus ja eine schöne neue Aufgabe.

Danke für diese Idee und das "mal schnell über die Tastatur ins Unreine gedacht..." ;o)

Sabine

Von: sabine am 28.10.2008

*hihi* Böse Falle. Nun bin ich doch tatsächlich versucht, mir Deine Idee vorzustellen und gedanklich so richtig auszuschmücken.

Dabei wollte ich mich doch zunächst auf nur wenige Dinge konzentrieren.

Aber Deine Idee ist wie ein Dach für alle meine Aktivitäten - eine "eierlegende Wollmilchsau", die es mir erlaubt, mich nicht auf wenige Fähigkeiten festzulegen.

*seufz* Wenn ich im Augenblick nur nicht ganz so ziellos wäre.
Wobei, ein Ziel - meinen Traum - habe ich ja noch im Kopf und im Herzen, aber Krankheit und familiäre Probleme haben mich so sehr beschäftigt, dass ich heute weiter von meinem Ziel entfernt bin als je zuvor.
Aber das ist ein anderes Thema.

*wink*
Sabine

Von: Norbert am 29.10.2008

Hallo, Sabine!

Na, das klingt doch nach Aufbruch.

Wie wäre es mit einer Gesamtüberschrift, die wie ein Ring alle Aktivitäten ein- und abgrenzt und darin alle Entwicklungen, die mit dieser Gesamtüberschrift, mit diesem Leitmotiv alle Möglichkeiten, die sich entwickeln, erlaubt?

Hier eine mögliche "Überschrift":

" Entwicklungswege "

Unter diesem Begriff könnten dann alle sinnvollen und machbaren Angebote an Kundinnen und Kunden gegliedert werden.

Entspannungskurse
Bewegungskurse
Massagen
Artikel über Wege zur Entspannung
Bilder, die Entspannung und Wohlgefallen ausdrücken.
Bücher mit selbstgemalten Bildern und Texten über Wege zur Entspannung

Allerdings gehört hier auch ein Gedanke hin, den Ralf oben schon ansprach: Sich für die Vermarktung zunächst auf ein Gebiet beschränken, um gezielt Aufmerksamkeit zu erreichen. Das ist von den Kosten, der Ausrichtung und vom Aufwand her besser zu handhaben.

Hauptangebot könnten also die Entspannungskurse sein, die beworben und über die Kunden angezogen werden.

Alles andere wären dann Ergänzungen, die das Angebot abrunden.

Die Kernaufgabe des Unternehmens (USP) könnte sein: "Menschen lernen Wege und Methoden kennen, mit denen sie ihren Lebensalltag und die schönen Momente im Leben angenehmer gestalten und verbessern können."

Aber das jetzt wieder "nur" mal schnell über die Tastatur ins Unreine gedacht...