Drei wichtige Aspekte für das Beurteilen Ihrer Marketingmaßnahmen

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Drei wichtige Aspekte für das Beurteilen Ihrer Marketingmaßnahmen

Gitte Härter •

22.07.2010 • email

Es wird ja immer wieder – auch von uns – darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, seine Marketingaktionen zu kontrollieren: denn nur, wenn Sie messen, was Ihnen tatsächlich Kunden bringt, können Sie beurteilen, ob sich die Maßnahme lohnt.

Es gibt aber noch drei weitere ganz wichtige Aspekte, die oft nicht gesehen werden:

1. Das Verhältnis zum Aufwand

Wieviel kostet mich diese Maßnahme und wie viele Aufträge bringt sie mir?

Und hier ist nicht nur Geld, sondern auch Zeit gemeint! Vielleicht

führen Sie kostenlose Erstgespräche durch,
machen unverbindliche Termine vor Ort bei Interessenten aus, um sich vorzustellen,
schreiben Sie sehr ausführliche, individuelle, besonders gestaltete Angebote,
bieten Sie Probeberatungen,
setzen auf Vorträge bei Messen, Businessclubs und sonstigen Veranstaltungen, um sich bekannt zu machen,
setzen Sie auf das Internet und verbringen viel Zeit mit Ihrer Website, einem Newsletter, Foren, Twitter, Facebook & Co.

Solche Maßnahmen können durchaus erfolgreich sein, wenn Sie sie richtig durchführen. Doch sie sind nicht per se lohnenswert. Gerade die Dinge, die Sie kein Geld, sondern „nur“ Ihre Zeit kosten, werden oft im eigenen Kopf als lohnend angesehen: super, kostenfreies Marketing!

Das ist es aber nicht. Es ist ja Ihre Zeit. Und das ist nicht nur Aufwand, Arbeitskraft, sondern vor allen Dingen ist es Zeit, in der Sie Geld verdienen könnten ... oder eben mit weit weniger Aufwand den gleichen Effekt erzielen können.

Vor einigen Jahren hatte ich eine Finanzdienstleisterin als Kundin, die völlig darauf fixiert war, persönliche Erstgespräche zu arrangieren. Sie stellte sogar extra jemanden ein, der Termine vereinbarte. Dann war sie total froh über X Termine, die sie bekommen hat. Mein Marketing funktioniert! Unterm Strich hat es nur bedeutet, dass sie den ganzen Tag geschäftigt durch die Umgebung gefahren ist, Gespräche geführt, Benzin verbraucht, Arbeitstage rumgebracht, erledigt abends auf die Couch gefallen. Aber Abschlüsse waren eben kaum dabei. Die Illusion von Erfolg und harte Arbeit fürs Nichts haben den Blick getrübt.

2. Die Frage, ob es etwas gibt, das noch mehr bringt

Gibt es eine andere Marketingmaßnahme, die noch mehr bringen könnte?

Wenn Punkt 1 zutrifft, also eine Maßnahme viel Zeit und Geld verschlingt, aber auch bei Maßnahmen, die Ihrer Ansicht nach schon recht gut was bringen, lohnt sich immer die Frage: Gibt es etwas, das noch vielversprechender ist?

Denn wenn etwas schon ganz gut funktioniert, laufen wir Gefahr, einfach zufrieden zu sein und das beizubehalten. Dabei gäbe es vielleicht eine andere Maßnahme, die

mehr Aufträge bringt als die momentane Aktion,
die eine andere Leistung pusht, die Sie viel lieber machen oder die sich mehr lohnt,
Ihnen die Tür zu einer anderen, rentableren Zielgruppe öffnet.

„Andere Maßnahme“ kann natürlich auch einfach eine Modifizierung der bestehenden Aktion sein. Schlaue Leute – nicht nur große Firmen – variieren ihre bestehenden Aktionen und messen den Erfolg, denn oft sind es nur kleine Veränderungen an Gestaltung oder Text oder Extra-Anreiz, die die Nachfrage enorm in die Höhe steigen lassen.

3. Der Blick auf das, was NICHT passiert

Dazu fiel mir jetzt keine schlauere Bezeichnung ein, darum erkläre ich, was ich damit meine: Manchmal funktionieren Marketingaktionen ja irgendwie. Wenn Sie also sehen „Letztes Jahr sind drei Kunden über meine Website gekommen“ oder „Es haben schon zwei Kunden meine Broschüre mitgebracht“, dann könnte man annehmen, dass das der Beweis dafür ist, dass die Website oder die Broschüre gut ist. Denn es sind ja Kunden daraufhin gekommen.

Das Dumme ist aber immer, dass Sie nicht mitbekommen, wer nicht kommt. Die Hundert Kunden, die auf Ihrer Website waren und weggeklickt haben. Oder die dreißig Kunden, die Ihre Broschüre in den Müll geworfen haben, die sehen Sie nicht!

Seien Sie sich dessen immer bewusst, bevor sie einzelne Aufträge vorschnell als „Juhu, meine Maßnahme muss gut sein“-Beleg hinnehmen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Nico Appel am 22.07.2010

Treffen Sie folgende Unterscheidung zwischen Werbung und Marketing (ich weiß, das entspricht nicht unbedingt den Definitionen):
- Werbung meint die Maßnahmen, mit den Sie potenzielle Kunden auf Ihr Produkt/Service aufmerksam machen, z.B. Zeitungsanzeige.
- Marketing meint die Maßnahmen, mit den Sie die bestehende Beziehung zu Ihren Kunden pflegen und ausbauen, z.B. Newsletter oder Weihnachtskarte.

Gerade die Werbemaßnahmen MÜSSEN in Bezug auf die erzielten Ergebnisse messbar sein.
Wenn Sie also beispielsweise Printwerbung schalten, nutzen Sie kleine Kniffe, mit denen Sie den Rücklauf auf speziell diese Werbung messen können.

Schreiben Sie mir bei Interesse und ich verrate Ihnen gerne, wie das geht, kostenlos versteht sich!

Von: Bettina von Hanffstengel am 26.07.2010

Liebe Gitte,

diese Anregung kommt gerade zur richtigen Zeit, vielen Dank!
Ich habe meine Werbemaßnahmen gerade überprüft und bin schon zu erhellenden Ergebnissen gelangt.