Die tägliche Mini-Akquise

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Die tägliche Mini-Akquise

Gitte Härter •

15.08.2008 • email

Sie kennen das in puncto Bewegung - Sie müssen nicht gleich Stunden im Fitnessstudio verbringen, es bringt sehr viel, wenn Sie Sportmöglichkeiten im Alltag nutzen: Treppe statt Fahrstuhl, das Auto weiter weg parken oder eine U-Bahn-Station früher aussteigen und so noch einen kleinen Fußweg einlegen.
Bereits wenige Minuten täglich sind besser als nichts. Das gilt auch für die Akquise!

Es gibt nicht nur die großen Aktionen!

„Akquise dauert so lange“, sagen mir oft Kunden, „die Zeit habe ich nicht.“ Abgesehen davon, dass das nicht selten eine willkommene Ausrede ist, um sich vor der Kundengewinnung zu drücken („Ich würde ja, aber ich kann nicht!“), findet Akquise keineswegs nur im Rahmen großer, durchgeplanter Aktionen statt.

Natürlich werden Sie immer wieder mal über einem Mailing brüten, vielleicht eine Telefonaktion planen oder einen Flyer konzipieren. Doch den meisten Nutzen haben Sie, wenn Sie Akquise in den Alltag einbauen.

2 x 10 Minuten täglich

... das könnte schon ein wunderbares Motto sein: vormittags 10 Minuten und nachmittags nochmal 10 Minuten verwenden Sie für die tägliche Akquise. Ideal ist es, wenn Sie das als festes Ritual in Ihren Arbeitsalltag einbauen.

Vielleicht machen Sie es wie Ralf, der die ersten 90 Minuten jedes Arbeitstages an großen und langfristigen Projekten arbeitet, bevor er sich dem normalen Alltag widmet.

Oder Sie holen doch lieber morgens erstmal Ihre E-Mails und sichten Ihre To-Do-Liste, um anstehende Alltagsdinge zu erledigen, bevor Sie sich den neuen Projekten widmen.

Bauen Sie Ihre 2 x 10-Minuten-Akquise vor, während oder nach solchen festen Ritualen oder regelmäßigen Handgriffen fix ein.

Das könnte beispielsweise so aussehen:

Wenn Sie gewohnheitsmäßig bestimmte Foren oder Blogs frequentieren, dann seien Sie nicht nur stiller Mitleser. Ich beispielsweise lese morgens als allererstes alle E-Mails und besuche jeden Tag fünf Websites, um nachzusehen, ob es dort neue Beiträge gibt. Dabei schlürfe ich Kaffee und werde erstmal wach. Derlei Besuche können Sie bereits dafür nutzen, Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen: Schreiben Sie einen hilfreichen Beitrag oder stellen eine Frage, die Sie wirklich interessiert. Nennen Sie Ihren Realnamen und hinterlegen Sie Ihre Website im Profil oder der Kommentarleiste.

Unterschätzen Sie nicht die Sichtbarkeit, die Sie in Foren und Blogs erhalten, wenn Sie interessante Beiträge schreiben: die vielen anderen Mitleser klicken häufig auf die Website, um mehr über den Schreiber zu erfahren. Dabei müssen Sie gar nicht häufig in Erscheinung treten. Qualitativ interessante Beiträge werden von andere Mitlesern immer wahrgenommen und wenn diese mit einiger Beständigkeit immer mal erscheinen, erkennt man den Namen wieder und achtet speziell darauf.
Sie rufen nach dem Mittagessen bei zwei früheren Kunden an und bringen sich in Erinnerung: etwa, wenn die Beziehung besonders nett war, indem Sie einfach informell „Hallo sagen“ und sich erkundigen, wie es läuft. Oder indem Sie einfach fragen, ob wieder etwas ansteht, ob Sie wieder für diesen Kunden tätig werden dürfen. Oder, wenn es Ihre Leistung oder Ihr Produkt anbietet: Sie fragen nach der Zufriedenheit oder erinnern an den nächsten Termin.
Wenn Sie einen interessanten Fachartikel gelesen oder eine tolle Website gefunden haben, die für Ihr Business interessant ist oder die Sie Ihren Kunden weiterempfehlen werden, dann tun Sie das nicht wortlos, sondern sagen es dem Autoren des Artikels/Buches oder dem Dienstleister – und versäumen Sie es dabei nicht, Ihre eigene Leistung kurz und aussagekräftig vorzustellen.

Stellen Sie sich vielleicht sogar eine Eieruhr, falls Sie dazu neigen, die Zeit zu überziehen und damit die Alltagsaufgaben aus dem Blick zu verlieren.

Regelmäßigkeit ist Trumpf!

Sie können sich sogar eine Art Stundenplan machen, der Ihnen Starthilfe gibt: Vormittags immer zwei Außen-Kontakte per Anruf und nachmittags zwei schriftliche. Vielleicht sind Sie teilweise bei Kunden vor Ort und können nicht täglich diesen kleinen Formen der Akquise nachkommen. Das macht nichts! Dann planen Sie eben montags und mittwochs eine Viertelstunde und am Freitag eine halbe – ganz nach Ihren Bedürfnissen.

„Außen-Kontakt“ ist alles, was in irgendeiner Weise den Bekanntheitsgrad erhöht oder unmittelbaren Kontakt zu möglichen oder bestehenden Kunden herstellt.

Gerade für Einzelkämpfer empfehle ich, hin und wieder zu telefonieren. Das lockert den einsamen Alltag auf, Sie kommen durch’s Reden in Schwung und manchmal führt man so nette Gespräche, dass man mit einem Lächeln auflegt.

Stellen Sie sich vor, Sie kontaktieren auf diese Weise jeden Tag vier Menschen, dann haben Sie in einer Woche zwanzig Außenkontakte gemacht. In einem Monat sind es 80 und in einem Jahr – Abwesenheitszeiten abgezogen – an die 200! Und das praktisch im Vorbeigehen mit nur 2 x 10 Minuten täglich!

Worauf warten Sie noch?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert am 15.08.2008

Hallo, Gitte!

Danke!

Das ist ein sehr motivierender Artikel von Dir.

Interessant ist, daß Du in Deinem Beitrag schreibst: "Sie können sich sogar eine Art Stundenplan machen..." Ich habe mir vorgestern beim Einkaufen einen kostenlos ausliegenden Stundenplanvordruck mitgenommen, um mir darin wiederkehrende Aufgaben und Tätigkeiten mit kurzen Stichworten zu notieren.

Ich dachte mir, so ein kleiner DIN A5 Kalender nimmt eigentlich keinen Platz weg, wenn ich ihn neben meinem Schreibtisch aufhänge. Eine Kurzerinnerung sozusagen.

Den Satz "„Akquise dauert so lange (...), die Zeit habe ich nicht.“ finde ich manchmal auch in meinem Kopf wieder. Und zwar als "Killerphrase", die mir mein "innerer Schweinhund" einflüstern will. Zumeist, wenn ich am Vortage ein oder zwei nicht so erfreulich verlaufene Gespräche hatte.

Aber es hilft ja nichts: Wie heißt so schön sinngemäß: Wer vom Pferd abgeworfen wird, muß schnell wieder aufsteigen, um gar nicht erst Angst vor dem Pferd und dem Reiten zu bekommen.

So ist es auch mit der Akquisition.

Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert

Von: Edeltraud am 25.08.2008

Hallo Gitte,

da gab es mal ein Buch "Der große Ideenklau" (Erfolgsideen kopieren). Das hab ich damals "verschlungen". Ein Tipp aus diesem Buch war: Schreib täglich 4 Postkarten an Kunden, einfach so... und vielleicht unten noch ein Angebot!
Ich hab das gleich gemacht (in den 80iger Jahren, hatte damals schon eine sehr umfangreiche Kundendatei).
Der Erfolg war wirklich sensationell!!

Liebe Gitte, vielen Dank für deine immer motivierenden Tipps!

Edeltraud

Von: Gottfried Supersaxo am 26.08.2008

Sali Giit
Finde den Artikel sehr gut und werde nun diesen Tipps versuchen einwenig Folge zu leisten.
Scheint ja nicht viel 10 Minuten am Morgen 10 Minuten am Nachmittag doch wenn
das Pro Jahr 200 Kontakte gibt, ist das doch eine Leistung

Von: Gitte Härter am 26.08.2008

@ Edeltraud:

Danke für Deinen Erfahrungsbericht mit dem Postkarten-Tipp. Das ist ja immer besonders schön, wenn jemand solche Tipps auch wirklich umsetzt - und von guten Erfolgen berichtet.

Weil Du Postkarten sagst. Ich habe vor einigen Jahren mal von einem Top-Verkäufer aus den USA gelesen (leider weiß ich nicht mehr, wer das war und wo ich das gelesen habe) - auf jeden Fall hat der Autos verkauft und seinen Kunden jeden Monat eine Postkarte geschickt, auf der stand, dass er sie sehr schätzt.

Das ist jetzt natürlich mega-amerikanisch, aber vom Prinzip her durchaus übertragbar: Das war effektive Kundenbindung. Denn er hat das nicht aus reiner Taktik gemacht, sondern er hat wirklich gedacht: Das sind ja meine Kunden, ich freue mich, dass sie ihr Auto bei mir gekauft haben und ich hoffe, dass sie bei mir bleiben und diese Werschätzung drücke ich aus.

Auch er berichtet von einem Mega-Erfolg, weil die Kunden das wiederum gefreut hat, dass sie nicht nur dann interessant waren und sich der Verkäufer um sie gekümmert hat, wenn es wieder ein Auto zu verkaufen gab.

Ich freue mich sehr über Dein Lob zu den Tipps.

@Gottfried

Jaaa, das ist schön, dass Du es ausprobieren möchtest, Gottfried. Es ist wirklich das "Kleine" und "Regelmäßige", das sich im Ergebnis toll summiert. Das motiviert dann auch, sich das anzugewöhnen.

Viel Spaß!

Von: susan am 05.09.2008

Hallo,
Den Tag zu strukturieren ist sehr wichtig, um alle anfallenden Arbeiten dort auch täglich unterzubringen und auch gleichzeitig das Gefühl zu haben, alle anstehenden Arbeiten bewältigen zu können. Und die Idee des täglichen Kundenkontakts in kleinem Rahmen ist prima.
Bei mir klappt das aber leider nicht so, wie ich es mir wünschen würde, da ich kaum telefoniere. Erstens, weil ich gar keine Nummer habe oder Adresse, sie nur von mir. Da kann ich nur hoffen, daß Sie sich wie versprochen einmal melden. Die Rückläufe sind aber leider gering.Und auf regelmäßig geschriebene mailsmit Grüßen oder Photos reagiert auch nur ein kleiner Teil der Angeschriebenen. Und auch da habe ich oft nur eine e-mail adresse, hinter der man sich ja gut verstecken kann.
Vielleicht hat ja jemand von Euch eine Idee, auf welche Weise ich noch die Kontakte bekomme oder aber auch halten kann.
Vielen Dank für die guten Gedanken und Anregungen,
Susan

Von: Gitte Härter am 05.09.2008

Hallo Susan,

schön, dass wir Ihnen gute Anregungen und Ideen bringen

Bestimmt bekommen Sie noch weitere Anregungen zu Ihrer Frage nach dem Kontakt. Von mir schonmal das:

Es ist gar nicht schlimm, wenn Sie keinen unmittelbaren telefonischen Kontakt herstellen können - das Telefon ist ja auch nur beispielhaft erwähnt. Das eigentlich wichtige bei der "täglichen Mini-Akquise" ist die Regelmäßigkeit, Außen-Kontakte herzustellen:

_„Außen-Kontakt“ ist alles, was in irgendeiner Weise den Bekanntheitsgrad erhöht oder unmittelbaren Kontakt zu möglichen oder bestehenden Kunden herstellt._

Das heißt, dass Ihre Beiträge hier bei uns schon so ein Außen-Kontakt ist. Ich habe letztens schonmal auf Ihrer Website gestöbert (und bestimmt war ich nicht die Einzige).

E-Mails zu schreiben und so in Kontakt zu bleiben ist auch eine gute Sache.

Multiplikatoren anzusprechen, die von Ihrem Hof erzählen können ist auch ein wichtiger Punkt.

Auf dem Weg zum Bäcker eine Flyer oder ein kleines Poster mit einem Tag der offenen Tür mitzunehmen und zu fragen, ob Sie es auslegen können, ist auch so eine "Nebenbeiakquise".

Wichtig ist, dass Sie sich bei diesen Mini-Akquise-Aktionen Dinge aussuchen (und sie dann auch wirklich machen), die anderen Leuten von Ihnen erzählen.

--

Und weil Sie sagen, dass nicht immer Resonanz kommt, wenn Sie beispielsweise schreiben:

Zum einen ist immer wichtig, mit welchem Hintergedanken und _wie_ Sie etwas tun. Wenn Sie also einen Gruß mit einem Bild verschicken, dann kann der so formuliert sein, dass der Empfänger es gar nicht zum Anlass nimmt, dass er antworten sollte/könnte (was auch nicht schlimm ist, auch ein einseitiger Kontakt kommt ja an).

Es kann irrtümlich als Werbung/Taktik ankommen.

Es ist idealerweise so persönlich formuliert, dass der Angeschriebene sich auch wirklich gemeint fühlt.

Also wenn ich bei Ihnen mal einen Reitaufenthalt gebucht hatte und Sie schicken mir alle halbe Jahre einen Gruß, dann kann ich das als schöne Erinnerung wahrnehmen - oder als Maßnahme, dass Sie wieder mal ihren Hof vollbekommen wollen. In letzterem Fall nehme ich es vielleicht dennoch positiv auf, weil es mir gefallen hat, aber ich würde nicht unbedingt Kontakt aufnehmen. Wenn ich aber merke: "Ach, die Susan, wie nett, die erinnert sich noch an mich, die meint MICH", dann ist das nochmal eine andere Qualität.

Das Ganze natürlich nie-nie-niemals als reine Taktik! Sondern die Art der Ansprache immer so abstimmen wie es für das Gegenüber auch wirklich passend ist.

Ein schönes Wochenende
Gitte

Von: susan am 05.09.2008

Hallo Gitte,
Herzlichen Dank für Ihre lange und ausführliche Antwort, das war gut zu lesen.
Ich denke darüber nach und werde mich sicherlich noch einmal melden.
Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende,
Susan