Die innere preisliche Obergrenze (oder sogar Sperre)
Gitte Härter • Letzte Woche hatte ich Ihnen 10 Fragen zum Thema Geld gestellt - und habe dazu jeden Tag einen weiteren Artikel gebloggt, wie Sie mit Ihren Antworten weiter arbeiten können.
Die letzte Frage lautete: Fühlen Sie eine regelrechte Sperre, wonach Sie nie mehr als Summe X für Ihre Leistung verlangen würden (z. B. nicht mehr als 100 Euro Stundensatz)?
Das ist eine besonders interessante Frage, denn so eine innere Sperre hält uns nicht nur zurück, sondern sie kann aus völlig unterschiedlichen Gründen bestehen. Zum Beispiel:
alte Überzeugungen oder so genannte Glaubenssätze:
Das müssen gar nicht mal Überzeugungen sein, die unmittelbar mit Geld zu tun haben. Auch Sätze wie „Dafür gibt man kein Geld aus!“, „Arbeit muss anstrengend sein.“ sorgen dafür, dass sich Selbstständige „wenigstens“ ganz günstig machen (damit ein anderer vielleicht doch Geld dafür ausgibt, wenn es nicht zuuuuu teuer ist) oder dass man durch die Preisgestaltung in eine ewige Malocherhaltung gerät.
die Überzeugung, dass „mehr einfach nicht geht“
Man hat gar nicht wirklich eine so tolle Ausbildung wie Branchenkollegen, die natürlich dann deutlich mehr verlangen können. Der Markt gibt nicht mehr her, darum ist Summe X das persönliche Maximum – je mehr Sie davon überzeugt sind, dass Ihre Zielgruppe diese Summe nicht bezahlen möchte oder kann, desto weiter bewegen Sie sich unter dem, was Sie für marktüblich halten.
die Zweifel, weil andere (weit) weniger verlangen
Vielleicht lassen Sie sich auch beeindrucken, weil Sie sich mit anderen vergleichen. Je nachdem, womit wir etwas vergleichen, kommt uns etwas als zu hoch, angemessen oder zu niedrig vor. Sie kennen das als Kunde im Kaufhaus: Sie möchten sich einen Toaster kaufen. Da steht einer für 19 Euro und daneben einer für 49 Euro. Hm. Also 19 Euro klingt schon etwas windig, aber gleich 49 Euro ... das ist jetzt schon etwas arg viel für so einen Toaster.
Steht daneben ein weiterer Toaster für 79 Euro sieht das schon wieder anders aus: Jetzt wirkt der für 49 Euro nicht mehr so hoch, sondern ist eher im Mittelfeld angesiedelt: Hey, immerhin gibt es da noch einen, der 30 Euro mehr kostet!
Sagen wir, Sie haben momentan einen Stundensatz von 70 Euro. Sie würden eigentlich gerne auf 90 Euro erhöhen. Aber überall, wo Sie schauen, sind andere, die 50 – 80 Euro verlangen. Also ist 80 offenbar die totale Obergrenze. Das geht vom eigenen Gefühl auch noch, weil es ja „nur“ 10 Euro mehr sind.
Es ist aber nur „offenbar“ die Obergrenze, weil Sie Ihre Vergleichsgruppe aus diesem Preisbereich suchen. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass es auch Branchenkollegen – ja, auch aus Ihrer Branche und ja, auch aus Ihrer Region! – mehr verlangen: 100, 120, 150 Euro, dann relativiert sich dieses gefühlte „Geht nicht, weil andere es auch nicht tun!“.
Das Gleiche gilt natürlich für Pauschalpreise.
relativieren und sich daher nicht weit von der Relation wegbewegen trauen:
„Eine Putzfrau arbeitet viel härter und bekommt 7 Euro pro Stunde. Ich sitze hier bequem am Schreibtisch, denke ein wenig und bekomme 70 Euro. Das ist schon das Zehnfache davon!“
... das ist ein drastisches Beispiel, aber Sie wissen, was ich meine! In den Kommentaren zum Newsletter letzte Woche kam auch ein schönes Beispiel, das in diese Kategorie fällt: Amos schrieb „Wenn ein Handwerksmeister zum Beispiel eine Stunde für den Küchenaufbau 75 Euro berechnet, dann ist es sicher ziemlich schräg für ihn, wenn er von mir einen Stundensatz von 240 Euro hört.“
Auch das Gefühl, was der Wert des Geldes aus Kundensicht sein könnte. – Ja: „könnte“, denn das ist ja Spekulation. Wir wissen es nicht. Wir nehmen an.
Und jetzt?
Bestimmt fallen Ihnen noch weitere Faktoren ein, die so eine innere Grenze herbeiführen und auch beeinflussen können.
Der Grund, warum wir uns alle diese zehn Fragen so intensiv als Selbstständige anschauen sollten, ist, zu erkennen, wo wir uns selbst im Weg stehen.
Und das meine ich ganz praktisch betrachtet!
Natürlich gibt es immer wieder bestimmte Gegebenheiten in jeder unserer Branchen, die wir einbeziehen müssen.
Natürlich heißt es, durchaus überlegt und realistisch seine Preise zu gestalten.
Wenn wir uns vorgaukeln, dass bestimmte Dinge einfach „nicht gehen“ - das aber eben in erster Linie daher rührt, dass wir uns selbst limitieren – dann ist das nicht Sinn der Sache.
Sie können ganz sicher sein, dass zahlreiche Anbieter aus Ihrem Feld in diesen scheinbar begrenzten, nicht zahlenden Märkten, in denen Sie sich auch bewegen, ein florierendes, besseres Geschäft machen als Sie.
Es gibt für alles - für jede Leistung und für jede Preiskategorie - ein Publikum.
Sie entscheiden, wie Sie sich aufstellen. für wen Sie arbeiten möchten und wie viel Sie dafür jeweils als Honorar für angemessen halten.
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Anmerkungen & Kommentare
Die Realität anschauen, dann fühlen ob es passt und auch davon leben können, das ist das Kunststück. In meinem Kurs, die Kunst von der Kunst zu Leben, erlebe ich immer das Realität und inneres Wollen gedeckelt werden muß.
Einige Jahre war ich in der Marketingleitung für einen Naturkosthersteller( daher kenne ich Ernst, Gitte!).
Die Branche war damals jung, aber schon da war die Ware hochpreisig, bis heute.Die Branche ist zwar enorm gewachsen, die Preisgrenzen werden aber weiterhin nach oben justiert.Bio ist ein Lebenshaltung.
Die eigene Leistung, die innere Haltung zu meinem Produkt, die Frage nach dem Nutzen für den Kunden, das sind für mich die Schlüsselfragen für meine Preis-Honorarfrage.
Ich stolpere gerade über Ihre Bemerkung: "...erlebe ich immer das Realität und inneres Wollen gedeckelt werden muß."
Wer oder was bestimmt, dass da ein Deckel drauf MUSS? Dieses "müssen" ist ein wichtiger Teil des inneren Zensors, der andere Gedanken gar nicht erst auftauchen oder da sein lässt.
Die meisten Selbständigen (und auch die meisten Angestellten) haben eine Preisobergrenze verinnerlicht, die sie für sich und ihre Arbeitsleistung als akzeptabel betrachten.
Diese verinnerlichte Preisobergrenze basiert jedoch nur sehr selten auf einer realistischen Einschätzung des Werts ihrer Arbeitsleistung, sondern vor allem auf dem Selbstbild, das sie von sich selbst entwickelt haben.
Viele Menschen, die z.B. aus finanziell "kleinen Verhältnissen" kommen, sind daher zunächst gar nicht in der Lage sich vorzustellen, dass sie finanziell in einer ganz anderen Liga spielen könnten als beispielsweise ihre Eltern, ihre Familie oder ihre Freunde.
Und eben genau dieser Mangel an Vorstellungsvermögen führt dann zu einer Begrenzung ihrer finanziellen Möglichkeiten, weil sie für sich selbst eine feste finanzielle Grenze verinnerlicht haben, die sie gewohnheitsmäßig selbst dann nicht überschreiten, wenn sie die Gelegenheit dazu hätten.
gerade das, was Oliver da beschreibt, hatte ich auch ganz lange.. ich dachte, ich dürfte nicht mehr verlangen, weil "mir die Leute immer sagten", sie hätten nicht soviel Geld. Das das ein Trugschluss war, habe ich dann auch gemerkt, tu mich trotzdem noch immer "hart", wenn ich mehr verlangen soll.
Vielleicht kommt das wirklich daher, weil ich selber ganz klein angefangen habe. Die Idee ist gut, danke Oliver.
Aber ich bin auf dem Weg...
Manchmal bekomme ich aber freiwillig mehr, weil ich so bin, wie ich bin.. und das zählt dann doppelt, für mich.
Liebe Grüsse an alle (die wir uns das Leben manchmal schon recht schwer machen können)
Wir leben in einer Gesellschaft, in der Stundenlöhne von 5 Euro und weniger(!) akzeptiert werden.
Die Menschen verkaufen sich selbst zu "Dumping-Preisen". Und ich frage mich: Wo soll das noch hinführen?
Sind sich die Menschen selbst so wenig wert? Ich jedenfalls würde nicht für 5 Euro Stundenlohn arbeiten. Und wenn JEDER nicht für 5 Euro arbeiten würde, sich JEDER mehr wert wäre, dann gäbe es solche "Dumping-Stundensätze" nicht.
Viele Grüße
Steffen
Danke für die anregenden Beiträge zum Thema Geld. Besonders der Letzte hat mich zum Nachdenken gebracht: Wie machtvoll alte Botschaften sein können, wie schnell auch ich dazu neige, Annahmen über "angemessene" Honorare und Preisobergrenzen zur Wirklichkeit zu machen und meine Preise danach auszurichte. Hilfreich finde ich, dass du, auch bei diesem Thema, viel Klarheit ins Thema bringst, interessante Alternativen in Sachen Honorargestaltung aufzeigst und auf unsere Eigenverantwortung als Unternehmer hinweist (siehe letzter Absatz).
Viele Grüße
Volkert
Dann aber, wenn ein Preisangebot vorliegt, fallen sie aus allen Wolken. "So teuer habe ich mir das nicht vorgestellt." Wenn man dann genauer hinterfragt, was sie sich preislich vorgestellt haben, kommt diese "magische Preisgrenze" zum Vorschein.
Auch ich erlebe bei mir selbst, Preisgrenzen im Kopf verankert zu haben. Allerdings bin ich gerne bereit, für ein Produkt/Dienstleistung mit Mehrwert auch mehr zu bezahlen.
Die Geiz-ist-geil-Mentalität hat sich immer noch nicht vollständig verabschiedet zum Wohle einer "Geist-ist-geil-Mentalität", denn wer geistreich ist, kann mehr verlangen und zahlt auch meist mehr.
Viele geistreiche Morgengrüße
Heike
herzliche Grüße
Gitte
MUSS es denn IMMER Richtung MEHR gehen? Ist das das einzige Kriterium, Ziel, das es anzustreben gilt? Kann ich nicht auch zu dem Ent-Schluss kommen: ich nehme z.B.'nur' 80 Euro, weil ICH das will und meine guten Gründe dafür habe,
anstatt bei diesem "Immer-höher-schneller-MEHR" mitmachen zu wollen.
Wichtig ist allerdings, innerlich die Wahl zu haben. Vielleicht muss man/frau mal ne Weile tatsächlich 150 Euro die Stunde genommen haben, um überhaupt eine wirkliche Wahl zu haben, was ICH denn nehmen will, weil ich mich dann angemessen entlohnt fühle. Ist eine Frage des Selbstbildes, wie jemand schon schrieb. Und das hängt von vielen Faktoren ab und da ist es sicher sehr hilfreich, das vorher reflektiert und klar zu haben.
Herzliche Grüße
Maria Ast
unbeliebt macht sich hier keiner.
Und es ist ganz richtig, dass es gar nicht um mehr geht, sondern es geht darum,ob man für sich eine Sperre hat, die etwas verhindert. Das kann auch die Sperre sein, 80 Euro haben zu wollen, aber nur 40 Euro zu verlangen.
Insgesamt geht es doch darum, dass die Selbstständigkeit
a) tragfähig ist
und
b) zufrieden macht.
Das Finanzielle ist ein wichtiger Teil, der natürlich auch davon abhängt, wieviel jemand überhaupt verdienen muss. Wenn jemand die Selbstständigkeit nur als Zusatz betreibt und hie und da ein paar Stunden arbeitet, sieht das anders aus, als wenn jemand sich (oder zusätzlich Familie) mit der Selbstständigkeit ernähren muss.
Und wenn er dann nur auf Stundensatz arbeitet, ist es eben schon relevant, wie hoch dieser ausfällt.
Alle Beiträge dieser Woche zu allen zehn Fragen gehen also Hand in Hand, und es geht darum für sich selbst die Punkte rauszupicken, wo man sich ein Bein stellt oder die Selbstständigkeit nicht funktioniert.
Es geht keineswegs darum, höher-schneller-weiter-mehr erreichen zu müssen.
Viele Grüße
Gitte
stimme Dir ja zu. Natürlich müssen, sollen, dürfen wir damit unser gutes Auskommen haben. Mir juckt's nur manchmal in den Fingern, eine 'Gegenposition' einzunehmen, wenn alle in eine Richtung wollen. (Vielleicht hat das Buch von Precht "Die Kunst, kein Egoist zu sein", das ich grad zu Ende gelesen habe, grad auch noch seine Wirkung getan.)
Dass hier doch jede/jeder mit seiner Meinung zu Wort kommen darf, finde ich u.a.ja auch das Tolle an Eurem Blog.
Liebe Grüße
Maria
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