Das Problem mit den gut klingenden Ideen

Erfolgsprinzipien

Das Problem mit den gut klingenden Ideen

Gitte Härter •

05.07.2010 • email

Ich bin fast sicher, dass Sie das auch kennen: Man hat eine gute Idee. Dann spinnt man diese Idee im Kopf weiter. Und sie wird dabei immer besser.

Sagen wir, ein Programmierer hat die Idee für eine Software, auf die eine bestimmte Zielgruppe nur gewartet hat. Er WEISS, dass seine Idee gebraucht wird. Er kennt die Zielgruppe gut genug. Und er weiß, dass es bisher keine andere Software auf dem Markt gibt, die so gut, einfach und stabil arbeitet und genau die Funktionen bietet, die diese Zielgruppe braucht.

Er überlegt sich, wie viel Aufwand das Programmieren ist, er kalkuliert es durch, was Online-Shop etc. kosten wird. Er errechnet, was der Preis sein müsste und dann macht er ganz konservative Hochrechnungen: Wenn ich im ersten Jahr 150 davon verkaufe und im zweiten Jahr, wo es ja schon zufriedene Kunden gibt, 400, dann kann ich schon in den ersten beiden Jahren Summe X einnehmen.

Oder sagen wir, eine Trainerin hat eine super Idee für ein neues Seminarpaket. Ein ausgeklügeltes Trainingssystem mit mehreren Seminartagen. Sie weiß, dass eine bestimmte Branche die Fähigkeiten, die sie dort vermittelt, dringend braucht. Sie kniet sich in diese phänomenale Idee so rein, verfeinert, arbeitet aus, verfeinert weiter, arbeitet weiter aus. Ja, das ist viel Vorlauf und erstmal nicht bezahlt. ABER: Sobald das Produkt steht, wird es ihr ja sicher aus den Händen gerissen. Sie wird es auch günstiger verkaufen als übliche Seminartage: und zwar nur 500 Euro pro Tag, bei fünf Seminartagen kostet es nur 2500 Euro plus MwSt.. Das finden Unternehmen bestimmt sehr attraktiv. Wenn sie nur 30 Pakete davon verkauft, hat sie die unfassbare Summe von 75000 Euro. Da lohnt es sich, jetzt im Vorfeld mehr Arbeit und Vorbereitung reinzustecken.

Auch Existenzgründer kennen das. Da wird dann in einem Businessplan alles hübsch aufgedröselt und am Schluss kommen gut klingende Zahlen raus. Ja! Natürlich funktioniert die Selbstständigkeit! Es ist gar nicht so schwer und selbst, wenn ich ganz zurückhaltend kalkuliere, werde ich im ersten Jahr schon soundsoviel Umsatz machen. Hier steht es Schwarz auf Weiß in meinem Businessplan.

Der Härtetext für Ihre Ideen

Wenn große Unternehmen Produkte herstellen, unterziehen sie diese einem Härtetest. Computerplatinen werden extremer Hitze und Kälte ausgesetzt und Kleidungsstücke gezogen und gezerrt um ihre Reißfestigkeit zu prüfen.

Auch manche Kunden tun das. Ich habe sehr gelacht, als mir eine Freundin, die bei einer großen Versicherung im Einkauf arbeitet, erzählt hat, dass sie verschiedene Garagenöffner getestet hatten. Und ein Test, bevor sich der Einkäufer für das Produkt entschied, bestand im Auf-den-Boden-werfen und sogar Drauftreten. Denn auch das passiert im Alltag. Und was nützt ihm der Einkauf von Hunderten von Garagenöffnern für die Mitarbeiter, wenn diese beim Runterfallen oder versehentlichem Draufsteigen sofort hinüber sind.

Für uns Selbstständige heißt das: Wir müssen unsere Ideen ebenfalls einem gründlichen Härtetest unterziehen! Das ist ganz besonders wichtig, je besser oder gar traumhafter uns unsere Idee erscheint.

In gleichem Maße wie der Enthusiasmuspegel hochschlägt, ist es wichtig, den Boden der Tatsachen herzustellen.

Manchmal tut das das Umfeld mit Skepsis, Kritik oder „Das glaube ich nicht!“ Oft ist man dann ein wenig sauer: „Wie unfair!“, „Dieser Miesmacher!“, „Sie glaubt nicht, dass ich das kann.“, „Der spuckt mir immer in die Suppe.“, „Bestimmt ist sie nur neidisch.“

Vielleicht lassen Sie sich aber auch vorschnell entmutigen und geben eine tatsächlich gute Idee vorschnell auf, wenn Sie Gegenwind bekommen.

Ein Härtest für Ihre Idee ist nicht dazu da, Ihre Idee zu bestätigen oder sie kaputtzumachen.

Ein echter Härtetest ist eine realistische Überprüfung auf Herz und Nieren, die Ihre Idee noch besser macht beziehungsweise Sie davor bewahrt, sich irgendetwas schön auszumalen - nur um später auf den Hintern zu fallen oder zu merken, dass sich all die viele Vorbereitung, Ausarbeitung und Werbung nicht in dem Maße gelohnt haben, wie Sie das vorhergesehen haben.

Wenn Sie eine tolle Idee haben, dann freuen Sie sich, arbeiten Sie näher aus und dann machen Sie sich ans Werk und überprüfen die Idee! Hier wartet eine weitere Stolperfalle: vorschnell zur Lösung springen zu wollen.

Einen Härtetest für Ihre Idee konzipieren

Ein großes Unternehmen macht kein Produkt fertig und stellt sich dann planlos ein paar naheliegende Fragen. Vielmehr überlegt man sich vorher, welche Qualitäten das Produkt und das An-den-Mann-bringen haben muss und welche Schwachstellen es haben könnte.

Wenn das bestimmt ist, überlegt sich die Firma: Wie muss ein Test beschaffen sein, damit ich diese Aspekte meiner Idee sinnvoll überprüfen kann?

Für „uns Kleine“ heißt das, dass Sie nicht einfach mal eine kleine Pro- und Kontra-Liste schreiben – oder ein paar „Was wäre wenn“-Fragen beantworten, sondern dass Sie sich wirklich überlegen, was dazu gehört, dass die Idee so erfolgreich sein kann, wie Sie sich das wünschen.

Bei einem Produkt oder einer Leistung würden Sie also einerseits das Produkt selbst, die Kalkulation, die Vermarktung, die Zielgruppe getrennt voneinander betrachten und sich aus allen relevanten Bereichen überlegen: Was müsste sein, dass ...? Was könnte schiefgehen ...? Was wäre Konkurrenz? Wie wäre ein sinnvoller Vertriebsweg? Welche weiteren Kosten können hinzukommen? Was könnten Vorbehalte oder Hürden sein? Welche Ressourcen sind nötig? Wie ist die zeitliche Komponente? ... bei einer Ware dann auch ein richtiger Produkttest und und und

Und erst, wenn Sie diesen Test konzipiert haben, checken Sie Ihre Idee damit gegen.

Das garantiert, dass Sie alle Variablen wirklich vorher festlegen und gewissenhaft prüfen - und nicht irgendetwas vergessen oder durchhetzen.

Am Wichtigsten ist dabei allerdings immer eins: Der möglichst objektive Blick. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein objektiver Forscher, der Für und Wider ermitteln und etwaige Schwachstellen und Chancen entdecken möchte.

Mit diesem Procedere können Sie nur gewinnen:

Sie sind viel realistischer.

Sie machen während des Härtetestes Ihre Idee auf jeden Fall besser – auch wenn sich herausstellt, dass die ursprüngliche Idee noch nicht so gut ist.

Und manchmal werden Sie merken, dass die Idee den Härtetest nicht übersteht und Sie sie besser verwerfen sollten. Zumindest in dieser Form.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Martin Grünstäudl am 05.07.2010

Diese Argumente sollte sich so mancher Existenzgründer einmal durch den Kopf gehen lassen.

Vor allem in Hinblick auf die Kundengewinnung lohnt es sich, mal zu überlegen, was alles dagegen sprechen könnte, dass Kunden mein Produkt kaufen. Meist sucht man ja selbst nur nach Argumenten, die das eigene Produkt bestätigen sollen. So kommt man aber nicht dahinter, was man alles noch verbessern sollte, damit aus dem Produkt auch wirklich ein großer Verkaufserfolg wird.

Damit ein Produkt einem Existenzgründer "aus der Hand gerissen" wird, muss es ziemlich revolutionär sein. Wenn keiner von dem neuen Produkt Notiz nimmt, wird es auch keiner kaufen. Die meisten gehen eindeutig mit falschen Erwartungen in die Selbständigkeit. Sie verkennen, dass neue Produkte von neuen, noch unbekannten Anbietern für Kunden ein gewisses Risiko darstellen.

Von: Barbara Steldinger am 05.07.2010

Jaja, da hast du wohl mal wieder recht, liebe Gitte.

Zuerst freut man sich wie ein Schneekönig über die Idee, den Impuls und dann gehts ans auseinanderpflücken. Der innere Kritiker zuerst und dann die äußeren Kritiker. Sie sind ja schließlich unsere Spiegel.

Ich habe mir vor einiger Zeit mal die Mühe gemacht und eine Einwandliste erstellt. Also, was könnten alles für Einwände, Gegenargumente kommen, die meine Dienstleistung ablehnen.

Wow, das war augenöffnend!

Ich habe relativ lange daran gesessen, was ich denn auf diese Einwände hin anzubieten habe. Anstrengend.

Aber wenn einmal gemacht, ist das eine wunderbare Hilfe um das eigene Projekt/Idee zu überprüfen auf Praxistauglichkeit und gleichzeitig ist das ein Üben für das eigene Marketing.

herzliche Grüße

Barbara

Von: NicoAppel am 05.07.2010

Test, test, test!
Das ist die Zauberformel. Und gerade mit den Möglichkeiten des Internets, ist es einfach Produktideen zu testen, bevor viel Zeit und Arbeit investiert werden muss.
Noch eine wichtige Ergänzung zu den Punkten im Beitrag:
Schließen Sie Ihre Kunden mit ein, wenn Sie das Produkt oder den Service entwerfen. Je mehr Feedback Sie frühzeitig erhalten, um so mehr können Sie sicherstellen, dass es später auch gekauft wird. Fragen Sie Ihre Kunden NICHT, ob Sie kaufen WÜRDEN. Erkundigen Sie sich lieber systematisch nach den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden: "Wo drückt der Schuh? Was hättest Du gerne? Was fehlt Dir? Was macht die größten Probleme?"
DANN erhalten Sie äußerst nützliche Informationen und meist noch bessere Ideen, als alles, auf das Sie selbst gekommen sind oder wären.

Von: Petra Schuseil am 06.07.2010

Hallo liebe Gitte, guten Morgen,
vielen Dank für Deine ausführlichen Überlegungen zu einer neuen Idee. Ich bin ja auch so eine mit vielen Ideen .... Danke für die Impulse und Anregungen.

Gestern habe ich ein neues Afterwork-Coaching Konzept meinen Lieblingskundinnen vorgestellt: 3 Stunden haben wir gearbeitet an der Positionierung für eine Unternehmerin ... wir haben gesammelt und gebrainstormt ... ich hatte zu diesem Experiment eingeladen. Ganz bewusst erklärt, dies ist ein Test und dann nachgefragt: Macht es so Sinn? Was ist nützlich? Was fehlt? Ich habe wichtiges Feedback zurück erhalten ... was alle mitgenommen haben: Neue Impulse und vor allem haben sich alle Teilnehmerinnen miteinander vernetzt.
Die Idee, neue Ideen oder Produkte in ein kleines Event oder Experiment zu verpacken, finde ich persönlich sehr schön und ich hatte den Eindruck, meine Gäste waren mit dem Abend sehr zufrieden.
Schöne Woche
Herzlichst. Petra

Von: Inge Bauer am 06.07.2010

Hallo Gitte,
dein Tipp ist wieder einmal g a n z wertvoll, vielen Dank dafür.
Oft ist es ja so, dass gerade diejenigen, denen die Ideen nie ausgehen diesen Härtetest in ihrer Begeisterung hinten anstellen. Ich glaube, sie haben einfach andere Stärken und das Hinterfragen machen sie nicht so gerne. Aber nicht jeder kann auf ein Team unterschiedlichster Personen mit anderen Persönlichkeitsstrukturen als wir sie selbst haben, zurückgreifen - deshalb finde ich die Vorgehensweise von Petra super.
Eine andere Möglichkeit wäre vielleicht auch noch hilfreich: so zu tun, als wäre man ein wohlmeinender Kritiker, der jetzt allerlei Fragen stellt, und dafür hast du viele Hinweise gegeben.

Nachdem sich die Hitze heute etwas gelegt hat, kommen Deine Anregungen gerade recht für mich, da funktioniert das klare Denken leichter...
Liebe Grüße
Inge

Von: Gitte Härter am 06.07.2010

Hallo zusammen,

vielen Dank für die Kommentare und die wichtigen Ergänzungen.

Besonders auch die Anregung, die Kunden mit einzubeziehen von Herrn Appel und das ganz frische Praxisbeispiel von Petra eben dazu, sind wichtig!

... und ja: das mit dem "wohlmeinenden Kritiker" ist ein gutes Stichwort! Der kann ruhig ein bisschen strenger und insistenter sein, aber das richtige Motiv haben.

Viele Grüße
Gitte

@Inge: Puh, ja das mit dem Denken stimmt! Ich sitze hier unterm Dach und so schön es ist, wenn es heiß ist: da verflüssigt sich dann leider auch schnell das Gehirn ...

Von: Horst R. am 07.07.2010

Hallo Gitte,

ich habe gute Ergebnisse erzielt, meinen Standpunkt zu ändern: Einfach den Standpunkt des möglichen Kunden einnehmen und sehen, was aus dieser Sichtweite entscheidend-prägend ist - und dann dafür D I E passende Lösung mit einer Auswahlalternative haben... Wenn dies dann alles passt - auch der (dem) Kunde(n) und er auch finanziell sich meine Lösung leisten kann.., ja dann gehts einfach los.
Und lieber mit fünfundneunzig Prozent Quote starten, als mit hundert verharren.

Der Andere sieht jeden ja nur so, wie dieser sich präsentiert. Wo mein inneres Feuer brennt, da habe ich die größten Chancen.
Nur beginnen und fortführen muss es jeder für sich selbst.

Netter Gruss
von Horst R.