Das Medikament Akquise

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Das Medikament Akquise

Gitte Härter •

11.05.2009 • email

Damit ein Unternehmen gesund bleibt, muss man sich manchmal ein Medikament namens „Akquise“ verordnen. Und was steht da wohl auf dem Beipackzettel?

Zusammensetzung

Bestandteile guter Akquise sind:

Sein Produkt gut kennen, Nutzen argumentieren können, wirkliche Lösungen bieten (produktbezogen).
Die Zielgruppe gut kennen, sie da ansprechen, wo sie zu finden ist, und ihre Sprache sprechen (zielgruppenbezogen).
Keine Angst vor Zurückweisung, Beharrlichkeit (selbstbezogen).

Gute Akquise ist außerdem von konstanter Erfolgskontrolle abhängig: Versuch und Irrtum verbessern die Wirksamkeit und vermeiden unnötige Zeit-, Geld- und Energieverschwendung.

Akquise kann beliebig an die eigenen Stärken und Vorlieben angepasst werden.

Anwendungsgebiete

Akquise ist das Mittel der Wahl, wenn Sie neue Aufträge gewinnen möchten. Das ist nicht nur bei Auftragslöchern angezeigt, sondern auch, um das weitverbreitete Auf und Ab in der Selbstständigkeit abzumildern. Die Akquise stabilisiert Ihre Auftragslage dauerhaft, sofern Sie sich nicht von einzelnen Großkunden abhängig machen. Wenn Sie sich bereits in dieser Situation befinden, kann der richtige Einsatz von Akquise diesen unguten Zustand schnell verändern.

Gegenanzeigen

Bei richtiger Anwendung gibt es keine Gegenanzeigen, sondern nur Erfolge: neue Aufträge, Präsenz bei bestehenden Kunden, die Gewissheit, die Zügel für das eigene Unternehmen in der Hand zu halten, und Selbstsicherheit.

Wenn die Akquise von neuen Aufträgen nicht mit der aktuellen Auftragslage koordiniert wird, kann es zu Auftrags-Staus und damit zu verminderter Qualität und Service kommen.

Nebenwirkungen

Sehr häufig kommt es bei kontinuierlicher und gut geplanter Akquise bald zu ersten Erfolgserlebnissen und Selbstsicherheit. Neue Anfragen und Aufträge können entstehen.

Sehr häufig steigen das Selbstvertrauen und die Anerkennung. Außerdem wird die Wahrscheinlichkeit von Weiterempfehlungen erhöht.

Wenn Akquise mit unrealistischen Erwartungen durchgeführt wird, stellt sich Unsicherheit ein. Es kann zum sogenannten Körbe-bekommen-Syndrom kommen, das mit Mutlosigkeit und Selbstzweifeln einhergeht.

Wird falsch oder unzureichend akquiriert, stellt sich Frust ein. Etwaige Unsicherheiten werden konserviert und die Akquise wird weiterhin nicht sicher-routiniert durchgeführt.

Gelegentlich führt die Akquise zu Aufträgen, die man nicht machen möchte. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn man seine Ziele nicht definiert hat. Auch wenn Sie Ihre Leistungen nicht auf die Kriterien „Macht mir Spaß“, „Lohnt sich“, „Kann ich wirklich gut“ überprüfen, kann es zu Unlust und Unzufriedenheit kommen.

Selten kann man gar nicht mehr aufhören, kündigt seinen eigentlichen Job und will nur noch für andere Leute akquirieren, weil man sich nichts Schöneres im Leben vorstellen kann.

Wechselwirkungen

Kontraproduktiv ist es, wenn

Akquisemaßnahmen nicht konsequent bis zu Ende durchgeführt werden,
einmalige Massenmaßnahmen versucht werden,
der Unternehmensauftritt nicht überzeugend ist und gewonnene Interessenten abschreckt,
die Reaktionszeit zu langsam ist,
zu allgemein akquiriert wird (unpersönliche Serienbriefe, Gießkannen-Prinzip).

Ganz besonders schwierig ist es, wenn die Ziele für die Aktion nicht klar genug formuliert wurden – und darum eventuell vorhandene Ziele sogar konterkarieren.

Dosierungsanleitung

Kontinuität ist bei der Akquise besonders wichtig. Lieber wenig und das wirklich regelmäßig pro Tag oder pro Woche.

Nur in Ausnahmefällen sollte man die Akquise weiter ausdehnen, etwa bei einem Auftragsloch.

Es ist nicht anzuraten, Akquise als notwendiges Übel noch schnell reinzuquetschen oder sie mit Todesverachtung hinter sich zu bringen. Das wirkt sich negativ auf das eigene Befinden und die Wirkung aus und boykottiert mögliche Erfolge.

Bei Unsicherheit über die richtige Dosierung konsultieren Sie Ihren Kalender und Ihre To-Do-Liste.

Art und Dauer der Anwendung

Akquise ist dauerhaft durchzuführen. Auch und besonders wenn es gerade so gut läuft, dass Sie gut ausgelastet sind. Schrauben Sie dann die Aktionen herunter oder beschränken Sie sich auf intensive Kundenbindung und netzwerken, so dass Sie im Gespräch bleiben.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Heike Eberle am 11.05.2009

Hallo Gitte,

tolle Metapher, die Akquise mit einem wirksamen Medikament zu vergleichen. Gefällt mir ausgesprochen gut! Und vor allem: Es hilft enorm mit wenig bis gar keinen Nebenwirkungen. Fragen Sie ihren Arzt oder Gitte,

viele Grüße
Heike

Von: Gitte Härter am 11.05.2009

Huhu Heike,

dankeschön, freut mich, dass Dir der Vergleich gefällt. Ich bekomme grad auch ein paar E-Mails dazu.

>>Fragen Sie Ihren Arzt oder Gitte

hehe

Schöne Grüße zurück
Gitte

Von: Alvaro Moreno am 12.05.2009

Liebe Frau Härter,

Ihr Artikel ist sehr spannend und ich kann bei jedem Punkt zustimmend nicken.

Ich würde jedoch noch etwas ergänzen wollen: Akquise macht man. Es ist etwas aktives, reibendes und manchmal auch schmerzhaftes. Für manche ist es eine Leichtigkeit z.B. den Hörer zu heben, für andere eine Qual. Mein Tipp dazu: Achten Sie auf Ihr Schamgefühl. Das Schamgefühl kann in diesem Fall ein guter Hinweis sein, dass innerhalb der Checkliste einige Punkte noch nicht wirklich überzeugend verinnerlicht wurden. Will ich das hier eigentlich? Stehe ich zu meinem Produkt? Kenne ich den Vorteil des Produktes? Wovon profitiert der potentielle Kunde, wenn er mein Produkt einkauft. Je mehr Selbstbewusstsein hier entwickelt wird, desto höher sind die Chancen auf den gewünschten Erfolg. Warum? Ganz einfach: weil Sie bereits bei der Kontaktaufnahme durch Ihre Stimme und Ihre "Aura" überzeugend wirken. Und das i.R. authentisch und ruhig.
Übung macht den Meister. Misserfolge sammeln und zulassen und aus ihnen lernen. Erfolge Feiern und auch aus ihnen lernen (was hat dazu geführt, dass der Kunde "JA" gesagt hat?). Und dann noch: "weniger ist mehr!" Zerschroten Sie ruhig die ersten 2 Kontakte, trinken Sie einen Kaffee oder Tee und konzentrieren Sie sich auf Ihr eigentliches Vorhaben. Es wirkt. Alles selbst erlebt und gelebt und heute noch in der Anwendung!

Herzliche Grüße aus Hamburg,

Alvaro Moreno

Von: Gitte Härter am 12.05.2009

Guten Abend, Herr Moreno,

dankeschön für die wunderbare Ergänzung und die nützlichen Ansätze und Leitfragen!

Ich glaube, das Zulassen von Kniezittern und das Rauslassen von unnötig aufgebautem Druck (den man sich ja mitunter sogar ganz unbewusst macht) ist das wichtigste Erfolgsrezept.

Viele Grüße "nach da oben"
Gitte Härter

Von: Vera am 18.05.2009

Vielen Dank!
Wer kennt das nicht? Man bietet keine Ware an sondern Training, Coaching oder Therapie und schon fühlt man sich komisch, wenn man Aquise machen sollte

Neben allem genannten finde ich noch gut, sich vorzustellen, man würde einen wichtigen Klienten im Aufzug treffen und hätte nur 1 Stockwerk Fahrt an Zeit zur Verfügung. Was ist die Kernbotschaft dessen was ich mache, warum sollte er ausgerechnet zu mir, was hat er davon...
tolle Metapher, Aquise als Medikament zu betrachten

Von: Volkmar Franke am 18.05.2009

Hallo Frau "Dr." Härter, hallo Gitte,

vielen Dank für den Super-Beitrag zur Gesundheitsreform.
So ein tolles, motivierendes Medikament hat mir mein Arzt noch nie verschrieben. Du hast es geschafft, den Inhalt eines ganzen Buches auf eine Seite eines Beipackzettels zu kürzen, den jeder versteht, egal ob Privat- oder Kassenpatient. Habe mir die Seite gleich ausgedruckt. Das liest man sich am Morgen schnell mal durch und schon läuft die Akquise besser. Viele Grüße Volkmar

Von: Gitte Härter am 19.05.2009

@Vera
Ja, das ist manchmal etwas komisch, wenn man "sich" statt einer Ware anbietet. Andererseits ist es "eigentlich" auch wieder leichter: Denn wenn Sie wissen, dass Sie gut sind - dass Sie ein netter, kompetenter Mensch sind, dessen Leistung dem anderen etwas bringen wird - (und sich darauf auch besinnen!), dann sollte die Akquise noch leichter gehen. Denn dann sind Sie nicht auf Vorzüge und Verlässlichkeit eines Produktes angewiesen, sondern ganz auf sich selbst konzentriert. Ist auch eine Form der Unabhängigkeit, finde ich.

Danke für die Erinnerung an den "Elevator Pitch", das ist auf jeden Fall DIE Übung schlechthin - auch um sich auf sich und seine Vorzüge überhaupt klar zu besinnen. Ist ja gar nicht so einfach, das so geballt auf den Punkt zu bringen.

@Volkmar:
Ooooh. Vielen Dank! Was für ein großartiges Kompliment ... und die Idee, sich das morgens zur Motivation und Einstimmung durchzulesen und sich so richtig "zu präparieren" ist wunderbar!

Ich freue mich sehr, dass der Vergleich zum Medikament allgemein so gut ankommt - ich habe letzte Woche auch ein halbes Dutzend E-Mails dazu bekommen.

Einen schönen Tag
Gitte

Von: Gitte Härter am 29.06.2009

Diesen Artikel gibt's jetzt auch zum Ausdrucken als einseitigen Beipackzettel: Beipackzettel Akquise

Von: Heike Eberle am 30.06.2009

Hallo Gitte,

eine wunderbare Idee, habe ich soeben gleich ausgedruckt!

Viele Grüße
Heike

Von: Volkmar Franke am 01.07.2009

Hallo Gitte,

das ist das einzige Medikament das ich kenne, wo das Medikament nur aus dem Beipackzettel besteht.
Und, wie ich schon oben geschrieben habe, überfliege ich den ausgedruckten Beipackzettel am Morgen kurz und korrigiere anhand der einzelnen Punkte täglich meine geplanten Akquisemaßnahmen und auch meine Erwartungen im Hinblick auf die Neben-, vor allem auch die Wechselwirkungen.

Für mich wirklich sehr hilfreich.

Danke und viele Grüße
Volkmar

Von: Gitte Härter am 01.07.2009

Hallo Volkmar,

na, geht's Dir gut?

Hihi: Das stimmt -> Medikament = Beipackzettel

Das finde ich total schön, dass Du den nach wie vor morgens überfliegst und Dich so "auf Spur" bringst. Toll! Sowas zur Gewohnheit zu machen, ist exzellent.

Schöne Grüße
Gitte

Von: Gitte Härter am 01.07.2009

Huhu Heike,

das freut mich, dass Du es auch gleich ausgedruckt hast!

Viele Grüße
Gitte