Das Kopf-Hand-Dilemma

Erfolgsprinzipien

Das Kopf-Hand-Dilemma

Ralf Senftleben •

28.09.2009 • email

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Wissen Sie, was das Kopf-Hand-Dilemma ist?

Das kann man am besten anhand eines Beispiels sehen. Belauschen wir dazu die Gedanken eines Trainers: Ich bräuchte wieder einen Trainings-Auftrag. Also müsste mal jemand Akquise machen. Wer könnte das machen? Mmmhhh… ach ja, ich vergaß. Es gibt ja nur mich in meinem Unternehmen. Mist. Also muss ich es wohl machen. Ja … mmmhhh… o.k. … ich glaube, ich überarbeite lieber erst mal mein neues Seminarkonzept … und ich muss ja auch noch die E-Mail beantworten … und ich glaube, der Müll muss runter …

Sie sehen, was ich meine, oder? Da ist der Kopf, der das Problem erkannt hat (ich brauche einen neuen Auftrag). Und dann ist da die Hand, die das Problem (Akquise machen) lösen soll, und die Hand hat keinerlei Lust darauf.

Hand und Kopf hängen nun dummerweise am gleichen Körper.

Und das ist einfach keine gute Konstellation, wenn man zügig die Ideen umsetzen will, die für eine dauerhafte, gesunde Selbstständigkeit notwendig sind.
Wenn ich als Kopf eine Entscheidung treffe (jemand müsste mal) und wenn ich auch gleichzeitig die Hand bin, die die unangenehmen Konsequenzen der Entscheidung auslöffeln muss, dann höre ich irgendwann auf, unangenehme, aber notwendige Entscheidungen zu treffen.

Das Resultat: Ich schiebe auf. Ich zögere notwendige Dinge ewig hinaus. Oft sogar, bis aus einem kleinen Problem ein großes geworden ist. Ich rede mir Sachen schön. Ich verdränge unangenehme Aufgaben.

Ein späterer Blick in den Kopf unseres Beispiel-Trainers:

Wow, ich sollte mal mein Wissen in ein E-Book pressen, das könnte ich dann im Internet verkaufen und hätte ein passives Einkommen. Ja, jeden Monat mindestens 2000 Euro und mehr, bei einmaligen Aufwand. Toll! Aber wie verkauft man was im Internet? Wie geht das mit dem Shop? Wie kann ich Kreditkarten annehmen? Wie ist die rechtliche Situation? Meine Herren … ist das anstrengend. Na ja, ich denke nächstes Jahr noch mal darüber nach. (Also nie!)

Ja, das passiert, wenn der Planende (der Kopf) und der Ausführende (die Hand) die gleiche Person sind.

Dadurch entsteht ein klassisches Dilemma:

auf der einen Seite gibt es Dinge, die notwendigerweise gemacht werden müssten, und deswegen bin ich dafür, dass diese Dinge erledigt werden.
auf der anderen Seite bin ich der Einzige, der diese unangenehmen oder neuen oder unwägbaren Dinge tun kann, und deswegen bin ich dagegen, weiter darüber nachzudenken.

Und letztlich führt das in nicht wenigen Fällen zu jahrelangem „Vor-sich-Hindümpeln“, zu Selbstausbeutung, Überlastung und Stress, mittelmäßiger Lebensqualität, viel zu niedrigen Stundensätzen, Geschäftsaufgaben oder sogar zu Altersarmut (die unter Einzelunternehmern übrigens zunehmend zum Problem wird).

Das hört sich fürchterlich an? Ja, das tut es. Deswegen ist es auch so wichtig, dass man als Selbstständiger dieses Problem kennt und etwas dagegen tut.

O.k., wie löst man nun das Problem?

Der augenscheinliche, aber wenig funktionsfähige Weg ist die gute alte „Da musst du durch“-Einstellung. Menschen mit Selbstdisziplin treiben sich irgendwann durch die unangenehme Aufgabe. Es hilft ja nichts, es muss gemacht werden, also Augen zu und durch.

Aber wer hat schon diese Art von Selbstdisziplin? Das sind aus dem Bauch geschätzt vielleicht 1 Prozent der Bevölkerung.

Und selbst die Selbstdisziplin schützt einen nicht vor Verdrängungstendenzen. Selbst bei disziplinierten Menschen hält der Kopf irgendwann die Klappe, wenn die Hand die ganze Zeit rummault.

Mit Selbstdisziplin kommen wir hier also nicht weiter.

Es gibt einen vielen besseren Ansatz: Wir müssen Kopf und Hand trennen. Nein, legen Sie das Beil wieder in den Werkzeugkasten, ich meine das anders.

Was Sie brauchen, sind zusätzliche Hände in Form von Aushilfskräften, Praktikanten, Werkstudenten, festen Angestellten, Freiberuflern und Subunternehmen. Sie brauchen Menschen oder Unternehmen, die die Dinge für Sie erledigen, die Sie nicht tun wollen oder nicht tun können.

Das können Sie sich nicht leisten? Ich halte dagegen: Sie können es sich nicht leisten, sich keine Hilfe zu holen. Und jede gute Hilfe sollte natürlich auch ihr Gehalt mindestens drei Mal wieder einspielen. Zum Beispiel, indem Sie so entlastet werden, dass Sie Ihre wertvolle Zeit dafür verwenden können, drei Mal mehr Geld zu verdienen, als Sie Ihrer Aushilfe bezahlen.

Überlegen Sie doch mal, was jemand für Sie erledigen müsste, das sehr schnell zu deutlich mehr Umsatz führen würde. Jemand, der zum Beispiel für Sie akquiriert und Aufträge an Land zieht, macht sich sehr schnell bezahlt. Gerade wenn Sie es selbst immer wieder vor sich herschieben.

Manch eine Hilfe erledigt Aufgaben sogar auf Erfolgsbasis. Würden Sie nicht auch 15 bis 30 Prozent eines Auftrags-Volumens an denjenigen abgeben, der einen Auftrag für Sie an Land zieht? Insbesondere dann, wenn Sie durch bessere Akquise nicht mehr jeden schlecht bezahlten Job annehmen müssen? Ein anderer Fall: Nehmen Sie an, Sie finden jemanden, der Ihre Werbematerialien so überarbeitet, dass diese deutlich mehr Kunden überzeugen. Das erzeugt dann indirekt Umsatz für Sie. Umsatz, den Sie nutzen können, um weitere Hilfen zu bezahlen, die ihrerseits wieder für mehr Umsatz sorgen, und so weiter. So funktioniert unternehmerisches Wachstum.

Die meisten von uns sind in bestimmten Dingen richtig gut. In vielen anderen Dingen sind wir dagegen nur Mittelmaß oder sogar richtig schlecht. Langfristiger Erfolg ist aber meistens mehrdimensional. Man muss gute Leistungen haben, gutes Marketing machen, gut verkaufen können, guten Service bieten, gute Ideen ausbrüten, die Finanzen im Griff haben. Und wer kann das alles schon gleich gut? Um langfristig erfolgreich zu sein brauchen Sie mehr Stärken als Ihre eigenen. Deswegen ist es so wichtig, die Stärken anderer Menschen dazuzukaufen.

Stellen Sie sich mal vor, Sie hätten jemanden, dem könnten Sie einfach sagen: „Mach mal bitte.“ Und dann wird es einfach gemacht. Das befreit doch den Kopf enorm. Dann können Sie sich erlauben, neue Ideen auszubrüten, ohne sich selbst ständig zu zensieren. Denn wir zensieren uns unwillkürlich, wenn wir wissen, dass jede Idee einen riesigen Rattenschwanz an unangenehmen Aufgaben nach sich zieht. Aber das hört auf, wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung haben. Sich einfach jemanden besorgen, der einen unterstützt … so einfach ist es natürlich nicht. Gute Dienstleister, Mitarbeiter und Subunternehmer zu finden ist mehr eine Kunst als eine Wissenschaft. Deswegen geben viele Selbstständige auch nach den ersten erfolglosen Versuchen auf. Sie fühlen sich nur in ihrem Credo bestätigt: „Niemand kann es so gut wie ich.“

Ja, natürlich greift man bei der Auswahl einer Hilfe mal ins Klo. Dann zahlt man Lehrgeld. Wobei man hier das Risiko durch geschicktes Vorgehen stark verringern kann. Wie das geht, erzähle ich Ihnen in einem späteren Beitrag.

Gute Leute zu finden, die zum eigenen Arbeitsstil passen, das braucht Erfahrung, Durchhaltevermögen und auch eine Portion Glück. Aber wenn Sie erst einmal jemanden gefunden haben, der sich nicht als Last, sondern als Verbündeter erweist, werden Sie es nicht mehr anders haben wollen. Es macht einfach ein gutes Gefühl, wenn man Menschen hat, auf die man sich verlassen kann.

Gute Leute müssen übrigens nicht zwingend bezahlte Mitarbeiter sein. Für Selbstständige bietet es sich auch an, eine „Hilfst-du-mir-helfe-ich-dir“-Partnerschaft mit einem anderen Selbstständigen einzugehen. Du erledigst die Dinge, die ich nicht gut kann, und ich helfe dir bei deinen Schwachpunkten. Das kostet dann kein Geld und im besten Fall ist es sogar ein Weg aus der unternehmerischen Einsamkeit, in der sich viele Selbstständige befinden.

Gut! ... Was sind nun die ersten Schritte, um in dieser Richtung weiter nachzudenken?

Dazu habe ich hier eine Reihe von Fragen für Sie:

Welche eigentlich notwendigen Dinge schiebe ich immer wieder vor mir her, weil sie mir unangenehm sind?
Was müsste mal jemand für mich tun, um mich zu entlasten? Oder was müsste mal jemand für mich tun, damit ich mehr Umsatz machen kann?
Unter welchen fehlenden Fähigkeiten auf meiner Seite leidet mein Geschäft?
Was ist der größte ungelöste Engpass in meinem Geschäft und wer könnte mir dabei helfen, diesen Engpass zu überwinden?
Welche ungenutzten Ideen, Chancen und Möglichkeiten vertrocknen bei mir, weil ich einfach keine Zeit dafür habe oder weil mir für die Umsetzung die Fähigkeiten oder der Wille fehlen?
Wenn sich jemand mal endlich um X kümmern würde, dann würde mein Business abheben. Was ist X?

Ich hoffe, diese Fragen helfen Ihnen dabei, in diese Richtung weiterzudenken. Ich persönlich glaube, dass sich sehr viele Selbstständige durch das Kopf-Hand-Dilemma selbst von beruflicher Erfüllung, von Geld und von jeder Menge Lebensqualität abschneiden. Deswegen mein Aufruf: Suchen Sie sich Leute, die Sie unterstützen, und geben Sie nicht gleich auf, wenn es nicht beim ersten Mal klappt.

Und wäre es nicht toll, wenn Sie sich allein auf das konzentrieren könnten, was Ihnen Spaß macht? Oder wenn Sie sich sogar für ein paar Monate zurücklehnen könnten, weil Ihre Leute Ihren Laden schmeißen?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Beatrice Legien-Flandergan am 28.09.2009

Hallo Ralf,

ein toller, sehr treffender Artikel. Ich fühle mich sofort angesprochen als Einzelkämpfer.

Ich habe generell kein Problem, alles selbst zu machen. Aber ich habe gemerkt, dass ich bei einigen Dingen auf der Leitung stehe und es nicht richtig anpacke. Es sind Dinge, die mir nicht so gut von der Hand gehen und die andere sehr viel schneller und besser umsetzen würden.

Gerade beim Thema Akquise konnte ich das besser als ich nicht mich selbst verkaufen musste, sondern für andere aktiv war. Also gebe ich es auch besser an andere. Gute Anregung.

Schöne, erfolgreiche Woche und herzliche Grüße

Beatrice Legien-Flandergan

Von: Maria Ast am 28.09.2009

Hallo,
obwohl mir die Gedanken/Lösungsansätze von Ralf nicht fremd sind, braucht es manchmal eine Art Reminder. Für MICH kam dieser zum exakt richtigen Zeitpunkt, hing ich doch seit Wochen/Monaten in der Schleife: Kann/will ich mir Entlastung leisten oder nicht??

Meine größtes Hindernis war, dass ich nicht erkannt habe, dass mehr Erfolg auch mehr (Verwaltungskram z.B.) mit sich bringt - und ich immer noch glaubte, "das alles" auch weiterhin alleine bewältigen zu müssen mit dem Resultat, dass ich gefühlt überhaupt nicht mehr zu dem kann, was mein 'eigentliches Geschäft' ist - z.B. schreiben.

Den Satz: "Ich kann es mir nicht leisten, mir keine Hilfe zu holen!" hab ich jetzt vor mir auf dem Schreibtisch stehen.

Erstes Ergebnis, das ich jetzt mal spontan mit den LesernInnen teile: Ich werde mein zwar wunderschönes, aber doch nicht so häufig genutztes Büro gegen eins tauschen, was auch seinen Zweck erfüllt, weniger kostet - und mir für die Differenz 2 Entlasterinnen leisten, für die ich meinte, kein Geld zu haben. Fühlt sich megagut an!

.

Dank an den Reminder!
Herzliche Grüße
Maria Ast

Von: Amos Ruwwe am 28.09.2009

Prima Hinweis, kann ich nur unterstützen. Unterstützen auch mit dem Gedanken:
Ein systemischer Organisationsberater hilft kostengünstig neue Wege zu finden. Das ist für die Mandanten oftmals verblüffend einfach und mancher ist hier schon raus gegangen mit den Worten: "Ha, da hätte ich auch selbst drauf kommen können!" Das ist für mich als systemischer Berater dann ein schönes Schlußwort

Von: mcarla am 28.09.2009

Hallo Ralf,

ich denke, dieses Thema beschäftigt jeden Selbstständigen und jeden Einzelunternehmer. Der erfolgreiche Unternehmer arbeitet ja im Unternehmen, sondern am Unternehmen.
Die Herausforderung ist natürlich die,

1. loslassen zu können (viele Unternehmer/Selbstständige meinen sie müßten alles selbst machen)

2. die finanziellen Mittel zu haben.

Hier ist mein Ansatz der, das ich mir ein monatliches Budget festsetzte, dass ich zur Verfügung habe und dafür kaufe ich mir dann Fremdleistungen ein.

Viele Grüße

Mario

Von: Gitte Härter am 28.09.2009

@Beatrice

Das ist ja Ralfs Artikel, drum sag ich jetzt mal nur hierzu was

>>Gerade beim Thema Akquise konnte ich das besser als ich nicht mich selbst verkaufen musste, sondern für andere aktiv war.

Ich bin ja - ganz persönlich, nicht aus beruflicher Sicht jetzt - immer ein Fan von "Etwas machen und gut können lernen und dann von mir aus nie mehr wieder tun". Wenn man also schon weiß, wie Beatrice sagt: "Für andere konnte ich das schon sehr gut!", dann blutet mir das Herz, wenn sie das nicht für sich selbst auch anwendet. Denn da ist ja ein kleiner Sprung - und eine wichtige Fähigkeit (Selbstbewusstsein??) bleibt unterentwickelt, wenn man's jetzt einfach abgeben will.

Ich fand's immer gut, sich nicht vor Dingen zu drücken, weil man sie nicht kann. Sondern sie zu lernen, sie zu machen, sie zu können - und dann abzugeben. Denn dann ist es aus der Warte des "Ich kann's, aber ich mag's nicht!" und nicht das "Es mag mir einfach nicht gelingen/ich gehe es nicht gerne an". Andere Sichtweise.

Aber: völlig subjektive eigene Einstellung. Kein allgemeiner Rat.

Von: Maria Ast am 28.09.2009

Hallo Gitte,
möchte noch was zu Deinem Artikel ergänzen.

ICH habe - mittlerweile 55 - beschlossen, nicht mehr alles lernen zu WOLLEN. Für mich stellt sich da eher die Energiefrage: Was zapft mir mehr Energien ab? Es - was immer ES sein mag - zu lernen oder es an einen für diese Aufgabe begnadeteren oder motivierteren oder fähigeren Menschen abzugeben?
Hab halt gerne - auf für mich - die Wahl

.
Grüße
Maria Ast

Von: Beatrice Legien-Flandergan am 28.09.2009

@Gitte

Ja, das ist vollkommen richtig. Ich möchte auch alles erst einmal selbst gut geschafft haben, bevor ich etwas abgebe. Selbst besser bei der Eigenakquise zu werden und dabei auch Spaß zu haben, daran arbeite ich übrigens gerade. Dennoch kann es langfristig eine gute Sache sein, es abzugeben.

Herzliche Grüße

Beatrice Legien-Flandergan

Von: Gitte Härter am 28.09.2009

Huhu Maria und Beatrice,

absolut. Und das bezog sich natürlich auch nicht auf Allllles-auf-der-Welt, sondern auf so Kernfähigkeiten, die man ganz gut brauchen kann.

Ich hatte beispielsweise früher immer einen totalen Horror vor Reklamationsgesprächen, besonders wenn Leute echt ätzend drauf waren - das hat mir selbst nicht gefallen (und auch nicht gut getan), dass ich damit immer wieder ein Problem hatte. Ich wollte es gern KÖNNEN, so dass ich es gut regeln kann und es mich nicht so aus dem Konzept bringt (oder gar verfolgt).

Es ist absolut schlau, etwas abgeben zu können (ist ja auch eine Fähigkeit) und wie Maria sagt: man muss auch nicht alles lernen (<- darum auch mein Hinweis auf Privatgitte nicht unternehmenskick-Gitte).

Holldrio
(aaah: schon kurz vor 17 h!!)
Gitte

Von: Ralf Senftleben am 28.09.2009

Hallo an Euch alle,

und danke für die Kommentare.

@Beatrice, das ist spannend, in deinem Fall könntest du die Akquise sogar mit einem anderen Selbstständigen tauschen, dem es genauso geht, wie dir. Ich glaube, es gibt viele, die können zwar andere verkaufen, aber sich selbst nicht so gut. Klassisches Einsatzgebiet für einen Tausch.

@Maria: Wundervoll. Ich wünsche dir viel Glück beim Finden und Einarbeiten deiner Helferinnen.

@Amos: Ich bin selbst ein großer Fan des lösungsorientierten Gedanken. Das meiner Meinung nach beste Buch zum Thema (leider nur in Englisch):

"The Solution Focus"
http://www.amazon.de/Solutions-Focus-Making-Coaching-Change/dp/1904838065

@Mario: Ganz genau getroffen. Und wenn man diese beiden Punkte überwunden hat (Loslassen + Geld) kommt die nächste Herausforderung: Man muss lernen zu führen, das ist ein Thema, an dem ich schon seit ein paar Jahren knabbere und nur sehr langsam besser werde

@Gitte: Ja. Ich kann das gut nachvollziehen, was du schreibst. Auf der anderen Seite muss man sich seine "Kriegschauplätze" auch gut aussuchen.

Aber du weißt ja, ich bin ein großer Fan davon, das eigene Geschäft auch als Campus für die eigene Persönlichkeitsentwicklung zu nutzen. Denn wo wird man besser mit den eigenen Themen in Kontakt gebracht, als in der Business-Welt?

Schöne Grüße an alle,
Ralf