Aufträge ohne Akquise und Verkaufen

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Aufträge ohne Akquise und Verkaufen

Ralf Senftleben •

25.05.2008 • email

Es gibt Selbstständige, die müssen nicht verkaufen, die müssen keine Werbung machen und die wissen nicht einmal, wie man Marketing buchstabiert.

Wie soll das gehen? Ganz einfach, diese Selbstständigen haben so zufriedene Kunden, dass sie wirklich viele Empfehlungen bekommen und damit immer ausgelastet sind.

Das hört sich gut an? Finde ich auch. Aber Empfehlungen bekommt man nicht von alleine, dafür muss man etwas tun.

Zuallererst müssen natürlich die Grundvoraussetzungen stimmen.

Die erste Voraussetzung ist, dass Sie überhaupt erst einmal Kunden haben. Das hört sich selbstverständlich an, aber wenn Sie am Anfang Ihrer Selbstständigkeit stehen, haben Sie eben noch keine Kunden. Deswegen bieten manche Selbstständige ihre Leistungen am Anfang sehr günstig und nicht selten kostenlos an, um überhaupt erst einmal Kunden und damit auch Empfehlungen und Referenzen zu bekommen. Das ist eine Vorgehensweise, die am Anfang schnell zu Empfehlungen führen kann.

Die zweite Voraussetzung ist, dass Ihre Leistungen, Ihre Produkte und auch Ihr Service und Ihre ganz spezielle und einmalige Art in den Augen Ihrer Kunden empfehlenswert sein müssen. Klar, das ist auch eine Selbstverständlichkeit, nur sieht die Realität ja so aus, dass es genug schlechte Produkte und Leistungen gibt: Und aus Selbstschutz merken wir manchmal nicht, dass unsere eigenen Produkte dazugehören. Ist mir persönlich schon so gegangen, und hier müssen wir ehrlich mit uns selbst sein und uns fragen:

Ist mein Produkt und ist meine spezielle Art, meine Leistung zu erbringen, in den Augen meiner Kunden eine Empfehlung wert?

Nachdem diese beiden Grundlagen geklärt sind, können Sie sich aktiv daranmachen, Empfehlungen zu bekommen.

Dazu möchte ich zuerst noch einmal kurz genauer untersuchen, was eine Empfehlung überhaupt ist.

Eine Empfehlung ist nichts weiter als eine Geschichte, die einer Ihrer Kunden einem Bekannten, Kollegen, Freund oder Familienmitglied erzählt.

Und was erzählen wir am liebsten für Geschichten? Welche, die spannend, amüsant und überraschend sind, und Geschichten, die für unsere Zuhörer einen Nutzen haben. Denn bei diesen Geschichten bekommen wir Anerkennung und die Gunst unserer Zuhörer.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Sie empfehlen, müssen Sie ihnen also eine Geschichte zum Erzählen geben.

Klar, manchmal wird Ihr Kunde auch gefragt: „Kennst du nicht einen guten X?“ (Ersetzen Sie bitte X mit Ihrer Berufsbezeichnung). Aber wie oft kommt das vor?

Besser ist es, wenn ein Kunde von sich aus über Sie spricht, einfach weil es eine gute Geschichte ist.

O.k., aber meinen Kunden eine Geschichte geben? Äh, ich bin doch kein Märchenonkel … Müssen Sie auch nicht.

Tun Sie einfach eines der folgenden Dinge:

Tun Sie mehr, als von Ihnen erwartet wird, und überraschen Sie Ihre Kunden im positiven Sinne. Zaubern Sie ein Lächeln auf das Gesicht Ihres Kunden und schenken Sie ihm oder ihr einen kleinen wunderbaren Moment. Das sind die Dinge, über die wir anderen gerne erzählen.
Bieten Sie etwas an, über das es sich lohnt zu erzählen. Bieten Sie ein kostenloses Seminar zu einem interessanten Thema an. Beraten Sie einen Kunden pro Woche kostenlos. Verschenken Sie etwas Wertvolles. Erinnern Sie sich zum Beispiel noch an den kostenlosen Online-Kurs, den wir vor vier Wochen gegeben haben? Das war zum Beispiel eine Geschichte, die schnell die Runde gemacht hat, und der Kurs hat uns eine Menge „Mund zu Mund“-Propaganda eingebracht. Tun Sie etwas, an dem Ihre Kunden nicht vorbeikönnen, ohne es ihren Freunden zu erzählen: „Hey, hast du schon gehört …“
Bieten Sie etwas an, das eine zeitliche Begrenzung hat. Eine gute Geschichte wird noch besser, wenn sie ein zeitlich fest definiertes Ende hat: „Hey, hast du schon gehört… bis Mittwoch gibt es im Glashaus Vasen mit kostenloser Gravur deines Namens…“
Geben Sie einem Kunden etwas an die Hand, was er verschenken kann und wodurch er gut aussieht: „Hey, ich habe hier noch diesen Gutschein, damit bekommst du beim Bäcker ein zwei Brötchen umsonst.“ Ihr Kunde kann seinen Freunden damit einen Gefallen tun und steht damit gut da, und das ist es doch, was wir wollen: Vor unseren Freunden gut dastehen, oder?
Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, Sie zu empfehlen. Drücken Sie ihnen nie nur eine Visitenkarte in die Hand, sondern drei bis vier („Falls Sie mich mal empfehlen wollen …“), und sorgen Sie dafür, dass Ihre Visitenkarte auch aussagekräftig ist. Richten Sie auf Ihrer Webseite eine Empfehlungsfunktion ein und packen Sie auf jeden Flyer einen Gutschein für eine Extra-Leistung, den man gerne an Freunde weitergeben kann.

Man könnte es auch folgendermaßen zusammenfassen:

Wenn Sie wollen, dass Sie aktive Empfehlungen bekommen, geben Sie Ihren Kunden einen guten Grund, Sie zu empfehlen. Es muss sich für Ihren Kunden lohnen, über Sie zu sprechen und Freunde auf Ihre Leistungen hinzuweisen.

Und schlussendlich ist es auch nie verkehrt, die eigenen Kunden sanft und unaufdringlich daran zu erinnern, dass Sie sich über Empfehlungen freuen.

So wie wir hier jetzt: Wir freuen uns, wenn Sie uns empfehlen. Wenn Sie also einen Selbstständigen kennen, der noch nichts von unternehmenskick.de gehört hat, dann leiten Sie diesen Newsletter doch einfach an denjenigen weiter.

Damit haben wir Sie jetzt daran erinnert, dass wir uns über Empfehlungen freuen. Reicht diese einfache Aufforderung? Wahrscheinlich noch nicht.

Deswegen haben wir uns noch etwas ausgedacht:

Mitte Juni werden wir bei uns einen neuen Selbstlernkurs veröffentlichen: „Webseiten, die verkaufen und Aufträge bringen.“ Das heißt es geht um die Frage: Wie muss eine Webseite aufgebaut sein und was muss sie alles enthalten, damit sie Ihre Leistungen und Produkte wirkungsvoll darstellt und so Verkäufe und Aufträge wahrscheinlicher macht?

Dieser Kurs wird ein Knaller, weil

der Kurs unsere zehn Jahre Erfahrungen beim Verkaufen und Akquirieren im Internet zusammenfasst
und Material enthält, das Sie so in keinem Buch und keinem Seminar finden, das ich kenne.

Und jetzt kommt es: Wenn Sie uns nun empfehlen und aufgrund Ihrer Empfehlung abonniert jemand unseren Newsletter, dann bekommen 1. Sie einen Gutschein über 20 Prozent Preisnachlass für diesen neuen Selbstlernkurs, und 2. Ihr Freund, Bekannter oder Kollege bekommt auch einen Gutschein über 20 Prozent.

Das heißt Sie profitieren von der Empfehlung und derjenige, dem Sie uns empfohlen haben, auch.

Und wie merken wir, dass sich jemand auf Ihre Empfehlung hin zu unserem Newsletter angemeldet hat? Dazu geben Sie Ihrem Freund, Bekannten oder Kollegen einfach per E-Mail genau den folgenden Link weiter, und dieser muss sich dann nur über genau diesen Link anmelden.

http://unternehmenskick.de/proxy/recom.php?e=IhreE-Mail-Adresse

(Sie müssen natürlich IhreE-Mail-Adresse durch Ihre E-Mail-Adresse ersetzen)

Dadurch merken wir dann, auf wessen Empfehlung derjenige gekommen ist, und Sie erhalten dann beide Ihre Gutscheine.

Ist das jetzt eine gute Geschichte, die man gerne weitererzählt? Wissen tut man es immer erst hinterher, aber wir sind optimistisch

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Günther Dürkopp am 27.05.2008

... und was kostet nun der neue Kurs, von welchem Betrag erhalte ich 20% Rabatt? Und an wen wendet er sich, macht das auch für freiberufliche/selbständige Grafikdesigner Sinn, denn ich verkaufe hier nicht ein Buch für gerade 20 EUR, das man schnell mal bestellt oder auch nicht...?

Freundliche Grüße

Günther Dürkopp

Von: Ralf Senftleben am 27.05.2008

Hallo Herr Dürkopp, den Preis für den Selbstlernkurs haben wir noch gar nicht festgelegt, er wird sich aber an den Preisen unser bestehenden Kurse orientieren.

Und ja, der Kurs ist auch für die unter Ihnen geschrieben, die keine Produkte verkaufen sondern "Dienstleistungen".

Hier ein kleiner Vorgeschmack aus dem Kurs (unlektoriert, also bitte die Rechtschreibfehler übersehen)

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[...]

Im Normalfall sollten Sie mit Ihrer Webseite nicht mehr als 2 Ziele verfolgen und Sie sollten das erste Ziel zur Priorität machen und nur falls Sie dieses nicht erreichen können, sollten Sie das zweite Ziel ansteuern.

Konkret könnte das so aussehen:

• Mein erstes Ziel für meine Website ist, dass ein Besucher mein Produkt direkt bei mir auf der Webseite bestellt und wenn nicht soll er wenigstens meinen Newsletter abonnieren.

• Mein erstes Ziel ist, dass ein Besucher mein Seminar direkt bei mir auf der Webseite bucht und wenn nicht soll er wenigstens per E-Mail meine kostenlosen „10 Tipps für mehr XY“ anfordern, damit ich ihn später per E-Mail weiter informieren kann.

• Mein erstes Ziel ist, dass ein Besucher ein Angebot bei mir anfordert oder er soll wenigstens um Rückruf bitten.

• Mein erstes Ziel ist, dass ein Besucher meinen Newsletter abonniert oder er soll wenigstens eine Lesezeichen setzen und sich vornimmt, wiederzukommen.

Diese Art von Fokus ist das Allerwichtigste an einer Website, die wirksam für Sie verkauft.

[...]

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