Auf Veranstaltungen zu Gast (2)

Mehr Aufträge

Auf Veranstaltungen zu Gast (2)

Gitte Härter •

22.10.2008 • email

In den Kommentaren zu Alles ist Akquise erzählt Norbert, dass er bei einer sehr gediegenen Veranstaltung eingeladen war. Im Nachhinein fragte ihn eine Bekannte: “Na? Hast du fleißig deine Visitenkarten verteilt?” – Hat er nicht. Weil es ihm unpassend erschien.

Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Veranstaltung, wollen diese gerne für Ihre Akquise nutzen, aber dann tun Sie ... nichts. Hier einige Tipps, was Akquise in diesem Kontext heißt. Mit wildem Visitenkartenverteilen hat es rein gar nichts zu tun. Sie können also aufatmen

Akquise auf Veranstaltungen ist nicht Sich-aufdrängen

Früher bin ich zu diversen Business-Veranstaltungen gegangen, und ich habe sie nur zu oft getroffen: Die Visitenkartenverteiler. Dass Norbert – und Ihnen vielleicht auch – bei dem Gedanken, sich so aufzudrängen, ganz anders wird, ist also verständlich. Und gut! Denn dann machen Sie es nämlich nicht. Es gibt nichts Unangenehmeres als die aufdringlichen Leute, die eine Veranstaltung zu ihrer Verkaufsarena machen und jedem, der bei drei nicht auf dem Baum ist, ihr Werbegeschwätz aufdrängen.

Das Gemeine ist, dass viele Selbstständige das aus Unsicherheit tun. Ich hatte schon Kunden, die auf meinen Hinweis, dass das so nicht gut ankommt, betroffen und gleichzeitig erleichtert waren – betroffen, weil sie dachten, dass „man“ das so machen müsse, und erleichtert, weil sie es selbst nicht gut fanden.

Jetzt sagen Sie vielleicht: „Ja, aber was ist mit diesen Veranstaltungen, wo es genau darum geht? Wenn es nicht, wie in diesem Fall, um ein Jubliäum geht, sondern es so eine explizite Berufsveranstaltung wie eine Netzwerkveranstaltung oder ein Business-Frühstück ist?“

Dann gilt das auch: Es ist dann zwar klar, dass jeder da ist, um sich zu vernetzen und um sich bekannt zu machen. Aber auch dann geht es immer um ein ehrliches Interesse am Gegenüber. Niemand, niemand, absolut niemand will vollgelabert werden von jemandem, der nur eigennützig handelt und ausschließlich etwas von einem will.

Vielleicht haben Sie den kostenlosen E-Mail-Kurs zum Netzwerken abonniert: Da dreht sich auch alles darum, dass ein Sich-Bekanntmachen, In-Kontakt-bleiben und Kooperationsanfragen immer mit einem ehrlichen Interesse am Gegenüber zu tun hat.

„Akquise“ bei Veranstaltungen bedeutet also in erster Linie, dass Sie mit anderen ins Gespräch kommen und sich dabei miteinander bekannt machen.

Es gibt zahlreiche Aufhänger

Lassen Sie mich zurückkommen zu Norberts Beispiel: Da ist er also in gehobener Gesellschaft anlässlich eines Firmenjubiläums als Begleitung eingeladen.

„Die meiste Zeit habe ich die Szenerie beobachtet und in mich aufgenommen. Dabei habe ich sehr viel zugehört, worüber sich die vielen grau- und weißhaarigen Herren von um die sechzig in ihren überwiegend dunkelblauen Anzügen unterhielten. Ich hatte nicht wirklich den Eindruck gehabt, dass diese Menschen einen Berater, Trainer oder gar einen Coach zu den Stichworten Neuorientierung, Zielfindung oder Kundenorientierung im Unternehmen bräuchten.“

Hier macht uns Norbert etwas ganz Wichtiges vor (sorry Norbert, dass ich Dich jetzt komplett als „Fallbeispiel“ benutze): Er ist aufmerksamer Beobachter und Zuhörer.

Wenn sie auf einer Veranstaltung sind, noch dazu vielleicht auf einer, wo sie das ganze Drumherum etwas ehrfürchtig werden lässt (und das passiert nicht nur auf solch gediegenen Veranstaltungen), dann sind manche Selbstständige nur mit sich selbst beschäftigt: „Oh mein Gott, ich fühle mich deplaziert.“, „Hoffentlich spricht mich bald jemand an.“, „Hoffentlich spricht mich bloß keiner an.“, „Ich hätte nicht herkommen sollen.“, „Ich sollte jetzt eigentlich Kontakte knüpfen, aber ich tue es wieder nicht“ ... so oder so ähnlich läuft es in so manchen Köpfen ab. Damit legen Sie sich auf jeden Fall ein Ei: Sie sind nämlich nicht präsent. Sie befassen sich mit sich selbst und genau so ist auch Ihre Außenwirkung: nach innen gerichtet oder, noch schlimmer, verunsichert.

Wenn man jedoch nonverbal teilnimmt, also aufmerksam lauscht, was gesprochen wird, dann ist man ganz da. Sie können mit Ihrer Mimik arbeiten: freundlich schauen, zustimmend nicken (natürlich nur, wenn es etwas zuzustimmen gibt), interessiert die Augenbrauen hochziehen.

Und Sie schaffen dadurch die Möglichkeit, sich in ein laufendes Gespräch einzuklinken, denn Sie wissen, wovon die Rede ist. Wer nur in seinem eigenen Kopf beschäftigt ist, weiß das nicht.

Zusätzlich zum Einklinken in ein laufendes Gespräch können Sie Gespräche initiieren. Mit ehrlichem Interesse daran, ein nettes Gespräch mit Ihrem Gegenüber zu führen, fällt das ganz leicht, denn dann können Sie

sich bei diesem erkundigen, was seine Verbindung zum Gastgeber ist, was er beruflich macht,
sich über den Anlass – wie hier das Firmenjubiläum – und begleitende Themen wie die Branche, Familienunternehmen, Tradition und Werte, Beständigkeit in der Wirtschaft o. Ä. unterhalten,
Gemeinsamkeiten nutzen – bei Norberts Veranstaltungen wäre das beispielsweise die Stadt Hamburg, eine Affinität zur Branche, ein persönliches Interesse oder Hobby, wenn sich diese mit dem Produkt des Unternehmens berührt, zum Beispiel Schiffe,
eigene Eindrücke schildern: zum Abend, zur Veranstaltung,
sich beim Einladenden oder Firmenvertretern für die Einladung bedanken.

Bei Norbert spielte auch eine Rolle, dass die meisten Anwesenden – ich drücke es mal salopp aus - ältere, „gemachte Männer in höheren Sphären“ waren: Haben Sie nie Hemmungen. Jeder Mensch freut sich, wenn man Interesse an ihm zeigt, sofern es echtes Interesse ist (geheucheltes merkt man ohnehin schnell).

Und auch die eigene Leistung lässt sich wunderbar dezent in ein Gespräch einflechten. Sie brauchen also nicht zu sagen „Ich bin Berater, Trainer und Coach für Neuorientierung, Zielfindung und Kundenorientierung.“ Sie können auch sagen: „150jähriges Firmenjubiläum! Das ist eine richtige Freude für mich. In meiner Tätigkeit als Coach erlebe ich es leider nur zu oft, dass viele Firmen schon nach wenigen Jahren wieder in der Versenkung verschwinden.“ oder „Ich bin ja gebürtiger Hamburger und liebe das Wasser. Einer meiner Kunden ist eine Reederei ...“. Auf solche Weise setzen Sie kleine Hinweise auf das, was Sie tun, beziehungsweise schaffen kleine Haken, die ein Gespräch am Laufen halten – und bei denen Ihr Gesprächspartner dann einhaken kann: „Tatsächlich? Eine Reederei. Was machen Sie dort?“

Ihr Ziel für die Veranstaltung ist also nicht „Namen streuen“, „Werbeslogans verteilen“, sondern einfach gute Gespräche zu führen, die sich nicht nur im Smalltalk-Bereich bewegen.

Sie haben einen erfolgreichen Kontakt geknüpft, wenn man Sie als angenehmen und/oder interessanten Gesprächspartner erlebt. Das „interessant“ ist absichtlich mit oder verbunden, weil ich weiß, dass sich viele Leute nicht als interessante Gesprächspartner sehen. Es ist keineswegs ein Muss, wunder-wie interessant zu sein, der Schwerpunkt ist auf angenehm: Sympathie muss rüberkommen und man muss Sie einordnen können.

Darum sollten Sie auch auf jeden Fall immer ein Stapelchen Visitenkarten in der Tasche haben, damit Sie diese Gesprächspartnern dann „im beiderseitigen Einverständnis“ überreichen können.

Hält Sie sonst was zurück?

Manchmal hat man „Ladehemmung“, weil man keinen Anfang findet. Manchmal redet man sich selbst schlecht, hält sich etwa, wie erwähnt, für uninteressant. Aber manchmal steckt noch mehr dahinter.

Norbert spricht Glaubenssätze und Erziehung an. Er ist so aufgewachsen, dass solche gediegenen älteren Herren eine komplett andere Welt für ihn waren und als er sich plötzlich in genau so einer Gesellschaft befindet, kommen seine Erlebnisse als Kind wieder: Ich kann doch mit diesen Herren nicht einfach über meinen Beruf sprechen.

Wann immer Sie in so einer Situation sind und merken, dass nichts geht, nutzen Sie die Möglichkeit, sich das, was gerade abgeht, bewusst zu machen:

Was ist mit mir los? Wie erlebe ich diesen Moment eben?
Warum kann ich gerade nicht das tun, was ich eigentlich tun würde?
Was würde ich denn gerne tun? Wie könnte ich das machen, wenn ich es denn tun würde?

Das mag seltsam klingen, aber ich meine es durchaus ernst. Sie können auf diese Weise einerseits daraus lernen, indem Sie verstehen, was genau Sie gerade zurückhält. Dann wissen Sie, wo Sie ansetzen können.

Norbert ist in der Situation vielleicht zu zurückhaltend, weil die Kindheitserinnerungen das gerade „mit ihm machen“ – aber zu Hause kann er das erkennen und sich damit auseinandersetzen: Ich bin soundso aufgewachsen, ich hatte Hemmungen, weil es im Elternhaus bei mir soundso war ... jetzt ist die Sache eine andere: Ich bin erwachsen, ich habe eine neue Sicht und ich kann selbstverständlich mit jedem ein Gespräch führen. Es gibt keinen Grund, der mich daran hindern sollte: Ich weiß, die Form zu wahren, ich bin ein freundlicher und höflicher Mensch.

Auf diese Weise kann man „veraltete“ Glaubenssätze oder Erziehungserlebnisse mit dem Erwachsenenblick überprüfen und damit einen Plan für das nächste Mal schmieden: Beim letzten Mal habe ich nichts getan. Jetzt habe ich diese Situation für mich analysiert und sortiert und beim nächsten Mal werde ich soundso vorgehen.

Ganz wichtig ist auch das Durchdenken: „Was könnte/würde ich eigentlich gerne tun?“ Denn mit dem gedanklichen Auseinandersetzen bereiten Sie sich innerlich sozusagen darauf vor, dass Sie es beim nächsten ... oder übernächsten Mal dann auch machen.

Natürlich bitte immer kleine Schritte vornehmen: so dass Sie Stück für Stück aus dem Schneckenhaus rauskommen.

———————————————————————————————
zu: Auf Veranstaltungen zu Gast (1)

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten email weiterempfehlen oder Twitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert am 23.10.2008

Wow, Gitte!

Mit dieser Deiner Antwort, die Du hier auf den letzten Absatz in meinem Kommentar zu "Alles ist Akquise (1): Im Seminar" ("Aber ich lebe heute. Wenn mir wieder einmal so etwas Gediegenes widerfährt…, hast Du da einen Tipp für mich?") gegeben hast, kann ich sehr gut etwas anfangen.

Deine aufgeführten Beispiele haben mir gezeigt, daß ich mich bei den Themen Werft (habe mal auf einer gearbeitet), Handelskammer (bin Mitglied dort), Schifffahrt und natürlich Freie und Hansestadt Hamburg hätte einklinken können.

Gestern hatte ich ein Gespräch mit einer in meinen Augen sehr erfolgreichen Unternehmerin, mit der ich mich über ihre erfolgreichen Akquisitionen unterhalten habe.

Sie gab mir den Tipp, sich seinen eigenen Lebenslauf und seine Produkt- oder Dienstleistungspalette in kleine Bausteine oder auch "Erzähl-Häppchen" vorher zu unterteilen, die man dann bei solchen Gelegenheiten nach Belieben und Gesprächspartner zusammemsetzen kann.

Nicht jeden Gesprächspartner interessiert der komplette Lebenslauf oder die vereinigten Beweggründe, warum man sein Unternehmen gegründet hat.

Dein Beispielsatz, Gitte, ist so eine wunderbare Zusammensetzung von kleinen Gesprächsbausteinen: „150jähriges Firmenjubiläum! Das ist eine richtige Freude für mich. In meiner Tätigkeit als Coach erlebe ich es leider nur zu oft, dass viele Firmen schon nach wenigen Jahren wieder in der Versenkung verschwinden.“

Hier nehme ich Bezug zur Veranstaltung. "Ankere" also gewissermaßen mein Gespräch in der Gegenwart. Danach gewähre ich einen kurzen emotionalen Einblick, daß es mir gefällt, an solchen Veranstaltungen teilzunehmen, und daß ich Bewunderung dafür verspüre, daß es die Inhaber dieses Unternehmens über Generationen hinweg geschafft haben, das Unternehmen bis heute durch die rauhe Wirtschaftsee zu führen. Zum Abschluß zeige ich Flagge, indem ich mich als Coach oute, der sich mit Unternehmen und Unternehmern beschäftigt. Ein sehr schönes Beispiel.

Du schreibst: "Ich bin erwachsen, ich habe eine neue Sicht und ich kann selbstverständlich mit jedem ein Gespräch führen. Es gibt keinen Grund, der mich daran hindern sollte: Ich weiß, die Form zu wahren, ich bin ein freundlicher und höflicher Mensch."

Das ist ein guter Glaubenssatz. Besonders gefällt mir daran: "...ich kann selbstverständlich mit jedem ein Gespräch führen." Genau darum geht es meines Erachtens. Das sollte man sich immer wieder bewußt machen.

Auf mich bezogen gut gefallen hat mir Deine Aussage: "Norbert ist in der Situation vielleicht zu zurückhaltend, weil..." Dadurch war ich sofort wieder in der Situation drin - und in meinen ersten Lebensjahrzehnten, in denen ich zum Understatement erzogen wurde und mit diesen grauhaarigen Herren in ihren dunkelblauen Anzügen aufgewachsen bin.

Gitte, ich kann mit Deiner Antwort sehr viel anfangen und für mich positiv daraus ableiten. Vielen Dank.

Ich wünsche Dir einen erfolgreichen Tag.

Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert