Alte Kontakte wieder aufnehmen

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Alte Kontakte wieder aufnehmen

Gitte Härter •

20.11.2011 • email

Viele Selbstständige kommen früher oder später auf den Gedanken, bestehende Kontakte wieder aufleben zu lassen: mit früheren Kunden, dem alten Arbeitgeber, alten Bekannten ... meist ist der Auslöser der Wunsch nach Aufträgen. Man fühlt sich wohler, wenn man Leute anspricht, die nicht völlig fremd sind. Und außerdem hatte man zu der und der Person ja früher doch einen ganz guten Draht.

Das ist durchaus ein sehr guter Gedanke! Denn abgesehen davon, dass Sie sich tatsächlich wohler fühlen werden und Ihre Initiative wahrscheinlich positiv aufgenommen wird - sofern der frühere Kontakt ein guter war -, so gibt es doch viele Vorbehalte, beispielsweise

Ich kann doch nicht plötzlich jetzt wieder auftauchen und noch dazu etwas verkaufen wollen!
Der Kontakt ist schon zu lange her, um sich plötzlich wieder zu melden.
Wir kennen uns gar nicht so besonders, vermutlich erinnert sich die Person gar nicht mehr an mich.
...

Dont’s

In einem Telefontraining fragte mich mal ein Teilnehmer: “Frau Härter, jetzt sagen Sie mir doch mal eine Formulierung, mit der ich einem Kunden klarmachen kann, dass ich nicht immer nur anrufe, wenn ich etwas von ihm will.” - Ich brach spontan in Gelächter aus und hakte nach: “Ähm, rufen Sie denn tatsächlich immer nur dann an, wenn Sie etwas wollen?” - “Ja klar.”

Hier ist die Sachlage ziemlich eindeutig: Es gibt schlicht und einfach keine Formulierung, um diese Tatsache in irgendeiner Form zu verschleiern. Kontakte knüpfen und sie pflegen erfordert Interesse, Zeit und Energie. Alles andere ist erstens sinnlos und zweitens eher ein Eigentor, denn Ihr Gegenüber ist ja nicht blöd.

Da fällt mir der Schwager meiner früheren Schulfreundin ein. Fast zehn Jahre, nachdem ich nach München gezogen war, läutete mein Telefon: Besagter Schwager, mit dem ich damals völlig losen Kontakt auf Hallo-Auf Wiedersehen-Basis hatte. Hallo und wie es mir geht und lange nichts gehört und überhaupt. Parallel ratterte mein Gehirn zwischen Überraschung und Was-geht-da-ab?, da kam dann schon die Lösung: Ob ich eine Lebensversicherung hätte? Eine kleine, nur minutenlange Begebenheit Ende der 80er Jahre - sie ärgert mich bis heute.

Wie wir weiter unten gleich noch sehen werden, geht es gar nicht darum, dass dieser lose Bekannte sich nach so langer Zeit meldet. Es geht auch nicht darum, dass er mich als Versicherungskunden anwerben möchte. Das Ärgerliche ist, dass er das nicht geradeheraus gesagt hat, sondern erstmal einen auf persönliches Interesse gemacht hat und eigentlich nur an sich selbst interessiert war.

Und genau das ist auch gleich der Kardinalfehler - beruflich und auch menschlich: Wenn Sie Kontakte nur deshalb aufleben lassen möchten, weil Sie sich selbst einen Vorteil erhoffen und kein gesteigertes persönliches Interesse haben, dann sollten Sie nicht auf die Persönlichkeitstour kommen.

Sicherlich kennen Sie derlei Beispiele zur Genüge auch aus eigener Erfahrung.

Ähnlich ist es natürlich mit dem schriftlichen Kontaktaufnehmen: Erst kürzlich erhielt ich ein Mailing von einem Bekannten, der sich vor Jahren selbstständig machen wollte - und es nun offenbar getan hat. Das Mailing war natürlich als Werbemailing erkennbar (was absolut in Ordnung ist), dennoch waren ein paar persönliche Sätze an mich gerichtet, was mich sehr freute. Allerdings nur bis zu dem Zeitpunkt, als wir telefonierten und klar wurde, dass dieser Bekannte - den persönlichen Zeilen zum Trotz - überhaupt kein Interesse daran hatte, wie es mir persönlich in den letzten Jahren ergangen war, sondern dass das lediglich ein Versuch war, durch die persönliche Schiene an einen Auftrag zu kommen.

Die Vorsicht oder die Scheu, die mit dem Wiederaufnehmen früherer Kontakte einhergeht, ist also durchaus berechtigt, denn hier liegen tatsächlich Fallstricke, die unangenehm werden können. Schauen wir uns also an, wie Sie positiv an die Sache herangehen können:

Das ist wichtig:

wen möchte ich erneut kontaktieren und warum?
klar sagen, worum es geht
aufrichtig sein - nicht aufdringlich
ehrliches Interesse am Kontakt

Schauen wir uns diese vier Punkte näher an:

Wen möchte ich erneut kontaktieren und warum?

Bevor Sie zum Hörer greifen oder einen Brief verschicken, machen Sie sich erstmal genauer darüber Gedanken, mit wem Sie wieder Kontakt aufnehmen möchten und mit welchem Ziel. Schreiben Sie die Namen und die “Funktion” der Leute auf und machen Sie sich auch darüber Gedanken, welchen Stellenwert - beruflich und persönlich! - die Person für Sie hat.

Anschließend überlegen Sie sich, was Ihre Motivation dafür ist, die Person zu kontaktieren. Auch hier sollten Sie ganz breit denken - denn es kann sein, dass Sie einige Leute einfach ansprechen möchten, um Ihre Leistungen verkaufen und dass Sie bei anderen auch den früher sehr guten persönlichen Kontakt wieder aufleben lassen möchten.

Aufgrund dieser Informationen können Sie auch viel besser entscheiden, auf welche Art Sie wieder Kontakt aufnehmen möchten (telefonisch, schriftlich, persönlich).

Sagen Sie klar, worum es geht

Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern sagen Sie klar, worum es geht. Sofern Ihre Intention nur die ist, etwas zu verkaufen, sagen Sie das auch. Am Beispiel oben wäre das “Hallo, hier ist Wolfgang Meier, Du weißt schon, der Schwager von Nicole. Ich bin jetzt Versicherungsmakler und würde Dich gerne als Kundin gewinnen.”

Wenn Sie zu einer Person engeren Kontakt hatten und ein schlechtes Gewissen haben, dass Sie sich schon lange nicht gemeldet haben, sprechen Sie auch das an.

Seien Sie aufrichtig - und nicht aufdringlich

Sprechen Sie persönliche Dinge nur dann an, wenn Sie auch wirklich persönliches Interesse haben! Das ist der zentrale Punkt dabei - und der Grund, warum es wichtig ist, dass Sie sich selbst auch mit Ihrer Motivation auseinander setzen, den Kontakt wieder aufleben zu lassen.

Tipp: Achten Sie dabei auf Floskeln. Ich glaube, jeder kennt das dahingesagte “Wir sollten mal wieder telefonieren” oder “Wir können uns ja mal treffen” - obwohl man gleich nach dem Gespräch erschrickt und merkt, dass man überhaupt kein Interesse daran hat. Meist passiert das bei spontanen Begebenheiten, bei denen man sich über die eigenen Motive gar nicht so im Klaren ist.

Wenn Sie sich aber gezielt daran machen, alte Kontakte aufzufrischen, dann können Sie sich vorbereiten und Ihre ehrlichen Motive hinterfragen.

Haben Sie ehrliches Interesse am Kontakt, nicht nur an Ihrem eigenen Vorteil

Ein weiterer Knackpunkt ist das ehrliche Interesse an dem Kontakt. Bevor Sie jetzt fragend die Augen zusammenkneifen: Neben dem offensichtlichen Motiv, dass Sie etwas verkaufen wollen oder sich eine vorteilhafte Verbindung erhoffen, gibt es natürlich weitere Gründe.

Wer selbstständig ist, hat ja etwas zu bieten. Das heißt, dass im Idealfall ja Ihre Kontaktperson auch etwas von Ihnen und Ihrer Leistung hat (zumindest sollte das so sein). Es darf also nicht nur darum gehen, dass Sie Ihr Auftragsbuch füllen, sondern es ist wichtig, dass der Kern der Selbstständigkeit im Blickfeld bleibt: Die Person, die Ihre Leistungen in Anspruch nimmt, hat etwas davon - fachlich, persönlich.

Sofern Sie sich selbst nicht ganz so sicher sind, ob und dass das der Fall ist, sollten Sie das Kontaktaufnehmen etwas hintenanstellen und sich erstmal damit auseinander setzen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Tanja Samson am 21.11.2011

Liebe Gitte,
als begeisterte Unternehmenskick-Leserin freue ich mich, heute meinen ersten Kommentar beisteuern zu können.
Vielen Dank zunächst für den differenzierten Beitrag, der genau auf die Befürchtungen und Aspekte eingeht, die auch mich in meiner Selbständigkeit oft umtreiben. Wieviel Nähe zu losen bzw. alten Kontakten will ich wirklich aufbauen? Soziale Netzwerke wie Xing o.ä. bieten hier ja auch viel Potential, die unterschiedlichsten Personen "wieder zu beleben". Was mir als eher zurückhaltende Akquisitörin in der kurzen Selbständigkeit aufgefallen ist: Manche "Bekannte" melden sich auf der persönlichen Schiene bei mir, um mal zu hören, wie es mir denn so geht. Oft sind diese Leute zunächst nur neugierig, wie sich die (ehemalige Arbeitskollegin)in der Selbständigkeit schlägt. Aber manche klopfen auch über die persönliche Schiene ganz vorsichtig an die Hintertür, um sich als möglicher Kunde, (in meinem Fall ist es das Coaching) zu entpuppen. Daher meine Empfehlung: Falls sich ehemalige Bekannte melden, ruhig auch mal hellhörig zwischen den Zeilen lesen. Haben Sie etwas auf dem Herzen, was sie sich nicht direkt ansprechen trauen? Denn umgekehrt fällt es oft auch schwer, direkt eine berufliche Anfrage an die ehemalige Kollegin zu stellen. Am Anfang habe ich die Seite der Medaille oft gar nicht erkannt. Aber mittlerweile habe ich mir angewöhnt, auf die Frage,"na, wie läuft's?" nicht nur mit "danke, gut", zu antworten, sondern nutze die Chance, ein paar praktische Beispiele meiner Tätigkeit vorzustellen. Und was andere Kunden durch meine Dienstleistung bereits für sich erreichen konnten. Denn dann kann es passieren, dass "neugierige Besucher" den Ball gerne aufgreifen und zu zufriedenen Kunden werden.

Von: Gitte Härter am 22.11.2011

... herzlichen Dank, Tanja! Und so ein wunderbarer hilfreicher Kommentar.