Alles ist Akquise (2): private Feiern

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Alles ist Akquise (2): private Feiern

Gitte Härter •

30.10.2008 • email

Sie können immer und überall Kunden gewinnen. Damit Sie aufmerksam für alle Gelegenheiten sind, gibt es die Alles ist Akquise-Reihe. Heute: Sie sind zu einer privaten Feier eingeladen.

Jemand aus der Familie feiert Geburtstag oder Sie sind zum Essen bei Freunden eingeladen. Mit neuen Bekanntschaften redet man über dieses und jenes und oft fällt natürlich ein „Und was machen Sie beruflich?“

Die Leute, von denen Sie sich gerade die Salatschüssel reichen lassen, oder die mit einer Flasche Bier neben Ihnen am Balkongeländer lehnen, sind alles Leute, die irgendwo arbeiten, die ihrerseits Kontakte haben ... oder die Ihre Leistung vielleicht sogar selbst brauchen können. Vorausgesetzt, sie erfahren (und verstehen!), was Sie tun. Und natürlich vorausgesetzt, sie finden Sie sympathisch genug, um sich gerne an Sie zu wenden.

Sie haben keine Lust, über Ihren Beruf zu reden?

Sind Sie Heilpraktiker und finden sich immer gleich in einer ätzenden Diskussion über Schulmedizin und Homöopathie wieder? Sind Sie Steuerberater und müssen sich Tiraden übers Finanzamt anhören? Oder werden Sie schlichtweg gerne mal eben spontan um beruflichen Rat gebeten?

Verständlich, dass Sie da eher Ihren Mund halten ... erst recht, weil Sie die Feier ja genießen möchten. Dennoch bedeutet das nicht, dass Sie die Botschaft nicht rüberbringen. Sie wissen ja: Alles ist Akquise. Und wäre es nicht großartig, wenn Sie während Sie Ihre Freizeit genießen den einen oder anderen Kundengewinnungsballon aussenden?

Zumal Sie durch die bloße Gemeinsamkeit, nämlich mit dem Gastgeber verbunden zu sein, auch schon eine persönliche Empfehlung auf Ihrer Seite haben.

Voraussetzung für solche Kundengewinnungsballons ist, dass Sie in einem, maximal zwei Sätzen wirklich verständlich auf den Punkt bringen, was Sie tun. Diesen „Satz über mich“, den Sie als Selbstständiger ohnehin parat haben sollten!

Und für vertiefende Gespräche, denen Sie bisher aus dem Weg gegangen sind, überlegen Sie sich einfach vorher, was Sie sagen möchten:

Wie möchte ich mit weiteren Rückfragen umgehen? z. B. wenn jemand ehrliches Interesse zeigt, gerne etwas tiefer einsteigen, wenn es von der Atmosphäre passt, oder auch anbieten, sich auf einen Kaffee zu treffen oder auf ein gutes Buch zum Thema verweisen.
Mit welcher Erwiderung werde ich Diskussionen freundlich, aber bestimmt abwürgen? z. B. wenn jemand über den Beruf redet, Sie aber das nicht vertiefen möchten: „Ehrlich gesagt, möchte ich jetzt nicht so gerne über meinen Beruf reden – das ist ja für mich Arbeit (lachen) - ich freue mich, endlich Feierabend zu haben. Erzählen Sie mir von sich ...“ oder wenn es um eine Stammtischparole geht: „Ich liebe meinen Beruf und weiß, dass er nützt. Ich respektiere es, dass Sie anderer Meinung sind. Und jetzt hol ich mir noch ein Bier!” Wenn Sie grundsätzlich das Gespräch auf anderer Basis fortführen, dann bieten Sie an, eins mitzubringen, wenn nicht, ist das Ihre Gelegenheit, sich freundlich abzusetzen und woanders dazuzugesellen.
Was sage ich, wenn jemand ein aktuelles Problem hat? z. B. Sie gehen gerne weiter drauf ein und geben Rat. Oder aber Sie winken ab: „Das ist ja schlimm, dass Sie schon so lange Rückenschmerzen haben. So ad-hoc hier und jetzt kann ich da natürlich weder Genaueres sagen, noch für Sie tun. Aber wenn Sie möchten, gebe ich Ihnen meine Karte, und Sie rufen mich morgen in der Praxis an, dann sprechen wir darüber.“ Wenn Sie das gar nicht wollen, weil Ihnen die Person nicht sympathisch ist, dann wieder der freundliche Abdreher, hier mit einer absichtlichen Allgemeinformulierung: Partygast sagt: „Ach, da sind Sie genau richtig. Meine Mitarbeiter streiten sich, und das kostet mich endlos Geld und ärgert mich auch. Was würden Sie als Berater mir da jetzt raten?“ Unternehmensberater: „Ein Unternehmensberater würde vor Ort mit Ihren Mitarbeitern und Ihnen sprechen. Führungsbücher sind auch eine gute Quelle, denn als Vorgesetzter sind Sie natürlich besonders gefragt.“ (und dann entweder einen Themenwechsel oder ein freundliches Absetzen)

Wichtig ist, dass Sie dabei niemals abweisend oder gar schnippisch rüberkommen, sondern immer souverän und freundlich. Gerade, wenn man Sie allgemein durch kritische Rückfragen aus dem Konzept bringen kann, oder Sie sogar aggressiv werden (etwa, wenn Sie es mit Stammtischparolen zu tun bekommen), ist Handlungsbedarf.

Für den Fall: Visitenkarten einstecken

Stecken Sie immer eine Handvoll Visitenkarten in die Tasche. Nicht, um sie wild zu verteilen, sondern um sie, wenn es sich ergibt, parat zu haben. Oder fragen Sie Ihr Gegenüber nach seinen Kontaktdaten, so zeigen Sie vor Ort schon Interesse und können neue Bekanntschaften nach der Feier kontaktieren. ——————————————————————-
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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert am 30.10.2008

Hallo, Gitte!

Ich habe eher "Bauchschmerzen" und "Sprechhemmung", wenn es darum gehen sollte, im privaten Bereich zu akquirieren. Ich trenne Beruf und Privat bis zu einem gewissen Grad.

Aber: Es gab und gibt immer mal wieder Situationen, in denen ich auf privaten Veranstaltungen eine Menge über berufliche Dinge und über die Berufe der anderen Gäste erfahre. Wenn es die Situation erlaubt und es mir sinnvoll erscheint, steige ich mit beruflichen Themen in eine Gesprächrunde ein. Allerdings mehr, um etwas die Person und ihre Motivation für ihren Beruf zu erfahren.

Wird es zu konkret, dann verfahre ich nach der von Dir oben beschriebenen "Partygast sagt - Unternehmensberater antwortet"-Methode und verweise auf die Möglichkeit, daß wir uns ja gern in seinem Unternehmen zu einem konkreten Gespräch - mit der Option auf einen Auftrag für mich (fröhlich lachen) - treffen könnten... - und übergebe ihm meine Visitenkarte.

Ich selbst habe es auch schon so gemacht, daß ich mit jemandem auf einer privaten Veranstaltung ein nettes Gespräch hatte, dabei etwas über seinen Beruf und seine Ziele erfahren und ihn dann am Tag danach beruflich angerufen habe.

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Gitte Härter am 30.10.2008

Guten Abend Norbert,

genau darum geht's: Das Feingefühl zu haben, das ehrliche Interesse auch an anderen. Aber eben - wieder mal - darum, auch etwas von sich preiszugeben.

"Im Privatbereich zu akquirieren" klingt übrigens nach der unsäglichen Taktik vieler MLM-Strukturvertriebler, ihre Verwandschaft abzugrasen und hinterher oft keine Freunde mehr zu haben

Wie das Beispiel mit den privaten Feiern aber wiedermal sehr schön zeigt: alles IST Akquise. Wenn ich mich mit Dir nett auf einer Party unterhalte und eben mehr weiß als "der hieß Norbert", sondern eben auch weiß "da war doch dieser Unternehmensberater" - dann ist alles gut.

Viele Grüße
Gitte

Von: Norbert am 30.10.2008

Guten Abend, Gitte!

" "Im Privatbereich zu akquirieren" klingt übrigens nach der unsäglichen Taktik vieler MLM-Strukturvertriebler, ihre Verwandschaft abzugrasen und hinterher oft keine Freunde mehr zu haben."

Genau darum geht's. Das ist bei mir im Hinterkopf, wenn die Stichworte "Privatbereich" und "Akquisition" aufleuchten. Mich schüttelt's dann.

Ich habe mir das mal aus beruflicher Neugierde angetan, an so einer "Vertriebsveranstaltung" eines MLM-Unternehmens teilzunehmen, um besser verstehen zu können, warum hier diese Vorgehensweise trainiert und vorgegeben wird und welcher Typ MLM-Vertriebler sich davon Erfolg verspricht. Mich hat's geschüttelt.

Nach diesen zwei Tagen war mir jetzt besser verstehend klar, was mir vorher ahnend auch schon klar war: Niemals auf diese Weise!

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Zamyat M. Klein am 19.11.2008

Ja- ich bin da wohl etwas hemmungsloser oder unbedarfter. Wobei es bei unserem Job als Trainer ja auch kaum darum geht, jemandem irgendetwas zu verscherbeln (wer kauft schon mal eben ein Coaching auf einer Fete??).

Aber ich spreche automatisch von den Dingen, die mich gerade begeistern oder beschäftigen - und so hat sich im Grunde auch mein CI herausgebildet. Als ich früher allen Leuten von meinen Sahara- Touren erzählte.

Das ist einfach immer hängen geblieben. Wenn ich jemanden nach Jahren wieder traf, die erste Frage ist immer: gehst du noch in die Wüste? (Und ich war seit vielen Jahren nicht mehr da).

Und ich habe tatsächlich mal auf einer Geburtstags-Karnevalsfeier zwei Teilnehmerinnen für eins meiner Seminare "gewonnen" - fällt mir gerade noch ein. Aber die waren einfach interessiert und haben mich ausgefragt und wir fanden uns sympathisch - da fand ich das völlig in Ordnung. Wie gesagt, ich bin da unkompliziert, weil Arbeit und Privat bei mir auch nicht so streng getrennt sind. Ich bin mit vielen Kollegen/innen befreundet - da überlappt sich so manches.

Schöne Grüße
Zamyat

Von: Gitte Härter am 20.11.2008

... ja, und genau das ist das Gute: unbedarft und ganz normal über das zu sprechen, was anliegt. Gerade Deine Begeisterung macht ja auch das gewisse Etwas aus. Es gibt nichts Besseres, als wenn man die ehrliche Leidenschaft spürt, die jemand für sein Fach hat.

Und so entstehen auch lebendige Gespräche auf Veranstaltungen, wo man rausgeht und sagt: "So eine nette Person! Ich habe mich wirklich gut unterhalten."

Von: Karin Krümmel am 22.10.2009

Für viele Freie ist es ein gewisses Problem das Privatleben und das Business auseinander zu halten. Im Prinzip versuche ich daher die Akquise im privaten Bereich ungefähr so durch zu führen, wie es oben beschrieben wird. Das empfehle ich auch meinen Kunden.

Das aggressive Akquirieren im Privatbereich - so wie es in einem Kommentar angesprochen wurde - ist natürlich ein Horror und kann ganz schnell viele Freundschaften zerstören.

Der Beitrag bringt jedenfalls meine eigene Ansicht ziemlich auf den Punkt!