Alles ist Akquise (1): Im Seminar
Gitte Härter • Sie können immer und überall Kunden gewinnen. Damit Sie aufmerksam für alle Gelegenheiten sind, starte ich die Reihe Alles ist Akquise. Heute: Sie sind als Teilnehmer bei einem Seminar.
In jedem Seminar haben Sie neben dem Trainer circa ein Dutzend potenzielle Multiplikatoren. Durch Ihr Verhalten im Seminar beeinflussen Sie, ob diese
- wissen, was Sie tun,
- Sie überhaupt auf „den Schirm bekommen“ und positiv in Erinnerung behalten,
- sich für Ihre Leistungen und Kontaktdaten interessieren, sich vielleicht sogar eine richtige Anfrage daraus ergibt.
Mich wundert es immer wieder, wie wenig Teilnehmer auf ihre Außenwirkung achten, wenn sie selbst Kunde sind.
Natürlich ist nicht gemeint, dass Sie wild Akquise betreiben sollen, aber auf Ihre Außenwirkung zu achten und das daraus mögliche Marketingpotenzial zu nutzen, das sollte für Sie als Selbstständige/r immer eine hohe Priorität haben.
Vorteil: Seminar-Gemeinsamkeit
Ein Training hat immer einen „Alle in einem Boot“-Effekt: Da findet sich ein Dutzend Leute zu einem gemeinsamen Anlass zusammen. In der Regel kennen sie sich nicht, werden aber im Verlauf des Trainings, auch wenn es nur einen halben Tag lang dauert, eine Gemeinschaft bilden. Je besser der Trainer ist, desto mehr werden Sie in dieser Zeit zusammenwachsen. Aber auch wenn es sich um ein Seminar handelt, bei dem jeder einfach nebeneinander sitzt, sind Ihre Wirkung und Ihr Handeln ausschlaggebend dafür, ob und wie Sie bei anderen ankommen.
Seminarkollegen bilden also eine kleine Gemeinschaft auf Zeit. Inbesondere, wenn das Training über eine längere Zeit geht, wird die Beziehung zueinander eng. Und genau hier steckt das Potenzial für einen Kontakt, der nach dem Training weiterbesteht - zum Austausch, zur Weiterempfehlung oder weil der Seminarkollege Ihre Leistungen brauchen kann. Ganz abgesehen davon, werden Sie sich mit dem Seminarkollegen, den Sie ja schon kennen, einen angenehm unkomplizierten Umgang pflegen können, etwa wenn es tatsächlich ein Kunde wird.
Häufig ist man froh, in einem Seminar den Nebenmann zu kennen oder zufällig mit jemandem in der ersten Kaffeepause nett geplaudert zu haben, so dass man sich aneinander hängt und die anderen Teilnehmer gar nicht mehr wahrnimmt. Ich kann gar nicht zählen, in wie vielen Seminaren ich früher war, bei denen ich abends rausgegangen bin und bis auf etwas Smalltalk mit zwei, drei Leuten gar niemanden wahrgenommen habe. Oder es sehr schnell zu Cliquenbildung kam, bei denen sich dann ein paar Leute ständig zusammengetan haben und andere außen vor blieben. Das mag Ihnen selbst zwar gut gefallen, aber Sie schotten sich dadurch ab.
In meinem Wochenseminar gebe ich darum meinen Teilnehmern am ersten Abend die Pflicht-Hausaufgabe, dass sie abends mit jedem einmal reden. Durch diese gemeinsame Aufgabe fällt es den Teilnehmern sogar leichter, aufeinander zuzugehen und es kommt nicht nur bei allen gut an, sondern das Training ist schon ab dem zweiten Tag in der Früh sehr viel gelöster und intensiver, weil jeder den anderen schon „kennt“ und etwas einschätzen kann.
Warten Sie nicht darauf, ob der Trainer dazu animiert, sondern nehmen Sie das als eigene Aufgabe in Ihr nächstes Seminar mit!
Der Trainer als Multiplikator
Je nachdem, welches Seminar Sie besuchen, kann besonders der Trainer ein hervorragender Multiplikator sein. Wenn ich mir meine Seminare mal eben vor Augen halte, dann gibt es einige Teilnehmer, an die ich mich noch nach Jahren besonders gut erinnere und sie auch bei entsprechenden Anfragen an mich weiterempfehle. Aber natürlich mache ich das nicht, nur weil jemand mal in einem meiner Kurse war.
Zu einer Empfehlung kommt es ja nur dann, wenn der Eindruck, den Sie hinterlassen, ein guter ist: Ich kann aufgrund des Seminars nicht wissen, ob die Leute in ihrem Fach gut sind. Aber ich habe natürlich ein Bild. Sie kennen es bestimmt auch, dass Sie manchmal ein gutes Gefühl dafür bekommen, ob jemand gut ist: weil das Auftreten, das Verhalten, das, was die Person sagt, was sie fragt ... einfach alles dafür spricht.
Die meisten Menschen machen leider in dieser Richtung einen neutralen, also keinen besonderen Eindruck – und manche machen schlichtweg einen wenig vertrauenerweckenden.
Es geht nicht um Makellosigkeit
Das hat übrigens gar nichts damit zu tun, in einem Seminar Fehler zu machen, etwas nicht zu wissen oder hilflos oder frustriert zu sein. Das dürfen Sie immer! Erstens hat jeder – auch der Trainer – seine Baustellen und zweitens gehen Sie ja in ein Seminar, weil Sie irgendwo Schwierigkeiten haben beziehungsweise noch besser werden möchten.
Es geht also darum:
- wie präsent Sie im Seminar sind,
- wie aufmerksam dabei,
- was Sie von sich preisgeben,
- wie Sie auf andere zugehen (auch in Pausen) und wie Sie auf Gesprächs“versuche“ anderer eingehen/wie leicht oder schwer es ist, sich mit Ihnen zu unterhalten,
- wie Sie mit Vorschlägen von Trainer und Teilnehmern umgehen,
- wie und welche Fragen Sie stellen,
- ob Sie eigene Meinungen, Erfahrungen oder gute Tipps mit anderen teilen,
- ob Sie auf andere eingehen,
- ob Sie sich endlos zieren, wenn es um eine Übung – etwa ein Rollenspiel – geht,
- ob Sie stören, also beispielsweise immer zu spät hereinkommen, ständig ausufernde Nebenbeigespräche mit Ihrem Nebenmann starten anstatt dem gerade sprechenden Teilnehmer Ihre Aufmerksamkeit zu schenken,
- ob Sie konstruktiv sagen, wenn Ihnen etwas missfällt, oder ob Sie hintenrum schimpfen oder das auf patzige Art tun.
Meiner Erfahrung nach verschenken hier die meisten Teilnehmer kolossale Chancen.
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zu: Alles ist Akquise (1): Im Seminar
zu: Alles ist Akquise (2): Private Feiern
zu: Alles ist Akquise (3): Internet-Kommentare
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Anmerkungen & Kommentare
das freut mich, dass Dir die Idee zu dieser Reihe gefällt.
Ja, das stimmt, dass Akquise "auf der Tagesordnung" die Ausflüchte auch hemmt ... und noch besser: durch diese Situationen, die ja ohnehin stattfinden und wo die Akquise buchstäblich "nebenbei" gehen kann, braucht man weniger Ausflüchte, weil es nichts zum Flüchten gibt
Das hier interessiert mich, denn ich glaube, genau diese Hemmungen des "Ich kann/darf doch JETZT/HIER nicht ..." haben ganz viele:
*Ich bleibe allerdings dabei, daß ich bei diesem Anlaß keine Akquise machen durfte. [weil es eine offizielle Einladung zu einem Jubiäum der XYZ-Werke war, bei der ich nur als Begleitung mitgenommen wurde].*
Wo genau liegen denn Deine Bedenken? Das hier sind ja noch keine konkreten Bedenken (Jubiläum/Begleitperson) - was genau steckt denn dahinter, dass Du denkst, dass Du hier nicht akquirieren darfst.
Und: Was genau meinst Du denn mit "akquirieren"? Buchstäblich stapelweise Visitenkarten verteilen und Leute mit Deinen Leistungen anquatschen? Nee, oder?
Hier, wenn's konkreter wird, stecken die Lösungen drin. Wie das immer so ist.
Viele Grüße
Gitte
(Der Wetterbericht aus München: Sonne, eher kalt, und ich fürchte eine Erkältung ist im Anflug ...)
„Wo die Akquise buchstäblich "nebenbei" gehen kann, braucht man weniger Ausflüchte, weil es nichts zum Flüchten gibt“
Also diesen Satz habe ich mir jetzt auf einen gelben Selbstklebezettel geschrieben und in mein täglich genutztes Moleskine-Notizbuch geklebt.
Ein schönes Wortspiel, das inspiriert.
Ganz recht, mit Akquirieren meine ich nicht, dass ich stapelweise Visitenkarten verteile und Leute mit meinen Leistungen anquatsche. Darum war ich, wie oben beschrieben, auch etwas verwundert, als mir diese Frage gestellt wurde. So stelle ich mir Akquirieren nicht vor. Wenn jemand so auf mich zu käme, wüsste ich, was ich mit dessen Visitenkarte machte…
Die Situation war wie folgt: Jubiläum. Offizieller Empfang. Die üblichen Kanapees, kleine Sandwichs, Häppchen und gereichte Getränken. Stehtische, u-förmig angeordnet um eine große, freie Innenfläche herum. Geladene Gäste aus der Wirtschaft und von Verbänden. Kunden und Geschäftspartner. Small Talk. Ansprachen. Gehobene Geschäftsgarderobe. Hanseatisches, leicht steifes Zusammensein. Ruhiger Plauderton. Gespräche über den Jubilar, über die Wirtschaft und den Wirtschaftsstandort Hamburg. Alles sehr gediegen.
Ich wurde gefragt, ob ich mitkommen wolle, da weitere Gäste mitgebracht werden könnten. Da ich neugierig war, sagte ich zu. Ich fühlte mich in Fernsehserien über Hamburger Kaufmanns- und Reeder-Familien versetzt.
Die meiste Zeit habe ich die Szenerie beobachtet und in mich aufgenommen. Dabei habe ich sehr viel zugehört, worüber sich die vielen grau- und weißhaarigen Herren von um die sechzig in ihren überwiegend dunkelblauen Anzügen unterhielten. Ich hatte nicht wirklich den Eindruck gehabt, dass diese Menschen einen Berater, Trainer oder gar einen Coach zu den Stichworten Neuorientierung, Zielfindung oder Kundenorientierung im Unternehmen bräuchten.
Mütterlicherseits komme ich aus einer so genannten großbürgerlichen Familie, in der viele der männlichen Mitglieder in Büros mit englischen Möbeln saßen. Man(n) war im Börsenverein, in der Handelskammer, im Anglo-German-Club, hörte sich Vorträge im Überseeclub an… Alles sehr gediegen. Mitarbeiter wurden als wertvollstes Gut im Unternehmen angesehen – und auch so behandelt.
Gitte, da konnte ich keine Gespräche führen, die über das persönliche Gespräch eventuell zu geschäftlichen Kontakten hätten führen können. Da war ich irgendwie in meine Kinder- und Jugendtage zurückversetzt – und wahrscheinlich auch tief beeindruckt, dass es so etwas noch gibt.
Aber ich lebe heute. Wenn mir wieder einmal so etwas Gediegenes widerfährt…, hast Du da einen Tipp für mich?
Heute mal mit hanseatischen Grüßen aus Hamburg (ich lebe in der vierten Generation hier)
Norbert
P.S.: Damit die Erkältung gar nicht erst Raum greift... Hast Du geeignete Mittelchen zur Hand?
na, jetzt bin ich selbst überrascht, dass meine Antwort ein Roman geworden ist ... aber ein guter - vielen Dank für den vielen Stoff!
gucke:
Auf Veranstaltungen zu Gast (2)
Schönen Abend
Gitte
wie Du in Seminaren mit dem Thema Akquise und Kennen Lernen umgehst gefällt mir sehr gut. Ich bin in Seminaren immer sehr interessiert durch das Kennen Lernen möglichst vieler Personen mich selbst bei einem Seminar besser zu fühlen. Auch einen möglichen intensiveren Kontakt zu anderen finde ich wichtig. Leider habe ich oft festgestellt, dass es noch viele Menschen gibt, die sich dafür nicht öffnen.
Da ich selbstständig bin, ist es für mich sehr wichtig, viele gute persönliche Kontakte zu haben. Und überall, wo sich Menschen treffen, kann man auch neue anregende Kontakte knüpfen.
Schönen Abend und herzliche Grüße aus Köln
Beatrice
das ist natürlich auch ein ganz wichtiger Punkt: Man fühlt sich selbst viel wohler, wenn man die Leute kennt und einschätzen kann! Ist ja auch viel netter
Ich glaube, dass es weniger das "sich dafür öffnen" ist, sondern dass Fremdeln und eigene Vorbehalte da die größte Rolle spielen.
Das ist immer so phänomenal, wenn man Kinder beobachtet. Die gehen aufeinander zu und reden miteinander oder fragen "Willst Du mein Freund sein?" hihi ... diese Einfach-Draufzu-Art geht den meisten von uns irgendwie verloren und dann geht ganz viel in den Köpfen ab. Ganz viele Leute haben voll die Hemmungen, weil sie denken, sie seien uninteressant oder sie glauben, sie sind nicht in der Lage, ein Gespräch am Laufen zu halten und um einem peinlich-stockenden Gespräch aus dem Weg zu gehen, schotten sie sich "lieber" ab. Aber eben "lieber", um einem angenommenen Drama zu entgehen - obwohl nebenbei oft der groß Wunsch ist, sich anderen gegenüber zu öffnen.
Also ist das Ideal, wenn Du die Initaitive ergreifst, Beatrice. Diese Starthilfe nehmen sicherlich viele dankbar an!
Herzliche Grüße
Gitte
vielen Dank für Dein nettes Feedback.
Gerade gestern gab es wieder eine Netzwerk-Veranstaltung und in einem Moment, wo ich mich umschaute danach, wen ich wohl als nächstes anspreche, fiel mir ein allein stehender junger Mann auf. Er wirkte etwas hilflos. Er trank gerade ein Bier und ich ging in seine Richtung und fragte ihn, ob das Bier schmeckt. Und schon kamen wir ins Gespräch. Wir hatten beide sehr viel Spaß an unserem Austausch, der im Austausch der Visitenkarten endete.
Es war nur der erste Schritt, der zu überwinden war. Und einer muss den Anfang machen. Ich habe es mittlerweile gelernt, mich zu überwinden und bin froh darüber.
Ein schönes Wochenende und herzliche Grüße
Beatrice
Hier eine weitere Anregung zum "In-Kontakt-Kommen" bei Seminaren: In meiner Ausbildung zur Feng-Shui-Beraterin hat es der Seminar-Leiter Jes Lim so gehalten, dass man sich jeden Tag neben eine andere Person setzen musste. Und es ist ihm aufgefallen, wenn das nicht so war, (auch bei 120 TeilnehmerInnen!). Irgendwie fand ich das gut, weil man dann so nebenbei mit vielen verschiedenen Menschen in Kontakt gekommen ist.
Herzliche Grüße!
Sonja
vielen Dank für den Tipp. Das ist ja wirklich phänomenal, dass dieser Seminarleiter es auch bei 120 Teilnehmern merkt. Sehr beeindruckende Aufmerksamkeit.
Das Wechseln hat auch bei vielen Teilnehmern noch einen weiteren Sinn: Den Perspektivenwechsel oder einfach auch mal einen besseren Platz zu haben.
Lustig ist, dass ich beobachte, dass das oft halbe-halbe ist: Die einen wollen unglaublich gerne jeden Tag wechseln. Und andere (ich auch) möchten unbedingt ihren Platz, den sie sich ausgewählt haben, beibehalten. Aber das ist auch nicht tragisch: denn wenn um einen rum die Leute wechseln, verändert es sich ja auch.
Viele Grüße
Gitte
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Das ist eine klasse Idee, daß Du eine Reihe "Alles ist Akquise" auf Eurer Seite startest.
Ich denke, gerade das Thema Akquisition kann gar nicht oft genug auf die Tagesordnung gesetzt werden. Und sei es auch nur, um die "Ausfluchtstänze", die man immer mal wieder um dieses Thema herum aufführt, langsam zu beenden.
Erst letztens hatte ich ein, zwei Gelegenheiten vorbeiziehen lassen, weil..., ja,..., äh,..., nun,..., weil ich mir den Glaubenssatz gegeben hatte, daß ich doch auf keinen Fall hier und bei diesem Anlaß akquisitorisch tätig werden könne... Als ich einer beruflich selbstständigen Bekannten erzählte, daß ich bei einer Veranstaltung der XYZ-Werke war, bekam ich gleich die fragende Antwort gestellt: "Na? Und? Hast du fleißig deine Visitenkarten verteilt?" Worauf ich antworten mußte: "Ääh, nööö..." Reaktion: "Oh, Norbert, nee, warum nicht?!" Meine Erklärung darauf: "Nun, weil es doch eine offizielle Einladung zu einem Jubiäum der XYZ-Werke war, bei der ich nur als Begleitung mitgenommen wurde, und ich..." - "Papperlapp!"
Hier endete das Gespräch zu diesem Thema.
Ich bleibe allerdings dabei, daß ich bei diesem Anlaß keine Akquise machen durfte. Aber vielleicht hat es ja auch etwas mit meiner Erziehung zu tun, oder es ist einfach eine Schutzbehauptung...
Auf Seminaren habe ich schon einige gute Kontakte knüpfen können, die heute noch tragen. Dabei habe ich mich an die Empfehlungen gehalten, die Du oben beschrieben hast - ohne sie jedoch seinerzeit so genau beschrieben gekannt zu haben.
Herzliche Grüße aus dem verregneten Hamburg
Norbert