Akquise muss nicht teuer sein

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Akquise muss nicht teuer sein

Gitte Härter •

21.04.2008 • email

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Häufig fühlen sich kleine Unternehmen blockiert, weil sie nicht viel Geld im Rücken haben:

Entweder weil sie gerade erst mit einem bescheidenen Startkapital angefangen haben und die ersten Aufträge noch auf sich warten lassen oder weil sie schon einige Jahre im Geschäft sind, aber gerade ein Auftragsloch besteht. Manchmal liegt es auch daran, dass bisherige Werbemaßnahmen irgendwie nichts gebracht haben und daher weitere Investitionen in diese Richtung als sinnlos angesehen werden.

Gute Akquise hat aber in vielen Fällen gar nichts mit viel Geld zu tun. Sie brauchen keine superteure Vielfarbhochglanzbroschüre, Sie brauchen auch keine Website für Tausende von Euros und Anzeigenschaltungen sind auch nicht unbedingt nötig.

Was aber notwendig ist, ist, aktiv zu werden. Persönliches Engagement bringt Ihnen viel mehr Resonanz als jede „passive“ Anzeigenschaltung.

Denken Sie mal so rum: Akquise ist alles, was Ihr Unternehmen da draußen bei den richtigen Leuten bekannt macht. Die „richtigen Leute“ sind

zum einen natürlich Ihre Zielgruppe,
zum anderen aber auch Multiplikatoren (zum Beispiel andere Unternehmer, deren Kunden Ihre Leistungen brauchen können)
sowie jeder andere Mensch da draußen, der Sie weiterempfehlen oder neue Türen für Sie öffnen kann.

Denken Sie also nicht nur an Werbung à la Anzeigen, wenn es um die Akquise geht. Es gibt

das Telefon,
Briefe/E-Mails,
PR/Öffentlichkeitsarbeit,
das Internet,
persönliches Kontakteknüpfen auf Messen und sonstigen Veranstaltungen,
Einträge in Datenbanken,
Vorträge,
persönliche Besuche
und vieles mehr.

Bei der Akquise sollten Sie immer mehrgleisig fahren und aus der Vielfalt von möglichen Akquisewerkzeugen mehrere auswählen, sich also gezielt verschiedene Wege zu möglichen Interessenten heraussuchen und diese dann aktiv und vor allen Dingen kontinuierlich verfolgen.

Hier gibt es viele Wege, die nichts oder nur sehr wenig kosten, und andere, bei denen Sie die Kosten auch aktiv gestalten können. Nehmen wir das Beispiel eines Vorstellungsbriefes. Hier erlebe ich es oft, dass irgendwo absurd viele Adressen gekauft und aufwändige DIN-A4-Broschüren verschickt werden: Durch den Adresskauf, das hohe Porto und das inflationäre Verteilen von oft teuer gedruckten Broschüren wird sehr viel Geld eingesetzt, dessen Wirkung zum Großteil komplett verpufft, weil die Unterlagen beim Empfänger im Müll landen.

Noch schlimmer: Ein Mailing braucht eine telefonische Nachfassaktion, sonst bleibt der Erfolg weit unter den Möglichkeiten. Wer aber Hunderte von Briefen rausschickt, kann das gar nicht alles sinnvoll nachtelefonieren.

Ein gutes Mailing können Sie viel besser und mit mehr Erfolg über die Bühne bringen, wenn Sie maßgeschneiderte Briefe an zwanzig gezielt recherchierte Empfänger schicken und dann die kommende Woche alle zwanzig nachtelefonieren. Und erst danach kommt der nächste Schwung.

Wenn Sie eine Broschüre professionell drucken lassen möchten, achten Sie auf Format und Gewicht, damit die Portokosten im Rahmen bleiben. Wenn Sie kein Geld für den Drucker haben: nicht schlimm. Sie können ganz wunderbar auch am heimischen PC ein tolles und überzeugendes Mailing erstellen.

Sie sehen: Gute Akquise hat nicht unbedingt etwas mit Geld zu tun. Gute Akquise bedeutet in erster Linie Aktiv-Sein!

Und das kostet, bis auf einige Nebenkosten für Verbrauchsmaterial oder mal einen Eintritt bei einer Veranstaltung, in erster Linie eines: Ihre Arbeitskraft und Ihr Engagement.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 21.04.2008

Hallo, liebe Gitte!

Vielen Dank für diesen Beitrag. Ich kann dem nur ausdrücklich zustimmen, was Du hier beschreibst.

Ich habe diesen Lernprozess auch hinter mich bringen dürfen, daß es in erster Linie um das Aktiv-Sein, um meine Arbeitskraft und mein Engagement geht, und erst nachrangig um den hohen Einsatz von Kapital und Material.

Seit ich dies für mich verstanden habe, kommen fast von selbst Kontakte und Besprechungstermine mit mir bisher unbekannten Multiplikatoren zustande.

Nicht alle führen zu Aufträgen, aber ich komme ins Gespräch, werde wahrgenommen und kann meine Ideen und angebotenen Dienstleistungen durch diese Gespräche und Kontakte überprüfen, variieren und besser auf den Markt abstimmen.

Es gibt Gesprächspartner, die mir unentgeldlich gute bis sehr gute Hinweise für Zielgruppen und Verbesserungen meines Angebotes geben, auf die ich auf Anhieb gar nicht selbst gekommen bin.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Norbert

Von: Gitte Härter am 22.04.2008

Hallo Norbert,

Du fleißiger Mitschreiber - herzlichen Dank für die wertvolle Ergänzung.

Besonders auch die weiteren angenehmen Kontakte, Anregungen, das "im Gespräch bleiben/ins Gespräch kommen", das ist alles so bereichernd ... und oft auch ein Säen, das später mal sogar in anderer Weise aufgehen kann. Das kann ich nur bestätigen.

Schöne Grüße
Gitte

Von: Norbert am 06.09.2008

Hallo, Gitte!

Ich habe mir einen "neuen" Akquise-Weg für eine meiner Dienstleistungen überlegt, um eine weitere Zielgruppe für mich zu erschließen.

Hierfür möchte ich einen Minimal-Flyer für die "Schwarzen Bretter" ("Ich biete / ich suche") erstellen, die nur aus zwei Seiten (Vorder- und Rückseite) bestehen, und persönlich - nach kurzem Gespräch - dort anbringen/hinterlassen.

Hast Du / habt Ihr hier einen Tipp, einen Link oder eine Buchempfehlung für das Erstellen von werbenden Flyern?

Ich habe hier noch nichts gefunden, was mir wirklich weiter hilft.

Herzliche Grüße aus Hamburg,
Norbert

Von: Gitte Härter am 06.09.2008

Guten Abend Norbert,

einen link kenne ich keinen - aber das von mir kürzlich empfohlene Buch Firmendesign mit kleinem Budget, das Du Dir ohnehin zu Gemüte führen wolltest, ist dafür genau richtig.

Achte bei der Gestaltung darauf, dass beim Anpinnen am Schwarzen Brett immer nur eine Seite sichtbar ist, die die wichtigsten Informationen enthalten muss und groß genug, um sofort ins Auge zu stechen.

Viele Grüße
Gitte

Von: Norbert am 06.09.2008

Hallo, Gitte!

Danke für Deine umgehende Antwort.

Das empfohlene Buch habe ich jetzt auf meiner "Das ist zu tun"-Liste sofort nach ganz oben gesetzt - und eben bei Amazon bestellt.