Absagen: Fluch oder Segen?

Erfolgsprinzipien

Absagen: Fluch oder Segen?

Gitte Härter •

26.09.2011 • email

Da akquirieren Sie fleißig, aber viele reagieren gar nicht? Sie schreiben Angebote und ziehen am Schluss doch den Kürzeren? Da springt Ihnen ein Kunde, der schon zugesagt hat, wieder ab?

Da kann man schon enttäuscht sein. Aber lassen Sie uns eine Absage mal nicht nur als entgangenes Geschäft betrachten. Da gibt es noch einige weitere Facetten.

Realistisch sein

Viele Selbstständige wissen zwar, dass natürlich nicht jede Maßnahme zum Erfolg führen kann, aber seien wir ehrlich: Irgendwie denken tun wir doch, dass jeder unseren tollen Flyer mitnimmt und buchen wird oder dass dieses ausführliche Angebot unschlagbar ist.

Realistisch betrachtet sieht die Sache anders aus. Nehmen Sie mal diesen Newsletter. Jeder Newsletter wird nur von einem Bruchteil der LeserInnen überhaupt gelesen. Sogar bei uns, wo alle selbst abonniert haben (... was bei vielen Newslettern nicht mal so ist. Da werden die Verteiler einfach eigenhändig und oft gegen den Willen der Empfänger bestückt). Die Gründe sind einfach:

Das Wochenthema ist nicht für jeden gleich aktuell.
Man hat gerade keine Zeit oder Nerv, einen Newsletter zu lesen.
Man hat gerade so eine Menge von Zeug im Postfach, da wird großzügiger ausgefiltert als sonst.
Man liest nur ganz grobmaschig drüber (und bekommt daher nicht alles mit).
Der Spamfilter hat ihn aussortiert.
Man findet den Newsletter toll und nimmt sich das Lesen vor, aber jetzt erstmal kommt er in einen anderen Ordner ... “für später”. Leider ist dieser Ordner auch schon wieder knackevoll.

Das sind nur einige Gründe, warum Newsletter immer nur zu einem Bruchteil überhaupt wahrgenommen werden. Und das ist auch nicht schlimm, denn wenn der Verteiler von guter Qualität ist, dann verändert sich der Teil der LeserInnen, der aufmerksam liest, von Woche zu Woche.

Auch für andere Marketingmaßnahmen gilt: Eine 100%ige Resonanz wäre völlig unrealistisch. Im viva-akquise-Blog von Annja Weinberger habe ich erst vor einigen Tagen wieder gelesen, dass bei Werbebriefen mit “einer Antwortquote von 0,5 bis 1 oder 2 und maximal 3 Prozent gerechnet werden kann. Wenn Sie also 1000 Briefe verschicken, bekommen Sie von 5 bis maximal 30 Empfängern eine Reaktion.”

Seien Sie also immer realistisch. Das heißt übrigens nicht “mehr hilft mehr”, auch wenn die großen Unternehmen (und die Mailspammer) genau nach dieser Masche verfahren. Es kommt darauf an, das, was Sie tun, auch wirklich richtig zu tun.

Manöverkritik

Wann immer Sie eine Absage kommen, ist eine gute Einstellung, zu schauen, ob Sie daraus etwas lernen können. Und mit “Absage” meine ich jetzt sowohl die 1:1-Absage von einem potenziellen Kunden und die Abwesenheit von Resonanz/Aufträgen aus einer Marketingmaßnahme. Denn ein “keiner hat sich auf X gemeldet” oder “zu meiner Schnupperstunde kommt seit einem halben Jahr nur eine Person” sind ja auch eine klare Ansage, dass da was noch nicht stimmt.

Schauen Sie immer, dass Sie konkret werden:

Was war nochmal genau meine Maßnahme und mit welchen Zielen? An der Stelle merken viele, dass sie ihre Ziele nicht klar formuliert hatten und daher in der Maßnahme nicht verfolgen konnten.
War meine Zielgruppe “scharf genug” oder habe ich nach dem Gießkannenprinzip agiert?
Wann? War ich rechtzeitig, das heißt, bei einem Angebot zackig nach der Anfrage und bei einer Werbemaßnahme mit genügend Vorlaufzeit?
War ich eindeutig? Ich war früher viele Jahre im Einkauf eines großen Unternehmens tätig und habe danach viele Jahre die Angebote von Selbstständigen im Rahmen von Coachings gesehen: Du liebe Zeit, wie unklar, uneindeutig, unverständlich, leserunfreundlich, unattraktiv und nicht vergleichbar diese oft gestaltet sind. Das soll nicht gemein sein! Selbst merkt man es oft gar nicht, was man da manchmal verschickt. Das Thema “Eindeutigkeit” betrifft aber vor allem auch die Eyecatcher: Betreffzeilen oder Werbeüberschriften, aus denen man nicht erkennen kann, worum es geht oder die in den Köpfen der Empfänger auf eine völlig andere Fährte führen.
Ist mein Angebot attraktiv – und damit meine ich nicht nur das Preis-Leistungs-Verhältnis (was übrigens etwas völlig anderes ist als niedrige Preise!), sondern Gründe, die dafür sorgen, warum jemand ein Produkt oder eine Leistung ausdrücklich bei Ihnen kaufen sollte? Das geht schon bei Form(ulierung) und Inhalt des Angebotes los.

Es ist also immer wichtig, konkret Rückschau zu halten: Was war da? Was könnte dafür verantwortlich gewesen sein, dass es noch nicht so eingeschlagen hat wie ich mir das wünsche?

Übrigens: Das Konkretwerden können Sie im Alltag super üben, wie ich hier in meinem Schreibblog geschildert habe: Eine der wichtigsten Gewohnheiten, die Sie für das Schreiben – und fürs Leben – brauchen können

“Ihr Pech!”

Ich bin gut. Jeder kann froh sein, wenn ich für ihn arbeite. Das war immer schon meine Überzeugung, schon als ich damals noch als Angestellte gearbeitet habe und natürlich wie jede/r Bewerber/in immer mal eine Absage kassiert habe.

Wie stehen Sie zu sich und Ihrem Können?

Wenn Sie wissen, dass Sie gut sind und es, wie man im Englischen sagt, der Verlust des anderen ist, wenn er Sie nicht beauftragt, dann können Sie mit den im Businessalltag völlig normalen Absagen, die es immer wieder geben wird, ganz anders umgehen. Denn dann enttäuscht Sie eine Absage natürlich immer noch – mal mehr, mal weniger – aber sie kratzt Ihnen nicht am Selbstbewusstsein und Ihrer Identität als Selbstständige/r.

Der vorübergegangene Kelch

Wenn Sie einen Auftrag haben möchten, sind Sie wahrscheinlich viel zu sehr auf gute Eigenpräsentation gepolt, dabei gibt es noch eine ganz wichtige andere Seite. Denn die Phase vor einem möglichen Auftrag bietet Ihnen auch die Gelegenheit, etwas mehr über den potenziellen Kunden herauszufinden.

Es ist enorm wichtig, im Vorfeld zu erkennen, ob es passt oder ob sich da jetzt schon am Horizont zeigt, dass es zu Schwierigkeiten kommt: Die apokalyptischen Reiter schwieriger Kundenbeziehungen

Meine Devise ist ja: “Ich arbeite nur mit netten Menschen zusammen.” Zum Glück sind die meisten Menschen freundliche, lustige Leute, mit denen es Freude macht, an einem Strang zu ziehen. Doch nicht immer passt es, und es ist für beide Seiten gut, das rechtzeitig zu erkennen.

Wir hatten früher auch schon mal eine Diskussion in den Kommentaren zum “nett sein als Kriterium”. Das muss natürlich nicht Ihr Anspruch sein. Meiner aber ist es. Ich will gerne den Hörer abnehmen, wenn jemand anruft. Ich mag mit meinen Kunden lachen können oder mich herzlich mit ihnen über etwas freuen. Darum ist das Nettsein für mich ein Muss-Kriterium. Ihres liegt vielleicht darin, dass die Zusammenarbeit reibungslos läuft, was persönliche Sympathie nicht unbedingt einschließen muss.

Vor sich selbst geschützt?

Mitunter sind Absagen rückblickend auch ein Selbstschutz. Man hatte eh schon ein schlechtes Gefühl, weil man die Sache, die da gefordert ist, nicht so richtig beherrscht. Oder das Seminar für die neue Zielgruppe hat Sie total nervös gemacht, weil das eine logische Maßnahme war, aber der Bauch bei dem Gedanken, vor diese Leute zu treten, ganz schön weh getan hat. Vielleicht sind es auch Rahmenbedingungen, die einen nicht froh machen: das Angebot für den großen Auftrag, bei dem monatelang vor Ort beim Kunden wäre, was viel Reisezeiten und Hotel bedeuten würde.

Manchmal ist eine Absage ein versteckter Segen, der uns Zeit schenkt, nochmal in uns zu gehen und zu überprüfen, ob wir uns etwas Falsches oder zu Großes vorgenommen haben ... oder einfach etwas, das wir gar nicht tun wollen.

Wie geht es Ihnen mit Absagen?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Christoph Simon am 26.09.2011

Das mit den 1-2% Rückmeldung ist ja eine alte Regel aus dem Direktmarketing und hat sich auch nicht verändert. Nach meiner Erfahrung ist es trotzdem wichtig dran zu bleiben und Werbung zu machen. ich stückele das immer in 200-er Auflagen und mache damit gute Erfahrung. Jedenfalls kommen die meisten Kunden über meine Briefwerbung. ich habe auch festgestellt, dass Briefwerbung besser kommt als übers www.

beste Grüße,
Christoph

Von: Gabriele Sauerland am 26.09.2011

Liebe Frau Haerter,
Newsletter nicht aussortiert, nicht auf später verschoben, sondern gelesen (ganz) und : danke für die steten Impulse und Anstösse.
Der Weg vom Aufmerksammachen bis zum persönlichen Kennelernen ist oftmals lang und nach unserer Erfahrung ist das Thema Printwerbung durch Netzwerke und www Kontakte stark in den Hintergrund geraten, dennoch dürfen / sollten wir nicht vergessen, es gibt noch ein leben ohne Internet und speziell in unserem Bereich: Menschen mit Hund, Katze, Pferd und ohne Facebook. Die Empfehlung steht im Vordergrund, gedruckte Flyer treffen hier auf die Zielgruppe.

Von: Sabine Feickert am 26.09.2011

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass (aus dem Printbereich) ganz viele Interessenten erst mal sehen möchten, dass das Angebot auch über einen längeren Zeitraum bestehen bleibt. Sie kommen nach dem 3. oder 4. Flyer, den sie in Händen haben. Dann vielleicht auch, weil es gerade in die sonstigen Pläne passt, sie jetzt endlich 'die Kurve kriegen um anzufangen' oder andere Randbedingungen stimmen.
Über das Internet kommen eher direkt die Personen, die genau diese Leistung zu diesem Zeitpunkt suchen.
Und ja - manchmal passt es einfach nicht und dann ist eine Absage oder ein nicht(-mehr-)kommen für alle Beteiligten ein vorübergegangener Kelch.
Herzliche Grüße und danke für die Inspirationen,
Sabine Feickert

Von: sam ( 120) am 26.09.2011

hallo, das kann ich nur unterschreiben, habe seit letzte Woche mal wieder konkrete Flyeraktion, habe versucht, alles umzusetzen was ich mittlerweise über flyergestaltung gelernt habe.

Teile mir das auch in "kleine Portionen" auf, pro Tag abends ca 80 bis 100 Flyer.

Bin mal gespannt, bisher zumindestens sind die meisten meiner Kunden auf Flyer zu mir gekommen.

viele Grüße und einen schönen Start in die Woche
sam

Von: Silke Bicker am 26.09.2011

Hallo,

danke für diesen Beitrag - ich hadere derzeit mit der Entscheidung wieder einen Veranstaltungsflyer zu erstellen oder eher nicht. Meine Angebote laufen bisher besser über das Worldwideweb und Visitenkarten, konkrete Mailaktionen. Viele Kunden wünschen sich nach einer meiner Umfrageaktionen keine postalische sondern lieber eine elektronische Sendung. Andererseits kenne ich auch welche, die lieber "etwas in der Hand halten".
Das Wasser kocht noch, bis ich den Stecker aus den Flyern ziehe vergeht vielleicht doch noch ein Jährchen.

Grüße,
Silke

Von: Annegret Schröder am 27.09.2011

Hallo Gitte,

wieder einmal ein guter Aspekt, für mich gerade zur rechten Zeit!
Dein Newsletter war heute morgen der Denkanstoß, mich noch einmal zu fragen: Was/Wen will ich eigentlich?
Gestern noch haderte ich mit meinem Schicksal, weil es für einen Kurs zwar keine Absagen aber nicht genügend Anmeldungen gab, damit er als lukrativ bezeichnet werden könnte. Diese Situation drohte schon an meinem Selbstbewusstsein zu kratzen, weil ich unweigerlich in ein altes Denkmuster zurückfiel: Was habe ich falsch gemacht?
Dabei habe ich alles richtig gemacht, denn ich hatte unlängst entschieden, dass ich lieber mehr Einzeltraining möchte, weil es für mich in jeder Hinsicht attraktiver ist.
Auch hatte ich überlegt, dass mehr Zeit mir ganz gut tun würde, um eine Fortbildung, die ich schon lange im Auge habe, durchführen zu können und auch um meine online-Aktivitäten voranzutreiben.
Also alles in allem ein Segen für mich!
Danke, dass Du mich wieder einmal mit Deinen Gedanken "in die Spur" gebracht hast!

Entspannte Grüße
Anne

Von: Gitte Härter am 29.09.2011

Herzlichen Dank zusammen für die vielen weiteren Facetten, die meinen Artikel wunderbar ergänzen!