5 spontane Reaktionen, die der Empfänger Ihres Akquisebriefes nie haben sollte

Mehr Aufträge

5 spontane Reaktionen, die der Empfänger Ihres Akquisebriefes nie haben sollte

Gitte Härter •

09.05.2011 • email

Sie kommen mit der Post, sie kommen per E-Mail. Meine Bilanz: 98 % der Akquisebriefe sind für den Müll. Das liegt nicht am Weg: Sie können sich schriftlich ganz wunderbar vorstellen oder ein gutes Angebot machen.

Wenn Akquisebriefe sofort in den Papierkorb wandern, ist das immer Ihre Schuld. Jaja, da bin ich mal wieder nicht besonders diplomatisch. Aber darin steckt ja gleichzeitig eine gute Nachricht: Sie können es ganz weit beeinflussen, dass Ihr Akquisebrief oder eine –E-Mail gut ankommt und idealerweise etwas für Sie erreicht.

Der beste Anfang dazu sind die typischen Fehler, die es eigentlich gar nicht geben dürfte, weil sie so glasklar sind. Achtung: Sagen Sie jetzt nicht “Kenn ich schon!” Darum geht es nicht. Natürlich kennen Sie die fünf Punkte. Relevant ist: Was davon tun Sie momentan? Die meisten Akquisebriefe weisen einen oder gar mehrere der genannten Fehler auf. Sehen wir sie uns anhand 5 unerwünschter Empfänger-Reaktionen an:

unerwünschte Reaktion Nr. 1: ... nicht mal den Namen richtig schreiben!

Hat Ihr Akquisebrief keinen, einen falschen oder einen falschgeschriebenen Empfängernamen? MÖÖÖÖP, damit scheitern Sie schon an einem absoluten Basic.

Ich habe es schon oft wiederholt: eine 1:1-Werbemaßnahme ist am erfolgsversprechendsten. Also lieber jede Woche konsequent eine Handvoll wirklich gut recherchierter, individueller Angebote schicken als viele Briefe raushauen. Absolut nicht empfehlenswert ist es für uns Kleine Adressen zu kaufen. Die sind nicht nur meistens eben nicht aktuell, sondern wimmeln oft nur so von Fehlern und veralteten Ansprechpartnern.

Das Internet hat es uns ja nun wirklich leicht gemacht, Personen zu recherchieren. Ich bin immer besonders am Hyperventilieren, wenn mir jemand eine E-Mail schreibt, vorgibt „meine achso interessante Website angeschaut zu haben“ und mich dann als Herr Härter, Frau Gitte, Frau Hertha oder Christine Härtl anspricht.

Machen Sie sich die Mühe, auf der Website die beste Ansprechperson herauszusuchen, recherchieren Sie Funktion, Vor- und Zuname.
Wenn das im Netz nicht steht: Rufen Sie die Telefonzentrale an und fragen Sie, wer verantwortlich ist.

Den genauen Namen zu kennen und zu wissen, dass es die richtige Person ist, stellt außerdem sicher, dass Ihr Brief an der richtigen Stelle ankommt. Und das Nachtelefonieren fällt Ihnen dann auch leichter!

unerwünschte Reaktion Nr. 2: „Bläh: Serienbrief.“

Auch diese Faustregel kennen Sie: Wenn man bei Ihrem Akquisebrief (oder –Mail) einfach nur den Empfänger austauschen kann, ist es ein schlechter Brief.

Natürlich können Sie sich einen Mustertext erstellen, wo alles Wichtige drin steht. Doch passen Sie diesen bitte immer immer immer immer je nach Empfänger konkreter an. Dazu gehört beispielsweise, dass Sie dem Empfänger glaubhaft machen, dass Sie seine Website auch wirklich angesehen haben, indem Sie auf etwas Bezug nehmen. Alleine zu wissen, dass sich der Absender mit einem befasst und sich bei seinem Angebot wirklich was überlegt hat, verschafft Ihnen einen Stein im Brett ... und damit gesteigerte Aufmerksamkeit!
Dieses Anpassen gilt übrigens ganz besonders auch für Angebote!

Dazu gehört auch die schlechte Idee, einfach jede Mailadresse, die Sie in die Finger bekommen, in Ihren Newsletter-Verteiler aufzunehmen. Ein Newsletter muss so interessant sein, dass ihn Ihre Zielgruppe abonnieren will. Es sollte daher immer ein Angebot sein und kein Aufzwingen: Selbstlernkurs Kunden gewinnen und binden mit einem E-Mail-Newsletter

unerwünschte Reaktion Nr. 3: „Schon wieder so ein Werbegeplapper!“

Für substanzloses, unglaubwürdiges Werbegeplapper sind meistens zwei Dinge verantwortlich:

1. der weit verbreitete Schreib-Filter: Ganz viele Menschen drücken sich schriftlich anders, meist lebloser aus als “normal”. In dem Moment, wo wir etwas zu Papier bringen sollen, schiebt sich ein Filter vor. Dann wird es schnell leidenschaftlos, klingt unnatürlicher - meistens etwas sperrig - und wir versinken üblichen Blabla.

2. wie man es bei anderen sieht: Für KleinunternehmerInnen ist Werbung in eigener Sache oft ja komplettes Neuland. Also setzt man es mit der Werbung gleich, von der man so im Alltag umgeben ist. Anscheinend soll man Werbesprüche undSuperlative verwenden: die Großen machen das ja auch!

Die gute Nachricht: Lassen Sie das bleiben! Der potenzielle Kunde nimmt Sie viel mehr wahr, wenn Sie ganz normal mit ihm „reden“. Vor allen Dingen aber will er eins: konkrete Informationen!

Siehe auch: Where’s the beef?

unerwünschte Reaktion Nr. 4: „Hä?“

Ich optimiere für meine Kunden ja auch Texte, und ganz oft stehe ich verwirrt vor dem Entwurf: „Worum geht es hier?“, „Was soll ich überhaupt tun?“, „Was genau macht der Absender überhaupt?“

Oft ist es auch die schiere Menge an verschiedenen Informationen, die man gleichzeitig in einen Brief reinpressen möchte.

Das Gemeine: Sie beherrschen Ihre Leistung, Sie wissen, warum etwas wichtig ist und Sie kennen Ihr Angebot aus dem Effeff. Darum schlägt uns unser Kopf oft ein Schnippchen: Wir erkennen Schwächen in einem Brief nicht, weil bei uns im Hirn ja alles glasklar ist.

Manchen Menschen gelingt es super, sich in den Empfänger hineinzuversetzen. Sie können so tun, als wüssten sie nicht Bescheid. Wenn Sie das können, dann markieren Sie in Ihrem Entwurf einfach mal die verschiedenen Informationen, die Sie reingepackt haben: Sind es zu viele? Ist mein Angebot verständlich? Gibt es einen roten Faden? Versteht der Empfänger, was er tun soll?
Wenn Ihnen das schwer fällt, dann suchen Sie sich einen oder mehrere Testleser. Fragen Sie nicht „Wie findest Du das?“, sondern überlegen Sie sich einige offene Fragen. Lassen Sie sich erzählen, was der Leser verstanden hat: Was steht drin? Wer schreibt den Brief? Welche Argumente gibt es? Achten Sie darauf, was Ihr Testleser in welcher Reihenfolge erwähnt und wie konkret er das Angebot wiedergeben kann.

unerwünschte Reaktion Nr. 5: „Warum sollte ich?“

In vielen Briefen steht, dass man anrufen soll oder weiteres Informationsmaterial anfordern oder direkt etwas kaufen. Oft fehlen aber konkrete Argumente. Da wird etwas kurz vorgestellt und dann kommt der „Call to Action“, die Aufforderung etwas zu tun.

Fragen Sie sich immer: Warum sollte denn der Empfänger aktiv werden? Und zwar aus seiner Sicht! Er hat seinen Alltag, bekommt wahrscheinlich jeden Tag ähnliche Angebote wie das Ihre, kennt Ihre Leistung vielleicht noch nicht oder kennt sie, braucht sie vielleicht sogar, sie ist aber noch nicht dringend. Vielleicht hat er bereits einen Anbieter oder nutzt ein Produkt oder eine Leistung, die keine direkte Konkurrenz darstellt, seine Bedürfnisse dazu jedoch erfüllt.

Welche Argumente können Sie bringen, um dem Empfänger etwas Feuer unterm Arsch zu machen? Wie beantworten Sie das „Warum sollte ich?“ ganz konkret?

Sie können diesen Beitrag kommentieren oder ihn an einen Freund oder Bekannten email weiterempfehlen oder Twitter den Beitrag.

Anmerkungen & Kommentare

Von: Dirk Ellerbrok am 09.05.2011

Alles richtig, *wenn* es denn unbedingt eine Akquisebrief sein muss. Aber ich hake gleich bei Reaktion #1 ein und behaupte, dass es noch zielgerichteter wäre, wenn man sich gleich von der Zentrale an den soeben identifizierten Ansprechpartner weiterleiten lässt und mit ihm spricht.

Man erfährt nicht nur Nützliches (wirklich zuständig? nein: wer dann? ja: besteht bedarf? usw.), sondern würde ja ggf. sowieso anrufen, wenn es keine Reaktion auf die Post/Mail gegeben hat.

Weil man es also eh früher oder später tun muss: Lieber früher.

Von: Tanja Handl am 09.05.2011

Wunderbar undiplomatisch!

Ich bin ja generell nicht sehr glücklich über Akquise-Briefe, und mir tut es im Herzen weh, wenn ich daran denke, wie viele davon für den Müll geschrieben sind. Dann doch lieber E-Mails - die lassen sich wenigstens umweltfreundlich entsorgen.

Von: Jutta Ehrhorn am 09.05.2011

Liebe Gitte Härter,
ich lese nun schon eine ganze Weile Ihre Tips und Newsletter und bin immer wieder erstaunt über die spannende und informatieve Art und Weise des geschriebenen Inhaltes.
Auch diese Hinweise zur Aquise helen wieder ein Stück weiter, denn derzeit quäle ich mich noch damit unseren ersten Nieuwsletter (NL) in Worte zu fassen die denn auch Sinn machen.
Schön wäre es mal so ein Musterexemplar , ausser den schon gelesenen von Ihnen, im Kasten zu haben.
Ich persönlich finde Aquise schwierig, muss ich aber auch nicht immer machen, wahrscheinlich liegt darin die Schwierigkeit. Trotzdem werde ich wohl demnächst Ihrem Kurs folgen und mir genauer ansehen wie so ein Brief den aussehen sollte. Im grossen und ganzen will ich hier zum Ausdruck bringen das ich froh bin Zeit zu Leben gefunden zu haben,in meiner persönlichen und geschäftlichen Entwicklung konnte ich damit schon ein gutes Stück voran kommen.
Ich hoffe das Ihre Beitrgäge noch viele viele Leser finden und bei eben diesen einen genauso grossen Eindruck hinterlassen wie bei mir. Das gleiche gilt auch für Ihr pandon , Ihnen beiden wünsche ich das Beste in der Hoffnung das ich noch eine ganze Menge dazu lernen darf und mir die Denkanstösse zu weiteren Entwicklungsschritten verhelfen.

Von: Thomas Westphal am 12.05.2011

Guten Morgen,
ich widerspreche Hr. Ellerbrok und Fr. Handl. M.E. ist ein Anruf eher ein Zeitkiller und unnützer für den potentiellen Kunden. Der Brief zeigt (bzw. sollte zeigen) das man sich Zeit genommen und Gedanken gemacht hat, wie man helfen kann. Außerdem behalte ich als Kunde die Zeithoheit und werde nicht aus meiner eigenen Arbeit gerissen. Was nicht bedeutet, daß man nach indivuellen Angeboten natürlich persönlich nachfragen kann und sollte.

Von: Dirk Ellerbrok am 12.05.2011

Hallo Herr Westphal,

da möchte ich Ihnen gar nicht widersprechen, sowas kommt auch vor. Aber nur, wenn Sie den Richtigen schon kennen. Ein Angebot kann erst dann so richtig individuell sein.

Von: Tanja Handl am 12.05.2011

Lieber Herr Westphal,
tatsächlich ist Anrufen ein Zeitkiller - aber ein Brief ist meiner Meinung nach unnötige Papierverschwandung. Da bin ich einfach für eine E-Mail - auch die stört mich nicht im Arbeitsfluss, ich kann entscheiden, wann ich sie lese, und im Optimalfall mit einem Klick kostengünstig und ohne viel Aufwand zurückschreiben.

Von: Gitte Härter am 12.05.2011

Guten Abend zusammen,

zur Zeit komme ich leider erst etwas verspätet dazu, in den Kommentaren mitzumischen.

Das ist eine interessante Diskussion und tatsächlich gibt es aus meiner Sicht Vor- und Nachteile für beide Varianten: das direkte Anrufen hat Vorteile, SOFERN man wirklich gut am Telefon ist (was die wenigsten Leute meiner Erfahrung nach sind, besonders bei "Kaltanrufen"). Man läuft auch Gefahr, dass man am Telefon direkt abgewimmelt wird. Wer schonmal am anderen Ende der Leitung saß - als Entscheider/Einkäufer, Führungskraft oder Inhaber - weiß, wie nonstop das Telefon klingeln kann und wie oft man direkt abwinkt. Dabei wären Angebote durchaus manchmal sehr attraktiv.

Die Kombination einen wirklich guten Brief oder Mail-Erstkontakt zu machen (und mit wirklich gut ist eben gemeint: individuell, aus Kundensicht echte Argumente etc. - auch das sind leider viele Briefe/Mails nicht) und einige Tage später nachzutelefonieren hat einige Vorteile.

Letztlich ist aber bei beidem in erster Linie auch die Ausführung wichtig - und da liegen auch die Chancen!

Einen Brief zu formulieren hat übrigens auch, wenn man erstmal nur anrufen möchte, den Vorteil, dass man gezwungen ist, seine Argumente auf den Punkt zu bringen und aus Sicht des potenziellen Kundens zu formulieren. Das ist also so oder so eine augenöffnende Übung, selbst wenn man sich fürs Telefonieren entscheidet.

Ansonsten gilt auch immer: Erfolgskontrolle. Einfach mehrgleisig fahren und immer schauen, was bringt am meisten Resonanz im Verhältnis zum Aufwand.

Viele Grüße
Gitte